健之佳调研纪要

嘉宾:李恒董秘

介绍Q3后经营情况，Q3从Q2持续经营策略调整改善后，综合毛利和盈利增长比较良性，实现Q3预算完成，唐人合并后9月份运营比较良性。合并唐人后从西南4省拓展到河北辽宁地区。9月中旬我们发布了公告，因为西南地区昆明的一退两抗下架，影响没有Q1那么大。10月以后疫情有些散发，昆明附近有些封城静默，涉及店数不多，有一点影响，重庆地区疫情明显一些，十几家关业十几家不能进入，但是整体比较稳定。东北辽宁河北地区秦皇岛葫芦岛静默有点影响还在客户，是当地最大药房有保供收入。总体上10月后冲击以及新政策20条出台，边际影响会趋于正面。近期有些传言会不会抢购药品，有些消费者咨询，但是我们没有看到抢购，短缺导致断货等情况。Q3后我们长期保持疫情相关产品的高存货高储备，满足消费市场的波动。全年开店量在Q3有939家，Q4还会开100多家，全年新增门店数1000多家，年末4000-4100家。这几天在做明年的预算。今年预计不含唐人有63-65亿收入，唐人并入4个月大概5个亿，全年68-70 亿。全年股权激励年度预算目标没有放弃，措施还是Q3披露的几个措施，控制竞价策略，提升收入毛利率，控制促销费用，提高促销效率，谈降租免租，提升人工的储备和投入。在低迷的市场环境中，统计局公告10月社零负增长，但是我们10-11月经营还是正常的。在双11双12和圣诞节旺季积极备货，获取工业企业的返利，做好专业推广。大环境下未来毛利率会下降，利润更多来自工业企业而不是差价。

QA:

1、我们收购唐人进入河北后的竞争策略?唐人和我们整合后在河北的开店节奏?

唐人的项目对我们比较重要，在合并过程中很看重合规规范的特质，在我们行业里大部分都是私人企业，要达到接近上市公司合规程度利润可靠是很难的，之前唐人准备ipo所以各方面合规很好，五险一金发票运营数据可靠，2020年业绩突出，2021年疫情冲击有一点下滑，一退两抗长期持续下架，这样的背景下能保持持续利润很重要。团队专业稳定，企业文化和我们趋近，不是过度依赖大店dtp和政策，而是市场化去做社区专业化服务。他的本身布局过往条件有很大的发展空间。河北唐山和秦皇岛盈利能力强，单店产出远高于上市公司，秦皇岛盈利店90%，唐人70-80%，说明过往的拓展速度是比较慢的，这样的背景下希望在整合后我们有拓展的控价。河北在建设2-3w平的配送中心，投资1亿，能支撑我们河北和京津冀1200家店的配送冷链全渠道包括电商的诉求。唐山目前240家门店，大概市场占比18%，秦皇岛170家，市占率24%，都远超234合并的量，少有的局部地区特别领先的市场。我们会和原有股东一起拓展策略，数量不会很高，还是在1年4个月内融入健之佳，核心目标融入平稳有效，后年发展会加快。进入进的地区的话这两个区域拓展有效后，暂时没有明确的规划。这个收购我们对北京和天津市场还是有期待的，目前没有明确的规划，关注当地市场的政策变化。北京地区上周出台了新政策，有批发资质的企业为北京做统一配送，市场逐步在开放，我们也很关注。辽宁地区过往唐人是收购进入，除了沈阳亏损多其他5个地区还是不错的，市场地位在1-5左右，店数40-60家，适中的发展基础比较牢，员工成熟，但是竞争对手不算很强。希望把云南和河北两地打造为盈利大本营，还有很大的空间。重庆和辽宁都是接近300家，重庆明后年达到500 家实现10亿规模，达到当地市场第二位，桐君阁和重庆大药房是老大，希望先超越新湖和一心堂。

2、Q3和Q4全国多点疫情对经营的影响?Q4比Q3区别?

目前是局部有关店，数量不大，加起来不超过几十家，比之前800家一退两抗下架影响小一些，所以我们认为这个是常态化的。目前疫情的政策精准程度比较高了，有些县市发现几十上百例也没有升级措施。整个Q4经营策略和Q3一脉相承，目前进展还是很顺畅的。我们有群公布每地的疫情，我们没有躺平，整体都是谨慎偏乐观的。昨天统计局数据出来压力很大，345月社零下滑我们还是很担忧的，双 11没有战报行业整体增长不多，目前线上线下还是只有做好自己的工作，这是公司上下比较认同坚持的风格，不去抱怨，行业好处是生活必须刚性的产品。Q4策略在Q3报了有提到，跟Q3策略是一致的。

3、云南比之前好一点，是在20条之后感受的吗?

是在发布之前都有感受的，之前昆明9月有12例就下架，现在每天都有和封楼，也没有下架了。可能是发现下架了把人逼去医院也没有好处，政府在也反思政策的有效性。20条后大范围的政策会更慎重一些。

4、目前看到的Q4半个季度看经营如何?

