（1）国内：公司前三季度国内实现8.73亿元的收入，同比有一定的下滑，但是目前从十月份来看，业务整体恢复情况较好，单三季度实现了同比接近20%的的增长。公司的销售策略是全力推进大型机的销售，从公司第三季度的仪器装机的最终销售情况来看，4000P+X8高速机型的装机比重已经达到了52.52%，整体大型机的装机比重较上半年略有提升。截止到九月底，今年累计装机量已经接近1000台，国内累计装机量达到7800台。

（2）海外：海外业务总体增长较好。海外业务得益于二季度新冠试剂的大幅出口，因此前三季度共实现收入6.93亿元，同比增长182%。其实三季度海外销售收入中新冠试剂收入已经降为2487万，三季度海外销售收入的增长主要来自于常规业务的恢复，剔除新冠之后，海外业务三季度还是达到了61.15%的增速，这得益于渠道建设、品牌学术推广的不断推进、重点市场注册的完成。前三季度，海外已经实现了接近1500台的销售量，海外累计的仪器销售量接近7600台，整体海外目前确实还是以中小机型为主，第三季度明显从销售数据来看，中型机2000和2000P的仪器销售数量有了明显的提升。公司相信随着重点市场的不断推进，后期中大型机在海外的销售份额还会不断地增加。

（1）整体经营成果：今年前三季度整体增幅符合经营目标，前三季度营业收入同比增长32.3%，净利润的增长受到了股权激励费用及三季度人民币升值汇兑损益的影响。剔除股权激励摊销的股份支付的费用影响后，1-9月份净利润同比增长达到了35.75%；同时不考虑股权激励和汇兑损益影响，公司1-9月的净利润同比增长达到了38.99%，与半年度整体的利润水平相当，从业务角度来看利润增速较快。

（2）应收账款与存货：在公司32%收入增长的前提下，公司保持了以往良性的销售政策，应收账款余额下降9.81%，可见公司一直注重销售质量。今年上半年由于疫情公司对关键原料进行了备货同时对今年新增机型有所储备，存货有90%的增加，目前来看存货的增加不会对公司未来有不利的影响。

（3）业务拆分：1-9月公司仪器同比增长的增速有了明显的提速。从1-9月总体销售格局来看，仪器和配套软件同比增加了59.97%，试剂同比增加82.43%（考虑了新冠疫情的影响）。从营收来看，公司装机有明显的加速。从公司整体的销售占比来看，1-9月份仪器的占比占到了18.97%，比去年同期的销售占比略增了2pct。

（4）地区拆分：从国内外销售收入来看，1-9月份国内销售占比达到了55.74%，海外降至44.26%，随着国内业务的不断恢复，全年国内收入还是会大于海外；海外销售收入同比增长182%，增速较快。

（5）期间费用：因为疫情的影响，除了一季度以外，其他时期，海外出差已暂停，会议场次大幅减少，所以销售费用没有同比增长；因为股权激励股份支付因素影响和二期基地建设摊销影响，管理费用有大幅的增长。公司保持了高研发投入，1-9月份公司研发费用占公司收入保持在7.26%的较高水平。

化学发光进口替代的决定因素：公司2010年开始左化学发光的销售，目前已经有35%的三级医院实现了新产业的装机。基于公司的销售经验，进口替代主要取决于两个方面：（1）试剂性能的稳定性：产品除了在拿到注册证之外，特异性、灵敏性等关键指标在和进口品牌的验证对比中和进口品牌有较好的一致性，得到科室的认可；（2）在性价比上，公司拥有价格优势。依靠公司的仪器平台系统以及试剂研发系统的支持公司才能实现跟进口品牌相当水平的试剂性能。

加速化学发光进口替代的措施与政策：首先，公司今年对于大的终端有一个很重要的一个销售支持政策，公司的高端机型高速的发光主要的客户群体就是在三甲以上的大医院，因为他们的测试量比较大，希望通过高速发光来减少测试时间，所以科室对高速的发光机机型有很大的需求。这是公司很重要的切入点，今年对于有较好的试剂用量的大医院，公司在销售政策上都会给予很好的支持。国家政策方面，暂时没有直接支持国产设备的政策（例如明确提升国产的比例），更多的还是在政策引导上，例如院方领导对于国产设备的逐渐认可。

化学发光是否可能实行前端按病种付费的措施：是有可能的。推广该收费方式对于国内的厂家是非常好的一件事情，因为如果国家想推进国产替代进口，在收费上着手是一个很好的切入点，如果最终收费降低，国产产品有性价比的优势，市场机会会更大。

