【海通轻工】齐心集团电话交流会议纪要-201117-韭研公社

登录注册

【海通轻工】齐心集团电话交流会议纪要-201117

心存侥幸

下海干活的老韭菜

2020-11-18 08:53:43

（1）办公物资2B大客户

2B业务战略思路不同于同业：同业是以产品为导向，而齐心以客户需求为导向，期望构建一个相当于企业服务的办公集采，把所有商品集中在这个平台，客户直接在这个平台享受所有的“硬件+软件+服务”的集成服务，这就要求我们的商品、包装、运营都需要做到标准化，所以信息化、供应链是我们重要的竞争优势。

业绩展望：前三季度2大B客户增速57%，存量客户贡献60%，新增客户贡献40%，20全年计划50%以上，因为去年Q4基数比较高，净利率3.5%；明年依然维持收入50%增长，小B客户收入预期10-15%增长，净利率持续提升。明年收入的增量来自于：（1）20年新开发的8家大客户，每家贡献1-2亿，就有十来个亿；（2）存量客户的内占比提升；（3）新品类MRO与员工福利的贡献；

（2）好视通

疫情期间累积25万客户目前转化率与收费方式？

疫情期间是响应国家号召，预期在2-3年内实现8%的转化率，目前有效转化5000-6000家，单个客户预计收费1万多，客户主要聚焦4类政府、医疗、党建、教育；930我们已在广东上线数字广通项目，今年预期实现收入1000W，明年预计实现收入5000W-1个亿，今年由于这个项目也前期研发1000W，几年利润预计打平，后续利润率会提升。

数字广通项目的收费模式如何？

收费分为以下两部分：1. 为广东政务人员提供线上应用，账号按年收费；2. 为各地市打造落地系统，包括政府落地端、专属员系统等，其中汕尾市对此类系统的预算为4000万左右，随着系统在各地陆续的推广应用，未来1-3年预计体量快速增长。

（3）员工持股考核目标

考核目标中净利润的增速后几年较高，这与公司2B业务规模化后盈利性明显提升有关，我们认为在22-23年后公司利润端增速将快速收入端表现。

2B业务Q&A

我们2B的客户集中度占比？

截止20Q3，前五大客户占比30%（19年占比40%），国家电网+南方电网占比25%左右，其他大客户包括国家税务总局、中国邮政、中国邮储、招行、中行、工行等；

关键客户是否还有占比提升空间？

国家电网和南方电网采购采购中齐心处于排名第1名，占到标包整体的25%-35%，我们计划单个客户内占比不要超过40%，因为涉及到管理需求与阳光化采购的利益等因素；

集采行业市场占比构成？

央企占比60%，政府占比20%，银行与500强企业占比20%；

行业整体集采渗透率提升空间还有多大？

目前整体35%（央企97家中有28家集采，政府采购单位100多个），预计行业3-5年渗透率提升至70%，行业仍有3-5年的快速增长红利期，70%之后可能会进入行业存量市场。

招投标对于中小供应商的壁垒在哪里？

小企业在规模采购、全国供应能力、信息化上都没有优势；从采购招标来看，13年国网采购价格比重很高，现在除了价格还有服务和技术，价格也是根据几个报价选取加权平均，最低价没法在拿到标，大家比拼的是服务能力。

我们的自营与服务商占比？

我们平台化订单65%（凭借信息化系统将订单发配给服务商进行采购与配送），自营占35%（其中自采自营20%，开放供应链15%）；我们跟同行不一样，同行是产品导向，我们是卖服务；我们会给客户提供多样化的服务，在同一个客户有3-4条赛道（办公物资、好视通、MRO、员工福利），目前同一客户3个赛道的占10%，同一客户2个赛道的占40%。

咱们很多依赖落地服务商，服务商会不会跟咱们反向议价？

订单在我们手里他们议价不了，服务商就配送，我们毛利率大概6-8%，属于合理的利润范围。

我们的信息化优势体现在哪里？

我们经过7年信息化经验的积累，信息化这块跑在同业前面，也跟我们和同业战略思路不一样有关，我们还是希望能够给客户提供服务，构建一个相当于企业服务的办公集采，把所有商品集中在这个平台，客户直接在这个平台享受所有的“硬件+软件+服务”的集成服务，这就要求我们的商品、包装、运营都需要做到标准化，更多依赖数据而不是人，我们业务650人，同业2500人，我们人效是同业的1-1.5倍；

信息化的优势能有场景化的例子吗？

举个场景化例子，我们与其他供应商入围国网招标，我们的业务员拜访的越多理论上拿到的订单越多，其中信息化很重要，我们有完善的信息化系统，物流一目了然，而其他供应商的业务员需要对接多个部门弄清楚产品物流情况，自然我们业务员的效率也就更高。

我们的规模化优势体现在哪里？

规模化主要针对品牌供应商，比如我们跟维达纸巾采购超过千万级，我们就会启动谈判会议，通过规模化得到成本优势；此外我们在MRO和其他品类上规模还很小，后面等到整体规模到百亿净利率会有明显的提升，运营上我们已经做到极致了，通过运营提升净利率的空间不大。长期来看5%-7%净利率。

MRO规模及未来展望？我们发展MRO的思路？

前三季度大概6-7亿，全年大概8-10亿，目前净利率很低，因为规模太小，单品采购没有价格优势；目前我们MRO的思路一个是航空工业，另外一个是能源发电类，特别专业化的产品我们不碰，比如发电机和工业危险品。中期来看，我们MRO占比要做到25%，等到25个亿规模的时候，净利率会有明显的提升。传统的MRO采购都是通过企业周边的劳保店购买，比如航空工业有4000多家服务商，而我们在做的就是让他们开始集中化采购。