三诺生物电话会交流纪要

【会议内容】

上半年收入增长14.25%，过去的收入增速都是超过15%，今年受到疫情影响，主要是上海疫情影响到一两千万的销售额。今年上半年董事长有提到兼顾长短期利益均衡，不能仅靠销售投入来拉动销售增长。去年很重要的海外电商业务在收入增长120%的情况下，部门利润亏损5000万，今年上半年不追求海外电商业务的高速增长，和去年差不多即可，经营上要保证利润为正。从净利润角度来看，剔除尼普洛集团2000多万的赔款，净利润有1.46亿，同比+31%，环比也保持了好的增长。

收入的4个主体构成：

（1）    三诺生物母公司：收入+10%，毛利率62%。其中BGM业务增长10%；

（2）    海外电商：收入2个亿，同比32%。三诺健康上半年盈利2500万元，去年亏损970万元，主要海外电商的亏损冲销了奇特业务的盈利；

（3）    PTS：上半年营收2450万美元，同比+7%，净利润亏损35万美元，Q2单季度盈利40万美元，整体朝正向发展；

（4）    Trividia：上半年营收8650万美元，同比+8%，净利润方面收到美国尼普洛集团2315万美元赔款，剔除赔款后，上半年盈利260万美元。Q1盈利215万美元，Q2盈利45万美元。

收入稳定增长，利润良好贡献的主要原因：费用控制良好。销售、管理、研发费用上半年合计增长4%，其中有会计政策的调整（原来在销售费用中的运输和保险费用调整到了营业成本中），毛利有调整。如果把这个因素调整回来，费用的增长没有营收的增长快。从合并报表层面来看，销售费用大幅下降，如果把前面运输和保险费用加回来，销售费用的增长也不高。母公司研发费用增加了3400万元，合并报表增加了2900万，PTS的研发费用有节省，上半年相较于去年同期节省了500万元。公司研发费用增长的原因：CGM临床注册投入大；响应国家抗疫号召，上半年做完了新冠抗原的临床，目前在注册中。管理费用增长的原因：22H1股份支付费用较去年同期增加了1000多万。退税没有像去年拿到1200万，今年的退税可能都在下半年。

【Q&A】

Q：近期三明启动了血糖试条耗材的集采，这次集采和之前南京招标采购略有不同，是带量的，如何看待、应对？

A：通过胰岛素和药物等集采，让糖尿病患者更好控制血糖，降低并发症的费用。很多地区（南京、山西、湖南、江西等）做了带量集采，三诺积极参与，拿到了一定份额。公司从2015年做临床市场以来，2015~2020年实现了成倍的增长，2020年之后临床市场增速保持在20%~30%，没有大的增长。过去的策略是每年增加500家医院，通过医院数量的增加，产品进入医院数增多，带动销售额增长。由于集采，调整策略，通过集采进入医院，对公司费用的节省、毛利和净利的稳定有积极作用。临床市场中，国内厂商份额低于20%，现阶段本土企业和国外企业比的是性能和价格。三诺的优势：产品性能可对标国际大厂，甚至很多指标超过了他们；对比进口产品，三诺在价格、成本和服务方面有很多优势，这一轮集采可促进国产替代，本土企业份额会有大的增长，通过国家政策的支持，国产企业从过去20%的份额增长至80%，甚至更高，那个时候可能又需要第二轮比较大的带量采购，国产企业之间比拼价格、性能和服务等方面，可能价格因素会影响更多。目前这个阶段，集采可以增加公司的销售额和份额，但不会对毛利率和净利率有很大影响。

Q：CGM目前在海外报批FDA的进程，后续海外销售CGM的规划？

A：国内注册申请已经被注册受理，年底或明年年初拿到注册证。CE的注册已经申报，预计明年一季度拿到注册证。美国目前正在推动预临床，预计今年年底或明年年初开始正式的临床，希望在23Q3或23Q4拿到美国的注册证。

从销售的角度，在国内以三诺品牌销售；在美国，收购Trividia的三个梦想（帮助三诺成长；自负盈亏、经营稳定，目前账上有两三千万的美元，没有银行贷款；未来CGM在美国销售）。Trividia目前在美国BGM市场排名第三，份额13%~15%，全美有55000家药店卖它的产品，和30多家保险公司合作，有将近200、300万糖尿病患者使用其产品，占美国糖尿病患者10%以上，公司希望能通过Trividia使得CGM在美国占有一定份额。美国CGM市场规模在25亿美元左右，希望通过Trividia逐渐提升份额（1%-5%-10%），甚至做到像BGM同等份额。欧洲的销售要通过PTS、Trividia、三诺的渠道优势来做一些销售，目前在东南亚、亚非拉国家，三诺建立了一些体系，通过这些体系在这些国家有销售。虽然公司没有像雅培是全球大的跨国公司，但目前通过线上线下的渠道开始了BGM在全球130多个国家的销售，希望未来CGM可以进入这些国家。

