英杰电气电话会交流纪要

个人经历与公司介绍：

Q:王总 92 年开始自主创业，可否分享一下创业历程。

A:92 年我是一个国营企业的技术员，在中国二重工作。我的合作伙伴周总原来是东方汽轮机工程师。几个 30 岁左右的年轻人合计决定下海创业。92 年不能办民企，于是通过承包校办工厂开始，一个不足 20 平米的小屋，这个小屋是英杰电气的摇篮。95 年颁布公司法，允许自己办企业，96 年注册自己的公司，德阳阳光。改名字是因为有很多叫阳光的企业，太普遍了，于是改个名字。英杰电气汇聚英才，成就杰出，是我们的初心，也取自两个合伙人的名字。

Q:与周总一起创业，现在内部分工是怎样的？

A:创业早期我主外，周总主内。发展到一定阶段，现在状态是我做新兴产业，个人喜欢变化迎接挑战。时常告诫自己不要在董事长位置干总经理的活。在蔚宇电气创业中，是有新的尝试，引入职业经理人，尝试怎样管理、激励、划清职业经理人责任边界。取得了很好的经验。为未来英杰电气发展打好了基础。

Q:英杰独特竞争力能否介绍一下？

A:核心竞争力为能为企业带来价值且短期无法获得的能力。英杰有五点：1、良好的管理与技术团队，2、在电源行业丰富的经验与专利，能快速理解客户需求，为行业提供优秀产品。现在行业变化很快，如充电桩有的客户有特殊的要求，英杰能够快速给出方案。3、长期聚焦某一领域，有品牌知名度与品牌美誉度，能够得到市场的机会。市场的需求可以很快收到。4、长期聚焦电源行业有良好的供应链。5、独特的竞争模式，服务于国民经济几十个行业的产品运用，从技术角度有 10 个技术平台，发挥范围经济优势，形成多层共享低成本的优势。见招拆招。

Q:地处四川德阳，英杰电气怎样吸引人才，文化氛围与用人理念怎样？

A:四川比较安逸，四川人也豁达。但是四川人也有拼命的一面。在英杰的发展过程中，后端关键是人才。对所有科技企业怎样找到人才都十分重要。我们目前在深圳收购了一个子公司，在成都也建立有研发类之公司。目标都是吸引人才，每年我们都要新进大学生，去年招聘 80 多个大学生，今年 120 多个大学生。

英杰电气创业 30 年，我们把上市当成了新的起点与机会，未来会更专注主航道，把公司做的更好，未来希望能够更好的进步，希望让大家看到我们的表现。我和合作伙伴是做事业出生，现在有了上市平台，面对考验要用好融资平台。我们做事脚踏实地没有问题，未来更要运用资本的力量推动公司的发展。

公司发展战略：

Q:公司电源产品服务很多行业，随着产品种类越来越多，经营半径与管理半径越来越大，要如何分配管理资源。

A:我们过去的优势是商业模式与产品价格。英杰电气在电源行业独特优势做了很多产品，有 10 个技术平台，产生了许多标准与非标产品，当这十个平台技术归在一起，就形成了规模

经济，可以提升效率，提升抗风险能力。当事情做到头时边际效应递减，因此我们也把充电桩单独作为子公司来做，2016 年首次成立子公司，做充电桩。也是我们看到充电桩的机会，在原有平台做不太合适，因此决定拉出来做。我们每个细分行业规模都不大，大企业不愿意做，小企业因为技术问题做不了，单独做某一行业投入很大，因此英杰优势在多产品线与 10 个技术平台集成制造，充分体现规模效应。而新兴的储能等行业，会考虑新建事业部，快速发展、快速决策，紧跟市场。我们会很好的权衡传统优势与单独团队的特点。

