纪要总结：

1. 疫情放开的预估影响： 有利于公司发展，提供大约 20%-30%的增速及医院的需求增长，价格定价目前合理，具备调整能力。

2. 江西新政策对行业的影响： 预计加权均价下降 40%为新价格指标，看好未来各省统一价格，确立竞争入围标准，降低经销商利润 空间但做不到直供。

3. 安图未来以发光与分子两方面产品为主： 安图发光业务仍为核心收入来源，分子检测方面已建立较为成熟产品及相关护城河如试剂仪器等等， 未来持续看好分子检测方面的发展，对其在医院的推广极具信心。

4. 关于县级医院等市场的看法： 看好县级医院及相关检测中心的市场空间及收益，但公司设备特征（产量少成本高）及生产能力暂不 支持进入。

5. 对公司未来收益的预测： 销售收入增速预测为 20%-30%，内部定为 38%。

问答环节：

Q：疫情放开对公司增速的贡献？

正常来讲，疫情放开 10%会有 20%-30%的增长。

Q：江西集采政策对公司产品价格的影响？

我的判断可能第二稿的时候出来的时候，应该最后的现价打击指标大家没形成一致意见，最初定 的 8 折会降 20%，是因为可能核算以后价格有问题，所以把价格取消了，判断肯定是加大降低幅度， 估算大概 40%。但会考虑价格降完以后，不能比某些省份最低价要高。它这个价格是测算出来的，降 价 40%以后，价格基本上比现有价格都低，因为他现在还要求一个现有的采购最低价有可能高于价 格，两个属地原则，这样最后成了一个限价入围，然后就会成了全国的最低价，它采集到最低价作为 这一次标准，你不能高于这个最低价。降到 40%，其实理论上问题不太大。对出厂价有一定影响，最 后的基准价很重要，现在说的是下降 40%，以加权平均值来给出。重新测算以后说 40%，这一定是比 以前价格走低的，那就是意味着大家出厂价肯定会受影响。

Q：关于竞争入围？

只要低于 40%的话，就可以入围了，所以大家可能不会就在这上下浮动，直接报到 60%这个可能比较 大，将来对进口的降幅可能更大，所以因为生化本身可能现在目前国内有个 40 亿进口供应体量，进口 是下降最多的，可能它的降价可能就不止 40%，可能有 80%或者对折。比例降下来后他可能 40 亿变 成 20 个亿，这样来讲其实主要是进口的空间小。

Q：经销商利润空间变化？

经销商的空间压缩是必然趋势，以前的空间是有点大，它本身作为一个经销商有这么高的利润是不合 理的，有 70%的毛利。所以可以跟他谈的比较多，因为厂家竞争厂家比较多，现在做测试，因为进口 品牌他们一般测试也算价钱，测试组就很难受，因为你按测试数来报的可能有 20 多厂家的，因为要跟 进口在一起拉价拉比较高，他可能在这块压价压的比较厉害，这个来讲我觉得必然趋势，因为我们中 国现在收费差距过大，浙江就收费比较低，如果全国都参照浙江的价格来去采收，其实很多价格自然 就降下来了。

Q：公司会变成直销模式么？

直销可能性不大。首先直供也是配送商去做，我们给医院直接供货不现实，可能和比如说安图在郑州 在河南几个大医院我们可以做，我们子公司的地方可以做一个直供，但是绝大地方，我们做不了。现 在中国很多项目是一个进口品牌的代言人申报的收费，收费过高以后，他留给很好的空间给代理商， 他们制定你的规则，导致价格有些畸形，同样的检测项目各省差异非常大。

Q：未来是否能达到统一价格？

我觉得各省应该是大同小异，不能拆分。各省会逐个执行，净化了行业也给我们的发展加速，设备降 下来以后自然采购价格降下来，采购下来以后进口品牌的空间小，我们就有更多利润。

