一、管理层介绍 1、财务数据介绍 三季度主要数据有三个方面的分享： （1）收入和利润。 第三季度公司收入27亿，同比增长15.7%；净利润1.2亿，同比增长10.2%。 1-9月，新乳业累计收入达到74.8亿，同比增长12.5%；归母净利润3.1亿，同比 增长21.2%。 重点说明：第三季度扣非归母净利润1亿，同比增长2.5%。扣非净利润增速和 归母净利润增速有10%左右的偏差，原因在于：在投资现代牧业和欧亚时进行 了境外融资，境外融资跟Libor挂钩，利率有波动，为使利率波动的影响降低， 所以做了利率掉期的保值业务。近段时间国外的汇率和利率涨得比较高，因为做 了套期保值的业务，对归母净利润的影响降得比较低，利率掉期保值业务使得公 允价值变动损益增加了1000万，财务费用也增加差不多1000万，这个就是相互 对冲作用，所以一旦扣非中扣除公允价值变动损益，但财务费用没有扣下来，就 会有10%的差异。如果剔除掉这个因素，归母净利润增长幅度和扣非归母净利 润增长幅度一致。 （2）净资产和负债率的情况。 净资产Q1-3基本持平，负债率71%，略有上升。原因： 第一，其他综合收益较年初下降2.7亿，净资产减少，核心原因是投资的现代 牧业放在这个科目里核算，现代牧业股价波动会影响净资产，从年初到现在大概 变化了两个多亿，这部分减少了净资产两个多亿。 第二，少数股东权益减少7000多万，原因是今年收购了子公司南山乳业（在 长沙）40%的少数股权，收购资金主要通过负债得到，同时这一笔收购减少了 少数股东的权益。一边是权益的减少，一边是负债的增加，这两部分的因素导致 了整个负债率有2-3%的波动。 （3）毛利率和费用率的情况。 整体来看，毛利率相对稳定，虽然略微下浮，但幅度比较小，影响因素：第 一，上游成本增加，牧业成本增加导致毛利率有一些影响。第二，做了一些供应 链业务，毛利率也有影响。主营业务的毛利率是提升的。 从费用率端来看，费用率相对比较稳定。管理费用率按照年初制定的目标在推 进，整体管理费用率有下降。 2、三季度重点工作 第一，今年七八月份以来一直高温，西南地区限电，8月底-9月份成都有一波 比较严重的疫情，十几天都在全域静态管理，这两个因素对我们大本营的四川乳 业产生了一定的影响。好在公司快速响应应急预案，快速制定了一系列应对措施 和政策，调整销售策略，积极应对高温限电以及疫情带来的影响。 不可回避的是，尤其在疫情期间，订奶入户和学生奶这两个业务受影响比较 大。因为成都有些区域是中高风险地区，严格管控，订奶上户业务在那些小区就 停掉了。同时，因为学生不开学，学生奶也是直接下降。 即便这样，华西乳业、四川乳业还是非常努力积极应对。举个例子，成都刚刚 宣布要进入静态管理的时候，当天中午12点宣布，我们一个小时之后就拿出了 全套应急方案，销售端、保供端、供应链端等整个体系的应急措施方案就出来 了。同时我们也快速根据管控要求和管控中消费者对不同品类的奶的需求调整销 售和渠道策略，取得了很好的成效，有效降低了疫情以及高温带来的影响。 第二，我们仍然在坚持新战略不动摇。低温是新乳业最核心的战略方向，今年 以来也是持续推动低温，包括低温鲜奶、低温酸奶的增长。低温鲜奶取得了非常 好的增长，三季度是15%左右的增长。低温酸奶取得了正增长。咨询行业的一 些数据可以看到这两个品类在第三季度增长乏力，但新乳业还是取得了好于行业 的增长，这是我们对战略的坚持才取得了这样的成绩。1-9月份，低温鲜奶接近 20%的增长。 第三，公司非常注重创新发展，尤其是在新品方面的创新发展。第三季度也保 持很好的数据表现，第三季度新品占比是双位数的占比。我们的酸奶新品包括， 在推的气泡酸奶、活润晶球酸奶、冰淇淋酸奶，也包括唯品的新品酸奶，比如凝 酪系列酸奶，这一系列的酸奶助推了低温酸奶取得了正增长。低温鲜奶在鲜奶铺 上也表现的非常好，我们持续在其他各个公司推动这个品类的成长。