柴总：5年前从东北来上海；现在开始第二个五年，要做中国领先，世界一流的奶酪品牌，非常有信心；蒙牛未来五年再造一个蒙牛；产品力、渠道力、品牌力、创新力、团队战斗力都很强

 

卢总：妙可蓝多团队有激情，和蒙牛基因相近；对管理团队信任，对能力是信任；会补充一些人才到妙可蓝多。柴总喜爱这个行业，对产品、品类、市场的热爱，可能和很多创业的人有共鸣，想做中国第一（那时10多个亿）。奶酪赛道很好，蒙牛发力比较早。蒙牛下一个五年，从喝奶到吃奶这个过程，蒙牛鲜奶、奶酪等板块都做的很好。妙可蓝多40、60、80亿是基础的目标，未来是百亿目标。中国发展奶酪的条件很好，有很大的零食、餐食的基础。我们对品牌、团队、赛道都看好，和新蒙牛的目标很吻合。蒙牛带来的，全面的赋能，从渠道、供应链、数字化升级，等方面都可以少走弯路；做好公司治理，把妙可蓝多做到一个A股上的代表性公司。

 

提问环节：

问：蒙牛对行业的发展思路，2025年规划中对妙可蓝多的定位？和妙可蓝多的合作框架是怎么样的？怎么看市场竞争，和伊利的竞争？

答：中国奶酪的人均消费量只有日本的1/20，非常看好这个行业；市场是大家做起来。2025年新蒙牛里面，战略性BU一定是超百亿的。协同方面：1）采购资源的共享，现在妙可蓝多+蒙牛等，从车达、马苏等方面都是第一的，妙可蓝多可能缺原料，在餐饮可以更快；2）两年之内要把爱氏晨曦放到妙可蓝多，最初投资吉林科技就是工厂，蒙牛现在有很多都是妙可蓝多代工的；3）NCP等数字化系统；4）渠道上面有很多协同，现在这个阶段，品牌和渠道很重要；5）治理经验方面有很多重要的可以分享。这些都是双方团队觉得很有必要做的事项。我们眼里是市场，不是竞争对手。需求主要是消费者决定的。未来谁把消费者看得准，谁有更好的产品，妙可蓝多是奶酪的专家，这些会对消费者产生影响。价格战，我们看了20年，现在还是高端产品增长得好，特仑苏、每日鲜语都卖得很好。

 

问：常温和低温的奶酪棒市场空间怎么看？市场竞争边际加剧，会采取怎么样的措施？常温奶酪棒是否开始铺货？是否会增加费用？长期利润率怎么看？

答：7月份成立了常温事业部，9月份常温产品陆续投放市场，历时三年研制。今年9月份上市之后，受到渠道和消费者的欢迎，为消费者提供更方面的路径。从今年开始，随着奶酪行业快速发展，竞争对手越来越多，很多企业投入到行业，这是一个很好的现象；这会给行业带来比较激烈的竞争。按既定策略做好品牌、做好产品，依然会保持第一品牌的地位。我们会持续进行品牌建设，依然会投入足够的资源，会保障费用；随着妙可蓝多的规模，费用率会降低，利润率会提升。

 

问：常温奶酪棒相对于其他竞争对手有哪些优势？会推出哪些常温新产品？家庭餐桌的产品情况？低温奶酪棒的发展规划？

答：低温奶酪棒我们靠产品质量、口味做得好，现在36%以上的市占率；我们做了几年的研发。产品做了很多革新，产线设备也进行了升级。新产品上，奶酪棒以外还会有；未来会布局第二赛道、第三赛道等。奶酪进中餐，我们会持续加快推进。奶酪棒会迭代升级，在手撕奶酪等方面会做好。低温做精，常温做宽。

 

问：事业部调整的情况？南北区合并后的情况如何？公司线上销售非常快，未来的思路？

答：今年下半年做了组织机构的调整，南北合并，常低分开。现在有低温、常温、电商、餐饮和国际五个事业部。常温事业部团队建设、招商稳步推进。电商业务部发展很快，线上收入占比15%~20%左右，电商事业部有很多期许，产品运维、消费者推广等作用。

 