Q:除了半导体与电池片业务，接下来公司会布局与发力的方向有哪些？

A:半导体与光伏都是战略性的产业，未来可期，会持续加大创新与投入。未来要可持续增长，比较看好充电桩行业，最近买了 200 亩地，首先为充电桩业务扩大产能。现在窗口期就两三年，国际领先客户要寻找合作伙伴，因此公司想迅速形成一流的生产能力与品质。大市场成就大企业，力求在充电桩上、半导体上取得发展。储能行业也是比较大的市场。英杰手上有几十个行业，目前处于百年不遇之大变局，很有可能其中某个行业就会起来。英杰在手上的行业都具有品牌效应，我们会密切关注手上的行业，一旦起来就能提供产品服务。

Q:公司半导体领域有什么新的进展，2-3 年维度重点攻克哪些环节的客户？

A:公司与中微合作，让我们在半导体行业成为知名企业，技术上的进展与产品十分匹配。技术的进展是走在前面的，需要我们的竞争力来获取机会。

Q:公司目前技术平台齐全，对标对象是哪些海外公司？

A:几年前分析过行业内的对手，英杰目前是制作的产品最全的。如德国 BEFELD 等在钢铁行业竞争者，美国 AE 公司在半导体行业竞争。国外企业是在一个点上发力，做的很大。国内公司有很多点，规模比较小。因此没法完全对标公司，只能对标某一个产品。

Q:五年后英杰会成为什么样的公司？长远来看英杰会是怎样？

A:我们做一流的功率电源研发制造企业。一直沿着这个原则前进。未来投资的发力点也围绕这一点。有时候也会做一些其他的业务，两个方向：1、横向产品运用要做好。2、纵向供应链往上会有布局。如果做了其他的产品，要不就是有技术重大创新，要不就是国外做了国内没做好的产品。会在财务允许的情况下进行研发。未来五年目标四川省科技百强企业收入 20 亿。

Q:公司业务看成 100，会在光伏、半导体、充电桩、储能等怎样分配业务？

A:所有的行业都要放手去做，争取更大的份额，没有哪个比哪个大。英杰供应的产品未来在充电桩与储能空间也会很大。未来会扩大规模，增强供应链管理能力。光伏，半导体是毛利率高，充电桩储能未来是规模高。

Q：今后有没有进一步产品生产平台化，大规模生产的规划？

A:公司生产品类很多，有的可能就生产几台，不可能放在平台化批量生产。因此会有两条线，一条线工匠精神，小批量的生产，另一条线大批量生产，如单晶炉有万台的量，交流桩有 6条生产线，一年交付十万台量，要求英杰批量生产，靠工装、流程、设计。进行智能化、信息化、少人化。

充电桩与储能业务：

Q:充电桩是增长很快的业务，公司充电桩业务与竞争对手比有哪些优势，目前布局的区域主要是四川与海外，请问远期规划是什么样？

A:目前我们充电桩还是立足中国西北、西南部，因为在华东与华南竞争十分激烈。其次是海 外欧洲与美国。目前半年报收入 4000 多万，可以预期有非常快的增长。重要的还是国外市 场毛利率高，国内的毛利没有那么理想，国内调整了战略，服务明星企业。充电桩下一步是 国营与有资源的大的平台公司为主。一句话还是做好我们自己，以技术开拓市场。充电桩上 有比较好的创新是功率控制器，可以做到生产特高效，运行特稳定，维护特方便。充电桩维 护成本很高，需要有一定判断力的师傅去检修。在四川与大的国营企业合作，解决了售后服 务长距离分散的痛点。我们目标是服务区的普通电工经过简单培训能够胜任充电桩运维服务。目前基本上能够实现。充电桩推出两年多，有 10 多项专利，德国也有专利。