Q：雅培、硅基都有在国内销售，三诺CGM产品的优势？

A：7家本土企业、2家进口企业拿到了进口注册证。

三诺优势：（1）实用性：三诺在MARD值、高低血糖、每三分钟一个值、植入装置的便利性等方面做了很多努力；（2）产能：在研发转工艺的过程中，公司花费大量时间精力，希望这个产品拿到注册证的时候，能够稳定持续的生产，满足市场销售需求；（3）公司经营BGM有20年历史，零售端份额60%以上，覆盖医院数3000余家，国产BGM第一，有很好的渠道优势。公司希望通过5年左右的时间，CGM实现和BGM同等份额。

Q：母公司同比去年销售费用率有明显控制，下半年销售费用率会继续下降吗？明年欧洲、美国CGM的临床开展预计研发投入大概会有多少？上半年因为疫情营收增速没有做到15%，下半年能追回来吗？

A：（1）费用控制背后的逻辑是业务的调整，前面有讲到海外电商业务的控制；基层医疗业务的调整，去年在终端卖了将近5000台iCARE仪器，今年调整为超过3000台。上半年销售了1000台，目前今年全年预计在2000台左右，销售费用不会有大的提升，前面讲到公司在临床、线上、线下药店BGM业务的投入基本稳定，费用的增长不会超过营收增长，全年费用会得到有效控制。

（2）CGM研发投入，今年母公司研发费用增加了3400万元，一方面是增加了50个员工，加大从CGM向CXM、BGM向BXM的研发，下半年的临床基本上告一段落，不需要花很多钱，研发费用整体可控。欧洲或美国的临床费用目前预测两三千万元，今年整体研发费用可能在两个多亿，明年也是两个多亿，不会有大的增长，研发费用率可能略有下降，根据未来长期发展需求做一些立项投入。

（3）22Q1营收环比+1.23%，22Q2单季度同比+7.18%，环比+8.56%，二季度有受疫情影响。全年收入增长的趋势没有改变，全年15%~20%的增速是可以实现的。整体而言，并不是收入增速出现了问题，而是对业务做了调整，收入未来会持续健康增长。

Q：CGM在完整的财年预计可实现营收？

A：公司内部有，否则无法体现公司销售的狼性。从科学上讲，产品上市一个月、一个季度后，才能预测完整年度的情况，硅基上半年实现了四千多万的营收，预测全年营收1.5~2亿元。三诺通过十年时间成长为BGM第一，有信心利用BGM的坚实基础，通过5年时间成长为中国CGM第一。五年之后，中国CGM市场至少20、30个亿甚至更多，三诺要达到30%、40%的份额。

Q：三诺CGM产品较其他另外九家企业，在性能方面的优劣势？

A：第一代产品中，美敦力在中国有较大份额，销售额在2、3亿，微泰、移宇、九诺、美奇、凯立特（鱼跃）属于第一代产品，目前销售额在千万级或百万级的水平。第二代产品，主要是雅培和硅基，雅培去年做了8个亿，硅基今年上半年做了4000多万。

公司采用第三代技术，性能方面有所突破，成本方面具备优势，实现了电子的直接传导，工艺上更为简单。从6个患者15天佩戴的小样本数据来看，MARD值做到了7.9%，全球第一；测试频率方面，大量的第一代产品都是5分钟，雅培瞬感1是15分钟，公司产品是3分钟1个值，患者的CGM曲线更为平滑、精准；高低血糖提醒方面，3分钟出一个值，患者如果出现高低血糖，可以更及时去处理。

Q：公司技术的来龙去脉，产品出海销售会不会触碰到二代的专利壁垒？三代技术的专利保护有没有壁垒，对手做三代的进入障碍？

A：三诺2008年开始做CGM的研发，早期利用了第一代技术，第一代技术做到了2017年，直至其他企业拿到了第一代技术产品的注册证，公司纠结在第一代技术上可以走多远，公司的第一代技术产品做出来之后，发现很多方面无法跨越，特别是生产方面。2016年，公司有收购两家公司，在全球招聘优秀科学家，认证第一代技术产品发展存疑；第二代技术下雅培产品在全球注册刚开始，二代技术在很多专利方面无法突破，公司直接采用第三代技术。

第三代技术成功做出产品，其中有运气成分。第三代技术产品做出后，在美国请了专利机构，对产品进行分析，确认不侵犯其他家专利，自己也申请了几十项专利，除专利以外，公司对几十项know how也进行了很好的保护。

Q：现在很多其他公司的销量不是很好，原因是什么？（销售者教育不到位、产品有缺陷？）

A：产品实现很好销售的三个因素：（1）用户有很好的体验，刚才提到的九家企业中，有的用的是硬针，有的准确度不稳定，免校准、准确等是非常重要的因素；（2）产能：国内一些企业产品还可以，但可能产能做不出来，没办法形成很好的量产，目前国内有些企业产能无法构建起来；（3）贴近用户：要有渠道、服务，让用户使用你的产品、知道怎么用，如何使用产品反馈的数据等。