9月份我们 在成都首推24小时系列目前最高端款黑金24小时，从基础24小时-黄金24小时- 铂金24小时-黑金24小时，不断把24小时这个品类纵深打的更深，助推鲜奶成 长。 第四，数字化的转型。公司一直强调数字化转型。今年的数字化主要有几个灯 塔项目，其中有最重要的三个灯塔项目。第一，数字工厂新系统上线，所有的生 产要素全部在线化，实现更加精准的分析和管理，从而提高生产效率，精益生 产，提高效益。第二个灯塔项目是全链路的追溯系统（鲜活源系统），一期在第 三季度顺利上线，我们的澳特兰产品还有部分地区的黄金24小时产品也实现了 每个批次产品的动态追溯，一方面是让消费者能够更加透明的看到我们产业链的 信息，让大家吃得放心安心，同时也是给监管和公众提供我们所有的透明信息。 第三，营销数字化的转型项目鲜活GO项目也在更加深化的推进，全域的线上会 员数量已经超过了1200万会员，一方面会员数量不断增加，另外一方面我们不 断的去研究和落地更好的会员运营管理体系和系统，为未来更加精准的会员服务 打下很好的基础。 二、投资者问答 Q：三季度有疫情、高温限电的影响，公司具体做了哪些应对措施？ 第一，当时成都全域管控，每一个区政策都不太一样，最早我们在每个区都要 拿保供资质，难度很大。后面拿到保供资质，但有些地方互相不认，因为疫情管 控在不断的调整，这就要求我们动态、快速根据疫情的管控要求去进行保供的争 取、资质的办理。尤其是物流的保供资质以及人员进出的资质，很难，我们前前 后后拿了有1000多个保供的包括车辆和人员的流动证，这个是蛮重要的，没有 这个证没有办法出入。 第二个方面，整个应对措施非常体系化、系统化。在封控前两天我们就开始要 求参股公司华西公司制定预案，所以在封控通知出来之后，我们在一个小时之内 就拿出了非常系统的十几页的整体应对方案，从组织架构、人员设置、每一个条 线的应急管理，都做出了非常细致的系统的部署和安排。 第三个方面，举个例子，在封控的时候，成都市刚开始每一天每一户可以有一 个人出来采购两个小时的生活物资，两个小时的时间不太长，并且大家也不愿意 走远，有些渠道因为不是保供渠道，政府要求不能打开，所以我们有些渠道还是 受限关闭的。在此之前我们快速把这些渠道里面的一些库存产品调配出来，同时 丰富到邻近市区的连锁渠道上去。同时虽然大家可以通过线上下订单，但线上的 运力是不足的，举个例子，我们家也在成都，我们早上6点起来去盒马下单，好 不容易抢到了一个单子，但要到下午6点钟才配送过来，所以那个时候整个网络 非常拥挤，线下渠道的机会捕捉非常重要。我们不仅快速地抓住了线上，也抓住 了线下的机会。 再说有些小区它的封控要求是送奶员不能进入，于是我们发动了公司所有员工 成为川乳公司物流配送的志愿者，帮助公司做好送奶上户最后100米的配送，积 极调动整个集团的力量来帮助公司。 我们也发现在疫情期间，大家对于白奶，尤其是鲜奶和常温白奶的需求是增加 的，需求是刚性的，但是有些品类，比如说酸奶、饮料或调制乳制品类就不是刚 需的，所以我们快速调整销售、生产、供应链的配送和策略，有些品类必须要撤 下来，在这个时候牺牲一点该品类的增长。本身市场需求变小，所以会调整到刚 才讲的刚需品类上去，使得整个供应链更加顺畅，也更符合消费者当时的需求。 综上，我觉得我们还是采取了蛮多的方法和措施去积极应对疫情。 Q：订奶入户和学生奶的影响比较大，请问订奶入户和学生奶大概在我们营收大 概占比多少？ 我们的学生奶大概10个点出头的占比，订奶入户大概是7、8个点的占比。这 两块业务虽然占比不是很大，但是也很重要，我们也很重视这两块业务。我刚才 讲到的是整个大盘的占比，成都这次疫情只是在公司这段时间有影响，所以整体 影响可控。 Q：三季度鲜奶增长15%，低温酸正增长，但整个公司收入增长16%，是不是 意味着其他新品表现的更好，会有20~30%的增长？ 低温鲜奶还是非常好的品类。