Q:英杰在技术方面是十分优秀的。过去发展业务主要集中国内，而充电桩海外市场在营销上如何推进，有怎样的规划？

A:在美国，十多年前我们与凯克斯有良好合作，后来在光伏行业中国是独树一帜的，具有全面优势。后来合作的企业卖给了连城数控。2020 年 2 月我们与阿里达成了协议，跨出了第一步，与很多客户达成了良好合作。成都公司与德阳公司都有很好的团队，在阿里、google都有开拓，团队积累了很好的经验。现在也在探讨怎么走出去。我们的客户都是很专业的企业，专业客户需要深度的沟通才会接受，现在正在思考布局这一个工作。技术上面没有问题，一旦走出去毛利率能非常高，只要走出去，不断总结尝试，未来有非常好的增长空间。这几天也有一些比较大的项目在谈。

Q:充电桩百 KW 级别大功率快充的难度，格局怎样？有和头部车企合作吗，会不会考虑单独卖快充桩的电源？

A:快冲桩与慢充桩技术难点不一样，快冲主要是散热的问题。目前销量比较高的是 120KW双枪，现在研发了 400KW 双枪，面对国内重载车。慢充桩主要是出口德国，其次是英国美国，对质量要求高，一个桩 300 多美金，有质量问题没有办法补救。

Q:储能 PCS 在我们公司的定位，发展路径，大储还是户储，渠道如何搭建？

A:商用与家用都在做。家用主要做国外，欧洲需求很大。我们虽然晚，但是我们的心态是这个行业是一个长跑，不追求一时的领先。我们接到的单子有储能，光储一体化的需求。另一块是商用需求。最近与专家探讨，认为行业是快速变化的，不同的技术与商业模式都在涌现，有一句话需要行业里重视，方向只能保持大致的正确，团队必须保持活力。现在很难看到未来最好的方案是什么，团队需要见招拆招，保持长跑状态与灵活的状态，随时关注市场。

光伏与半导体设备电源：

Q:王总未来怎么规划半导体电源与光伏电池片电源业务的发展？

A:我们从十多年前就看好这个机会，与中微半导体牵手，关注于进入这个行业。半导体行业是一个契约制的行业，不单单是产品好或者便宜就行。当时中微半导体在找很多国产化的企业。而我们进入中微产业链用了 7 年，从而站稳了脚跟。半导体行业首先要有客户信任。有了行业领头中微的项目，可以很好的获得其他的企业订单。我们已经在半导体行业布局了很多的产品，比如 MOCVD 等。前两年在研发等离子体技术做后道工序，现在也有很多成果。上半年财报公司划分的半导体设备等电子材料行业有较大增长。我们在投入全部的能力与精力研发光伏电池片与半导体的设备，也有初步的成效。光伏电池片由于前端电池行业发展十分迅速，对设备需求增长很大，因此投入很多精力。公司有技术的铺垫，很快就可以看到效果。

Q:半导体射频电源核心技术壁垒是什么。除了中微有没有与其他半导体厂商合作，在品类上有没有想法？

A:核心壁垒是负载匹配的软件算法，其他硬件没有问题了，都可以和最好的产品比较了。在合同上可以看到有与其他厂商合作，英杰会从产业链进行分析，在什么地方可以用到我们产品，我们已经在做开拓客户的工作了。在更多的行业，比如CVD，PECVD，碳化硅，氮化镓都有布局。

Q:英杰是怎么走进国产化替代的道路的？

A:20 年前我们就发现了电源有很多国产化替代的机会。当初就到处找中国人没有做或做不了电源市场，我们做过分析，英杰创业有 49 个研发项目，其中 25 个挣钱的项目，17 个是国产化替代。这已经成为了英杰的商业逻辑，找在中国人没有做好的行业，然后耐下性子研发。与中微的合作，研发了 7 年时间才达成。在各个行业都有竞争。2005 年进入光伏行业做单晶炉。当时一个偶然机会，客户在市场找到英杰，认识公司体量很小，但是技术很好。公司当初关起门来做技术研发，很快取得了突破。在 2007 年光伏业务就已经突破亿元。在那里学会了怎样做项目，与大企业合作。2006 年有意识进入多晶行业，我们开发的第一个产品迅速占领了市场。当时国内第一台全数字化多晶硅

