今年持续加大门店拓展力度，拓展团餐业务，上海2期厂房投产，南京工厂的智能化建设，3季度聘任新的财务总监兼董秘，以及证代，发展总体取得较好成绩。

Q&A环节：

今年增加业务人员比较多，高管层面主要是董秘证代。各个地区有独立团队在公司战略指引，承担各自的市场拓展责任，店铺都是标准化的，不管是外部装修还是员工这些，业内有部分伪造我们品牌的，一直有打假。中式早餐连锁，现在还没有西式的麦当劳这些标准化程度那么高，这和行业本身的一些特点有关，但相对来说在业内我们标准化是做的可以的。

毛利率，三季度和上半年比变化并不大，比去年有3个多点的下降，一个是上半年猪肉价格其实还比较高，Q3之后猪肉价格下降了，但同期大豆油、红小豆、梅干菜这些农副产品的价格上涨，抵消了猪价下降带来的毛利率改善。松江的工厂开始计提折旧，然后还有一些低值易耗品的计入，也对毛利率有些影响。对后面的毛利率展望是相对乐观的，猪价在低位，农副产品随着河南、山东这些地区的灾害影响过去，农产品定价周期也很短，后面毛利率会看到改善；（猪肉占到原材料成本的30%）

组织架构调整，主要是让各个部门业务职责更加清晰，团餐之前是餐饮供应链，实际现在是包括其他渠道的代工，还有生鲜公司的一些供应，

都是它们负责，所以把它改成大客户部来统一对外服务。电商现在不仅是自有电商，还要结合第三方电商平

台来经营，为门店服务，还有京东的旗舰店，这个是后面的重点，所以改成了电商服务中心。数字化研发中心，主要是负责全公司的数字化、智能化这些。管理人员这块，大客户部还是之前的负责人，人员增加了很多，然后数字化研发这块是新的负责人，电商经营中心也做了负责人调整，已经入职1年了；

市场拓展思路，单店经营质量一定要提升，营业额提高，加盟商能赚到钱，才能够形成示范效应，加强在电商的拓展比如外卖平台，然后研发各地区适合的口味和产品，这样开店才会更加有积极性。二个是给加盟商增加各种支持力度，包括开店，装修和广告这些，只有赋能给它们，才能把开店速度加快；三个是各地有合适的选择，我们也可以收购改造，就像在华中武汉的打法一样；现在主要还是单店经营，行业内有些是采用大商模式，地区代理，但我们认为这个是有大的风险，一旦你没有给地区代理合适的利益，很有可能造成整个全部出走，而且大商的话对于要求是比较高的，暂时我们认为还是不会考虑。

门店拓展部，9月份已经完成了去年全年的门店增加额，华北、华南增幅高，但华东因为本身基数高所以增加的绝对额也不少。如实说，对投资者来说开店速度还没达到大家预期，但随着我们各项措施下去，未来相信门店拓展速度会越来越快。主要驱动，就是提升单店营业额，线上外卖、增加中餐和晚餐的产品研发，各区域产品的差异化，门店升级，收并购也是手段之一；（今年单店收入已经恢复到前几年的最高值，餐饮业竞争相对激烈情况下认识是不容易的，成品化是一个重要的方向，冷冻面团技术做了十几年，对未来开店也非常关键）

通过餐饮外卖叠加中餐、晚餐产品增加，是提升门店营业关键，光靠到店消费来提高的幅度是比较有限的；（年初团队才组建，营收增长是可观的）

收并购门店赋能的具体体现？→以武汉的为例，派了全方位的团队，供应链、研发、法务、财务、品牌这些全部去提升，门店营业额有百分之几十的增长，然后总体是亏损转向盈利，这些都是赋能后的结果。营销这块的思路，一季度开始硬性广告的投入，从结果看不是很明显，后面我们基本采用的还是新媒体营销，这样支出更稳健、效果更好一些。

产品提价，原材料现在相对历史高位，企业只要保持合理利润，我们不会轻易调价，但如果成本还是上涨的话我们也会启动调价，保持毛利率。

团餐业务的单价相比门店，基本是接近的，即使高一点也只是1个多点。团餐这块协同性还是很好的，提高产能效率，而且中式面点这块十多年的研发生产经验，产品品质有优势，只是增加销售团队而已。（团餐整体的收入占比是百分之十几）

华东是60%多的门店已经升级了，如果升级成第三代门店的话，大概单店营业额平均有20%左右的提升，主要产品品质和形象的提升，都是新的设备，消费者感觉更加时尚和卫生了。所有门店，采用的都是订货系统，数据很清晰，消费端的数据现在还没有，早餐行业有特性，早餐非常慢，用POS系统点单太慢了，不太合适，很多门店在推进微信扫码系统，这样可能可以掌握部分信息，与我们订货系统的匹配。未来我们做