截止20号做了285亿（含税），比去年多了3个亿，同比1%。今年到年底进度 90.7%。单12月进度6.6%。 关账时间不是一成不变，完成越好关的越早，春节越早关的越早。去年是25号 关账，春节在2月份，且去年还想冲一冲。 12月单月下滑20%左右。1）发货比21年12月少了5天，2）21年12月冲了一 把，做了接近8%。21Q2做的多，报表放得少，放到了Q4，12月份放出来是 9%。所以，21Q2基数低，21Q4基数高。 库存。截止1231库存19.5%，没有达成去库存目标。本想降到18%左右，添加 剂事件之后放弃了任务。11月底管控放开，但餐饮处于关门状态，导致整体动 销比预期差了1%。 整体库存19.5%，餐饮渠道库存21%左右，家庭渠道库存17-18%。年末餐饮渠 道占比55%，居民渠道45%。零添加产品10月份后动销加快，很多经销商自己 加了货，估计库存1个亿左右，12.5%。 1月不是太理想。目标1月份13%，2月份5%，合计18%。往年元旦之前可以达 成5%的回款，今年只有3%多一点。1）调味品动销差，尤其是餐饮，导致二批 压货不积极，大部分人都不想拿货过年。2）每个厂家政策不同，厨邦力度是88 折，海天一共才8个点左右。3）经销商还在冲其他品牌的22年目标，导致经销 商的资金压力较大。 1+2月18%的目标达成有难度，但通常都会达成，哪怕最后压点库存。对经销商 分季度考核，经销商放弃一般都在第四季度。 23年目标320亿/+12%，但是如果把品类加起来是325亿。 分品类。高端酱油要求增长15%，中低档没有要求，零添加从8个亿到13个 亿/60%。蚝油25%，酱类15%，料酒25%，醋12%。 分品类表现。 22年基本持平，主流品类也基本持平。 蚝油4%左右。居民渠道增速快，十几个点，餐饮渠道下降。 酱油整体增速不到1%，高鲜度生抽增长10%，老抽下滑，餐饮不景气导致中低 端下降。 料酒接近18%。酱类下滑。 醋增长6%左右，以前都能做到两位数，但也只有12-13%没有特别快。 复调，没有定明确的目标，相当于15年前的醋：有这个品类，经销商可以卖， 但是没有明确要求。 料酒4.7-4.8亿，醋10-11亿。 零添加系列8个亿左右，其中酱油7个多亿。老字号（20多元）3个亿左右，还有 零添加金标/草菇/味极鲜。21年做了4-5个亿。23年目标13亿，但很多地方不一 定签的下去。 零添加今年没有新品了，所有的品类都出了零添加了。主推的时候一般要求的幅 度都会比较大，给的政策都比较多。 双标事件的影响。已经恢复过来了。但确实有一部分客户，不再信任海天品牌， 转而买其他品牌，但这部分客户占比不大，绝大部分客户又恢复到原来状态。还 有部分客户，换成零添加产品。千禾主要在KA，海天主要在BC超农贸。 没有经销商因为双标事件退出。 有添加产品，10月份下滑较多，11月还好，12月下滑很多。山姆下架是根据销 量来的，零添加销量好就把有添加的下架了。10月份福建永辉把海天产品下架 了，后来又重新恢复了。短期下架只是为了迎合当时的社会舆论。 很多BC类超市，零添加产品卖的还是不好。现在零添加产品有2个缺点：1）价 格偏高，普通老百姓难以接受，便宜的产品比普通产品贵20%左右，老字号还 要贵50%左右。2）零添加作为调味品，味道不如添加。调味品的核心功能是调 口味。 零添加Q4以来的情况。零售终端补货率10月份之后明显增加。很多地方铺货率 明显提高，动销明显增加。12月增长10%（整体下滑20%）。 23年增长60%如何实现。整体铺货率还不是特别高，要把铺货率提升起来。很 多地方已经开始投零添加专架，买特殊陈列。需要投入较多的费用。BC类超市 买一个货架800-1000元，一般经销商承担，但难度比较大。跟千禾不太一样的 是，海天产品是在现有产品基础上去调整的，很多消费者相当于是做了一个升 级，这个量很大。 需求展望。今年库存还是会像往年一样维持高位。12%增长幅度也并不低。三大品类占比 90%左右，酱油增速明显乏力，老抽类产品基本处于下滑状态。只有蚝油能够 超过平均增速。各个产品的增长点比较少。 疫情的影响还是不太确定。从海外看会有好几次感染高峰，能够恢复也要到4-5 月份。春节期间影响可能比较大，而春节是餐饮旺季，则对全年影响比较大。 有些地方物流停的早，15号就停了。但是有些经销商15号之前没钱，只能等到 过完年才能发货。 一季度不会有太好的表现，可能会下滑。餐饮还没有完全恢复。正常年份1月份 3天出货不到1个点，现在远远达不到。 管理。 任务没有完成对销售奖金的影响。月工资占年薪的60%，季度奖+年终奖占 40%，今年很多人只能拿到80%甚至更低。进度完成90%，则年终奖只能拿到 81%，保底50%。21年影响没有很大，公司9-12月有个红线目标。22年年度目 标和红线目标都完不成。 入职4-10年的人波动非常小，4年以下波动大一些。