整体公司15-16%的增长里面，其实有几个点是 我刚才提到一些供应链业务，同时它又会对毛利率有一些影响，整体来讲鲜奶在 品类里面增长是比较好的。 Q：鲜奶能不能拆一下，各个品类的规模以及增速目前情况？ 鲜奶里面像唯品肯定增长非常好。整个唯品公司的收入增长也超过50%，鲜 奶和酸奶都增长得很好。 如果看更细分的品类，确实还是有些区别，比如今日鲜奶铺和唯品的增长就非 常好。 今日鲜奶铺是我们今年在推的重点新品类，增长也非常好，今年同比增长几 倍。 我们最大的品类，比如24小时品类，也在不断迭代，像黄金24小时、铂金24 小时这些品类增长也比较好。 Q：产品部分，从之前的黄金铂金到现在黑金24小时系列，产品迭代表现很成 功，低温酸在行业下滑下也维持了正增长，新品贡献也在双位数，公司内部有哪 些推新机制，或者有差异点的具体打法，或者是更精细化的管理，能不能以案例 的形式直观分享一下？ （1）郑世锋总发言： 我觉得这个问题可能没有办法讲的特别全面，因为管理体系问题确实是很大的 话题，我想先跟大家简单做一些关于整个新乳业管理体系是怎么建设的分享。 第一个，我觉得新乳业比较强的特点是对于战略的坚持非常笃定。我们在12 年前提出新战略，到最近的3年战略、5年战略规划里面，仍然把新战略作为最 重要的战略定位去推动。我觉得这个很难，很多公司跑着就会跑偏，但我们不太 一样，我们觉得这个赛道大有可为并且未来趋势还在的话，我们仍然会作为核心 战略去推动，这个是战略定力的问题。 第二个，整个管理体系建设也不断在优化。首先是总部和分子公司的管理体系 在不断精进，新乳业的管理费用率相对行业比较高，因为我们规模还没有完全达 到行业头部规模体量，但我们也在不断加大总部的管理力量，投入研发费用、数 字化费用。这个东西是打基础和未来的东西，我们不断投入，不断加强总部的体 系建设，包括财务体系、营销体系。 第三个，我们在内部精细化的管理上也在不断努力。雅楠总可以再补充我们在 卓越运营管理上这几年做的工作和数据指标表现，我觉得这个也是我们一直内部 优化、挖掘潜力的最终表现。 第四个，每家公司、每个地方品牌面临的市场和竞争环境都不一样，所以我们 对于下面公司的精益化和投后整合的管理方法其实也不一样。 比如说像唯品公司是比较独立的品牌，我们在给它做战略研究的时候就发现他 有很强的品牌烙印和属性，应该走出一条差异化发展的路径，所以我们不拘一格 的让唯品相对性独立的发展，同时给予唯品团队很好的非常开放和市场化的机 制，帮助公司打开边界。唯品的公司总经理也是原来在新乳业总部做市场总监， 派一个对市场和品牌敏感度高的人，而不是销售、市场出身的人，去把公司的品 牌调性和烙印做的更加深刻，把价值传递出去，是我们深度研究后的决定。我们 在人员上面也做了一些配置，包括帮他引进一些人员，同时在产品研发上，总部 会帮助唯品做一些研发研究，让唯品能够根据自身的品牌调性和发展需求做开 发，做好品牌故事的打造和延展，我觉得这些方面也是有差异化的地方。 南山乳业也是比较典型的一个案例。我们2015年收购的时候才几千万规模， 并且亏损两三千万，每年复合增长率大概也是30%，今年的增速也非常好。南 山乳业其实跟唯品还有点区别，不管是在团队考量、内部管理提升、市场变化和 产品规划上，也都是根据它的特点去做的规划。 如果站在总部的层面去看每家子公司，我们还是通过整个总部的体系化建设， 包括像营销中心、能源中心、采购中心、财务中心、生产中心等这些中心条线垂 直的去进行赋能和管理。每家子公司都独立运营、独立考核，但它的管理指标、 业绩指标也都受总部严格管理和管控，所以这个话题我觉得很大，我先介绍到这 里。 （2）褚雅楠总发言 第一，从内部管理的机制来讲，我们确实会针对不同的公司和不同的阶段以及 我们希望去突破的地方，去做一些不一样的安排，希望大家可以通过一些变化， 看到我们期望的目标是可行的。