X8装机及单产情况：X8累计装机200+基本上都是装在国内的，今年前三季度海外只装了2台。因为公司的X8还没有完整装机一年的医院，所以公司是陆续在统计他们的测试用量，更多地是对月测试用量进行监控，根据目前X8装机客户售后团队反馈的情况，月使用量至少都在15000个测试以上的这样的一个测试水平，但是不同的开展项目试剂用量的金额还是会有差异。公司判断明年X8一个客户终端的实际用量平均应该能到80万的水平。

术前八项完善后传染病的增速情况：今年公司推出的X8在推广传染病项目上非常有优势，它是采用一次性的Tip吸头，可以完全杜绝样本的交叉感染，同时X8的检测速度非常快，X8中也有很多机器是用来开展传染病项目的，因此今年前三季度，传染病占整体试剂的比重已经提高到了接近7%，相较于去年传染病3+%的占比比重提升了快一倍。

毛利率同比和环比下降的原因：根据公司半年报，公司今年整体仪器的毛利率比去年有所下降，公司今年在仪器的销售政策和价格上还是给了经销商比较大的支持，所以今年整体的仪器毛利率肯定是会比去年有明显的下降。今年综合毛利率略有下降一方面是由于今年仪器的增速比试剂快一些，另一方面是仪器本身的毛利率有所下降。公司的试剂毛利率没有变动，因为公司今年上半年新冠试剂销售金额比较大且新冠产品的毛利率比较高。

X系列未来的销售目标是：公司X系列未来的销售目标就是全面替换掉M系列，所以明年公司主推X3和X8两款机型是公司大体上对于整个仪器升级大的战略。因为公司X8承接了原来M600、M2000、M2000p三款机型的客户群体，所以X8明年整个的装机量应该也会是占到接近40%的水平，从目前的装机情况看，大概是这样一个比例。

海外市场增速情况：今年前三季度，受新冠影响，海外增长最快的是欧洲、非洲和南美，剔除新冠的话，欧洲、非洲和南美也是增速最快的。单三季度海外市场剔除新冠影响仍有65%的增速，相较于上半年50+%的高增长还有提速。剔除新冠影响仍有较快增长的原因主要有几个方面：（1）公司在海外市场多年耕耘，有很好的渠道优化，因为公司在海外市场采用总代机制，所以找到合适的代理商非常重要。公司前几年在一些重点国家也做了很重要的渠道优化工作，公司渠道优化完之后有更好的学术水平和推广能力，所以会加速今年整体海外市场的推广进度。（2）公司从前年开始就在做海外的学术推广，包括这次新冠公司也开了很多学术交流的专题研讨会，公司在海外的品牌建立也会有助于海外市场的加速。（3）完成了一些重点国家的注册，这一点影响相对较小，因为今年海外的增长主要来源于仪器销售数量的增加。

TLA流水线单产情况：公司现在跟赛默飞和日立设计的TLA至少要连两台以上的X8，TLA的单产和X8的单产是基本相关的，一台X8大概是100万，所以TLA起始的实际用量就要在200万，具体要看科室的测试需求（样本数）和装机数量，有的流水线装到了5台，公司定制化的流水线会比较多，很难说平均的情况。此外，单产还与其具体开展的项目挂钩，公司装的5台X8的流水线单产不能同理算为至少是500万，因为这个5台的x8主要是做传染病的，传染病它样本多但是单价低，虽然测试数量有比较高但是因为它的单价比较低，所以整体这条流水线的产出不会有500万那么高，公司预计是300-400万之间。

TLA流水线装机目标：公司需要根据今年整体装机情况再做判断，因为现在一事一议，而且整个招标和前期的定制过程都还比较长，例如公司9月份装的这一台，整个的周期也差不多有两三个月。今年年内公司希望实现5~10条的装机。公司根据今年整体的装机情况，在今年年底之前对各个大区内明年有意向装机的医院有一个摸底和大概的预期，明年给出来的目标会更精准一点。

公司库存的战略储备：（1）关键流水线：公司仪器的很多关键零部件为进口，包括阀、泵、针、光电倍增管等。考虑到疫情的影响，公司对在国内是没有很合适的替代厂家的、需要进口的关键零部件做了大量的战略储备，满足公司两年的仪器需求量。（2）流水线：在流水线的推广过程中，因流水线的定制周期较长需要三个月左右，为了保证客户的需要，对流水线进行了战略储备。（3）因为新的机型的增加，发出商品和成品机较去年略有增加。今年与明年会逐步消化掉库存，不会成为常态化现象。

