妙可蓝多纪要

公司整体的这个收入包括利润的成长性来讲，也是在整个乳制品行业里面非常领先。而且从整个赛道的情况来看，在整个乳制品里面，我们奶酪其实也是处在一个快速成长新兴赛道的位置，所以说也是非常感谢各位投资人对我们公司的一个关注，我就先简单介绍这些，因为估计在场的很多投资人对我们公司也有一定的了解。那么我们就以这个互动交流的形式为主。

1、最近常温奶酪新品也上市了，简单介绍一下现在的情况？

常温产品9月13号开始生产，终端需求，经销商拿货意愿都比较好。常温产品的话，第一批供货主要是以一些流通渠道为主。然后从渠道的拓展的思路来讲，我们整个产品还是以跟低温做严格的渠道的区隔。因为低温的渠道终端全国大概有六七十万个。常温的话我们看全国可能500到600万的终端，我们的目标也是铺到其中比较有效的200万到300多万的终端。那么可能在这样一个迅速突破的过程当中，我们第一批的也会重点以之前我们低温没有占据的市场为主，这也是我们整体突破的一个思路。

那么从经销商的招商情况来看，情况也非常不错。我们从7月份8月份开始进行招商，然后到9月底的话陆陆续续也有近千单的招商情况。然后在四季度我们也是会进一步扩大经销商的队伍

2、20年激励计划，我们营收的目标？

 

我们20年股权激励计划的时候是去年底。那时候我们做了未来三年的一个规划，公司整体收入不少于40、60和80亿。在当时制定这个规划的时候，当时我们还没有明确确定今年会推出这个常温系列，其实是没有把这些新品的这个考虑进去的。

3、我们常温今年和明年的收入目标规划，以及现在产能的目标规划？

四季度目标不小于4亿，报表不小于3亿。公司年底在产产线不少于20条，可简单测算明年情况。

4、明年或者说Q4的话，怎么去看和竞品的竞争。

几个维度。第一个，第一个维度是讲一些产品力的东西，投资人可能不会特别的感冒，但其实这个我还是要强调一下。因为从整个乳制品包括奶酪产业来讲，其实我们创始人柴总是把产品永远是作为第一位的，这个逻辑是什么呢？其实你把我们的产品买过来或和一些竞品拿过来，你可以自己试吃一下，比较一下，你会发现其实我们跟他们还是有比较大的不同，但我也不好说竞品怎么样。但是我们其实做盲测的时候，一个效果是什么呢？就是我们的产品小朋友吃完以后，他还会再反复再吃。但是可能竞品别人小朋友吃完以后就不想再吃了，我们做产品上面我们要达到这样一个效果。那么在这个基础之上，我们会配合一系列的像这种高频次的营销和推广的一些手段和力度去影响我们的消费点，这是我们的产品力。那么大家可能会关注竞争。我可能讲一个简单的点，虽然常温市场非常大，但是有实力去把握市场的企业其实不多。那么一个很核心的点，就是你可以关注一下各家的产线的数量和储备。

 

 

当然我们也不是很夸张的说，我们的整个产线的储备应该是国内所有竞品的产线数量之和，我们比它还要多。所以说如果在行业迅速扩容的这样时期，那么只有你做好了先发准备的这个企业，才能够充分想象到这样一个行业增长的红利，这是我们想增减简单回应的这个点。

5、常温的产线年底产能够最大释放到多少呢？

常温这个领域应该属于一个完全蓝海的市场，空间非常大，增长速度也非常快。那么我们的情况来看，是从产线目前其实处在一个都是满产的状态，甚至是属于供不应求的。因为我们现在经销商一直催着我们要货，然后我们就催着我们的供应商厂商、产线供应商，所以他们赶紧把产线运输到场。那么如果年底我的产线满产，一条线我按一个亿做测算，你可以简单算一下我们明年一年的长温一块的销售口径的预期。当然从产线数这种情况我们后续还会再陆续增加。生产产线到场以后，你需要经过一个调试，爬坡阶段。然后你的产能才完全释放，达到满产。

6、渠道调研的时候，有地方说常温的铺货跟不上，是怎么来选择先出哪些城市？

你说的客户是这样，因为经销商他们发现我们产品比方说非常赚钱，需求量很大。因为我们现在属于需求大于常温这个产线生产能力，我们现在完全属于缺货的这样一个状态。经销商先付个20%万的定金，然后我陆续发货。以低温没有覆盖地方为主，所以不担心常温和低温网点冲突。在一个消费者角度，要么消费半径只是低温，要么只是常温。

