调研｜童颜针专题电话会纪要-韭研公社

登录注册

调研｜童颜针专题电话会纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-06-30 00:03:52

嘉宾：医美企业区域经理
Q：爱美客童颜针与传统意义上的童颜针的区别？
A：爱美客童颜针是复配成分，有注射简便、即刻填充优势。最主要的区别是爱美客童颜针是复配成分，是玻尿酸与聚左旋乳酸微球的组合。复配成分导致了两个区别：1）注射方式简单。传统的童颜针都是冻干粉，需要复溶，技术还未完善的情况下可能需要三个小时或更长时间。即使现在有即刻复溶或短时间复溶的产品，但爱美客童颜针不需要复溶，因为生产时已经做了复配，相当于一款成熟的产品，拿到以后就可以像传统玻尿酸一样直接注射。2）即刻填充效果。复配的交联玻尿酸成分，会起到即刻填充作用，在后期聚左旋乳酸起效前，有承上启下的作用。
追问：您提到这个产品是预制的针剂，那么在使用上是相较传统童颜针更简单，还是从注射而言依然对医生有要求、医生培训上有要求吗？
A：注射产品都会有注射要求，但相较传统童颜针简单（有节约时间、操作简易优势）。注射要求肯定都有，比如虽然都是同样的玻尿酸，但玻尿酸的交联度、交联剂、分子量、部位不同，注射要求也会不同。童颜针也一样对注射有要求，基础的注射方法、注射特点需要去做培训，这是无论什么产品都会做的。但是，爱美客产品相较传统童颜针简单，因为爱美客不需要做复溶，带来两个优势：1）节约时间。2）操作简易。医生做复溶溶液时，每个复溶产生的效果会不一样，需要了解复溶比例，操作比较复杂，而爱美客产品不需要再做复溶这个过程。另外对注射医生的要求相较更低，对新手医生或以前没有注射过童颜针的医生更友好。因此虽然培训肯定要做，但把培训复杂的东西简单化了。
Q：怎么看待未来的再生市场与注射填充市场，像具有填充效果的爱美客童颜针，未来是否会某种程度上覆盖一定的注射填充市场？
A：不会替代，但会相辅相成发展。玻尿酸是填充塑形，童颜针、少女针是刺激胶原再生。大方向肯定是不能替代，但肯定是向上发展的。因为玻尿酸有自己的优势，目前童颜针、少女针是没有办法替代的，即使复配的也有差异，所以替代玻尿酸还做不到。但是会相辅相成地发展，未来可能是几种产品一起相辅相成把市场做大，只是谁增长更快、谁增长较慢的问题，而不是谁替代谁的问题。包括现在的胶原蛋白注射产品也一样，其在市场上以及很多年了，但它和玻尿酸是相辅相成的，只是作用原理不同，而不是谁替代谁，这从产品本身和市场上来讲暂时做不到。