公司三个季度的管理费摊销：去年同期管理费用没有厂房费用的摊销，今年厂房搬迁后产生了厂房费用的摊销，分为20年来进行摊销，因此整个三个季度一共管理费用里体现的摊销费用约为2100万左右。

销售政策的调整：公司做了一定的销售政策的调整，主要体现在销售仪器方面。对一些大型的机器做出降价处理，价格下调的调整对整个仪器的毛利率产生较大影响，但公司并没有增大投放力度。

传染病项目在国内销售占比及竞争策略：公司传染病项目占比接近7%，其竞争策略是配合高速的发光仪的销售策略。因为X8本身有针对传染病项目的一个TIP头的设计，可以完全杜绝样本的交叉感染且非常高速适合传染病项目的筛查。

X8的装机主要来自于替代还是增量：有一部分产品替换，更多的是来自于增量。替代中进口替代为主，公司考虑到X8成本优势的因素优先替代了进口产品。此外，X8除了在传染病的推广上有优势外，在其它用量很大的常规项目（肿瘤、甲功等）的推广上也有优势。

未来仪器和试剂的储备：对于仪器的储备，未来公司除了仪器的升级换代之外，会继续推出X系列三款机型中的一款储备机型，后续会按阶段性进行披露，并有望在明年年底可以完成注册。对于试剂的储备，目前公司在按照每年不低于注册10个证的进度在推广，且今年的速度同往年更快。

X8的产能有待扩充：目前在二期基地地区预留了整个完整的一层给到X8的生产。根据今年整体的销售情况，明年预期在二期基地上去完成产能的扩充，已经预留了场地空间。

公司汇兑损益应对措施：公司在海外市场有一定的销售，每年外币收入相对较多。为了应对汇兑损益，公司在日常经营中对外币做了一些管理，比如平时会买一些掉期的产品，再结合汇率的波动，就可以在比较好的时点完成结汇。在2020年3月到4月之间，美元的升值较大，汇率达到了7以上，公司基本上把所有的美金全部结汇了。目前大家看到的汇兑损益的波动，其实是在2020年4月份以后公司收到的美金。公司在同期已经购入了美金的理财产品，另外公司也在密切关注咱们整个美国大选的情况，并观察它对整个汇率的波动的影响，可能会做一些有计划的结汇。公司对汇兑损益的问题一直在关注，并积极应对。

传染病的巨大市场：国内传染病市场十分可观，2018年国内的住院病人手术次数大约是6200万人次，即使只做术前8项，每项按照大概十几块的终端费用来计算，传染病国内市场容量可能会超过100亿元。

传染病项目的优势：（1）仪器速度优势：目前市面上其他主力机型基本在300速左右，而X8的速度在600速左右，整整快了一倍，能缩短一半的检测时间，在速度上有较为明显的优势；（2）仪器TIP吸头防止交叉感染：在做术前8项的过程中，X8除了速度快，还能利用TIP头来防止样本交叉感染；（3）试剂性能可以和进口对标：公司产品试剂性能完全可以对标海外巨头雅培。公司是国内最早拿到丙肝-NIST-A的厂家，公司的艾滋、乙肝等几项检测试剂也正在欧洲做评估，这些检测试剂也会陆续拿NIST-A认证。传染病国内与海外市场空间都很大，公司对试剂性能要求精益求精。

公司海外市场的开拓：公司是最早走出国门的厂家之一，公司在最早进行市场布局的时候，就已经预见到了海外市场的广阔发展空间和光明的市场前景。因为海外销售比较依赖海外代理商进行专业的推广和售后支持，所以公司在早期就已经通过参加展会的方式去挖掘合适的渠道和代理商。公司在重点市场一定要找到当地非常专业的代理商去做学术推广、销售、医院终端的开发以及售后支持和服务，这是至关重要的。公司从早期海外推广乃至今日都还是依赖于同当地代理商的合作，这个总体的方向一致没有改变，另外公司最近几年在精细化管理上付出了很多努力并取得了较大的提升。公司根据重点国家的不同区域的情况把市场分为不同细分市场，并根据不同细分市场对代理商进行的筛选。有一些重点国家，比如在印度设置公司之前，新产业在当地有8个代理商，他们都有各自的代理的范围，就跟国内会按区域或省份划分市场一样，公司在海外对当地的专业的代理商做区域化划分，通过判断它的销售的优势区域来细化大市场。另外公司也一直致力于推动品牌和学术的提升。后续公司会对于大市场和有潜力的市场逐步进行本地化销售。印度是公司采用的第一家本地化销售的策略市场，也是公司第一个设海外子公司的市场，未来公司也会陆续根据国家的销售规模增长来进行本地化销售。

