社保最大，其次是返货、原材料上涨。下半年社保还是有影响，其他因素会做一些调整。控制返货率，控制产品结果应对原材料上涨，若持续上涨，不排除全面上涨。

生产工人多，社保所以影响生产成本

2. 2023年100亿目标是否调整

疫情影响，2024年大概率完成

3. 产能投放，对今年净利率的展望？

今年比较难展望，短期无法做利润指导，年底才能相对明确，看长期。

4. 华南华中开拓情况？

华中稳扎稳打，今年应该不会亏损了。华南过去一直激进型打法，销售为王，上半年华南增速不错，接近盈亏平衡点。华东长三角地区亏损比较多，过去相对比较保守，长三角人工等成本较高，江苏、浙江两个新工厂面临产能爬坡，折旧摊销等，华东还需要时间。过去长三角地区只有上海一个小工厂，现在江苏工厂上来产能也就上来了

5. 产品结构升级。疫情期间主食占比较多，今年变化的以及对毛利影响？

过去以主食为主，现在延伸到烘培坊（72小时、2-3天）和中保产品。中保产品价格偏低，返货率偏低。烘培坊和中保产品毛利率高一些

投资者Q&A

1. 面对竞争对手的竞争优势？

A. 产品稳定性、高性价比

B. 强大的物流端、工厂、终端（30多万）

2. 减持

减持一直在考虑，有些股东随着逐渐退出，离开公司管理。公司层面鼓励这些股东退出的，有利于公司核心团队集中式管理，尤其是老的家族股东公司鼓励退出。

减持分两面看，一方面市场流动性偏低，另一方面战略投资者进来拿不到份额。认为股价偏低的减持是给投资者机会

3. 企业管理流程，股权激励？

除了几个创始人，大部分总监、高管一级已经是职业经理人团队了，转型已经基本完成。员工持续计划已经做了5年，做了6期，管理团队会逐渐提升。

4. 产品有多少SKU，每年推多少新品，淘汰多少产品

整体SKU 50、60，局部区域平均30-40个。每年淘汰比例15%左右，新增比例根据淘汰调整。切片面包最大打拼占10%左右，第二名9%，第三名8%，最低的大概也有1%左右。

5. 推出的新品，哪个比较有可能做成大单品

盐烧增速较快，已经1%-2%了。

6. 社区团购的影响？对于短保和中长保影响？

目前对短保影响偏小，对中长保影响较大。在长江沿岸和华南影响更大，在北方和西南地区影响较小。北方老年人、家庭主妇购买为主；南方年轻人更多，对产品品质要求相对没有那么高。

桃李整体社区团购增速较快，基数较低，一个月500-600万的量

大家争取的渠道都是最后一公里，短保渠道已经比一公里近了，比社区团购更快。

7. 社区团购能否控制返货率，盈利情况和普通的相比

基本一致

8. 下半年和明年的收入增速预期，国内疫情反复短期对桃李是否有利？

去年疫情有恐慌成分，今年面包行业发展已经恢复常规。疫情确实存在扰动。

恢复到行业正常增速，10%左右。桃李可能稍微高一点

9. 目前短保面包市场的竞争格局

同品类产品竞争没有2019年大，因为当时有一家新进入的企业，刚开始竞争会是最激烈的，2020年疫情基本没竞争，2021年竞争有一些恢复。叠加社区团购、原材料上涨、资方进入小的烘培店，都会一定程度加剧竞争，目前认为竞争程度适中。

10. 当日配送的比例，是否在提升，成本是否会提升？竞争对手？

6成多，东北能达到80%，逐步提升中。成本会提升，但增加用户黏性，能覆盖住成本的增长。

11. 成本端的优势？

原材料品质比竞争对手高两个档次，成本差不多。物流、人工的成本在日配比例比较高的情况下，会比竞争对手好。

12. 未来几年资本开支？

过去几年大宗商品、人工成本上涨，开支较高。公司的工厂建设会持续到2024-2025年左右，最终30多个，每个工厂覆盖500多公里，争取全国覆盖。30多个工厂大概能支持100-200亿的收入规模

13. 除了社区团购，电商比例

2%，去年增速80%-90%。今年上半年50%。线上盈利能力偏低，面包体积大，配送成本高

14. 终端网点覆盖，明后年产能扩充，网点是否扩充

伊利300万，桃李最终可能可以达到100万-150万。明后年根据数据来覆盖，最重要的还是先把产能提上来。