Q：3~5 年的行业变化？

没差别，我觉得这个行业我觉得还是不错的。集采大家担心当前的一个影响。我觉得可能最多当年会 有一点影响，第二年的增速应该是很明显的。如果说你比如发光，如果是像江西这种方式去做，可能 就影响当期的利润，影响还不会像大家想象的那么大，可能只影响 5%-10%，甚至我觉得还是增长， 可能原来增长预计 25%增长，现在变成 5%-10%增长。然后第二年增长可能 30 40 增长，会是加速这 样一个情况。所以这个来讲我觉得几年之内行业十分稳健，集采降价是因为之前价格过高，国家知道 成本也预留了利润，我个人觉得没有问题。 对于企业来讲可能短期就有点影响，但是第二年肯定恢复增长，而且一定是进口替代加速，进口品牌 的空间小了，既有利益链打破了，我们就可以做了。

Q：公司品类较多，是否导致主要驱动力不明晰？

是比较明晰的，对于安图来讲，虽说有其他产品的增速，但真正产生利润还是发光系列，而且发光的 销售额占比一直稳步基本的控制在 40-50%，它的增长带来利润增长是 80%左右。

Q：安图以后会改变产品模式么？

发光类是最主要的产品，其他产品线来看，微生物生化免疫板块增速不会那么快，市场需求是逐渐扩 大的过程。生化我们体量相对较小。现在来讲我们原有的一些代理业务，代理加盟、代理检验这种项 目对公司没什么贡献，而且可能下滑。现在对安图来看，我认为发光和分子这两条线是主要的，因为 微生物增速太低，而分子未来三五年之内预期会有持续增长，第一步呼吸道我们现在陆续拿齐了，下 一步可能就是个体化用药，包括肿瘤和一些病毒类的项目，还有修订的一些项目都在做，第一期我们 规划 40 个项目，平台建立以后，只要在医院里检测中，核酸检测等有意义的项目，有一定的体量我们 都会去做。呼吸道项目这种病毒类的产品是最明显的，基本上用分子方式最科学最准确，现在在市场 常常用这种发光，包括金标、免疫光的都是抗体的检测最多，抗体的检测不准确，5-7 天以后才能检 测出来，而抗原可能在 1-3 天还有假阴性，而分子手段最科学准确，当天就可以被检测出来。原来做 的不好的原因是设备不达标，旧设备一次只能做一个检查项目，花费四小时，而病人是不间断随机来 的，检测项目不同。于是设计新产品适应医院的应用场景。所以病毒是最适合分子检测。

安图，可能 最近 11 月底能把衣原体、支原体做到，像这种项目替代现有常规项目是必然趋势，量 也不小，苏州市公立医院 1 年大概 400 万采购。分子的量还会大一些，公司产品一定会替代传统手 段，后期很多项目是只要有意义，就可以上升分子，只是原来应用场景太小了，因为要 PCR 实验室量 太小，医院不愿意开，但后期有了这类理念的设备以后，分子领域的空间就打开。

我认为传统的分子必然被淘汰，所以我认为按这种理念的分子做出来以后，国内的其他品牌一定会跟 随，否则他一定会被淘汰，所以大家都往这类去做的时候，这市场打开，而且确实很多项目适用分子 最准确。但现在有个问题，在很多省的分子检测项目不在医保支付范围，这是影响公司销售的原因， 原来公司乐观预期这块业务保底 7-8 亿的体量，但现在可能把预 期降低为 5-6 亿，最近在探讨。分子收费较贵，但这是个必然趋势，做到科学准确的检测出结果才能 减少医保支出。否则检测不准确，用药不对症，药费也得医保报销之内，反复用药还会产生耐药性， 反倒浪费医保资源。所以哪怕检测费用高一点，但是可以得到准确科学水平的检测结果是有意义的。

