（一）2021年Q3业绩

（1） 营收业绩：实现累计营业收入30.12亿元（yoy+31.48%），第三季度收入营业收入10.95亿元，同比增长20.71%， 扣非净利润3.56亿元（yoy+23.63%），第三季度扣非1.36亿元（yoy+28.64%)。归母净利润3.64亿元（yoy+27.82%），第三季度归母净利润1.38亿元（yoy+30.09%）。

（2） 毛利率：64.59%（+2.87pct），较去年同期基本保持稳定，净利率有所下降，从12.05%下降到11.52%。

（3） 费用率：2021年上半年公司销售/管理/研发费用率分别为41.90%/5.49%/1.74%,同比变化 +6.17%/-0.65%/-0.60%。

（4）经营性现金流：2021前三季度经营性现金流4.90亿元，同比增长137.07%。

二、Q&A

Q：毛利率Q3累计同比上升2.87个百分点，Q3单季同比上升1.61个百分点，原因？

A:（1）大单品策略比较成功，精华、眼霜销量上升较快。虽然原材料成本上升，跨境代理清货影响毛利率，但整体毛利率依然上升。

（2）线上占比持续上升至81.85%，其中线上直营占比持续上升。

Q：Q3形象宣传推广费费率多少？

A:（1）Q3单季、Q3累计，均约为34%，同比上升。

（2）公司总体策略不变：提升毛利率、提升销售费用率，保持净利率稳定。

Q：Q3线上直营和分销同比增长多少？占比多少？线上各平台占比？

A:（1）Q3累计直营同比增长约110%，占线上收入比约68%。Q3单季直营同比增长75%+。直营渠道的天猫、抖音等增长较快。Q3累计分销同比增长约26%，占线上收入比约32%。Q3单季分销同比增长60%+。

（2）线上各平台线上渠道占比，天猫占比40%+，抖音占比10%+，京东占比10%，唯品会占比5%+，快手占比5%-，拼多多占比5%-。

详见附件：可转债披露资料H1数据，Q3变化不大。

Q：Q3单季线下渠道下降多少？Q3累计线下日化渠道下降多少？下降原因？

A：Q3单季线下渠道下滑约50%。

Q3累计线下日化渠道下滑约36%。

原因：

（1）大单品统仓，不入经销商库；

（2）线下调整渠道库存结构；

（3）Q3经销商应收账款显著减少

Q：Q3累计珀莱雅和彩棠品牌分别同比增长多少？占比多少？预计年度增长多少？

A:（1）主品牌珀莱雅同比增长28%，营收占比81%。

主品牌年度营收增长，预计高于合并报表营收同比增长。

（2）彩棠2021年Q3累计营收1.64亿元，同比增长185%+，利润亏损1000万+。

彩棠全年营收目标下调到2.5亿左右。

Q：Q3累计跨境品牌代理同比增长多少？占比多少？

A：Q3累计营收同比下降43%。业务收缩，清库存。

Q:护肤和彩妆的占比？同比变化？

A:（1）护肤占比约86%，同比增长30%；

（2）彩妆占比约14%。同比增长50%。

Q：原材料涨价情况？

A：对毛利整体影响并不大，不会导致毛利率持续下降。

Q：彩棠未来的主要规划？

A：彩棠是在彩妆品类，需要即刻效果，在包材、原料配合上都有很大挑战。上半年重新优化了产品开发团队，从修容盘到妆前乳、粉底。产品策略也进行了调整，包括销量要求比较平稳，从费用上也有所控制。目前从产品开发、内容制作、广告投放、天猫运营，整个团队已经基本搭建出来了，明年起彩棠应该是一个比较良性的品牌了。

Q：研发创新方面的介绍？

A：始终注重研发，无论是配方还是基础研究。在配方研发方面经验已经很有经验了，基础研究方面请了原来家化的魏少敏，上半年已经出了7-8个产品，下半年还有十几个排队中。原料一般都是购买的，其实没有太大壁垒，但是接下来希望做一些自主研发的原料，比如抗衰方面的原料，在国内外寻找合作伙伴共创。

