Q：从上市到现在，公司国内市场人员的引进数量？

A：引进300-400人。

Q：公司线下渠道的优势？

A：负责人来自六月鲜团队，负责地推，已覆盖国内一万多家门店。

Q：行业经销情况和公司的经销战略？

A：国内经销商缺乏专业度，区域覆盖范围窄，经销商根据利润空间卖品牌。公司产品对比外资的优势是高性价比，相同定位的产品便宜3-5元/斤。对比国内小企业的优势是高购销率，高毛利空间。公司产品的加价率是一倍多一点。经销商毛利率情况：大经销商20-30%，小经销商10-20%。

Q：公司产品力优势的体现？

A：做出口业务积累了很强的经验，产品质量稳定、适口性好、价格优势、配方研制独特等。

Q：公司线上产品复购率？

A：不同品类有所不同，整体看30-50%。

Q：去年公司宠物用品负增长的原因？

A：以后不重点发展，之前代理梳子起到附加消费的作用。

Q：公司有做处方粮吗？

A：有做Dr.Hao处方粮。

Q：跟去年比，今年公司外采品类变化？

A：之前零食外采量少，今年外采量大幅增多，外采源地从美国转向柬埔寨，比国内成本高2-3个点。

Q：公司国内宠物零食售价？

A：50元/公斤，成本为40元/公斤。

Q：公司新品策略？

A：定价策略为线上不破线下价格。铺货策略为先推线下，做新品市场测试，看经销商反应。

Q：公司线上线下渠道的产品战略？

A：线上渠道专攻Wanpy和Happy100品牌产品，主要以走量为主；线下专注高端产品和差异化的产品，塑造品牌力。

Q：代理品牌能盈利吗？

A：能。

Q：公司单品牌能做到10个亿吗？

A：看市场规模，未来应该能达到。

Q：国内宠物食品企业为何难以做出差异化产品？

A：行业代工现象严重，扎堆福贝等少数几家宠物食品代工厂，配方种类少，3-5年才能达到公司的水平。

Q：国内线下渠道占比？

A：专业渠道占线下收入60-70%，占总体收入约30%。商超渠道占总体收入10%，增速会变慢，采购人群结构不变。特殊渠道有猫犬舍等。

Q：国内线上渠道占比？

A：自营店铺占线上收入35%，分销平台占线上收入60%。

Q：公司各品类毛利率？

A：零食毛利率低，涉及人工成本较高。干粮毛利率高，全自动化生产。

Q：去年海外毛利率上升的原因？

A：1）原材料价格变低，2019年原材料成本1.3-1.9万/吨，2020年原材料成本为1.0-1.3万/吨。2）人民币汇率贬值：2019平均汇率为6.7；2020平均汇率为6.9，三、四季度升值到7；今年平均汇率为6.5。去年人民币贬值，美元升值，公司海外销售毛利率上升。

Q：国内业务目前未盈利，什么时候盈利？

A：先在行业内做到体量20亿，拉开10亿的差距，再考虑盈利。

Q：3-5年内国内外业绩规划？

A：国内市场：至少达到20亿，复合增速30-40%，其中短期增速为50-60%。干粮比例上升，区间是30%-50%；湿粮下降，比例为30%-50%；零食下降，占比为10%。海外市场：达到20多亿，复合增速为10-15%。

整体：达到40-50亿。等合适的机会做外延发展。

Q：未来公司毛利率、销售费用及分配比例?

A：1）毛利率提升：海外业务毛利稳，客户绑定强；国内业务毛利提升，干粮增多，结构优化。2）销售费用：短期稳定，提前测算盈亏平衡点。3）销售费用分配：品牌60%，新媒体宣传和综艺投入等；渠道40%，线上做活动，线下店铺返点。

Q：公司品牌营销的方向？

A：小红书、抖音品牌广告、大V种草、综艺等。

Q：去年柬埔寨工厂的产能和产量？

A：产能为6000-7000吨。产量是产能的6-7成，一季度未满产。

Q：截止去年底公司产能？

A：4万吨产能，其中湿粮和干粮各1万吨，零食大概2万吨。

Q：今年公司零食产能和产量情况？

A：产量2.9万吨，产能2.3万吨。

Q：2020年底转固的新湿粮工厂产线的产量？

A：总设计产能约5万吨，第一年释放60%，达到3万吨左右，第二年满产。

Q：短期预期的零食产能？

A：3万吨以上。其中，现有2.3万吨，美国工厂扩4-5千吨，柬埔寨工厂扩6千吨。