1、冷冻烘焙渠道占比流通饼房45%，商超35%；成本承压的原因虽然看着油脂原料指数出现下滑，但是现货价格会有2-3个月的滞后，超前备货5、6月份采购高价原料，没有过分传导成本压力；已经锁了能用到到今年年底的低价原料

2、促销活动效果，Q4旺季的销售策略：促销在奶油和冷冻烘焙，销量最大的奶油单品9月初销售预估订单9万箱，到9月底收到25万箱订单，满产也只能做16万箱，到10月20号才消化完订单；不是需求消失了，客户对价格会更敏感；奶油10月底新一轮促销；冷冻烘焙9月份对甜甜圈折扣促销，Q4也会对冷冻烘焙领域产能跑得不满的产品进行促销；竞争对手应该也会促销

3、新产品、新客户：商超这块年中上了奶酪杂粮包、纸杯蛋糕，奶酪杂粮包年化销售过亿问题不大，过1.5亿也是可能的；纸杯蛋糕操作复杂，接受度不高，表现差一些；Q4上三款，丹麦的甜甜圈，10月试销，全部推广的话有年度过亿的潜力；还有一款中式蛋糕、一款面包产品。流通饼房侧重产品矩阵逻辑，月度2、300万销售就挺成功，每个月会有2、3款产品在流通饼房上新

4、研发：高新技术企业认定对研发投入有要求，Q3费用归属方面进行了调整，要三费整体看，Q4也是会稳定的；研发围绕蛋糕胚

5、下沉市场单店销售额肯定不如一线城市，但是成本也更低，支付能力是不错的；三四线市场有技术的烘焙师傅是不足的，更依赖冷冻烘焙供应商

6、麻薯网红效应有所弱化，制造企业很多，商超客户分流，月度销量比去年有下降，去年一个商超月需10万箱，今年6-7万箱，到比较稳态的阶段了

7、餐饮客户里面大型客户公司直供，小型客户以经销商为主