那么从我们第一批的这个突破的情况来看，可能往比方说像山东河南，河北，包括安徽江苏，这些区域我们相对会铺的更多一些。

7、你预计明年全市场会不会产线上的速度很快？

其实产期的整个生产到厂周期是相对来说比较长，一般说需要一年半到两年。什么意思呢？如果你现在发现这个市场非常好。然后你跟那些生产厂家下订单，可能等到他生产完，然后运输到你们工厂，然后你再开始生产调试，可能一年半就过去了。所以说其实我们这些所有的产生的准备其实都是有一定的先发性和前瞻性的。其实很多的工作其实都是在一年半甚至两年之前，我们就已经做了。如果从竞品的角度来看，他们如果觉得计划市场很大，然后现在来追加产线的话，其实我觉得一年半左右时间肯定是需要的。

8、现在的经销商打款和铺货的节奏，现在是什么样的情况？

到9月底约1000经销商，但报表不到1000，因为有的经销商没有做好合规备案。1000家经销商，一家对应差不多不少于200个网点。相当于可能全国大概20万个终端就已经铺出去了。正常情况下，因为常温的经销商它的这个铺货面会更广，然后一般高的可以到300到500个点。所以说其实这个终端网点的开拓速度会比我们之前预想要快一些。

9、常温、毛利率和费率情况？

基本上跟我们低温是一样的，我们其实从整个产品的设计角度来看，它的毛利率是跟我们低温是差不多的。那么未来因为我们整个常温的量预计会比较大，它的规模上升起来以后，包括终端，运输是不需要人员成本的。未来其实我们预计预防常温的毛利率水平还要更好一些。

 

 

明年因为我们整体的收入规划肯定是除了保底目标之外，我们还有一块常温，甚至也有可能蒙牛的，有可能是在一个特定的时间会进来，肯定收入目标会比较大。这样规模大了以后，我们其实整体的费用率是在往下走的。所以说你看到明年或者是看到明后年，整个我们的费用比例肯定是比前几年还是低的。具体到这个数额上，因为有涉及到不同事业部之间的一个考核，我们其实最近也是在做这方面的一个预算，具体的数据可能大概到11月底，我们大概这么有一个预判。因为本身我们在营销推广这块其实投入已经比较多了。其实你看看快消也知道，你想投到10亿以上去，那难度也很大。你投个10个亿。可能原来我投一块钱，然后就有3块钱收入。现在我可能投一块钱，就是六七块钱收入，真正快消品能够投到10个亿以上的规模的还是比较少。我们其实在费用投放上面，未来增长的幅度其实不会那么大。规模效应还是会比较明显。

10、未来低温网点拓展节奏？

相对来说我们的目标肯定还会继续拓。然后相对来说六七十万个里面，这个大概五到六成是相对比较高效的。可能到30到40万都是一个不错的数量。但是从我们的角度，我们会争取努力铺到比方说五六十万个，因为争取把全局覆盖。这是第一方面。第二方面我们其实也是在做一些自建冷链终端。比方说我们在母婴室，在门口收银台这边我会做一些冰柜的投放。冰柜投放进去以后，专门都卖我们的产品。一方面的工作我们在定位是未来会集中在提升这个单店的卖力。那么这里我们会增加低温产品的陈列面积，另外一方面，增加低温产品的SKU的储备。

11、家庭餐桌，包括餐饮未来的规划？

其实家庭餐桌也是我们想重点发力的一个领域，因为我们现在的一个核心的切入点可能还是在休闲零食领域里面，休闲零食空间当然也很大，可能千亿以上的一个市场。但是如果真的想改变奶酪在中国人的饮食文化习惯里面，我们觉得奶酪进入中餐其实是一个非常重要的方向，那么这也是我们餐饮事业部里面一个非常核心的发力的点。所以我们现在很多餐饮的产品，现在都是在想如何把奶酪跟中餐结合。比方说一些创新的产品，天马行空一点，比方说像一些奶酪早餐系列的奶酪面条、奶酪包子或者是一些奶酪粉、奶酪酱，这些产品其实一旦被咱们国人的这个饮食文化习惯接触以后，你是可以想象未来是一个非常大的扩展的空间在里。那这个市场我们也是参考了像日本和韩国他们奶酪行业的一个发展的历程。

当时在六七十年代，奶酪他们进入日本的时候，也是从早餐开始作为一个切入点，发展到现在，像日本人，他们本身饮食习惯跟我们比较接近，他们一日三餐早中晚餐都要吃奶酪，包括我们去喝酒的时候，还有专门的配酒的那种奶酪。所以说一旦你的饮食文化习惯改变以后，市场其实是一个非常大的空间。所以我们觉得未来餐饮会着力发展在奶酪进入中餐这样一个市场。我们很多的这个产品基本上也是围绕这样一个思路在开展新的SKU的研发工作。

12、营销费用推广情况？

我们的营销推广上，你可以看到现在线上这一块投放，其实包括抖音的投放，最近一周是超过3亿次的点击量。其实在整个抖音的包括线上投放上已经有非常大的一个影响力。然后对于这个新品我们公司整体的一个营销推广是品类宣传，它不是一个产品。所以你看我们的广告，我们露出的是四个字。然后下面会有我们的低温常温，包括家庭餐桌或者整个一系列的产品。那么我们想做的事情首先是公司的品类教育。那么在品类教育的基础之

