上市25年，上市以来伴随中国经济快速发展，伊利成长为亚洲乳业第一世界5强，伊利始终坚守品质，强大分销网络，高效全球供应链，研发体系，消费者洞察和服务，高效健全内部管理体系，为未来增长提供强劲动力

分红回馈社会

当前，随着健康知识普及，人们对健康认知从疾病防治，延展至日常生活，疫情常态化，是的消费者健康意识显著提高，健康饮品关注度和需求提升，坚定了公司信心和决心。未来致力于全球值得信赖健康食品提供者，2030年全球乳业第一，健康食品5强。

积极拓展国际化业务，进一步提升海外市场收入贡献；更好赋能全产业链

进一步提升商业价值，社会价值和资本价值。

张剑秋执行总裁发言

上市以来，公司保持稳健增长态势

笃行路上的变与不变

以战略定力行稳致远，以文化打造不可复制核心竞争力，以创新开启新增长之路

伊利远景目标三次升级：引领中国乳业，打造世界品牌；成为世界一流的健康食品集团；成为全球最值得信赖的健康食品提供者。

以战略定力行稳致远

始终专注的战略定力，伊利所处内蒙资源丰富，伊利在全国建厂投资，都会有很多扩大投资资源，房地产的机会，但是公司坚守。

追求卓越的战略目标。专注战略定力不意味着一成不变，伊利一直在更新目标，自我加压：进入全球20强-2010,10强-2014,5强-2020,3强-2025,第一/2030；集合全球优质资源，和全球顶尖的广告公司合作，和世界领先的咨询公司合作-波士顿，麦肯锡，IBM，和排名前三的供应商合作。

以文化打造不可复制核心竞争力。

永续传承的精神底蕴

企业信条，伊利即品质；核心价值观-卓越，担当，创新，共赢，尊重。伊利人以始终如一的主人翁心态，高度责任心和超强执行力，铸就了伊利人的精神内核，锻造了伊利持续卓越发展的内在动力和核心竞争力。

与时俱进的文化内涵

随着企业战略目标变化，伊利文化先后经历了五次升级，最近一次是2020年。

增加了“滋养生命活力，创造美好生活，是我们存在的价值和意义”的释义

强化了以消费者为中心理念，倡导所有工作都要始终聚焦消费者

新增致力于可持续发展

突出了为员工创造美好生活的释义

新增了尊重这一维度，鼓励员工在多远文化背景下，正视文化差异，拥抱多远，主动倾听。

持续开展全员的反思，每月两次反思，形成改善举措，专人监督落实情况，个人反思，各级组织也要反思复盘，常态化的组织复盘。

人才素养建设。伊利人才素养的八宝奇珍。

以创新开启新增长之路

营造时时求创新，处处可创新，人人能创新的文化氛围。建立了合理化建议的提报机制，员工创新提案机制第一年，5万件，98%以上来自基层员工。纳入到绩效管理和星级员工评选当中