Q：BGM上半年增速10%，拆分一下量价？

A：BGM主要受到的影响是海外电商没有增长，去年海外电商实现了100%+的增长，其他方面的增速是正常的。如果海外电商可以保持像去年4、5千万的增长，BGM的增速可达到15%+。线上的增长持续，医院的增长不变，和原来比例差不多，线下目前没有在低价产品上进行投入，主要投入在价格优化方面，让金系列产品占比不断增加，如果把运输和保险费用调整过后，增速稳定。

价格方面，虽然近年原材料、人员工资、能源价格均在上涨，但公司产品价格没有上涨，也不会降低。

Q：公司下半年及明年POCT产品的推广计划，对销售费用的影响？

A：POCT是三诺一直在努力的方向，2014年之前，公司仅在零售市场销售血糖仪。2019年开始，公司非血糖业务占比不断提升，目前非血糖业务的占比已经达到15%~20%。未来POCT业务会不断成长，分钟诊所、iCARE在基层医疗机构不断增多、试剂使用量不断增长，会带动销售的增长。

Q：公司与韩国Eflow合作研发人工胰腺的推进进度？

A：公司此前找过很多胰岛素泵的厂家探讨合作，公司CGM采用了次抛式的方案，在胰岛素泵上也需要采用这样的方案，Eflow做的是贴敷式胰岛素泵。美国做贴敷式胰岛素泵的企业是Insult，去年营收10亿美元，韩国Eflow贴敷式胰岛素泵的路径和美国Insult存在不同，公司去年投资了Eflow，今年成立了福诺，目前该产品已进入注册阶段，目前正在做一些注册检测，预计2024年能够拿到注册证开始上市，目前公司相关工作在有条不紊的进行。

Q：海外电商没有增长的原因是什么？

A：去年海外电商做到了1.1亿的收入，相较前年增长120%，但给公司造成了巨大的费用投入，海外电商部门亏损了四五千万元。今年的目标是这部分业务实现盈利，在一些小国家停止了扩张，集中去做已形成规模国家的业务，今年目标海外业务收入不增长，但要扭亏为盈。明年复制成功国家的案例，去开拓海外电商业务。

Q：如何看待海外电商业务的长期潜在空间？

A：全球大概80亿美元左右的BGM业务是被前四大厂商（强生、罗斯、拜耳、雅培）占领，拜耳和强生已经卖掉该业务；雅培原来有10多亿美元，去年BGM营收只有6亿多美元。去年加上Trividia，公司在全球BGM业务的营收大概是4.2亿美元，和雅培有一些距离，希望在全球BGM市场份额发生变化时，三诺能承接更多份额。公司希望可以在全球BGM市场拿到10亿美元的份额，成为全球在糖尿病监测方面以BGM、糖化血红蛋白、CGM立体的检测企业。

Q：CGM成本优势体现在哪些地方？未来上市的定价策略是怎样？

A：第三代技术产品在工艺上有跨越，成本上有优势，国内以及全球有一些企业是要用专门的接收器，公司用手机作为接收器，给用户很好的选择，降低用户使用成本；价格方面，过去BGM做到了简单、经济、准确，CGM的定价策略也是类似要求，具体定价策略需要根据产品上市时的市场价格来决定，但一定是客户可以接受的价格，让用户长期稳定持续的培养使用习惯，更好的控制血糖。

Q：公司CGM的产品研发核心技术人员的履历和特长，公司给的激励情况？

A：CGM团队来自全球多个企业，公司在电化学领域有多年积累，在这方面需要解决酶的活性、膜的性能、算法等多方面公司利用在全球建立的7个研发中心，来挖到优秀人才组建团队。

激励方面，公司去年做了10年的员工持股计划。

Q：公司关于并购投资有哪些规划，还有哪些能力需要通过并购得到？

A：公司上市之后，做了7次并购，2014年收购北京健恒糖尿病医院，2015年参加了拜耳血糖仪收购，2016年收购了PTS和Trividia，收购Trividia提升三诺BGM能力，收购PTS帮助三诺实现从单一指标到多指标的扩充，目前仍在整合中。公司还做了3个多亿的对外投资，包括糖护科技、精准医疗、诺特等，主要是围绕主营业务的发展来收购。近期无重大并购行为，目前还是在努力整合海外公司，第一步是把PTS和Trividia整合成一家公司，未来希望把三诺和美国公司整合成一家公司，实现全球化目标。

Q：BGM海外的玩家在逐渐退出，公司为什么还要投入？

A：BGM对于全球3.4亿的糖尿病患者是一个刚需，跨国企业（强生、罗斯、拜耳、雅培）希望高毛利、高收入，少投入。三诺具备成本优势，全球费用没有很高，公司抢到海外公司的份额对应价格并不比国内价格低，海外毛利不会低于国内毛利，公司承接的业务都是增长的业务，带来利润的贡献。作为一家专注糖尿病监测的企业，公司会不断重复在中国的成功经验，获得更多市场份额。