特别是一线的团队和经营层，我们期望他们达成 的目标是大家达成共识，他们也认为这些目标有可以实现的方法，即使挑战性可 能会很大。 比如南山从过去每年亏损几千万到现在快速发展的过程中，在亏损降低并扭亏 为盈的初期，和快速发展的现在，公司内部的激励机制是不同的，因为不同时期 希望实现的目标也有所变化。唯品今年的快速发展，就是因为我们总结了过去的 经验，加大了品牌投入。但对于一线子公司而言，这其实会直接影响到团队的绩 效结果和激励机制。所以今年我们也在和唯品沟通设定具体的品牌加强计划，额 外会给一些资源，但又不希望会因为这些资源而影响到唯品的激励机制和考核。 一方面，我们会在品牌投入的时候，讲清楚我们究竟想要什么，因为这不仅仅是 希望钱进去，而是希望进去之后可以得到回报。另一方面，不能让这些钱使得一 线团队感觉投入的时候有束缚。通过这些例子，我想说明，对于公司的不同阶段 和希望达成的不同目标，我们都会调整机制去保证期望的目标能够更好地实现。 第二，我想从运营方面来讲。坦率来讲，我们最近也确实感受到了一些外界的 不确定性和比较严峻的形势，所以营销发力一定是最核心的部分，但也要加强内 部管理的效率。首先，费用率方面，乳业过去管理一直抓得比较紧，但由于规模 的限制，还有不同的子公司分布地方不同，大家的策略也有所不同，导致公司整 体成本管理方面还有提升空间。现在随着规模提升和管理加强，费用率是不断下 降的。对标一流的企业，我们的净利率和他们的差异中，管理费用率的这个短板 其实是在改善。其次，成本管理上，过去我们很多公司的管理有差异，但现在因 为我们不同的公司之间出现了中央品牌和共同产品，无论是生产机器、规格还是 配方研发方面，我们都在逐步地统一。再次，生产管理方面，公司也在逐步进行 降本，包括纸箱现在被替换为可以多次使用的周转筐等。无论是生产领域、采购 领域和内部的费用管理我们都不断加强，以过紧日子的方法来改善成本管理，来 促进助力公司整体的盈利水平和盈利能力的提升。 第三，从资金效率上看，对标一流企业，我们财务费用的差异也比较大。第一 是受限于过去的发展模式，过去的投资并购中很多企业资产负债率极高甚至资本 抵债，但随着改善，这种情况已经得到了缓解。我们实际融资成本不到4%，但 在会计核算要根据市场上的利率来进行核算，现在在会计核算上，包括对可转债 的核算，我们的利率超过6%，所以我们认为这并不是基于我们业务的实质反 映。除此之外，我们内部对资金的周转率，包括应收账款周转率和存货周转率的 提升都下了很大的功夫。虽然今年最后整体的合并财务报表上，数字没有明显的 变好，但从存量可比的角度来说这方面变好了很多。之所以数字没有明显的变 化，是因为牧业的变化。今年我们考虑到现在上下游生态变化，加大了牧业投 入，而牧业会拉低存货周转率。如果剔除这些战略性的投入，我们最近两年和前 几年相比有很大改观。所以，除了营销端的差异化和价格调整，我们在内部的管 理工作也一直坚持在做。 以上是围绕着我们整体希望能够带来增长和实现盈利水平提升的角度来讲的。 Q：历史来看，原奶价格下行周期，区域乳业利润弹性比较大。公司Q3各个品 类的结构是什么样？公司对未来产品结构的预期是怎样的？部分地区出现了原奶 价格的回落，目前的采购价格是多少，公司期望未来的采购价格是多少？ 公司产品结构在持续优化，鲜奶增速更快，占比20%多，并持续增长。酸奶 虽然增长，但是增速低于大盘，所以占比在下降，目前20%多。常温整体40% 多，其中常温纯奶20%，常温调制乳10%多，剩下是常温乳饮料。从结构上 看，这是逐步优化的过程，会对毛利有所贡献，但因为宏观环境等原因，不会有 快速提升。 成本端，上游成本在增长，所以还是有一些压力。三季度奶价稳中有降，和 我们全年的预期保持一致。明年我们预计奶价还是比较稳定，可能会有一些下 降，但幅度不会太大。 奶价现在还是属于高位运行，成本压力也还没有完全释放。