公司在2008年成立到2018年的10年期间，行业或者国家层面还是偏空间基础设施建设，发卫星把卫星的能力提升上去，把卫星的载荷的能力提升上去。行业内部支撑公司和行业发展有两个大的专项，实现十年的快速的一个飞跃。一个就是2010年国家发布的高分辨率观测系统专项，因为专项当时国家规划了14颗高分辨率卫星，大家经常看到高分3号高分4号，经常听到的就是规划地面遥感系列卫星，当时规划为特种领域7颗，民方7颗，现在基本是十年的规划，第一期十三五已经基本发差不多了，陆续十四五环节收尾。十四五也还会持续高分段两个阶段去做，这是一个大的专项。第二个专项，2015年到2025年，民口的卫星规划了七八十颗的遥感卫星，现在叫新型基建，就是新型基础设施建设空间基础规划的一个基础，当时来说是十年的规划，2015年到2025年，目前来看整体的规划还是要往后延的。整体来说这两个大的规划，以前中国是没有自己的，基本上没有自己的遥感卫星，或者没有自己的遥感卫星的能力。从这两个规划开始，把自己天基的能力逐渐建设起来，现在政府层面上用到的数据，应用所用到的数据层面基本上是85%~90%以上来源于我提到的这两个专项建设的国家的卫星数据。所以它们目前来说构成现在从国家层面部委层面到省市级层面，或者到部分商业层面的数据源的基础。

前10年2008年到2018年，宏图做的是一个从天到地的一个能力的建设，卫星发射上去了，卫星数据往下传，原来是矢量数据，它是非影像化的，要实现从矢量数据到一个影像化的过程，同时要把数据管理起来，同时要做刚刚讲的多载荷和多元数据的融合，它实现的是一个数据能力的过程，从天到地的能力建设过程，这是第一条产品经常做的。

第二个就是所谓的融合基建，融合基建也就是国家做的这些一些大的专项，去实现天上和地上的大数据中心的建设的能力。

第三个就是讲的一些科学大装置，就是创新基建，包括承担的，中国模拟地球的后台系统的建设，就是科学大装置能力的建设。从前10年和在未来的后10年，国家的信息基础设施建设还会持续，昨天应该总理讲话也提到这一点，说实话，新基建只是刚刚起步，而且信息基建主要是围绕数据去做专业大数据的数据中心的建设和服务,这一块刚刚开始。

2、公司未来业务发展规划

我想的一个从我心中的发展规划，就是从一个遥感龙头发展成一个卫星应用的龙头，再到一个智慧地球龙头，我觉得我心目中的路线的话它对应的就是说从百亿级的市值到千亿级的再到万亿级的市值，智慧地球的应用更容易走到口，更容易走到C端了，因为纯粹搞遥感的话走到C端，感觉到路比较长，这是一条线。怎么落地还是要结合紧紧的结合当前的业务。

首先刚才王总讲了这三大，在遥感行业里边领衔的这三大业务线，遥感和地理信息包括导航领域，因为PIE+行业刚才讲的 PIE不光是一个遥感软件了，它是一个3S融合的遥感地理信息和导航定位融合，我想首先首先还是要把擅长的这三块把它做扎实，就是巩固垄断地位，第一块基础就是基础设施的建设，就是天上的它会有卫星，卫星只是空间段一定要和地面段和应用段进行配套，地面段就是刚才王总讲的，第一个就是基础设施，就是天上的数据总要有人收，总要能管起来，总要能进行标准化，因为天上下来是电磁波，总要把它处理成图像，每发一个星航天宏图一定要在里边，要不就是总包，要不就占它一半的份额，这一块一定要垄断地位，因为这一块未来为了看中国卫星还是大量的发，这一块是吃饭的本钱，我觉得这第一块，行家公司做的最早的最擅长的。基础设施的建设和规划这一块，中国95%的卫星的规划是航天宏图来做的，这一块上是起家的本领，要看住。

第二块在拓展行业应用，现在遥感和导航位置服务，包括未来通信的服务，我觉得肯定不光是在特种领域和部委，肯定要下来到地级市里边来到省里边来，现在每个省都成立了有卫星中心，上海这边咱们也有，包括测绘院，还有遥感院，他们也有一个是有政绩上的压力，就是这么大的数据，如果用不起来，也在浪一种浪费。他们现在很积极很主动的找，比如上海做了崇明岛，政府要做数字化经济转型，要想着这些数据如果不用起来就是浪费，他们很主动的跟我们联系，这叫PIE加行业，就是利用自己的软件，利用这些通导遥卫星的数据，把行业应用做起来。

第三块就是讲的把遥感和地理信息做云服务，不懂遥感可以，我把数据把长光卫星把航天五院这些数据都集中在我平台上，我有自己的空间信息处理的算子，我有上千种的算法，在上面比如说想监测黑臭水体，想监测河湖四乱，有一个账号，领导都可以看到。监测的服务现在还能服务于一些小的农场，就是现在航天宏图这几年做的就是现在擅长的这三块业务，基础设施建设、行业应用，还有一个云服务，当然云服务现在正在拓展了，我想这一块上要保底，一定是要在中国要做到领先，不能失去自己的本身的特色。第二个就是未来和银河航天和酒泉卫星在一块合作互动比较多，未来将有大量的通信卫星，通信卫星提供的是管道，遥感卫星提供的是内容，管道再加上导航定位，因为我有内容了有管道了，我不知道位置是哪没有位置是没法做变化监测的，未来就是说在通导遥这块通信导航遥感他们三个的结合方面，我觉得未来有巨大的空间，想从遥感的领导者到卫星应用的领导者，现在咱们做微信应用的几个公司，华测导航、中海达这几个公司还是做某一类卫星的，有做遥感的，有做导航卫星的，航天宏图想做一个综合的服务商。