Q：除了爱美客童颜针，圣博玛童颜针也刚推出不久，有什么信息可以分享一下？
A：圣博玛更倾向于传统意义上的童颜针，主要成分是聚左旋乳酸微球，是冻干粉，需要做复溶。圣博玛童颜针优势在于：1）不结节。圣博玛的聚左旋乳酸是目前做的比较好的，技术比较先进，对外宣称可以做到不结节，规避了很多以前童颜针产品注射导致的副作用，从原材料环节就规避了。2）复溶时间很短。不像以前要准备很长，目前是10-20分钟，将复溶的过程和时间缩短了，把以前比较复杂、周期比较长的过程简化了一点。圣博玛的聚左旋乳酸的原材料成分比较有优势，其在6月16号对产品以后在医美板块能做哪些事情做了国内专家的共识，有10多个相关的医美、公立医院、民营医院的专家参与。他们预计8月份上市，在此之前可能还会有一些东西出来。
Q：从现有信息分析，怎么看待这两款获批的童颜针产品（爱美客、圣博玛）？
A：两款产品既然能过三类证，我相信都没什么问题，至少说明安全和有效性是达到国家相关标准的。两款产品不同的成分导致不同的效果，但是归根到底都是聚左旋乳酸产品，最后的效果还是大同小异，只是在某一些小细节有一些差距。
从产品的原材料和聚左旋乳酸成分的技术上来讲，圣博玛会占一点优势。它确实在原材料上做的研发很久，是目前仅有的两家能做聚左旋乳酸高端产品的。在原料上或者原材料导致的产品最终临床效果、副作用上，目前没有市场上明确的数据，因此这块可能会有一个宣传优势，具体只能在实际操作后顾客用得多了，才能做副作用和效果的判断。
爱美客的优势在于复配成分，有即刻的效果，又有后期再生的效果，操作更简单，无需复溶，对于机构端操作更简单，对医生更友好。对终端C端，现在很多终端顾客对即刻效果还是蛮在意的，在这方面爱美客更有优势。
Q：童颜针有填充的效果、同时能补充胶原蛋白；而如果消费者换一种方式，单独分别打玻尿酸和胶原蛋白针。以上两种情况哪种会更多，还是说消费者打什么是终端医院培育的结果？
A：先打玻尿酸、后面再打注射胶原（或者其他类似的可刺激胶原再生的产品）是完全可行的。从顾客培育来说，选择什么样的产品或项目，取决于顾客类型：1）比较成熟的医美客户，有医美经验或自己已经非常了解这个项目，其自主权会较多，基本上机构的推荐或医生的建议的影响就较小，比较忠实的客户会有自己的产品忠诚度。2）对医美接触较少或刚刚接触医美的顾客，机构的咨询师或医生的建议顾客基本上都会接受。
但实际操作中“先打玻尿酸、后面再打注射胶原”这种方式很少，因为时间成本更高、操作麻烦等。玻尿酸注射后有术后恢复期，虽然不同的玻尿酸恢复期不同、个体恢复期也有差异，但都会导致客户的时间成本增多。玻尿酸、胶原蛋白注射的方式方法不一样，达到的效果也不一样，从技术上来讲不敢保证能达到当时设计的效果。另外，医生注射会麻烦，要分两三次做注射，还不包括胶原不能一次达到效果、玻尿酸也要打几次才能达到效果，因此治疗过程比较麻烦，除非是没有选择的情况下，一般没有人愿意这样操作。既然有童颜针这样的产品，基本上都会选择做简单的东西，而不是分两三次不同品牌去做。对机构和医生而言是操作简便性；顾客也一样，比较成熟的医美客户会有自己的想法，这种没有办法去推荐，但新一点的客户是会听一下推荐的。因此，从技术和产品到实际操作，很少会去更麻烦地操作。
Q：打爱美客童颜针之后，因为有及时填充效果，会不会挤出打玻尿酸的频次？
A：肯定会挤出一定的频次。因为它本来就含玻尿酸成分，其实就是打了一个玻尿酸的产品。比如说我正在注射玻尿酸，就会产生一个术后恢复和间隔周期。

