Q-奥巴的X1很快拿证，主打4K功能，对我们来说，300和奥巴的X1的性能，主机，镜体的差别和优势？

X1目前看是明年底在国内上市，主推光源，镜体没有看到注册信息，X1的镜体最早在国内也要后年上年，从产品角度上，X1比290有进一步提升，X1有4K的像素，300原来预计是明年上半年，现在是今年Q4上市，是为了抢时间，X1即便明年上市，镜体要24年，我们希望在图像上的优势能够先抢一部分三级医院的市场。整个性能来讲，和X1对标还是吃力的，X1是奥巴8年研发的迭代，比290会有明显的提升，高光谱会下放在300平台，高光谱是X1没有的，继续在差异化上做努力。去做高等级医院的提升。和X1对比我们还是不占优势。

Q-X1的价格？

X1在欧洲比290贵了50%。

Q-如何看和X1的竞争？

X1预计2年后会比较全，300的目标希望拿到国内10%的市占率。

Q-贴息设备的状况？

比我们之前预计的更快，我们之前判断即便给医院低息贷款，医院未必会采购，但目前看下来，积极性非常高，我们观察到今年会有提升，但总体上对设备来说是稳定的，只是今年提前兑现。

包括新基建都是供给端的提升，但实际上真正要让他转起来，成为持续产生现金流的业务，和他的诊疗量相关，今年上半年奥巴的数据是往下掉的，但是开立、澳华做的都不错，因为奥巴很多是三级医院的生意，很多是替换，更像耗材，与诊疗量相关性更大，包括南微，这两年受到疫情影响很大，需求受到抑制。奥巴镜体耗材业务是支撑他业务的核心，贴息政策主要是看是一次性的，还是能够带动整体诊疗量的提升，渗透率的提升，我们的观点是渗透率还是会持续提升，中国的胃癌患者的发病率还是在提升的，早筛不跟上这块一直会是问题，会有促进，但这个意义有多大要看。2019年行业增速超过30%，那是因为一线城市的需求一下子爆发，目前从逻辑上看会往二级城市下沉，但是20-22年受到疫情的压制，后续还是要看需求端的恢复，疫情管控还是个比较大的因素在里面。

行业性的受益情况，肯定和市占率相关，国产企业的主线逻辑是往高等级医院发展，下沉市场的渗透率提升是奥巴的主线逻辑。这个政策最受益的是奥巴，但是国产往高等级医院渗透的逻辑是不变的，日系在高等级医院的渗透率在90%以上。

Q-消化科室在医院的状况？

和大设备不一样，我们买了得有医生去用，和科室发展是有关的，科室比较强，又有内镜医生，肯定希望有设备。日本非常明显，日本胃肠镜检查都是在基层，国内也一样，不可能到上海专门做一个胃镜，他肯定是就近的。

Q-怎么看国内的竞争对手？

打法肯定有差异的，产品结构方面，我们策略是非常清晰的，差异化+创新，产品的快速迭代，才能够在高端医院放量，从200开始，我们很多功能都是全球首创，比如300的旗舰功能4K，聚焦在软镜设备这块，开立更多元化一点，起家的超声，硬镜，涉猎的科室更多，规模也比我们大，有利有弊，利的地方是他有更多的市场费用，我们对市场费用管控的还是比较严的，我们真正意义上和专家有联系就是前两年的事情，开立2019年开始对市场投入很大，大家目标是一致的，希望打入三级医院，但是如果产品力不够的话，商业逻辑没法做到奥巴的程度，我们希望差异化的努力，有一天能在三级医院放量。

Q-迈瑞会进来吗？

迈瑞要做的话，一个是收购，一个是原研，原研的话，把产品打磨到原研能用至少要5年，大的公司并购肯定比原研要快。他之前收了上医光又卖了，和迈瑞其他产品不太一样，迈瑞适合价格占优势的设备。