还原炉电源与通威进行合作，而在特变电工一个项目中奠定了公司在行业里的地位，占领了国内市场。英杰电气国产化替代是非常重要的点，也是我们很重要的战略。不停地找市场机会，且国外的定价非常高，公司具备价格优势，也帮助行业降低成本。

Q:半导体设备领域，不同的环节电源的难度和壁垒有何差异（比如 PECVD、离子注入等环节）？

A:不同环节属于不同技术平台。我们的十大技术平台包括功率控制器技术平台，高精度直流可编程电源平台，与中微半导体合作的 MOCVD 技术平台，运用于金刚石生产的微波源平台通用交直流电源技术，叠层调压技术，MOCVD 高频中频电源技术等。这些技术平台在半导体产业不同环境运用。不同的电源有不同的难点，不太一样，做好都不容易。

Q:请问光伏硅料、硅片单 Gw 电源价值量，全环节的电源价值量是多少？

A:在多晶硅料，一万吨产能需要十七台，1500 万左右的价值量；1GW 单晶需要 80 台单晶炉，400w 的价值量。

Q:怎么看下游未来两年料硅片产能扩张节奏？

A:前两年与大家探讨时认为，光伏行业发展过程难以预料。前段时间看到隆基李总的讲话，认为未来光伏行业是今天光伏行业的十倍。当年我们做光伏的时候，没有人能看到今天，原来有一本书《能源革命》站的角度很高。2006 年就说互相之间不是竞争对手，真正的对手是火电，只有做到比火电还便宜才行。现在已经到了这个点，即将给老百姓使用。光伏发展不止十年，可以更久。

Q:泛半导体不同领域如光伏，半导体，碳化硅，蓝宝石的电源运用有什么差异。有没有内部的协同效益。

A:技术上来说属于不同的技术平台。有一个共同特点是高可靠性要求，蓝宝石一炉制作 30多天，碳化硅一炉稍短一些，光伏一炉更长时间，制作过程电源不能出现问题。从商业逻辑讲，半导体与碳化做好了之后，未来竞争会比较像之前做的细分领域。

Q:光伏电源的整流电路和逆变器以及滤波过程与半导体的这几个过程参数的差别和元器件比如电容和igbt 等选择的差别。

A:光伏电源不同环境不同。还原炉特点电压变化大，250-11500 伏特。电流三千多到几十安倍。要保持大电流的稳定。C919 地面测试电源也是公司提供的，包括绵阳的风洞。逆变器电源完全不一样，PWM 整流在直流，逆变追求的指标也不一样。用的 IGBT 的技术。电容的耐压特性都是不一样的。

功率控制电源：

Q:不同行业的功率控制电源的技术差异大吗？如跟军工、通信等同类公司相比较？

A:技术差异比较大，我们创业时候第一个产品是功率控制器。我们现在分析是特别适合我们当时在四川创业。是只要认真的投入资源做就一定会有结果的赛道。做到最后我们从数字化到智能化、高精度、大功率的都有。我们在光伏能够快速进入，也是依靠我们在功率控制器的技术基础有关。虽然差异化大，但是得益于技术底蕴深厚，我们都能够做出产品。

Q:功率电源为什么比逆变器玩家少很多？

A:功率电源玩家也不少，包括英国等，中国也有。但是始终不是热点，因为市场不是很大。逆变器市场规模比功率电源大很多。其次功率电源细分领域多，运用于不同的行业。如光伏等都是在功率电源基础上开发的。这也是英杰在这些细分领域发展很好的原因。

Q:目前公司工业电源国产化渗透率怎样？

A:还原炉基本国产了，有的国外公司想打造其光伏产业链，公司又有了出口的机会，公司产品又便宜又好。便宜靠技术进步，多行业的范围经济可以整合实现规模经济。