另外，我们希望 未来通过产品结构的优化、新品占比的提升以及高端高毛利产品和重点大单品的 打造来不断提升毛利率水平。同时通过管理效率提升降低管理费用率，通过销售 费用结构的提升来优化销售费用率和降低财务费用率，来促进净利率的提升。 Q：非经营性费用影响的周期和程度？ 对上一个问题补充一点，Q3单季度毛利率微降，大概下降不到0.3%。 首先我们在正常经营上的改变对于毛利率有正向变化，但最后没有体现在数 字上是因为我们自有牧业的比重在加大，今年由于贸易战、自然环境和疫情等， 牧业成本今年上涨比较多，且环比增加的压力越来越大，比如西北等有几个主要 的地方被封控，饲草料收储难度加大，造成成本加大。 第二，过去低温酸奶是高毛利品类，但最近它的增速比大盘低，也会影响毛 利。我们也采取了一些措施来化解这些压力。所以整体来看，虽然压力很大，但 随着大家的努力，尤其是消费端的努力，毛利还是稳定的。 第三，利率掉期方面，利率掉期是对libor进行锁定，所以净利率没有太大影 响，但对扣非和整体净利率的影响比较大。随着市场libor的增加，费用除了体 现在了财务费用里面，也会在公允价值损益里面体现出来。我们大概锁到了明年 Q3，但境外债可能会进行续期，因为人民币和美元的汇率的变化比较大。但从 净利率的角度来看，影响不大。 Q：夏进和唯品Q3的情况？ 公司在20年收购夏进之后，给它制定了未来5年的增长战略，希望5年之内再 造一个夏进，将收入规模从14-15亿提高到接近30亿的规模。2021年夏进超额 完成了当年制定的增长目标。2022年的确会有宏观环境和疫情带来的影响，包 括至今宁夏都还在疫情的困扰当中。所以夏进作为在宁夏市占率超过50%的企 业会有些压力。虽然Q3夏进正增长，但没有引领新乳业整个大盘增长。公司也 希望夏进通过基本功的不断修炼、随着大环境的变化，能够有更好的表现。 唯品延续了它从今年以来非常好的势头。Q2抓住上海疫情的机会实现高速增 长，Q3仍然保持50%以上的增长。过去的3年中，唯品复合增长率超过40%， 今年超过50%的概率比较大。未来至少2-3年，我们希望唯品还能有高速增长的 势头。最近我们也在给各个子公司制定明年的计划，给唯品的目标是非常有挑战 性的。唯品的团队还是很有信心能够在这样一个上行的阶段里抓住更多机会，去 实现更快速的增长。 Q：华南地区目前的开拓的进度？未来的规划？ 像华南大湾区、上海、华东、京津冀区域都是整个中国市场核心，即便没有基 地市场和工厂，公司也积极的去提前布局和拓展新的业务区。所以我们在华南深 圳成立的公司，也是带着这样的使命去布局的。人员配置各方面经过一年打磨也 基本到位了。因为今年它虽然基本符合预期目标，但还没有达到爆发式增长，我 们希望明年能够有更亮眼的表现。 Q：Q3经营现金流同比有下降，原因主要是什么？ 核心是春节的跨期影响。因为每年公司会开经销商的订货会，2022年春节是 在1月，所以收钱是在2021年Q4，这部分大概的影响是1亿，这导致今年Q1下 降比较严重，所以Q3累计经营现金流数据有下降。2023年的春节时间没有 2022年那么早，所以到Q4应该能拉回一些。 另外，这两年公司在优化内部周转，包括应付的周转，这个核心是在2021年 下半年开始做的，所以2021年的现金流里有这部分管理加强的红利。而今年没 有这部分红利，也会是拉低因素。 Q：今日鲜奶铺今年放量比较明显，能突破1亿的销售额吗？这个子品牌未来几 年成长规划？这个品类目前只有鲜奶，没有其他多元化的产品？ 今日鲜奶铺Q3的收入有5000多万，上半年也是5000多万，所以今年的目标 肯定是能达成的。 这个品类各个子公司都在逐步推广，同时也在全渠道推广。另外这个品类具有 复古潮流网红的属性，受到很多年轻人的喜爱。目前它的体量相对较小，我们也 希望能够把它培养成大单品进入到公司全国化的重点产品品类。 品类目前只有鲜奶，但有不同规格。后续可能会有延展。 