Q-200和100的产品变化？

Q4是300上市，300主打高等级三级医院，200是中端医院，100和AC-1主打基层市场，200出厂价是100的一倍，300是供给我200供不上的市场。空间是非常大的。产品特点是希望通过临床反馈不断更新，最近有个三甲医院扩建了5个内镜室，其中有4个用的是我们的产品。光源、特殊光都有不一样的地方。产品的迭代基本上是4-5年。300我们是对标X1的，会对标来看。不一定会翻倍。

专家的意见是基层用国产就够，真的给你290你也用不了。

Q-300配套镜体？

主机光源+胃肠镜，明年上半年是光学放大，超过100倍，十二指肠镜，可变硬度明年上半年拿证。

Q-迈瑞说设备贴息对行业没有增量？

我们和他看法是一样的，一开始看法是雷声大，雨点小，影响不会特别大，实际情况看不是这样，这个是蛮奇怪的，很多医院之前确实没机会买，实际上是政策风险的转移，即便未来还不上了，但这个是政策的转移。现在看下来有增量，有利于提升他的渗透率。从医院端看比我们想象的要积极。

Q-软镜能否收回成本？

收不回。三甲医院肯定是挣钱的，20分钟2000多块，那是印钞机。买奥巴的机器，可以用3年，医院3个月就回本，这个账算的回来，三甲医院根本不缺病人，但是基层没需求，一年开展几百上千例，钱肯定回不来。

Q-贴息的钱还不上怎么办？

都是公对公，本来医院都是公立的，设备也没有拿走，都属于固定资产在医院。这几年设备的发展是明显低于预期的，从耗材公司的报表就能看到，主要受疫情压制，但是大家有了胃镜检查的理念，这个是不可逆的。

Q-销售方面？

今年费用端释放是明显的，打高端医院，对团队的要求，经销商的要求，服务的要求都是不一样的，营销费用有适量增加，三级医院有营销资源的精英在加入，目前300的经销商是单独招聘，做基层的经销商没有能力做三级的，需要重新招募，300的经销商正在招募中。包括高等级医院，三级医院有资源的。

Q-明年300的放量？

我觉得肯定要快，200是18年上市，19年翻番，我们希望300放量节奏会更快，这块是之前。目前是后年攻下国内10%的份额，这个要进入国内100-200家的三甲医院，并且是使用。

Q-海外市场这块？

之前受到疫情管控，受到上海物流的影响，这两年成长不是很好，新组建的营销团队在深圳，国际化会换打法，海外可能会放1-2个销售，最确定的市场在欧洲，还是稳健增长。300预计明年海外CE 能拿证，美国是需要高举高打的市场，需要自建团队。印度人口基数大，我们AC-1当初是给印度的特供机，但是整个印度的诊疗水平远远滞后，印度人命不值钱。

Q-AQ300上市后，占诊疗收入的比重？

保守点到24年半数以上是300。

Q-300和贷款贴息政策的问题？

医院采购设备是有个周期的，300还是能采上点的。

Q-300招商的话，任务和学术团队？

学术团队已经在招募了，从整个300的节奏来说，发布了以后，长海、友谊、鼓楼已经有些在试用了，三甲医院也不是商业化的目标，这些医院也是日系品牌重点维护的市场，目前也不一定攻不下来，但是专家来展台肯定没问题。给到经销商的返利肯定是高的，扣率还是要给到经销商足够的。

Q-毛利率水平？

平均毛利率70%，200的产品的毛利率是80%以上的。

Q-4K的差异是直接肉眼可见的吗，多光谱的优势在哪里？

图像肯定是有提升的，但是不是像硬镜那么线性，硬镜是直接提升，如果按比例算，图像大概能提高40-50%。高光谱不是多几个特殊光那么简单，是基于算法的自动切换的染色方式，帮助医生更快的筛查出早癌。

Q-国产化政策的逻辑？

奥巴曾经和上医光合作，搞了2个月就撤了，不会OEM，以日本人做事的方式，他们考虑问题是取决于层级的管理，总部的思路和中国不一样，中国销售团队肯定希望搞个厂用中国品牌去卖，但是日本总部可能想法不太一样，我们也不太担心这个。