创建开放式的参与模式，更好满足消费者需求。为满足人们对健康食品多元化需求，牛奶这块，专门邀请消费者和创客进入研发中来，更精准的洞察需求，指导和产业转化。

搭建开放式的 创新平台，聚集全球创新智慧。搭建全球网络，

通过全方位创新，提升企业核心竞争力。

持续攀升的创新能力

创新在伊利成长中发挥着巨大的推动作用。

伊利始终紧跟时代变化脚步，以创新开辟中国乳业乃至健康食品发展的新格局

时至今日，伊利的创新模式已经从过去的单点创新模式发展为链式创新模式

安慕希6年200亿，安慕希是营销，管理，数字营销综合的成功。安慕希占常温酸奶64.8%，国内常温酸奶第一品牌。这套覆盖全产业链的创新案例，也在复制。

以战略定力对抗周期，以伊利精神应对挑战，以持续创新创造新增长机会，在传承中发展，在创新中突破。

投资者日问答环节：

潘刚

我对乳品行业充满信心，乳品行业巨大潜力，非常好发展机遇的好产业。全世界任何一个国家，都将其作为对消费者健康最有价值的行业，其发展都离不开国家的支持，周边国家， 日本，人均50-60公斤消费，印度，韩国等，都是国家的推动。印度50年代国家推动，70年代白色革命，政府给补贴，人均大幅提升。日本也是70年代，一杯奶强壮一个民族。我国也是国家领导人高度关注，亲身经历了总书记到内蒙调研。国家大力推奶业振兴，17年召开奶业振兴大会，疫情之后，张文宏，钟南山都在为奶业代言。企业也有感受，也是受益者，纯奶增长非常快。过去几年，中国奶业发展起步晚，发展很快。未来中国人均消费量肯定要增长，不会比日本周边低，能看得到。过去快速成长过程中，企业追求速度，品类产品渠道单一，行业竞争非常激烈，主要集中在几个点上，现在产品极大丰富，渠道也多元，企业也理性，竞争比过去趋缓。也兴起了一些小品牌，很难做大，没有企业能超过蒙牛伊利，行业太特殊，产业链太长了，难度非常大，国外都是专业分工，2008年公司意识到这个问题，所有都是自己干，所有工作按做产品标准去做，悠然牧业是中国唯一全链条养殖企业。但是悠然牧业是苜蓿草销售最大，育种最大，冻精销售占30%，牛饲料销售最大的，悠然发展比较好。未来中国奶源稳定性比过去要增强了，过去规模化20%多，现在50%以上了，是重要指标和重要支撑。过去奶业波动大，主要是奶源，因为产业链非常长，养殖企业和生产企业没有深度协同，奶多，杀牛倒奶。现在每个环节企业利润率都是合理的，伊利参股的德国一天2万吨，可控30-40%，未来要50%以上，参股和控股，嵌入式管理，长期利益联结，产期合同，产业链金融赋能支持。银行不愿意给养殖贷款，伊利的上下游，公司突破，民生银行专门给伊利设计了产品。未来伊利奶源是最稳定的，自治区党委全力支持伊利，2019年开始内蒙有8个项目落地。

伊利在奶源上下了大工夫。这种布局其他企业追赶不了。

合作的牧场，经历了考验。未来小企业在奶业方面根本没机会，前期的流量红利，持续发展能力差距太大。这种持续能力需要几十年的打造。

未来整个市场环境也在改变，奶源也更稳定，消费者消费能力提升，对乳制品需求也会提升，机会还是很大。

伊利对未来提出新的挑战性目标，2025年世界前三，2030年全球第一健康食品5强。现在企业利润率，ROE在全球乳业已经不低了，有些事业部业务更高，液态奶，十几的利润率，但是被集团拖累。有些要超前发展，要投入，均衡发展，不是简单产品结构品类均衡，伊利产品是最均衡的。过去奶业动荡年代，奶多了喷成奶粉，组冰激凌，做乳饮料，今天这种产品优势互补已经不够，是整个能力的均衡，品牌打造，渠道建设，数字化，管理团队执行能力，伊利文化，能力的平衡才是支撑未来发展的基础。这些能力培养不是一朝一夕，做奶比做水难的多，每天2w吨奶必须做出产品销售。伊利的周转效率，净资产收益率全球都是领先的，靠的是均衡的管理。靠前瞻性布局和业务精准的把握，1999年大力布局常温。比如安慕希，常温酸奶是第一个研发的，为什么不是第一个推向市场，这是把握节奏。只要我想做的时候，一定做第一。对市场的把握有数，不骄不躁，稳扎稳打，现在对奶粉国潮信心上来了，所以奶粉上来了，7、8月份奶粉增速比行业第一快。奶粉，最早收集千万份中国妈妈母乳，研究都是大幅领先。

奶酪，在天津第一个设立最先进奶酪厂，2010年投产了，后来发现有局限，消费者不认可，中国标准有问题。现在推动标准，公司的奶酪50%含量。始终坚持，伊利即品质，伊利的文化。要么不做，成熟以后，乘势而上。奶酪团队，配置也很优秀，超强执行力，立竿见影。常温产品已经出来了，奶酪就要利用整个企业优势，常温，奶粉渠道都可以用。出手，目标就是第一。去年资源有限，今年到时候了，该给奶酪投了，同时机制创新。机制创新企业内部一直在做。上海一个公司股份占70%，团队占30%。一些人认为安慕希不行了，我们认为安慕希肯定还有增长空间，包装，口味创新。

创新是支撑发展的重要基础。创新投入是行业最多的，产品储备都是3年5年10年的储备研究，有规划的。现在涉足的一些健康类产品，植物蛋白，包括水，都在布局。现在主业还是乳业为主，常温奶仍然还是主流。消费者需求，冷链发展决定的，低温奶也不放弃，积极进取，低温奶增速也是最快的，布局，2020年初全面布局，覆盖全国，江苏天津湖北广东黑龙江，五大基地低温奶布局全部完成，生产规模生产量绝对是全国第一，但是低温奶仍然不是主流。大家都喝热牛奶，巴氏奶一加热，活性物质都没了。因为巴氏奶有消费群，所以公司也上，要做第一，今年200%增速，伊利要做世界第一，所有品类都要做第一。创新上，公司创新能力，欧洲研发中心荷兰，新西兰，美国，日本去年研究中心，上海浦东，北京，呼市，都有研发中心。科技部主推的，和呼市建国家级乳业创新研发中心，依托的平台伊利研究中心和内蒙古乳业研究院，这是新型研究机构。伊利创新是全方位的，这优势不是行业其他任何一个企业能超越的。

