盛弘股份调研纪要

Q: 明年充电桩大几十的增长会不会有点保守？

A: 充电桩这个东西确实还是要做出来的，从基本面来看，22年比21年之前更能看到边际改善，充电桩是一个后端市场，随着新能源越来越多，对充电桩的需求也在提升，国内充电桩经过快10年的发展，大家都处于相对客观、理智的市场，现在大家都能找到自己的盈利模式和持续发展的路径。从去年下半年开始，充电桩市场开始快速增长，现在车都是实际需求的增长，所以说未来随着车的增长，不仅是乘用车，包括所有机动车，起码以5年的周期来看，市面上新能源车发展最成熟的方案还是电动的方案。

在大家都没有关注海外的时候，我们早在19年底、20年就已经去开拓海外的充电桩市场了，美国现在是最慢的地方，最近才起来，我们从20年开始拓展海外市场，那时候要做认证、做各种耐久性的测试，因为充电桩是偏消费类的电力电子产品，是一个高频使用的产品，对产品的品质和稳定性要求比较高。欧洲企业特别是第三方运营商目前最关心的是在哪里建站、拿点，下一步再考虑用什么桩。

盛弘去年在海外不到1000万，今年几千万的收入，明年争取做到1个多亿，因为海外的东西不是那么容易做，有认证、跟客户的沟通、有疫情等，聚焦的市场和客户也不一样，所以整体推进的速度和节奏都是不一样的。

Q: 海外都是直流桩吗？

A: 欧洲基本都是直流桩，以后美国可能会有交流桩，包括南美这些地方。当地客户的使用场景不一样，需求不一样，车不一样，当地运营商的习惯也不一样，所以产品肯定会有不一样的地方。但是现在整个海外增长最多的还是交流桩，价值量比较低，数量大。

Q: 美国的交流桩我们去认证了吗？

A: 美国要到明年左右，已经申报了，现在在产品阶段。欧洲已经很成熟了，美国跟欧洲产品不一样，电压等级不一样，产品需求不一样，对应不同的打法。

Q: 现在海外直流桩价格？

A: 同等功率，海外比国内贵接近一倍的价格，海外客户对价格的承受能力高国内，另外海外桩的标准跟国内不一样，成本比国内高。

Q: 海外订单是一年一签吗？

A: 有几种类型，一种是TO B的大客户，在年初或者在四季度的时候，比如现在在德国，在跟我们几个大客户在谈明年的，它会发一个标给你，你用你的价格去抢他的份额，再根据他落实的情况，去签单。

Q: 订单交付周期？

A: 很短，1-2个月。

Q: 有没有产能瓶颈？

A: 第一是场地，第二是上游核心元器件的供给。我们去年投了惠州工业园大概有6万多平米，明年会把苏州工业园开始启用，大概有800多平米，所以在未来的5年，公司产能扩张的场地面积是已经够了的，另外对于电力电子来说，它的产能弹性比较大，如果不够的话在珠三角外包都可以。

另外一方面，比如像芯片、功率元器件，充电桩使用的功率元器件在经过了去年的一些紧俏之外，现在相对来说是平稳的。

Q: 美国交流桩怎么卖？？

A: 我们相对还是会去做直流，我们在直流方面优势大一些。去寻找在北美当地最有优势的一些客户，我去帮他做好我的产品就可以了。C端的那些东西，放在亚马逊也可以卖。交流桩的范围更广一点。

Q: 直流桩跟同业对比过吗？产品、打法对比？

A: 充电桩产品大家差不到哪里去，核心就是产品是不是足够稳定，道通做充电桩很短，实际大规模应用不多，虽然有渠道，但如果你产品的品质和性能不解决的话，核心的模块如果是外采的话，竞争力相对来说会弱一些。充电桩的品质比较重要，有渠道可以干一时，不解决自身问题干不了太久。充电桩是很好做的，但是它的工况很复杂，要经过零上70度的环境温度还能稳定输出，到零下40度的环境，它依然要稳定输出。像国内如果要去到西北的话，粉尘空气污染很严重，用两三个月里面全是灰，对电力电子的设备来说的话，灰尘是最大的杂乱，在南方还有延误。充电桩要求功率恒定、效率高（包括待机的时候都要低功耗），待机功耗是一项不小的开支，因此充电桩是一个综合能力比拼的东西。现在做充电桩的企业很多，电力电子不是说谁有独门绝技，摊开来看都在一个层级上，只能说谁先走了，走得更深，走得更稳，走得更准。

