纳微科技 电话会交流纪要

【简介】

业绩：前三季度实现收入4.7-4.85亿，yoy 67-72%；剔除新收购5300万元，内生收入4.17-4.32亿元，yoy 48-53%，复合年初目标；Q3实现收入1.76-1.91亿元，yoy 51%-64%，剔除赛普仪器3800万，内生Q3 1.38-1.53亿，yoy 18-31%，增速有所下降，主要是疫情导致订单延迟交付，外部环境导致药企和科研机构收紧科研研发。归母净利润2.1-2.2亿，yoy 82-91%；扣非1.45-1.55亿，yoy 32-42%，非经常性损益是Q2收购赛普仪器导致的投资收入5154万元，此外还有摊销的股份支付费用同比增加2139万元，对表观净利润有所影响；Q3收入增速降低，而研发和营销投入仍然较大，使得利润率有所影响；

Q4：进度延迟项目在Q4交付、公司营销团队加强，预计Q4增速看到明显提升。

· 市场：色谱填料市占率较低，国产替代趋势已经形成，预计会快速增长；

【Q&A】

Q：下游需求和国产替代趋势有没有问题？增速下来仅仅是疫情的原因吗？

A：下游需求：生物制药处于从过热冷却到正常增长的进程中，前几年有一些泡沫，近年来有所冷却，但是中国14亿人，对于医疗的需求前景很广阔，短期波动很正常。国产替代：国产替代的声音越来越响，客户的对国产厂家的期待和要求也越来越强。公司现在一些技术和产品已经超越海外，公司希望未来全面超越海外。

Q3业务和正常，主要是疫情导致很多地方不开放，客户的进度受到影响，连带影响公司的发货，但是下游项目仍在稳步增长。

Q：今年看目前投融资数据有所下滑，投融资传导到公司端是否有个时间差，未来需要多长时间恢复？

A：公司营销部把国内的抗体、血制品、疫苗、胰岛素等客户都有所观察，发现在进行项目还在正常进行中。投融资收缩更多是对小biotech影响大，对头部企业来说pipeline还在正常运行。

Q：疫情期间，海外货期拉长；但是现在逐渐恢复，且竞争对手的产能逐渐放松，会不会影响国产替代？

A：公司也非常关注这个问题。新冠期间进口填料厂家供货和产能出问题，市场份额萎缩，现在新冠逐渐常态化，但是公司从客户感受到国产替代的趋势是势不可挡的；半导体行业面临供应链的困境，生物医药企业看到半导体企业的困局，也逐渐眼光放得长远，国产替代是不可阻挡的大趋势。此外，公司技术投入、售后服务、性价比远远好于进口厂家，因此公司认为新冠只是一个契机，大趋势不变。

Q：大药企项目情况？

A：三期大药企抗体项目不少于10-20个，生产变更中的项目也有很多（恒瑞的PD-1、胰岛素、万古霉素、环孢素，2-3期也有很多项目）。

Q：今年新上市的protein-A、离子交换、mRNA新产品的市场反馈和销售情况？海外市场的布局？

A：新产品包括软硬胶结合的protein-A（解决软硬胶各自的缺点）、离子交换（性能更好）、磁珠。市场导入有一定的过程，但是公司产品一定一代比一代好。

海外：在北美和印度做尝试；欧洲已经在万古霉素有成功案例了，公司在美国招聘了新销售，在欧洲和印度也在胰岛素等项目在做测试，希望近两年有成功案例。此外国内企业出海的项目（研发国内，生产国外）也有。

Q：Q3为何增速下滑，是大订单影响还是多个小订单影响，Q4可以追回吗？

A：体量越来越大，还能不能翻倍增长很难说，但是重要的是抓住整个行业的份额和增速。Q3有大项目delay的影响，会在Q4确认收入，但是没有大项目丢失。

Q：投融资具体是怎么影响业务，是1-2期或者IND之前影响较大还是商业化、工艺变更的影响更大？

A：IND收到影响大一些，有一些项目取消，三期和商业化影响不大。

Q4开始还要布局科研市场、实验室色谱、临床市场等。

Q：Q4什么情况？

A：恢复到年初的指引；前三季度提出合并影响，内生增长符合预期，Q3有所波动，考虑到延迟的订单，有机会恢复到明显增长，仍然维持全年之前的预期。

Q：中美关系恶化，设备制裁专项人员制裁，将来中美关系是否影响和美国关系较好的业务人员和管理人员？

A：国际的关系公司无法把控，公司能做的是对公司发展做一些应对。公司已经培养了大量的人才，不是依靠几个海外的人才。业务、产品和原材料不依赖进口，这也是为何大公司长期看好纳微的原因。

核心研发团队外籍身份：有4位是外籍，总共180人研发团队。其他的人没有有绿卡的。公司未来会加大培养国内人才，公司最大强项是培养人才。

Q：抗体三期项目10个，在不同阶段合作项目大概情况？

A：绝大多数都是1-2期，三期10几个，不是最主要的，80%都是IND-2期的项目，项目储备非常雄厚，且类型包括抗体、血制品、重组蛋白、CGT的项目。

Q：早期IND项目今年数量增加了多少？下游药企收紧新增项目是否有减少？还是说已经立项的不推进了？

A：都有：新增项目收紧&不推进都有。公司项目没有明显减少，但是总体的速度减缓，一些项目pending，整体发展趋势和投入不会改变。

Q：恒瑞的卡瑞丽珠单抗去年Q4确认节奏什么情况？

A：和恒瑞合作的三期6-7个。商业化也需要印证，从2000L换到1WL，现在还在印证ing。

Q：净利率：Q3净利率低，Q4会恢复吗？

A：研发投入和人员招聘加速，因为公司看好市场和未来，不会因为短期波动影响中长期安排，在生产、研发、销售、应用的步伐很大，会消耗利润，但是为进一步发展打好基础。随着销售增长幅度恢复，利润率会有所提升。

Q：亲和产品硬胶和软胶占比？市场上软胶更多，之前纳微擅长硬胶。

A：纳微以前在硬胶技术更好，但是后来发现各个药企偏好不一样，恒瑞喜欢硬胶，信达喜欢软胶，因此公司快速开发出软胶的protein-A，且快速导入信达，上半年几千万销售收入。

软硬胶protein-A解决了两者的缺点。

Q：激励费用影响较大，今明两年激励费用多大？

A：激励工具：2022M4股权激励：136名员工，今年产生3800万激励费用；此外今年9月份使用预留股权进行高端人才引进，不涉及新股发行，收入日-2028年，激励费用在6年内进行摊销，会对表观净利润产生影响。此外：内部规模提升、盈利能力改善还有空间。股权激励能够吸引真正的人才。

Q：三期10-20个，收入占比多少？

A：中报研发和早期的收入占据60%，三期和商业化38%左右