爱美客童颜针的玻尿酸成分维持时间不会太久，刚好卡在聚左旋乳酸要发生作用时。虽然不会像单独注射玻尿酸，会选择填充还是塑形、大分子还是小分子、维持长一点还是短一点，但肯定会挤占玻尿酸一定的频次。
Q：童颜针和玻尿酸注射频次有什么区别吗？
A：童颜针的项目流程和治疗周期和玻尿酸有区分的。1）玻尿酸注射周期：传统玻尿酸选择一般是六个月、九个月和十二个月的周期，这是根据代谢时间和维持时间来决定的，还有长效玻尿酸，他的注射是含有微球的，还有一些非主流的玻尿酸是三到六个月，针对不同的部位和要求来选择。2）童颜针注射周期：童颜针也是要打几次，不是说打一次就能达到效果。因为童颜针的聚左旋乳酸发挥周期是两三个月才能慢慢刺激胶原再生，而再生是一个缓慢的过程，打了以后到一段时间还需要补充，再刺激、再再生，一般是推荐4-6次一个疗程。每个顾客不一样，有一些是2-3次就可以达到很好的效果，也是需要做一个疗程设计的。疗程设计会根据厂家不同的产品，圣博玛跟爱美客的疗程设计有一点差距，因为他们产品成分毕竟有一点小的差异，大的差异不会太多。
追问：童颜针打完一次大概间隔多久再去打一次？
A：前面几次间隔会较密集，后面间隔时间会变长。一般来说，前一到两次注射间隔周期比较短，至少一个月；三到六个月之后，注射间隔是4-6周；后面注射的间隔会越来越长，比如打了三次以后，因为持续效果越来越久，可能是三个月到半年再补充。
Q：填充塑形的成分，像透明质酸钠凝胶、聚左旋乳酸，很久以前市面上有一些其他成分，比如说微晶瓷，后面是被禁止了，在您看来未来整个填充类、塑形类、补充胶原蛋白的原料类会有什么变化趋势吗？
A：变化不大，主流成分应该还是玻尿酸。其它如少女针、童颜针、胶原蛋白等有一定市场份额，但是不能超越玻尿酸，可能是一个相辅相成的地位。因为整个市场在变大，因此肯定也会有增长。童颜针在国外很成熟，但在国内算新技术，因此后期会有增长，目前在没有其他新材料，包括国内也有一段新的材料不断进来。但是真正能做替代的还是很少，都是相辅相成，可能在某一块细分市场能做好，但是不能替代主流的玻尿酸市场，这一块是做不到的。
Q：爱美客童颜针推广有什么规划？这块今年或者明年收入体量大概是什么样的？从长期来看收入怎样？
A：爱美客在年初规划是在拿证之后上市，但是因为拿证的时间推迟了一些，规划也往后移了。而且因为爱美客在五月二十号发布了新品“冭活泡泡针”，所以童颜针比原有的推广计划肯定是要晚一些。1）上市准备工作多：关于上市公司也有规划，比如说内部培训、专家共识，肯定会一个步骤一个步骤的做，现在拿到证以后全局要做的事情可能就是要规划上市的周期，目前还没有具体的东西出来。2）可能会避免和泡泡针的推广冲突：因为童颜针拿证的时间往后推了一点，就先上了泡泡针，泡泡针是5月20号才上，不会泡泡针前期推广都没有做到一定的程度就马上推广一个新的产品，爱美客一般是把一个产品先推广一段时间以后，才去做另外一个产品。3）产品推广的梯次搭建：爱美客的产品是梯次搭建，每个产品有每个产品的定位，童颜针说是要上，具体还没有新的消息出来。圣博玛说是8月份上，他也在做很多的工作，包括团队的搭建，8月份应该会上。但爱美客目前还没有具体的消息，如果要上也要今年下半年晚一点，不会和泡泡针有冲突。今年8月在成都会有美沃斯会议，到时可能可以看看一定风向，可以做一个了解。