Q: 公司储能业务能再介绍一下吗？

A: 我们现在还没有做户储，做国内大储和北美大储、工商业，上半年国内大储项目基本上没有推进，北美因为电芯的涨价需求被抑制住了，下半年国内大储的推进速度还是按照原来的速度在进行。北美大储其实是从9月份开始，第一就是电芯的价格企稳了，而且大家对电芯的供给、价格还是保持一个中性的态度，没有恐慌，各种电芯厂上半年投的很猛的，大家对明年电芯的价格保持中立态度，不会涨的太狠。

北美的IRA法案是落地了，里面关于补贴的内容，要补贴北美全产业链的，但对产业链最实际的推动不是补贴，补贴是今年装完，明年去申请的，最直接推动下半年北美储能发展的是IRA法案降税，他直接把工商业经营者的企业所得税从35%降到15%，所以说今年下半年北美储能快速发展，很大一部分程度是因为这个东西在推进，明年基本上应该也是维持在下半年的增速，明年整体市场相对今年会翻倍。

Q: 公司的期待呢？

A: 比去年有所增长，IGBT现在还是供应比较短缺的。现在电力电子往高功率转型，英飞凌1500伏的IGBT模块的产能今年是不够的。

Q: 公司明年IGBT的供应？

A: 会紧张，但是会有别的办法去弄这个，英飞凌的产能拓张需要时间。国内产能依然很紧张，国内卡在上游的晶圆，国内很多厂商晶圆不够。第一，明年我们会跟英飞凌争取更多份额，英飞凌会选择相对有前途的公司，第二，国产厂商替代的速度会加快，像斯达一些厂商已经通过认证了，他们会在明年扩张产能，甚至后面还会有士兰微、艾森美这些公司，有这些产品的我们都会去测试，通过了会跟他们进行一些合作。第三，从公司研发角度来看，可以去改研发设计，看有没有更低的成本或者更安全的产品去迭代和推进。

这三个方法从难易程度来看，找英飞凌要份额更容易，国产替代相对也比较容易，只是需要花时间，换一个元器件，要去客户认证，以及相关的认证要去修改，第三就是完全做出一个新产品，需要的时间就更够久了。

Q: 如果按照我们现在这种供应链的保障情况，我们预估明年储能我们大概能出多少？

A: 首先明年比今年整体来说会增长，明年行业看得到的其实是一个翻倍的增速，公司其实追求一个行业平均增速的话，我觉得是一个最低的要求。

Q: 是不是英飞凌5GW以下的IGBT，他都不care的，要跟人拼单的？

A: 没听说过5GW拼单，只听说把客户分为ABC类，A类客户保证你的百分之80左右的，B类的话可能比这个要稍微低一点，C类的话可能就更低，C类再往下就要向渠道买了。

Q: 咱们产品用进口的比例？

A: 不同的产品是不一样的。磁性元器件是国产的，金银铜铁这些也是国产的，然后还有一部分标准的薄膜电容电感，这些也是国产的居多。进口的核心是一些大功率的，IGBT就是英飞凌的，它们虽然在整个成本占比很高，但不是最大的，替代性是最差的。

充电桩不用IGBT模块，充电桩我们已经全国产化了。储能大家都在找1500V的，模块化的只有英飞凌有，国外最成熟的是英飞凌的，国内最成熟的是斯达，但斯达的产能也不够。

Q: 怎么看充电桩模块往海外走，跟ABB、施耐德这些企业的竞争性？

A: ABB是一个客户，不是竞争对手。在充电桩这个行业里面，海外现在仅存的一些桩企，一部分是自己做的，根本就没有性价比，最终肯定是要被干掉的。像ABB和施耐德这种企业，他们早就不做低压的电力电子的东西了，这个东西在欧美是没有任何竞争力的，他们早就意识到了这一点。他们现在的做法就是找国内靠谱的厂商去贴牌。