 

 

上，我们可能会在一些特定的一个时间，比方说春节，我们可能会拿我们常温产品来主打送礼，然后还有一些常温产品的礼盒装，我们其实都已经做好了相应的准备。

13、原制奶酪情况？

我们已经有这样一个储备，今年我们7月份开始，已经按照五大事业部的这样一个规划，在推进我们的第二个五年规划。那么现在是有低温常温，然后餐饮电商，还有贸易经营事业部。作为消费者，可能你很少能够直接去买到一些国外的优质的原汁奶酪。但是未来我们这个事业部的工作比方说未来像澳洲的这个捷达，包括像荷兰这种大孔奶酪，我们本身也是国内为数不多有这种原汁奶酪生产工艺的企业，包括我们自己在东北那边也有一个上游的奶源。所以我们在供应商我们其实也是有优势，包括因为现在跟蒙牛我们是有协同性，也可以为我们原汁奶酪的生产就提供非常好的一个原材料。

我们的常温奶酪棒是在上海的金山工厂做生产。奶酪棒的核心产能主要是放在上海。因为上海我们有两家工厂，一个是这个奉节，一个是金山。未来整个这个常温或者是未来低温的一些新的产能会主要集中在这个区域。

14、预计今年的营销费用投放情况？

作为快消品，很多的这种投放肯定都是前置的，是要先投后产出。但是从我们的公司情况来先，可能前两年比较少，但是到现在这个阶段，我相信规模效应起来以后，我们的费用的会增长，但是它的增速不会比我们收入的增速更快。

15、渠道方面，我们现在有用到蒙牛的资源还是我们自己的资源？

简单讲一下蒙牛跟我们的关系，打个比方就是蒙牛就像一个超市，然后我们就推着一个购物车到这个超市里面去采购，然后可以免费。这个超市给我们提供任何东西，只要我们需要，那么从而在渠道包括我们在财务渠道对我们有很大的帮助。但是从我们内行来说选择终端渠道的话，我们是有自己的一个思路和标准。业务、产业链、营销推广方面，蒙牛供应链很完善，直接借用，明年蒙牛作为世界杯赞助商，我们不用花广告费。营销推广是行业最高。

我们会以销售妙可蓝多产品为核心，作为我们评判经销商的最核心的逻辑，就是不管你是来自于蒙牛，还是来自于社会上招聘的经销商，但是你一定要以卖我们的核心产品为主。其实现在很多经销商是主动过来联系，想成为我们的这个合作伙伴，现在整体是这样一个情况。

16、我们的常温产品和其他牌子的竞争优势？

产品上面，就是核心还是口味口感。你如果买我们产品跟竞品，你同时买过来吃一下，你应该知道口味口感还是差距比较大的。那么这里面就涉及到背后的一些这种配方的研发工艺上面。那这个其实我们也是通过了一个比较长的时间，两到三年的这种工艺的研发储备，然后才达到了我们常温跟低温能够有一样好吃的这样一个口味。然后可能你如果拿到我们的产品以后，你可以看一下背面的那个配方表，包括在一些营养元素，钙钠比的选择上，其实我们都是做了很多的功夫，这些是涉及到研发的配方方面。然后另外一个就是在产线上面，其实也是可以补充一下之前的一个问题，关于我们产线的优势，因为本身我们这家合作的产线供应商应该是国内唯一一家就具备了这个常温生产能力的一个企业。有一个非常严格的质量标准的。那么目前也就这家公司它是有这样一个生产和研发的专利在

 

 

的。所以说这个也是目前我们唯一跟他合作的主要原因。而且我们跟这家企业其实也是有排他协议，只有我们才能够采购它的这个生产线。

我们低温的线，是采购进口线为主，像你说的是意大利大家企业的，发展到现在这个阶段，国产替代，包括国内的产线的工业水平也在逐渐提升。所以说后续的低温产线我们也在考虑用国内的这个低温产线供应商来做一些替代，大部分也是进口，然后现在也在逐步的做一些这种国产替代。那么在常温领域的话，我们这家供应商应该是目前国内唯一一家。蒙牛有与阿拉在餐饮有合作业务，未来会和阿拉进行餐饮合作。

17、奶酪竞争格局情况？

第二名20%，第三名伊利7-8%，蒙牛6-7%，快的在明年底，慢的两三年，前三行业会70-

80市场份额。我们会冲40%。头部企业发力是好事，会把蛋糕做大，现在关注企业主要收割能力，妙可蓝多达到50%。我们不希望恶意竞争的小品牌扰乱市场。低价策略不可持续。40%是有定价能力的。奶酪棒作为可选高端产品，对价格不敏感。二三线渗透率提升很快。目标低温做精，常温做宽。