裕同科技电话交流会202/10/19 董秘：李总

【收购计划】

公司拟通过自有或自筹资金向胡永强、吴鑫夫妇收购仁禾智能60%股权。标的公司拟定估值为6.7亿元人民币，拟定收购价为6.7亿元*60%=4.02亿元人民币（含税）。

【标的情况】

主要业务为软包装、软材料

软材料VS硬材料，硬材料通常指塑料、不锈钢、玻璃，而软材料指皮革、纺布、硅胶等，软材料和智能穿戴贴合度较高，随着智能穿戴产品快速增长，我们预计软材料的市场需求和行业规模也在不断增加。

目前仁禾智能的主要客户为FACEBOOK，为其VR、AR产品提供软包装和结构件，以及VR的无纺布绷带、音响、手表表带等产品。

合作契机：

裕同和仁禾目前都是Facebook主要的包装供应商，裕同主要是OCULUS精品礼盒包装供应商，仁禾主要是OCULUS官方便携软包装一供，在客户产品高速增长的情况下客户希望仁禾这种在细分领域专业度很深的小供应商能够进一步提升它的服务能力，经客户推荐后，裕同与仁禾达成了一致的发展思路和经营理念。双方在交涉过程之中虽然还有别的公司竞标价格更高，但是仁禾与裕同交流更为合拍，且客户重合度更高，有利于双方未来长期发展。

关于业绩情况：

仁禾智能目前超过90%收入来自于FB，预计2021年实现收入超过5亿元，标的主要为轻资产结构，毛利率、净利率（25%左右）和ROE都很高。公告中的对赌业绩非常保守，预计能够完成。

关于双方协同：

裕同与仁禾的潜在客户群重合度很高，并且装饰性软材料未来的需求仍属于快速增长中，双方有望实现客户资源共享。裕同在团队和交付能力也能给仁禾提供支持。期待未来仁禾为裕同贡献新的增长点和业绩贡献。

团队背景：

创始人生于1979年，以前曾在富士康工作3年（游戏机部门），当时裕同也与同部门交流合作。裕同董事长王总和仁禾胡总双方都性格比较相似，胡总为工程背景出身，团队成员数量小而精，大多来自于富士康、伟创力等公司。团队对工艺和材料的理解很深，例如某一类可回收无纺布可能有很多细分种，需要团队对材料有很深的理解才能够提供优质的产品。

关于FB大客户：

仁禾从2018年开始服务FB，在Oculus很早的时候跟客户的产品开发、设计部门关系很好，有共同投资的联合实验室（归属仁禾），使得仁禾业务快速放量，且盈利能力很好，FB给的评价也很高。

二、【Q&A】

Q1：软材料的行业空间和竞争格局？仁禾的行业地位？

A：软材料整体市场空间很大，需求主要来自智能穿戴设备与人体接触的部分，仅FB一个客户对结构件的需求都能达到几十亿量级，除此之外，未来软材料产品有望向消费电子、医疗、化妆品行业拓展。目前，仁禾在消费电子软材料领域认可度较高，主要体现在：①是FB一供；②利润率较高；③所处赛道是高增速的蓝海市场。

Q2：软材料的技术壁垒？

A：产品Knowhow：裕同在收购前有做类似业务，像戴森卷发棒PU盒，工艺和硬材料区别较大，在缝线环节等很难标准化和保持高良率。材料：在纺布、牛皮选取和裁剪处理等方面也有很多knowhow，直接影响利润。自动化生产：材料属性偏软，很难做到高度自动化，只能在局部关键技术可以实现。领域整体分散，难以集中投入突破材料、技术方面的研发。

Q3：软包装行业主要玩家及财务状况？

A：①卡思摩是苹果软材料的主要供应商，如IPAD保护壳、手机包布，利润率不高，原因在于管理松散、有外籍高管、制造能力不如国内厂商，但对产品理解能力较强；还有部分大公司在软包装有布局，但基本都没赚钱，因为良率很难做高

②比如歌尔以相对低的价格拿下卡思摩研发的产品，但做的不好。

③领益，其主要团队在服务A客户，其他团队可能没那么专业，接触软材料的专业度不够。据客户透露，这样大的公司在这个细分领域和小公司竞争不占优势。

④维珍妮（做内衣）。

⑤立讯，会和卡思摩竞争强烈。仁禾是一供，从产品开发就开始涉入，具有一定的优势。

Q4：软材料行业成本构成？

A：仁禾毛利有40左右，净利有20左右，所以材料成本大概40左右或不到40。但我观察到一家苹果供应商采购成本大概60左右，所以行业机会还是比较大的。

Q5：仁禾在技术、生产等方面的优势？

A：①研发：客户每年会向和公司的联合实验室投入100多万美金研发，在设计研发这块公司能做到领先行业一步。②生产：仁禾的自动化是加分项，因为团队专业，掌握核心技术，此外在生产方面能保持远高于二供和三供的良率。③行业knowhow：公司创始人是工程出身，团队对细分领域很有研究，对材料的选取、如何高效裁剪、使用等方面都有较深的理解。