Q：明年后年收入体量大概数据？
A：我自己推测测算，爱美客合作机构比如在四川合作机构比较多，可以按照爱美客的合作机构数量推算接童颜针的机构数。童颜针这个产品还是可以在市场上有一定的量的，但是量的多少不确定，大概这么去推算吧。这个产品肯定是有市场的，但是面对竞品、市场定位、推广体系等问题，可能会影响销量，所以只能做一个大概的预估。
Q：您看好“冭活泡泡针”吗？
A：“冭活泡泡针”其实不是新品，只是一个新的品牌，因为爱美客的品牌做的是一个梯次搭建，根据不同定位不同布局，而为了完善这个布局来做了这个产品。1）线上推广：目前这个产品是线上推广比较多，五月二十号首发，和大机构基本都有合作。2）作为收入辅助：这个产品的特殊定位也对公司收入系有辅助，但是因为这个产品的定位就不是作为爆款去做的，只能作为公司的收入辅助。3）公司策略：它首发集中在线上，近期才和机构合作，这也是爱美客的一个策略，先推广，再找连锁型集团或者区域性的大机构做首发会，后面再根据市场的反应进行调整，比如说一些产品卖不动了，这个产品真的做不上去就换一个产品做，如果产品可以做上去就做一些推广或者是增量的东西，目前还是按照正常的体系在走的。
Q：目前正在申报的包括有塑然雅一代童颜针以及爱塑美，还有一二类童颜针产品有厂家想要转三类。想了解下其他竞争对手研发进度如何?
A：国内目前除了爱美客和圣博玛过批的童颜针以外，还有一二代童颜针，这些已经上市两三年了。最早的童颜针是瑞博的，在18年过批，和传统童颜针区别不大，技术上有一定改良。1）虽然市场份额不大，但仍有一定的市场影响力。这是因为童颜针的概念好推广，升级后的童颜水凝是在原有基础上做了改良，不需要再进行复溶。2）由于属于二类产品，有一定局限性。在正规机构是通过水光的方式来做浅表的补充。瑞博目前也在做三类过证，目前处于到批阶段，产品还有一定时间才能拿到三类证，虽然产品有一定市场基础，但是在整个市场占比不大。
另一个就是塑然雅，国内水货多，存在的问题是：1）复溶较为麻烦，需要提前24小时进行，时间长且操作复杂；2）不同的复溶呈现的最终效果会不一样；3）售后副作用可能较大，机构整体销量比较小。塑然雅在高德美接手后会进行改进，但是这需要两到三年时间，目前也没有把它当作主类产品推，因为在肉芽和术后结节方面副作用较多，同时在国内的口碑一般且在海外的市场占比不大，但是香港台湾那边对童颜针的概念炒得较热。
我们请教了台湾专家，手术最重要的地方就在于医生注射手法和复溶，否则副作用几率高。所以目前的一类和二类产品也在微球制定和溶液上做了改进，方便了操作，减少了副作用，相对周期也会更慢一点。目前对圣博玛和爱美客的冲击主要体现在瑞博，因为它出得早，有一定客户基础，效果和安全性已有验证，若做三类竞争力会更大一些。

