太平鸟

策略会 交流

出席人：董秘CFO王总

 

Q&A

 

Q1 男装行业增速？未来希望男装贡献多少利润？

A1 17-19女装在调整，男装面临压力，也不给它设指标，男装好的时候，女生会穿，未来女装好的时候，男生也可能会穿。做年轻人的时尚，变化会很快，每个年代对时尚的定义不一样，慢慢切入。

 

Q2 Mini（童装）情况怎么样？

A2 Mini很好，有人建议把年龄带做长一些，19年之后，我们确定下来，就做时尚、高端，把年龄带也压窄。童装发展速度最快，但基数偏低。三、四线注重性价比、舒适度，和时尚有相悖。Mini品牌，羽绒服单价价格900-1500元。三、四线有个发展过程，年轻的父母有转变，父母对品质、时尚度有需求，市场也会复苏。Mini直营店偏多，未来加盟都在三、四线，一、二线做直营。Mini目前直营+加盟712家，乐町也是700家左右。

 

Q3 乐町情况？

A3 原50%线上，现在线上增速放缓，阿里模式需要调整。

 

Q4 关店？

A4 劣质直营店直接关掉，新开店会补上。

 

Q5 贝甜？

A5 线下运营成本太高，已经准备换到线上了。

 

Q6 不同业务预期？

A6 增量在男装，女装维持稳定。

 

Q7公司做了什么，带来如此之大的变化？

A7 所有变化来自于19年下半年，19年我们做了：1. 创始人的权威性，限制起来，但现在除了董事长一个位置，没有参与其他了，经营例会也不参与了；2. 激励方面，疫情期间，多发了一个多亿的奖金，超额激励，利润做出来就分享给员工，股权激励早晚也要去做，避免GXG的事情再次发生；3. 渠道变革，之前盲目开直营店，付出了很大的代价；4. 商品体系，20多亿库存，在现有情况下，提高快反能力，减少期货比重，快速的设计和快速的供应链；5. 数字化，使得设计师和消费者有事前的联系，欧洲时尚中心跟设计师之间没有问题，但设计师跟消费者之间没有联系。快单是企业的基础能力，但不能成为竞争优势，未来把设计师和消费者之间的纽带联结起来。去年增加4个亿库存，假设能拿出2个亿培养真粉丝，就可以省下2个亿的库存。快反和期货都会失败，必须建立联结。从商品为中心过度到以消费者为中心。精准营销，目前还是先铺货，再销售，卖不掉就拿回去，未来希望通过精准铺货。效仿Nike，通过与消费者交互，形成标签，精准销售。

 

Q8 线上数据不能用来做精准营销吗？

A8 服装是非标准件，无法根据历史推现在和未来。

 

Q9 目前数字化到了什么阶段？

A9IBM还在做规划，在蓝图阶段。现在利用的还是事后的线上数据，利用快速反应能力，做快反。未来希望通过事前的数据做设计。我们的设计师开始依赖数据，实现了设计和销售的兼顾。之前设计师会觉得数据在挑战设计的权威性。

 

Q10 怎样抗脆弱性？

A10 营收百亿是到坎，服装企业到了百亿级别，都会遇到发展瓶颈。服装行业所有东西都在变，需要建立一套体系来应对。

 

Q11 股权激励？

A11 核心管理人员要锁住，品牌总经理再下一级，用激励来约束。店长层面，推出合伙人计划，使用期权。库存股552万股，今年年底到期，不希望注销掉，回购价格只有20多元。

 

Q12 未来拓店？

A12 老加盟商为主。未来希望加盟店数量：直营店数量=3:1，目前2:1，未来希望加盟收入：直营收入=1:1，现在70%是直营。

 

Q13 加盟店单店模型？

A13 每个月有没有净脱店，有新开店，说明加盟商盈利水平是正常的；其次看订货有没有增加。这两个指标没有问题的话，说明加盟商获利。

 

Q14 安踏D2C？

A14 安踏、李宁库存周转天数快，因为加盟店多。加盟店数是核心按钮，费用低，稀释存货周转天数，净利率高。D2C，费用会上去，存货周转天数会上去，战略和财务价值会产生博弈。