Q6：仁禾实现自动化的占比是多少？未来是否会有提升趋势？

A：自动化一定会有提升趋势。目前仁禾生产主要分两个部分，一部分在深圳的龙岗，一部分在贵州。深圳有联合实验室，主要是前端的开发、小批量的试产、新产品打样以及自动化的开发。成熟产品的批量生产在贵州，像OCULUS，已经卖到了大几百万部，所以贵州产值比深圳高。贵州人工成本大概是3500~3700元/人，比深圳会便宜2000块钱，但是还是比自动化贵，所以我们在自动化开发方面会努力去尝试。仁禾的自动化其实是一个强项，以包布工序为例，仁禾已经申请了专利，所以仁禾在部分细分工序的自动化生产上是领先于行业的，包括过千亿的大公司。 

Q7：仁禾比同行净利润高20%，主要体现在哪些方面？

A：原材料、良率等因素都有。首先，行业是增量市场，客户每年需求都会增加较多；其次，存在一定的产品knowhow，行业内玩家差异较大，仁禾是持续做的很好，客户认可度较高，和对方PTID部门联系较深入。

Q8：公司资质很好，未来成长性也不错，为什么估值这么便宜？

A：原因主要在于：

①我们收购的只是60%的储量股权，胡总手上保留了40%的股权；

②双方老板达成一致协议，胡总对估值并没有特别在意，更希望把握行业放量机遇。条款中也写明，款项先打至共管账户，在完成交割后再打款，对价全部支付完毕会等到2023年业绩全部达标后。

③与裕同合作，仁禾更有可能把握住产业机遇，裕同对仁禾的赋能包括：

1）成熟完备的管理体系，在人才、信息化、财务等方面赋能（例如运营方面人才，对生产非常了解，可以帮助仁禾提升现场管理执行，以及对结过苹果、亚马逊经验的品质经理）；

2）帮助仁禾更好地服务客户，抓住机会。此外，备查文件的意向协议书中，裕同会把10%股份激励给团队，让团队持股，未来不排除进一步释放10%股份，提升团队长期稳定性。

Q9：仁禾在FB采购额中的占比？未来是否有提升空间？

A：目前暂时没有统计，明年仁禾在FB软材料业务占比有望接近50%，会有进一步提升空间，客户有一些产品希望给他来做，但是仁禾目前的能力不一定能快速响应，所以客户给仁禾推荐了几家比较大的平台，最终与裕同达成合作意向，未来FB有望将更多产品给人合作，占比会进一步提升，比如前段时间出问题的VR的海绵体，一个海绵体大概5美元，1000万个就对应5000万美元左右的规模，目前是维珍妮在做，未来有可能会像仁禾倾斜。

Q10：仁禾来自FB的90%收入中，VR占比是多少？

A：很高，具体还未统计。

Q11：对仁禾未来收入和利润的预期？

A：收入端，18、19年收入量级较小，18年1个亿左右，19年2-3个亿左右。仁属于是跟着FACEBOOK的机会起来的，但未来2-3年收入增速会高于裕同，22年不考虑客户导入情况达8个亿左右难度不大。利润端，仁禾竞争优势很强，而且在OCULUS的便携包装和无纺布绷带方面是独供，如果FB开发新的供应商，我们预计仁禾利润率将会有进一步提升趋势，因为仁禾在这个细分领域专业度较强，产品竞争力较高。

Q12：FB二供重心向苹果迁移，为何仁禾没有很好切入苹果体系，做苹果和FB的业务主要差异在哪？

A：你说的可能是三供，二供是维珍妮，其实它在苹果领域做的并不好，产品竞争力较弱，所以对仁禾来说也是一个机会。仁禾规模太小，无法通过苹果审产，这也是和裕同合作的原因之一。

Q13：仁禾高良品率的原因？ 

A：公司管理水平较高，团队能力在行业是最优水平。

Q14：仁禾产能情况？近期的投产计划？

A：仁禾承接了FACEBOOK的三个项目，量都比较大。仁禾的反应速度非常快，以FB的便携包装为例，仁禾本来不是客户的意向供应商，在意向供应商三个月都没拿出样品的情况下，仁禾不到一个月就拿出了客户满意的样品，所以成为独供。

Q15：仁禾是如何做到这么快的反应速度的？

A：这是我们了解到的一个结果，挺值得研究，以手表表带为例，公司可能在报价仅为竟对的50-60%下仍然能够盈利。

Q16：仁禾产能近两年是否会扩产计划？

A：合作以后，仁禾在裕同东莞的产业园里申请了27000平，仁禾的产量增长较快，今年年初只和FB合作了三个产品，目前已经合作了7-8个产品，所以产量增长较快。所以未来是三地生产，深圳、贵州、东莞。

Q17：近两年是否是先考虑满足FB订单，再考虑拓展客户？

A：是的，我们是做TOB的制造业，客户需求是第一位，和客户共同成长。有余力再把有竞争力的产品推广给更多客户。先做到VR软包的头部，再凭借优势去拓展到其他业务

Q18：仁禾今年收入增速？

A：21年预计5个亿左右，明年预计增长50%左右。 

Q19：四季度展望？

A：公司运营一切正常，没受到限电影响，但受原材料端影响，上游行业整体零部件供应不足导致整体供应量减少。目前来看，公司没有盲目乐观。