人民币的升值对公司海外销售的影响：公司所有的海外销售都以美金和欧元结算，所以人民币升值对海外客户影响不大，甚至是利好的。

2020年1到9月份销售团队海内外的扩张：公司对于销售团队的人员招聘基于每年销售任务的制定，销售人员的人数控制细化到每一个销售团队所需的销售人数支持。公司每年在国内和海外都有明确的招聘计划。2020年总体来讲，海外市场由于受到了疫情的影响，公司在商户销售这方面的人员增长相对放缓，但是在技术支持的销售和售后方面的人员招聘还是持续增加的，海外销售今年的整体增长人数大约是30人。而国内市场的销售团队，近几年都保持100人到150人的年增长。

MAGLUMI X8上市后故障率情况：公司针对MAGLUMI X8特别推出的0故障服务，会严格培训客户按照说明书规范使用仪器，公司售后团队在按照说明书定期维护的情况下，会提前发现和排除隐患，杜绝仪器在使用中发生故障。

公司试剂抗原抗体的自产情况：公司早在2013年的时候就成立了关键原料研发部，关键原料研发平台是公司的4个完整的研发平台之一，这个平台非常重要，因为试剂原料的稳定往往与原料的稳定性紧密相关。关键原料研发平台设立的原则是对①单一供应的有原料风险的原料②外购不到比较稳定性能的原料③单价比较高的原料这三类原料进行自研以降低成本。由于每个试剂盒的组分非常多，通常情况下，公司只对比较核心的抗原抗体原料进行自产，所以公司目前可能只有百分之四五十的试剂中的某一个关键原料会做原料储备，会根据需要的时候再进行自产，所以就没有办法去完整的统计试剂的抗原抗体的自产率。公司另一个核心的试剂原料是一种自产的分离材料-纳米磁性微球，该原料用于多个项目，没有量化数据，暂时无法统计自产率。

公司的股权激励方案：公司在股权激励的整体方案中列示了股份支付的具体金额，公司的股份支付分4年来完成，根据每12个月的解禁数量进行摊销。公司从2020年6月开始进行股权激励，2020年6月到2021年6月期间，每个月摊销的金额是最多的，即7000多万除以3，大约是2000多万，这12个月的激励额度占激励总额的34%，2021年6月后，公司继续按照激励整体方案，陆续摊销剩余的66%股票支付的管理费用，股票支付的管理费用从2021年6月开始将降低到1000多万。2020年到2023年的管理费用的摊销分别为1.4亿、2.1亿、9000多万、1000多万。整体来讲，2020年和2021年对整个股份支付对管理费用的影响会比较大。虽然股权激励方案可能短期内会对公司的报表利润有比较大的影响，但是公司认为还是对于管理层的核心员工进行激励是非常重要的。

高速机X8在医院的使用情况：X8一个月的测试量超过1.5万，单台机器月测试量最高达4万。医院检测科一般采样集中在上午，实验集中在下午完成，每日实验时长一般在4到5个小时左右，每日高峰期和低峰期的检测数量差距较大，工作日和周末检测数量差距较大。医院对于检测机器的选取主要在于是否能在高峰期完成较高的检测量。从目前来看，从检验科真实的需求出发，X8是非常受欢迎的，因为基本所有的医院的检验科免疫的仪器是最慢的，跟生化检测相比它的测试的效率是非常低的，所以很多大医院面临加班的这样的一个局面，而X8可以满足检验科在高峰期对检测速度的要求，大大减少了检测科医生的加班压力。

高速机X8的单产：X8单月测试量超过1.5万，试剂的出厂价格在几块钱到十块钱左右，X8的单产超过100万相对比较轻松。

X8在三甲医院推广的战略意义：X8对公司而言有很大的可拓展性。公司的高速机X8对大型三甲医院的检测科来说并不是主力机器，一般一个大型三甲医院的免疫用量可达到上千万，而X8的一年的试剂用量只能达到100万，所以公司在三甲医院的免疫检测覆盖率还有很大的提升空间。X8的战略意义在于它预留的空间可以有更多的项目未来在公司的仪器上开展，而不是说公司的仪器刚进入三甲医院就满负荷了。公司的目的在于用100万单产的二十几个项目先进入三甲医院以获得后续不断的增加新项目的机会。