Q：疫情开始之后安图的数据预测并没有那么准确，放开之后还能按照模型去预测么？

安图从 23 年开始的装机可能以高速机为主，因为公司机器 10 月开始上市了，装了几台，11月底预计 把所有工作拿起来。60%老用户+40%新用户。预计所有加起来 1200 台左右，高速机会在 600 台左 右。行业来讲，现在在主要是疫情问题，如果放开理论上会有一个快速放量，至少常规增速没什么问 题。

Q：疫情扰动下公司是否有受益的地方？

肯定受益，例如发光，大家可能更担心发光，但我认为对我们是有利的。公司现在价格比国内企业 贵，但是比进口便宜，所以能调整，可以与其他品牌接近。如果我们降了别人也会降，价格方面没问 题。

Q：如果有些试剂品质上还不支撑全覆盖，先把机器覆盖进院内是合适的策略吗？

院内肯定有机会更大一点的，大家都希望能够抓住后面的机会，有机会装进去医院先进去，而且迈瑞 的代理商考核比较严格，迈瑞的动作还是比较大的，所以在从代理商角度来看还是压力比较大，因为 装了那么多机器，如果你完不成可能代理就能取消。不见得对代理商是好事。

Q：公司产品在乡镇医院、社区医院等基层医疗机构的推广是否有难度？

是这样的，公司也做过调研，其实就是乡镇医院这些东西基础基本检测会有，但现在来讲对低速机 型，由于成本比较低的，销售情况好，渠道铺的比较好，社区服务中心都有卖的，例如北京和江浙的 一些社区服务中心，一年在生化试剂的费用在 40-70 万，甚至一个县中心医院有两台发光，生化试剂 方面一年四五十万的采购，这块市场也不小，因为生化试剂四五十万，免疫试剂有几十万，加起来一 年就一百万。卫生院的市场也较大，公司在这一块铺货较少，而迈瑞这块占得很好，迈瑞的生化血 球、基础医疗这块占比非常大。公司可能在这方面是弱势。迈瑞的基础医疗装备事业部专门做基础医 疗的，对接乡镇医院等小医院。而且最重要的一块，迈瑞的生化试剂在 21 年全国范围内已经是国产公 司第一了，基层占比量最大。 低速机型，由于成本比较低的，销售情况好，渠道铺的比较好，社区服务中心都有卖的，例如北京和 江浙的一些社区服务中心，一年在生化试剂的费用在 40-70 万，甚至一个县中心医院有两台发光，生 化试剂方面一年四五十万的采购，这块市场也不小，因为生化试剂四五十万，免疫试剂有几十万，加 起来一年就一百万。卫生院的市场也较大，公司在这一块铺货较少，而迈瑞这块占得很好，迈瑞的生 化血球、基础医疗这块占比非常大。公司可能在这方面是弱势。迈瑞的基础医疗装备事业部专门做基 础医疗的，对接乡镇医院等小医院。而且最重要的一块，迈瑞的生化试剂在 21 年全国范围内已经是国 产公司第一了，基层占比量最大。

Q：公司目前的增速水平？

肯定是往上走，但是想追上第一梯队，现在看压力有点大，因为已经甩出 10 个亿以上了。安图的新产 业，基本我们这 3 家 22 年可能都得 20 个亿，因为他们加起来给国际可能是很多。我们 21 年 17 个 亿，22 年 20 多个亿肯定有。