再最后航天光图还想刚才我说的几个科学大装置，太空观测等等的，想把它想融合起来，还开发了一个数字地球，后边想把它做成智慧地球，上面有实景三维上还连着红绿灯，连着测的传感器，把它就是一切物联，智慧地球就是一切物联，还想朝方向上走，因为它没有超出最大的领域空间信息服务商。智慧地球就是把空间信息服务做到极致，我想那会是一个万亿级的市场，而且往往容易To C。

在业绩层面他们会上，董事长也大家说过，未来这几年宏图的产品就是三个产品，主打一个产品，偏于工具集，现在已经有出版教材，包括已经作为一个工具软件，在部队的相关部门和行业部门，广泛的卖国产替代，包括基于工具基础上做二次开发。第二个产品形态就是云平台，刚才也提到了，云平台可以对小B也可以对大B去做企业级。第三个产品形态，APP现在也在做产品规划，就是刚刚刘主任讲到，我曾经讲了APP形态，这三个产品形态面向于未来的市场空间，客户群体，可以完全覆盖相应的市场空间和客户群体，去做渠道的下沉和业务的拓展。当然在业绩说明会上董事长也说，未来的目标就是未来几年以内想达到的企业级用户和政府和特种领域用户，和C端用户的占比要333的比例，就是像这么一个目标去做，当然目标建立在刚刚说的战略规划，渠道的设计，包括现在行业发展阶段，逐步来，现在更看重的就说能拿到能触及到，或者是给公司能带来立马的高速的增长的上升空间，还是现在紧抓着现在的，政府市场和特种领域市场，我觉得这几年能力最强的。当然现在布局云平台，未来几年如果达到15~20的比例，商业化的方式方法，商业化过程我觉得很快就能得到一个加速的过程。如果商业化假如说我未来云的产品形态和 C端的产品形态就可以实现一个规模化。

3、未来的增长情况

如果从5年或者3年区间看变化的话，还是更看重云服务这块的变化。 SaaS服务的收入增长是这几年要看前期的储备和投入已经渠道也有了，准备有了，而且市场市场也有，市场在那里，刚刚一直聊的，市场不是凭空创造出来，本身为什么要做这么一个事情，一个是现在之前做单点的，包括有环保局各个地方本身它的需求是有的，而且已经延续做了2年3年4年，得到了一个验证，就是我的商业模式已经得到了一个初步验证，我再建平台进行相应的规模化和商业化，本身路线是可以走通了，因为未来三四年的时间，通过目前已经得到验证，这条路线可以实现一个快速的挑战的拓展，要看到当然前两条产品还是一个占主导，我觉得因为目前的行业阶段还是以政府能力建设为主。比如像自然风险普查，它2011年上半年它100多个县，后面明年底的话说是覆盖全国。今年这一两个月是个高峰期，大家如果看相应的招投标，包括政府的一些信息，今年这一两个月是高峰期，现在中标的特别集中，就是122个试点区县，基本招标招完了。

公司的渠道优势现在比较明显，现在因为要下沉到区县，没有区县的能力拓展能力而光有技术没有用，光有技术没有卖的能力，没有用，因为毕竟是政府客户，还是要有个前期的沟通。技术能力的展现。才能把项目落地，大区销售渠道优势比较明显，PIE行业向省市区县下沉，渠道优势还会更加明显，销售是专业出身的，在客户需求方面比较强，大区里面就有售前售后研发等等，大区就可以解决片区所有业务能力问题。未来几年就是行业拓展和SaaS服务拓展。行业拓展主要还是国家财政推动的。

4、当前在手订单是否能够今年落地

不一定，目前风险普查的周期在3-5个月，最长是5-6个月，部分项目不是从招标时点才开始做，政府觉得来不及，有的是招标之后才开始做，有的提前就开始做了，但是整体周期不会超过六个月。

5、现金流较差的原因

行业处于投入期，还在增加事业部、销售人员，每年都是有考核指标的，一个销售至少带来500万元的收入，完全可以覆盖成本，但是收入还是存在一定的滞后的，财务投入和收入存在时间差，主要还是销售渠道投入和研发的投入、产品的投入。宏图最大的特点就是平台化，平台化企业未来面对的场景非常多，但是场景落地需要大量的前期投入，融合、产业化落地需要前期铺垫，这是目前投入多的一个原因，但是投入是以收入覆盖成本为前提的，比如要发射的卫星座，是因为已经有市场需求了，所以才发射。卫星是干涉雷达卫星组，目前所有的原理都是被动遥感，阴雨天、夜晚都没有办法实现遥感，业务没有办法实现，卫星可以通过微波实现可见光没办法看见的东西。

做遥感不光是看一个东西，还要让看到的东西和地面实际的物体规格比例是一样的，技术壁垒还有就是数据存储管理的标准化处理，存储还要精准、要对腰围后面标准化处理是对的。第三个层面就是如何把数据应用好，但是同样是寺庙能不能识别静安寺和别的寺庙区分开来，各行都有自己的壁垒，宏图在全世界范围内是最大的摇杆公司，还有专业的特种领域中退役下来的干部专业人才，还从航天五院请院士来设计，发射卫星的每个行业都由非常专业的人去做。

6、和超图软件的竞合关系

两个是战略合作伙伴，因为GIS先要把这个遥感做校正，遥感原始的数据源是是变形的，他要想作为他的Map用他切入的是的软件，就把它作为做校正，如果说再往后做的三维数字地球智慧城市，如果再做一些复杂的城市，也会用它的引擎，会有时候也有时候得做一些空间分析，刚才说路径规划，还有选址，互相合作大于竞争，竞争少一些。