Q：原料方面，生物活性物涨幅比较大，是否会对毛利率有一定影响？成本上涨趋势会维持多久？未来是否有机会提价？

A：原料整体涨幅影响有限，对于肽类产品由于公司加量更大，和厂家也有更好的议价。

Q：抖音自然流量和付费流量占比？

A：从2020年12月就做了，做的比较早，也是享受了一定的流量红利。自然流量可能占10%-20%，但是大概80%还是付费流量。但是珀莱雅因为客单价比较高、客户认可度比较高，所以ROI还可以。目前大概1：3，这样能保证赚钱，同时保证销售规模。目前还是好于大部分品牌，很多是1：2左右。

Q：从长期趋势上看，抖音是否有天猫一样的品牌属性？抖音未来的打法？

A：以前我们认为抖音的消费属性不如天猫，因为抖音卖的套盒相对价格低一些、折扣也更高，但是后来已经做了一些调整。目前在试着也多卖一些大单品，两三个月下来，抖音大单品占比已经接近20%了，抖音的客单价能够得到明显提升。投放大单品后，抖音投放的人群也在逐步增加一些一到三线城市的人群。

Q：彩棠是一个主打国风的品牌，但是市场上也有一些其他国风品牌，怎样打造差异化优势？

A：花西子就纯粹是国风，毛戈平是以化妆师背书的高价、高品质彩妆。彩棠也是职业化妆师背书，但是相当于做的是一个平价一点的专业化妆产品。未来也会加强对唐老师个人IP的打造。

Q：Q3在线下做了统仓，主要原因是什么，是否预期明年线下有比较好的增长？

A：过去线下很多夫妻老婆店，销售产品也比较差，销售也不够专业。线下的一些传统连锁品牌也面临比较大的盈利考验。一些线下集合店也还在发展过程中，还少有能模式完全跑出的。百货上半年行业整体同比也有10%+的下降，下半年有所改善。因此，线下整体销售情况有挑战，因此并不想去给线下压货，希望有一个相对良性的库存。

Q：目前流量竞争越来越激烈，是否考虑搭建私域流量？

A：主要是小程序私域，包括从朋友圈引流、天猫转化的私域流量，目前还不够完善，也就几千万，私域数据还没打通。目前也在尝试开发自己的小程序，以能够更好地做画像，提升消费者复购率。

Q：科瑞肤新品牌目前的团队构造？对其培育和收割周期预期？

A：公司一直希望做一个化妆品矩阵，科瑞肤希望定价在400-600元，比珀莱雅贵。比珀莱雅便宜的是悦芙媞，定价50-150元。科瑞肤上半年主要在调产品，因为一个高价位的品牌肯定是要产品比较完美，目前主要还在产品完善当中，运营团队搭建已经基本到位。

Q：客群数量、客户画像情况？

A：今年增加了300万消费者，其中40%是一、二线的消费者，三到五线更多还是买套装。一、二线消费者认可度在提升。公司的回购率已经基本到30%左右，还有60%-70%要纳新。

Q：介绍悦芙媞情况？未来子品牌发展优先顺序？

A：悦芙媞在做几个小品类，比如防晒等，下半年还会增加一些护手霜、身体乳等，主要是针对18-23岁的大学生。每个产品都是针对消费者具体的使用场景。悦芙媞的产品是为针对消费者特别定制。悦芙媞预计明年能有较为明显的提升。

子品牌主要包括彩棠、悦芙媞、科瑞肤、OR等。OR是个洗发水品牌，希望明年开始做起来。未来几年内

Q：未来2-3年内经营展望？

A：今年是比较稳健的疫情后恢复增长。明年看，预计都抖音会仍然不错，把抖音小店做好；预计在天猫持续性也还是不错的；京东女性占比也达到50%左右了，所以预期在京东增长也会不错；拼多多也在和公司联系，希望把其最优质的消费者拿出来，希望做一些高客单价的产品，做旗舰店。

总体来看，只要继续坚持大单品战略、坚持产品创新，3-5年内展望都是比较积极的。