45月调整策略到现在还是不错的。综合毛利率提升了1-2%。其他比如收入获取方面感觉比较强烈，因为工业企业对唐人以及1000多家店增长感受强烈，他们在我们的渠道2年翻了一倍，这么快速增长的渠道对他们很有吸引力。日常的患者教育也看到患者推广的效能，他们投入我们的资源还是不错的。大促的线上线下结合的，阿娇贝泰妮薇诺娜结合还是很好的，双11的b2c在jd医药板块做了全年第2 名，去年以及今年618是第3-4，天猫在15-16名，比之前的30有提升，pdd也有不错增长，全渠道销售线上线下结合增长还是良性的。

5、公司集采品种销售额占比，这块的利润率是多少，是否0加成0毛利?如果看待这个情况?

公司没有单独统计这个占比，因为我们4+7会也是开的，解决如果引进的问题，在集采平台订购的商品才受到0加成管控，如果是慢保特保统筹门店，如果用了这个集采是0加成的。非统筹刷卡的门店，原则是不能用国谈集采品种混入，这些商品因为不统筹刷卡有可能可以正常价格销售的，我们锁定这个退货范围。同成分的其他商品，我们问了省药监医保领导，同成分他们不管控是市场行为，真正的国谈集采刷医保是限价的。这个业务我们很欢迎，以前这个商品供应不稳定，如果可以通过这个平台买到解决了可及性问题，统筹结算药店可以刷统筹医保而不是个人医保或者现金，处方可流转。这些都解决了对整个行业是很有利的。我们主要愁的不是加价，而是顾客，我们国内是医院主导的，60%都是医院推进的，这个改革是希望医院端解决问诊诊疗，把用药不要占用宝贵的医药资源，我们不敢放开也是因为医院顶不住，说明医药资源匮乏，医保体系也承担不了。这个模型导致我们改革趋势是渐进的，2-3年实现目标，3 年内各省做到过渡性政策，做到这3个问题。目前双通道资质还是对接获取中，试点推进的过程，这个是渐进的。会导致一旦实现后国谈集采商品毛利率下降，但是毛利提升，占比我们估计是十几，虽然我们没有统计过。因为医院端国谈集采运用占比在20-30%，不超过30%，我们不是医院所以占比应该是十几，这还是含了同成分的，这些产品未来应该没有毛利。大量医院患者会到门店来，我们会做好相应的服务和社会责任，销售其他大量非集采处方药和otc非药，这些占比会到60-80%，这些商品会有很大的增长空间。16年综合毛利率40%，这两年35-36%，这个是竞争，结构，中西成药占比60-70%导致的。还没有医药分业就这样了说明了趋势的不可逆，我们已经做好了这些准备，我们在otc+40%和处方药+33.5%，中药材比较低4%， +35%，个人护理和器械也有20%增长。16年非药40%，现在降低了，非药仍然是我们的重点。单店产出员工产出逐渐提升，保证单店综合毛利额。

6、公司返利和服务费波动情况?

合计全年占比预算是8%+，拆分看返利是卖掉货就结算，每个月每个季度结算，跟销售增长相当的，折扣冲减主营业务成本，没有单独列示。服务费是我们开票单独收钱，去年占比7.2%，上市那会5.5- 6%，反应了可持续性。对于服务费全年目标Q1占比3%+，Q2Q3占比5%+，全年目标是6-7%。所以 Q4全年服务后工业企业按照政策跟我们结算，会比较集中。所以Q1Q2低，Q3Q4高，这是因为服务费Q4高导致的。同时过往下半年开店多，规模和贡献H2增速更快。其他公司4个季度更加均衡一些，我们和他们有点不一样。

7、上市后新开了很多新店，23年会不会出现利润加速的情况?

大概新店在云南2年实现了单月盈亏持平，省外区域除了唐人西南的3省数据还不多，省级城市人工租金比较高，要3年营业收入180w，云南是162w盈亏平衡。这个模型在疫情期间比较稳定，没有什么变化。差异是疫情前房租水平高竞争激烈，疫情期间租金好谈一些，营业增长次数低客单价高一点。今年大部分实现我们增长目标比较增长。去年和今年新开1000家，不含唐人占比31%，同行业是最高的之一，这个确实有利润的压力，期间费用+37%，利润压力今明年最高，明年假设新开数量在1100- 1200，假设30-40%小并购，新开会有600-800家，明年中某些时候次新店会有1300-1600家，对费用增长还是压力比较大。明年末后年初去年的600家逐渐盈利。新店次新店从31%到27-28%，盈利能力就比较好，也保证了发展速度。我们争取把更多资源用在薄弱的新进入地区，我们不依靠收购。预计这两年的新开店利润在23末24年初释放更快。今明唐人并购后23年利润反应少，顺利的话24年后也能贡献部分利润，所以按照这个假设，24年利润反应会更好。23年主要是希望实现快速增长和股权激励目标大约是3.92-4亿，门店5000家，营业收入90-100亿大致的目标。这是非正式的参考。