Q-内镜的瓶颈是否是医生？

不是，是需求。很多消化道的医生是别的科室转过来的，一旦需求起来，供给不是问题。核心在需求，日本的每10万人的内镜医生是中国的10倍，就是依靠需求驱动的。

Q-耗材策略的调整？

耗材后面会有策略调整，我们未来3-5年会聚焦设备。现在一次性胃肠镜都是先烈，走不下去的。耗材一次性会有布局，正在做。

Q-耗材未来集采后逻辑是否有变化？

耗材本身逻辑是很好的，波科、库克、奥林巴斯的逻辑是很好的，这种公司要对抗集采政策要不停创新，我们也是这么判断，包括一次性镜体，一旦一个东西，上量，必然在国内进入集采，这是绕不过去，集采2方面过去，1个是价格对利润打压，另1个是有助于提升的行业的集中度。

Q-三级医院的扩建需求？

是比较明显的。按病种付费、实际上是提高医院收入的，很多医院开展的越好，医生才能挣钱，政策调整上，唯一限制三级医院不是医生、设备，是物理空间，疫情前，病人排着队来，一直是供不应求的，内镜室到头了，不可能凭空添加设备。目前40-50家三甲都是偏远地区为主。我们卖的都是偏远地区的三级医院。

Q-内镜中心的单子？

我们刚刚说的那个三甲医院，5个内镜室里，4个用我们的，1个就是奥巴的放大，虽然宾得和富士都有，但医生只认奥巴的放大。另外像ERCP用到的超声内镜的需求，主要看医院医生的水平，国内40000名的内镜医生，可能只有小几千个能做ERCP的手术，ERCP在国内一直没有起来。

Q-机器人的进展？

今年目标是开发原型机，不会那么快。做好了区别还是挺大的。报证的速度取决于开发进度，国际最快的是新加坡的XXmaster，主要做ESD的手术，最需要机器人的市场在中国，中国基础病例很多，医生是忙不过来的，好医生是稀缺的，这块产品新加坡、香港有团队在做。商业化需要时间，对医生是全新的需求曲线，产品可靠性验证需要时间。

Q-动物内镜的市场？

主要在欧美，比如马场、海洋公园，比较稳定，但是量不大，总共2000-3000万吧。

Q-分体式内镜？

一次性内镜分好几个赛道，呼吸，做的最好的还ambu，国内ambu有证，但没买。一次性支气管镜未来会是主赛道。一次性泌尿的赛道，国内好多公司在拿证，成本上有优势，但问题天花板比较低，容量小，再有一个是一次性胆道镜，波科、南微有产品，我们后面有会做。一次性十二指肠镜，我们在做，最后是一次性的胃肠镜，我们也想拿证，但是想法很美好，但是一次性的两个优势，一个是成本， 一个是感控，怎么把成本做低，同时性能不减。一个是感控，目前大部分企业做一次性内镜都是做不通的。但是有一个场景，就是用于高风险的手术，ESD、ERCP的手术，现在镜体、设备、和耗材的配合，能结合术式的发展，分体式内镜的插入部是一次性的，能够预装。分体式是往这个方向走，结合临床的术式来做。未来希望能够做出减少医生手术难度和学习的曲线。创新类的产品。

Q-今年下半年和明年营销费用的区间？

研发费用率会在20%左右，营销费用率20%+，管理费用率规模起来后边际会有提升。竞争对手实力都很强，必须要匹配有能力的人，我们的盈亏平衡线至少在2.5亿。净利率会很快上来。

Q-业绩预期？

收入Q1-Q3是20%+，全年是30%+，利润要后年出来，15%净利率肯定能做到。收入今年30%，明年50%，后年50%。从今年会披露进入三级医院的数量和金额，医院名单都能出来。能看到300的产品在往哪些三级医院走。

Q-维修的团队？

维修人数是翻倍增长，40-50人的规模。

Q-应收账款和经营现金流二季度不太好？

三季度会有所恢复。

Q-闵行的疫情有影响吗？

上半年封控谁都没经历过，现在比较成熟，一有风吹草动工人就有应对。

Q-北京有强制说进口设备和国产设备的比例？

主流的三甲医院，北京政策跟的比较紧，会在业绩上体现的。