问：汪汪队大获成功，现在有宝可梦，未来有哪些储备IP？如何选IP？营销打法的成功经验，未来怎么做？

答：汪汪队是1~6岁很喜欢的IP，我们希望把人群更扩大一些，后来选了宝可梦。未来会在线上推出一个无添加剂的宝可梦的产品。过去五年，战略上选了奶酪赛道；人群选择准确，瞄准了儿童；在产品力的打造上，我做企业二十多年，产品做得好是非常重要的一点，未来用最好的设备、原料和团队做最好的产品。现在妙可蓝多的知名度有了，把美誉度、忠诚度打造出来。

 

问：渠道层面，商超渠道客流量下降明显，怎么看待？新零售怎么看？产线是先发优势之一，产线的投放节奏安排和具体规划？

答：终端pos数据，妙可蓝多的数据是攀升的。有淡季的市场，不能有淡季的思想，主要是做好自己。现在抖音等交易量很大，现在在学习怎么做销量。我们团队在线上、新零售等方面，都在拥抱。五年前都在盯着生产线，产线投放都是根据市场节奏出来的。蒙牛入主之后，未来在产能的布局上更合理，长期断货的现象不会再出现。

 

问：常温奶酪棒，看官方定价折了20%左右，但外观看起来区别不大，怎么避免左右互搏？蒙牛新进的团队，未来是否会有激励的计划？蒙牛过去几年的考核比较具象，世界一流是否会对相对应的目标？

答：克数更少，但出厂价是一样的，毛利是一样的。现在用一个IP上市，未来会有第二个常温的品牌上市，二个月内上市。未来不添加的产品，会在低温推广。加入团队，就是妙可蓝多的人，激励是一样的。如果有新的激励，会有明晰的财务指标进行考核。盈利能力会超过蒙牛的净利率水平。

 

问：产品已经出来，在营销的层面，在新的人群拓展、渠道打造，是怎么样的思路？

答：现在主打的产品是奶酪棒，但奶酪的消费场景和人群是全方位的。现在做家庭餐饮就是针对全人群的。现在储备了针对不同人群的产品，明年会推出一款新产品。

 

问：常温的招商进度怎么样？接下来招商方面的规划？终端网点覆盖的计划？常温和低温定位不一样，渠道拓展方面怎么考虑？常温和低温的新品储备情况？

答：常温7月份成立事业部，招商情况非常火爆，奶酪棒的常温化得到渠道认可。我们期望常温在全中国200~300万的终端进行销售。低温只做低温的渠道，更侧重KA、便利店系统；常温更侧重流通渠道，现在经销商系统不重叠的。关于新品，我们特别注重研发能力的打造，我们在儿童零食领域、餐食领域，做了很多细的布局。未来会有产品的逐步推出。

 

问：加入常温以后，股权激励的目标不变？净利率超过蒙牛，什么时候的目标？高管的分工，爱氏晨曦未来并入之后的协作怎么样？渠道细节，蒙牛怎么给妙可蓝多怎么赋能，包括经销商等？

答：目标是不变。净利率很快会超过蒙牛。我们是董事会管理，我（卢总）不经营业务，妙可蓝多经营团队和主体不变，董事会管战略方向，大的融资投资等。我们尽量不干涉、少干涉。渠道赋能有多个方面。

 

问：常温和低温产品的区隔，渠道对消费者不能完全区隔，和消费者心智的关系？新产品的IP、设计是怎么样的？蒙牛这边会过来多少员工？怎么去协调整合？

答：具体怎么推，这个是商业机密了，不能多说。两年之后蒙牛会退出奶酪，一旦操作，会进行公告。

 

问：奶酪棒产品里面的蛋白质的含量更高，是否会增加更多的成本？IP的成本是多少？

答：全市场所有奶酪棒，我们独家用的是新西兰的低盐车达，很多奶酪棒干酪多，多的是脂肪而不是蛋白质。成本问题，规模化以后成本就低了。IP合作公司也很高兴，我们量大了以后，他们也会有一些降价。

 

问：蒙牛持股比例不到30%，未来是否会考虑提升持股比例？

答：我们看好奶酪，我们对这个股比是满意的，有变化会公告。