国外ABB、施耐德是我们的客户，海外市场的参与者远远不止与ABB、施耐德，我有10个像ABB这样的客户比我在海外运行10个ABB这样的对手要好很多。大部分中国企业出国的话，活的相对比较滋润和比较好的都是给客户做贴牌的，海外对中国品牌的认可度其实并不高。所以我们还是ODM的模式，第三方运营商不建议你是什么牌子，案例、内容、性能、解决方案比较重要

Q: 今年订单预期？

A: 今年订单预期还好，明年在今年基础上会有比较大的成长。

Q: 海外是从明年一季度开始交付？

A: 现在就开始交付，只是有些大客户他还在走流程，这部分要到明年才发力。

Q: 海外这边的毛利率？

A: 比国内好一些，国内30%多，海外40%多。海外的充电桩标准比国内高一些，充电桩是一个to B的市场，但是它更像一个to C的服务模式，国内也是这样，客户首先看品质，再次看服务能力。

Q: 电池设备明年预期？

A: 电池设备更简单、明确一点，下游电池厂到25年的扩产周期是明确的，明年有50%以上的增长是没有太大问题的。

电能转换设备是跟今年差不太多，这块比较分散，是非必需品，增长来自于新基建配套的推动，不会像充电桩或者像储能那样，会迎来一个爆发式的增长。

Q: 您预计充电桩市场在未来哪一年会达到一个接近饱和的状态？就是大家会打价格战的时候？

A: 一直在打价格战，我们在价格战生存下来了。什么时候饱和，第一，等新能源车增长不下去了；第二，新能源车的技术路线改变了，氢能或者其他的起来，不需要充电了，起码在目前4-5年，主要的技术路线还是电桩，看不到其他的方案车的推广。未来假设电池上了更高的台阶，就是说出现了固态或者半固态的情况，它的循环次数或循环寿命或续航里程增加了，只会降低充电桩增长的速度，并不会真正杜绝，真正会杜绝的是氢。

大家的共识就是未来十年，新能源车的动能方面，还是会以纯电为主，只能说充电桩需求会降低，比如高压电池大规模突破，卖到白菜价。充电桩的整体的增速不会变，它可能在某些产品类型和细分上面发生一些变化，可能会在产品迭代或者更新的过程中，如果哪个厂家跟不上了，可能会落后。但是在整个市场来说的话，短期不会有一个太大下降的风险。

Q: 交流桩上没有充电模块？

A: 交流桩其实不是一个电力电子的产品，它其实就是一个控制板，它没有功率变换的东西，它也用不到升压，也用不到降压。交流桩最贵的是它的壳子，壳子的材质和工艺很多是定制的。

Q: 咱们未来聚焦支流模块？

A: 直流模块和整装。充电桩有很多形态，你的销售能力是覆盖不了全国那么多地方的，不存在跟我的客户去抢市场。第二，我的客户也是有归类类型的，是有要求的。不存在在局部的项目上会有打架，这种东西是可以去协调的。

Q: 咱们怎么评估跟国内这种模块的供应商产品的差异？

A: 首先国内能做核心电源模块的厂家就没有几个，大概就五六家。其他的桩企全是买的这五六家的模块，去自己拼。这五六家是华为、盛弘、优优绿能、通合、英威腾。

Q: 国内大家都做得很早，但是好像在海外都没有怎么放量？

A: 海外有自己的供应商体系，海外现在的重点在于他们自己的市场开拓，去占点。另外海外很多验证的功能是你想象不到的，一直在做耐久性测试，等到大客户做好了，粘性强，预期明确，主要是有个验证的过程。

这个市场足够大，它在某一个细分市场都可以培养出来一个很好的企业。

Q: 我们当初拿的什么敲开ABB这样的客户？

A: 国内导流，我先做的国内的bp和壳牌。BP海外总部问国内有哪些供应商的时候，我们就可以被推荐进去，然后跟海外总部谈。虽然BP中国隶属于BP国际，但是他们的采购和决策链是分开的。欧洲的产品跟国内做的产品是不一样的，标准也不大相似，还是得经过认证。

Q: 明年国内充电桩增速？

A: 国内充电桩增速跟今年差不多，今年国内交流桩+直流桩整体增了100%，直流应该增长超过50%。国内市场是在增长的，我们是国内充电桩大浪淘沙留下来的，要超越市场的平均增速还是可以看得到的。