追问：您说还要一段时间，大概要多久？
A：目前塑然雅有两到三年时间，瑞博可能会早一些，具体看运作和过证能力。产品来讲瑞博有一定市场基础。
追问：现在瑞博在水货市场卖了多少？
A：瑞博不是水货，是一类和二类。机构覆盖率10%以上，整体量不大，因为一类和二类受限。整体体量在10%左右，具体销售量在注射市场中占比较低，在大市场五个百分点左右。
Q：爱美客童颜针的维持时间和其他竞品有差异吗？
A：差异不大，因为主要成分都是聚左旋乳酸，效果都是渐进性的。最主要的差距就是爱美客产品含有玻尿酸，所以有即刻填充的效果。但由于最终发生效果的都是聚左旋乳酸，这个成分总体来看维持时间差不多，差别最多在一两个月左右，主要差异还是体现在即刻填充效果上。产品整体维持时间大概在18到30个月，每个品牌之间会有些微差异，但不会超出这个范围。
Q：爱美客童颜针是复配，其中聚左旋乳酸占比相比传统的偏低，会不会影响刺激胶原蛋白再生的效果？
A：效果是和疗程设定相关的，成分会决定后期疗程的设定。如果产品聚左旋乳酸占比小，则可以拉长产品的注射周期，根据最终效果来调整注射频率。比如原来是4次，现在可以是6次，这要看厂家定位的差异。
Q：如何看待童颜针和华东医药少女针的区别？
A：第一，市场推广。童颜针市场影响力大一点，营销在国内市场有一定基础，少女针的市场基础偏弱。之前的少女针基本都是机构自己做的复配，而只有聚左旋乳酸被叫做童颜针，这是由于明星效应导致的，市场营销上好做一些。第二，产品成分和体现效果。1）华东医药也有即刻填充以及后期胶原再生的作用，但是区别在于少女针是CMC成分填充、PCL刺激再生，爱美客是用玻尿酸做即刻填充、聚左旋乳酸微球来达到效果；2）时间方面，少女针国外的几款产品维持时间有1、2、3年的，华东医药此款对外宣传维持一年；3）品牌推广方面有知名度的差异，具体要看厂家怎么做推广。从产品的效果来看差异不大的。
Q：爱美客的童颜针大概有几个型号？
A：据我了解目前没有区分。目前产品定位是维持时间在18到30个月，应该不会有太多型号，因为品牌还没有定，后期可能会有变化。关键问题在于胶原蛋白刺激再生这一点不可控，可能会导致维持效果只能在一个大概的周期波动，通过治疗疗程做一个控制会更好。所以刚开始型号区分不会太多，最多会根据容量做一两个型号左右。
Q：请教一下爱美客童颜针、华东少女针、圣博玛童颜针，这三款目前今年首发的长效再生针剂，渠道力上能不能做一个铺货速度的比较？
A：爱美客：目前渠道较为成熟一点，直营为主，把控较强。基本大的连锁都有合作，所以总的覆盖率会高一点，相比其他公司更有优势，因为和机构合作多年，并且有爆款产品。华东医药：没有拿以前的伊婉玻尿酸团队来做，而是新建了一个团队来做推广，因为是新组建的的销售团队，销售团队还没交配到位，所以前期会相对弱一点。前期渠道不会布局太广，会首先选择重点机构进行合作来做前期推广，从而去影响其他还未合作过的机构。圣博玛：研发方面在行业内认可度高，但是在渠道方面能力较弱。公司可能会在全国找总代，然后进行区域性代理，来进行快速的全国布局，渠道把控力是最弱的。
Q：华东少女针和爱美客童颜针不是完全竞品，有相辅相成地在医美机构做一些注射的安排。但是爱美客童颜针和圣博玛童颜针是直接竞争关系，圣博玛童颜针在国内首发会有先发优势吗？
A：先发会有时间优势，但提量看后期。医疗相关渠道管控严格，后期的布局和推广会有条条框框约束在，所以不会说先发一定会占多大优势，具体优势体现在后期和厂家的合作，包括医生培训，市场活动营销和售后服务等。首发虽然会有三五个月的时间优势，但是提量这一块的切入点会更重要一些。
Q：技术上来讲，圣博玛和爱美客童颜针差异较大，并且圣博玛解决了一些传统童颜针的壁垒，比如结节减少以及复配时间缩短。这两款产品对于消费者来说哪一款接受度更高？
A：接受度上来说，爱美客的消费者接受度更高。因为爱美客复溶和即刻效果更容易受机构青睐，也更符合消费者心理，因此接受度更高一些。从市场经验来讲，瑞博刚开始的时候做复溶，升级的童颜水凝则舍弃了复溶，目的是希望手术更简单，因为复溶的过程中如果无菌做不好也会有一定风险。这样可以节省医生的时间成本，也就是越简单越直接越好，对于消费者来说，也是希望能即刻看到效果。
Q：圣博玛与爱美客渠道力对比？
A：圣博玛布局没有爱美客广泛。1）爱美客有自己的直营团队，直营为主，代理商为辅，自身把控力较强。虽然圣博玛在某些区域可能有一定优势，但是在全国整体市场对代理商的把控不够强。2）爱美客和华东医药是厂家，并且进入市场时间较长，在国内市场已经有了广泛布局。
Q：国外也有童颜针，但是销量上不去，而且艾尔建也没有开发聚左旋乳酸为基础的产品，这是因为材料副作用大还是上脸后效果不明显？
A：童颜针在国外效果肯定是有的，副作用也有。主要原因在于国外医美市场发展时间长，市场更成熟，肉毒素和玻尿酸较为主流，选择性也多，其中玻尿酸性价比最好。加上之前童颜针技术受限，副作用更明显一点，使用习惯上消费者会更倾向于玻尿酸。童颜针有市场，只是市场份额不高。
Q：以保妥适玻尿酸为例，海外主流的童颜针产品的价格和保妥适相比，大概是它的几倍左右？
A：玻尿酸品牌较多，中低端和高端品牌都有，保妥适在国外各种价位也都有。童颜针的价位和中高端玻尿酸相近，但是玻尿酸的选择更广，而国外童颜针选择更少，国外品牌就三四个，选择少一些。
Q：圣博玛和爱美客童颜针上市后的市场定价大概在什么范围？
A：圣博玛我不太了解，但我认为定价应该不会太高；我之前了解的少女针和童颜针，定位的是中端产品的定价。
Q：传闻说终端定价可能会在一万左右一针，这种定价靠谱吗？
A：一万左右肯定是C端的卖场定价，高端的童颜针对于终端消费者可能会有这样的售价，价格还可以接受。目前高端玻尿酸卖给C端也是一万多一次，但实际销售起来肯定会有折扣。

声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。

爱美客

工分