Q：未来格局会是进口一波，然后这三家一波？

进口是越来越少，逐渐给他打没了。

Q：现在这种大部分发光都是根据流水线走的吗？还是单独分包的？

流水线 2000 多条，大流水线都是进口为主的，但是这块没什么，一旦有好的契机，对我们就有加 速，未来这种产品像这种检验，16%给进口已经不错了，可能个位数进口。绝大多数国产，就像试剂 最早也是进口的，国产出来以后全都全打没了，国产是必然趋势，未来就是国内的七八家存在都没问 题，大家都活得好。可能头部第一梯队、第二梯队、第三梯队，公司分子诊断一定会坚持做公司理念 的分子，否则也没市场，必然被淘汰，传统的板式分子诊断市场规模估计不会再高。如果我们现在体 量价格降一半，市场就从 300 多亿降到 100 个亿，分子很有可能还能追上这个市场。分子不放量的原 因是大家对前景没有预判， Q：不考虑集采的变化，公司对 23、24 年的业绩有什么期望吗？ 公司年底会进行销售数据的预测，我预计给 20-30%的增速是比较保守。公司 21 年初和外部说的增速 是 20-30%，但实际上内部定的是 38%，23 年维持 22 年的增速应该问题不大。关键就看疫情是否放 开，如果放开是一定会加速的，因为常规门诊量恢复以外，包括公司分子设备业务装备，因为新冠在 放开以后肯定会成为医院的必查项目，医院一定愿意用公司的设备，预计 5 年之内都会有一个非常好 的助力。其他公司想做的同类产品出来至少需要三年时间，他做出来的时候我们成本已经降了很多。

Q：我们新分类的业务毛利率是否很高？

不高，因为现在新冠收费太低了，16 块钱的收费，公司给代理商 12 元，但是公司其他产品拿证了， 现在拿了 7 个，11 月底预计还会有新增。新冠检测目前收费较低，其他的分子项目收费都是 70- 100。新冠收费是持续下降的，不过公司做的不是只新冠检测，而是整个分子系统的，所以对公司影响 不大。

Q：是否有其他厂家在做公司同类产品？

一定有人在做，但现在没有说产品。21 年公司产品上市，可能有的厂商两三年前知道安图的研发方 向，但是没出来之前认为可能做不了，但我们出来以后他觉得能做，可能再去往这努力，怎么得三五 年时间，因为这个试剂证要国家局去报三个月以上，得一两年研发产品，而且试剂和仪器都有壁垒。

Q：客户方面？

一个系列就可以。把这几个相关的项目都要做齐，只做一项两项可能有解决不了的问题。所以一般就 做一个系列，基本 90%的病人都能解决。

Q：公司单个医院的采购量有多大？

五六十万很轻松。大型医院可能两三百万。像大型三甲医院，例如苏州市医院 22 年采购的抗体项目 是 400 万元，如果换成分子的话，400 万公司一定能做，甚至更高。 Q：传统的方法和分子的方法，在学术上或者说医院临床体系上能够认知和这个上面意思有没有差异？

 像他这种抗体的检测，相对不准确。

Q：分子这个方式对于医生来讲，他是不是还需要有一个认知的过程？

 不需要。学检测的都懂。因为这是更科学更早期的检测。分子是最科学准确的方法，而且对临床指导 意义。

Q：为什么之前的时候没有看到医院有大批量的更换成分子检测？

 主要分子的经营产品受限的原因，上面提到的操作时间 4 个多小时只能一个项目，非常不灵活。需要 实验室相关的防护服，很辛苦很艰苦，医院很多人不愿意做，能不做尽量不做。

Q：其他企业为什么没有做类似的分子检测领域的开拓？

 可能大家都习惯了，觉得现在就接受起来。之前的类似产品非常高达到几百万，我们最贵的也就一百 多万而且会逐渐走低。现在目前主卖的主要在三级医院，然后有些县级医院都是装备政府，有政府有 钱，比如说钱政府从卫健委申请了几百万，一次买个 8 台 10 台，然后装在县医院，一般都是在三级 医院购买的这些机器。

Q：咱们价格和发光比要贵多少？

 收费不同我不太清楚，具体差不少，但一定比发光要贵。收费调整的时候我们不是不可能，但现在目 前看暂时不用考虑，没有医保收费范围之内就没必要降。

Q：对分子大概预期的一个体量是？

 我估计可能现在目前他们在讨论，现在还没下来，目标翻一番肯定会有的，22 年我觉得不到三个亿两 个多亿。

Q：仪器和试剂的销售占比？

 50%，如果我们做到五六百台的销售目标，差不多六七个亿。