创新能力是全方位的，包括投入，都是几十年的。

常温液奶未来增长态势

常温液态奶大约3000 亿， 一般白奶约占一半，常温酸奶和饮料1500亿左右；今年白奶继续受益疫情表现好，消费者营养意识增强，白奶比较旺。大约美国14%，日本的35%左右，县乡镇市场不到一二线城市的一半。随着消费意识提升，消费结构改变，消费能力提升，县乡镇还有提升。

随着数字化时代兴起，消费者消费场景更加多元，现在不单线下，还在京东天猫抖音快手都可以买到，公司液奶是抖音的第一位。第三点，大白奶，高端有机引领，金典覆盖了中高产人群高端化需求，功能化布局了舒化奶，在中高端功能奶也是第一位，基础白奶有基础白奶和基础功能奶，这两年推出甄浓系列，销售收入今年近40亿，是打造了纯牛奶的新赛道，对浓稠口感的认知。拓宽了需求，增加了渗透率，为未来增长增加了机会。

奶源优势，现在覆盖了东北，西北，华北三个核心奶源带，全国20个省建有奶源基地，西北宁夏-新疆奶源带，东北，内蒙奶源带，悠然牧业不但提供基础白奶，还提供特色原奶，比如有机，A2，富硒,都是和其他企业的区别。奶源从上游到下游链条比较长。精细化运营，嵌入式合作管理，把握住奶源方面长久优势，常温奶业务也得益于奶源优势。

安慕希突破200亿，今年受到疫情影响行业增速放缓，安慕希五倍于常温酸奶增长，未来：1）品牌优势，一贯营养美味品牌主张，布局了利乐钻，利乐冠等，新赛道上布局了0蔗糖酸奶。今年占安慕希份额6%，未来还会通过安慕希的技术创新品牌创新打造新的赛道，最终把安慕希打造成中国好酸奶的品牌形象；还可以做周边，跨界产品，比如说甜品；2）数字化赋能和加持，能给安慕希带来新的增长。门店，渠道，供应链的，产品创新的数字化，通过这些手段给渠道更多活力。3）常温液态奶强大执行力团队。

奶粉发展的举措

行业，出生率在下降，我们角度看是短期影响，市场规模大，人群规模5000多万，所以影响也不大。国内各个企业品牌规模也不是很大，外资品牌在国产品牌发力情况下，他们的情况也发生一些变化，对国内品牌带来一些机会。

尼尔森上半年公司婴幼儿奶粉170%增长。

渠道营销资源做了一些补强，通过高目标去引领更快发展，制定奶粉战略规划，提出了更高挑战目标，明年必须实现行业第二，前几年排序是第八第七，也有挑战新，非常有信心，随着三力增强，未来5年做到行业第一，要求每年复合增速20%以上，内部要达到30%以上增速，是有底气的。

1、充分发货母乳研究的优势。从去年第四季度，今年上半年，公司婴儿粉速度发生了很大变化，除了品牌力，就是产品力，是20多年母乳研究的充分运用。

2、渠道精耕。目前线下母婴渠道还是很重要，占70%，线上20%，商超10%；和渠道商会建立联合生意计划，帮渠道商运作门店，渠道服务商让每个门店感受到伊利在渠道服务上是有温度的。母婴线下渠道覆盖10w家，活跃度比较大5w家，提升他们单店客单价，要求聚焦一些资源。

3、新品系占位。通过大数据捕捉到了，包括行业内看到有机的婴儿粉，儿童奶粉，发展机会大速度快，在2019年底陆续推出了金领冠塞纳亩有机，游资小样，占婴儿粉份额10%，每月翻倍速度增长，QQ星的儿童奶粉，8月快于行业2倍，行业170%。

奶酪业务

对标海外来看，奶酪消费空间非常大，海外奶酪消费在乳制品中占比非常高，国内非常低，欧睿数据欧美占比超过50%，日本超过20%，国内只有2%；奶酪作为奶黄金，在国内市场未来很大空间，至少10倍。

路径来看，和国外完全不一样，国外原制奶酪为主，中国对原制接受度较低，从喜欢接受，愿意接受产品开始。

奶酪在一个家庭中，最好产品是给孩子吃，随着理解越来越深入，逐步向年轻人老年人过渡，现在基数很低，未来产品快速升级迭代，消费者认知理解发展，未来会有快速成长过程。

公司对奶酪业务非常重视，2018年底成立奶酪事业部，投入付出获得很好回报，上半年实现了翻番成长，无论是2c还是2b都是快于行业数倍，2C上半年200%，这个月推出常温奶酪产品，有常温奶酪棒和常温厚乳酪产品，是系列化的产品。常温渠道宽许多，深许多，公司优势很大，快速推出，目标就是第一。机制上创新，核心员工跟头平台，调动积极性，实现在这个领域的快速突破发展。