Q：怎么看乳制品传统大单品的生命周期？是常青树属性，还是也会随着时间衰 退？ 我们认为产品的产品力非常重要。好的产品自己会说话，能够带来更好的用户 沟通和价值提升。所以在产品的研发和打造时，我们就很注重产品价值，以延长 它的生命周期。不同乳制品产品的生命周期有所差异。 第二个方面，我们认为乳制品产品需要不断的迭代和升级。我们的24小时产 品也在不断的迭代升级，希望通过不断的优化让这个产品的价值属性更加凸显、 满足不同的消费代际传承，满足消费者在变化着的需求，从而延长它的生命周 期。 Q：公司如何在有限费用预算的限制下平衡新品的推广和老品生命周期的延伸？ 好的产品要生好也要养好，养好的过程就要投入费用，同时我们也有一套非常 成熟的新品推广体系。如果不去为新品花资源、精力、铺市面、推广活动的话， 很难让它在市场中立足。所以在新品推广方面我们非常重视，这两年新品收入的 占比也在不断的提升。 在费用方面，公司会对新品和重点产品有划费倾斜，对其他品类可能相对会弱 化一点。 Q:公司如何考量疫情影响带来的消费分化或消费降级，在产品结构升级上如何 考量，以及公司如何应对消费分化? 首先消费分化的问题我们也有所观察和感知，从我们体感来，确实受到宏观环 境、经济压力、疫情影响，大家在心态和消费力上都有一些影响， 我们也观察到，唯品增长非常好，高端的铂金24小时、黄金24小时增长也不 错，高端的一些品类上还是有机会的。第一，乳制品本身不是特别昂贵的品类， 本质上是比较刚需的营养品类；第二，随着大家对于健康意识的增强、对于产品 的认知度提升，大家可能会选择更适合、甚至更营养的产品。 在价格段上，第一，高端部分的敏感度没那么强，大家更注重产品本身的价 值，所以在高端上我们认为还有机会，这是我们有意思的一个观察，同时也体现 在了我们这些产品的增长上。第二，确实出现了分化，但k字形的下方，也就是 下行的部分也还不错，基础白奶等基础款表现也还可以。第三，中间价格受到宏 观的影响更大一些。高端和基础款还有机会，在这两块我们会做一些策略调整去 满足现在的消费需求。 Q:环比来看，季度数据逐渐向好，公司对于四季度是什么样的看法？ 第一，会往年度目标去做一切的努力，并没有调整年度的目标，虽然目标挑战 很大并有很多不确定性，但是依然还是没有放弃。 第二，我们在四季度上会做很多对于明年的规划和落地的具体安排，四季度非 常重要的内容包括：第一，双十一；第二，春节备货和安排会做提前布局，希望 抓住四季度旺季的尾巴去做更好的经营和管理。 Q:收入端三季度增速环比二季度更快一点，供应链收入贡献了多大的增速？ 这部分收入占比比较小，不到10%。虽然有一些贡献，但是占比还是不大。 Q:低温酸奶品类实现正增长，增速要好于行业，主要的原因是来自哪里？ 第一，白奶包括鲜奶的增长有刚需属性，推动了这个品类的成长。 第二，更重要的还是对于公司战略的坚持和推进。战略的选择使得公司用所有 的资源、精力去做好这个品类，结构优化、新品创新、科研投入、管理效率提升 都是为了战略服务，最终推动整个品类的成长。重点在创新上，做得比较扎实， 是我们非常重视的方面；我们在研发上也做了大量的投入，科技研究院的建设、 人员投入、新品储备、新品推广策略和方法，这些上面作出了很多贡献来推动整 个大盘以及品类的成长。 Q:全国性乳企全国布局上渗透率相对比较高，区域乳企主要是对其他市场拓 展，我们超过行业的增速表现有多少来自于基地市场的增长？多少来自于外地市 场的拓展？ 分两类，一类是现在的存量企业公司，另外一类是唯品公司。唯品是全国化的 公司，增速很快，有一些贡献，但是整体体量还是比较小的，所以多数的贡献还 是来自于基地市场的渗透率提升以及周边市场的拓展。 同时，从区域来看，华东的贡献增速更快一些，华东和华中20~30%的增长， 是我们收入增长比较快的区域，本身我们在华东和华中的体量都比较小，未来也 是非常重要的发展区域