一家好奶酪成立以后，充分借助集团资源实现一加一大于二效果，产品创新充分借助公司全球创新研发，现有研究团队有40多人，投入大量资源，凭借强大的产品创新能力，对更多消费场景和需求研究，全面打造低温到常温的产品矩阵。充分借助渠道资源，尤其常温和酸奶渠道优势，常温产品借助常温和奶粉渠道，快速铺市，发挥渠道竞争优势。机制变化，新的机制更加灵活，赋能奶酪；机制助推下，另外奶酪机制不受集团约束，研发，迭代效率上很大提升，未来市场变化和应对上更加灵活高效。

渠道

渠道是变化的。以前是传统渠道，后面是现代渠道，商超卖场便利店，后面有传统电商，再到兴趣电商，社区团购O2O。

液奶事业部致力于打造立体化的渠道优势。作为业务来讲，要顺应消费者的趋势，满足需求，需要打造立体化渠道优势。公司经销商有服务传统渠道和现代渠道，增加服务电商渠道的，还有服务特殊渠道的，现在有了O2O和社区团购平台，照样要有人去服务，现在全国200家经销商满足社区团购平台。

打造立体化渠道就要发挥去到优势，每个渠道都带有自己的渠道优势，例如社区团购，真正打破了最后一公里，利用小店店长，给消费者更好服务体验，同时也给消费者比较低价格，虽然也有一些摩擦，现在合作比较好。社区团购平台是不是将来大规模发展还不确定，应该有一定市场地位，这个渠道最终结果是均衡的，他们都应该做好自己优势的渠道。

从企业内部看，要各个链条利益保证，保证经销商价格体系，保证终端小店店主利益，平衡了才健康。保证渠道利益同时积极和社区团购合作。

低温奶

占行业10%。低温奶营养价值和常温奶基本是一致的，本质上也没有太大差别，成熟国家也没有什么争论。

饮奶习惯，购奶便利性，也是影响低温奶发展的因素。现在低温奶销售主要是超市现代渠道。

五大基地布局，是一些前瞻性布局，都是行业领先的。什么时候发力，也要看投入产出回报，有些业务没到风口，提前大的投入是不恰当的，行业快速增长时候公司也是会抓住机会的。

对品牌是有投入的，母品牌，金典品牌也用的，对低温奶也是一个助力。

目标呢也是做这个领域第一的。

未来业务

提出了宏伟企业发展目标，要找到新的增长点，在做好现有业务也要做一些新业务布局。布局过程当中，空中加油，不能停下来，要在发展中做事情，要有前瞻性，提前考虑。

对食品行业做了全部的分析，包括对消费者研究，消费者理念行为，在此基础上有一些布局，例如上海公司孵化的业务，以及现在识别出来的机会，孵化的一些业务，比如植物基的产品，未来一定是个趋势。包括功能型，健康休闲零食，有的已经有一些团队孵化。

创新平台搭建目的是让更多人进来。通过现在孵化的一些业务，锻炼队伍，找到最合适的队伍，等机会来时，能快速扩大规模。

未来有否更加积极的国际化布局

过去提出进入20强，之后十强五强，现在都实现了五强千亿，提出第一目标，有信心。

来自于中国这么大的市场，第二是对伊利自身的信心，中国市场充满活力，巨大需求潜力，疫情过后，无论什么需求层次人群对乳制品的需求都是强大的。伊利这么多年积累的优势，品牌，创新还是团队执行能力，具备继续发力的能力，背靠中国这么大市场，非常有信心。

中国市场和国外市场有很大的差别，国外乳业发展十分成熟，牛奶就像大米白面一样日常消费品，中国乳制品过去发展，是营养健康，后来作为功能性食品甚至礼品，现在营养健康属性更强，包括休闲属性也更强了，礼品和功能性有减弱但仍然还比较强。伊利还会继续发力，分的乳业发展。

品类上，看到一些刚刚起步，包括高端化，未来高端化还是不断在提升，奶酪，有机的产品，比如奶酪伊利在发力，也会有很快增长。

面临的挑战，既要保持现有核心业务快速发展，还要未来每年0.5个点净利润率提升，要周转率和经营质量提升，还要新的业务培育新的增长点，有非常非常多工作去做，要去布局。有布局就要有投入，要均衡发展，持续的发展，考虑现在和过去，今年的资本开支，不止是产能，有创新的数字化的服务功能的投入，必然会影响企业盈利能力，有信心3-5年内利润率达到9%-10%水平，规模第一目标和企业盈利目标都能实现。

奶酪事业部总经理， 李勇，在冷饮，酸奶都待过

品牌管理部 安娜

数字化管理/电商 尚直虎

张玉军，总裁助理，液态奶事业部总经理

张占强，总裁助理，分管财务，分管投资

张令奇，总裁助理，分管战略经营，企划

韩石秀，奶粉事业部总经理