【招商电新】汇川技术三季报电话会议纪要20201102

【公司经营情况介绍】

【提问&回答】

Q：费用问题，同比环比有控制，能不能讲解下原因。公司未来的费用率是怎样的水平。能不能更细的拆解下伺服变频PLC的毛利率变化

A：总的来看第三季度来看费用率环比降低，原因一个是因为三季度收入上升，还有就是计提以及研发咨询费用的扰动。我们觉得研发费用不能再降了，这是技术营销的根本，是我们竞争力的打造，要控制到百分之八到百分之十。管理费用我们觉得现在还是有些高，各个事业部因为管理费用要分摊到各个事业部，事业部对我们的管理费用这种还是要求我们降下来，管理费用就比较杂了，除了这些人员工资之外，还有一些各种的行政费用，这种厂房租金这些东西都属于管理费用类的东西。当然它不是硬降低，随着规模的费用率降低。销售费用 q2大概是7个点的费用率， q3是6个多点的费用率，这个也有贝斯特并表的原因。分产品的毛利率数据，不考虑贝斯特并表，毛利率上升了3.3个多点，其实通用事业部的汽车电子的、机器人的、轨道交通的，还有电梯一体化的，就原有的那些业务的毛利率都在上升。上升比较大的是汽车电子，因为它的精益生产和它的量的提升，它的毛利率上升比较大。机器人的毛利率，因为这种机械的产品随着量的提升，我们的稳定产品的毛利率提升也是比较快的，通用伺服毛利率都上升了大概3~5个点，变频器的毛利率也略有上升，所以整个使得通用事业部的毛利率也上升了大概两个点左右。

高端的PLC产品的销量例如AC800,AP700产品毛利率本身就挺高增速比较快，就带动了毛利率的上升。

毛利率的上升这么快，像明年我觉得可能不会有这么大的上升，我觉得我们明年能维持今年的毛利率水平。

 

Q：各个部门人数扩张的情况，明年规划。组织变革的进度？

A:人员数量集团有一万一千多人，销售1100多人，研发不带子公司1600多人，生产线数据没有。明年主要要招聘研发200人，销售100多号人

变革：公司治理，接近尾声，但是是个持续的过程，一些架构的落地还要慢慢落地。公司级战略按照方法论进行分解，公司的预算和KPI要根据战略来分解，把战略和KPI相结合。LTC项目，周期比较长，现在是具有流程框架，还有两年的时间。今年也开展了hr人力资源的项目，人力资源的项目更多的是承接公司制度以及人力资源纲要的一些三激励，三导向和我们的组织，我们的人才结构这些项目他要承接去落地，真正把人员的管理纲要以公司治理的项目落地实施流程化，这个项目刚开始这也在两年时间。IPD的项目也是要至少两年，isc的项目也刚开始。都在搭建的过程。主要目的是为了思想的统一，文化价值观，人心统一，对公司已经有了比较大的影响。

 

Q：进攻性组织，从销售架构以及管理方面，能不能大致的详细的讲一下这个进攻组织此情况，和西门子ABB的架构有什么不一样？sv660包括ac800这种通用的产品推广进度怎么样？

A：我们市场端的组织比较复杂。我们是产品线区域线的融合特征：1、行业限的组织和我们研发密切配合。2、TOP客户的组织，从为客户提供低成本到C-TCO-TVO组织也是和研发密切配合组织。3、产品线和BT的组织主要是面向竞争对手的。4、区域之间的配合。我们是几个组织的配合。

第二个你刚才问的一个是伺服一个产品，还有一个 PLC的产品，因为公司确实还是620应该是第二代产品，当然我们下面还会推680，680的产品经过这么多年的迭代，从这个产品的性能及应用性，以及成本控制方面，我觉得做的都比以前有很大的提升，

第二个产品就是你刚才说的ac800是一个PLC的产品，这个产品是我们应该是控制成的一个核心产品，真正像国外的一些中高端产品发起进攻的一个产品，今年很好的那种他们有很好的表现，像我们这个产品叫智能控制器，它主要面向于几个国外的主流品牌，具体品牌我就不说了，但是它应用的工艺都是比较高端的，其实这个产品确实是为我们进攻这种高端应用领域提供了一个很好的武器，这个是我们要持续加强这种竞争力的持续加强的竞争力。

 

Q：伺服行业的标准化的情况如何?

A：伺服定制化比重和变频器来比较少，伺服很大一部分是标准化产品，主要面向的对象还是看他们的分类，我们今年伺服的产品已经超过一百多万套了，而且毛利率维持的较好。所以你刚才说的这种标准化产品，我们的660也好，当然还有其他一系列的产品也好，其实行业线也在销售，在销售的区域线也在销售，两个组织都在销售，行业线主要抓一些行业的稍大一些客户，区域线主要是三代市场，这两个都在销售，那么它主要的面向对象有国外的品牌，也有国内的品牌。

 

Q：今年的业绩通用自动化，变频器伺服等市占率，汽车业务的毛利率是怎样做到上升的。

展望一下明年？

A：今年汇川通用自动化各个产品占有率肯定都提升，伺服我们是增长100%，我相信行业不会增长这么快，行业能有个10%左右的增长，所以我们增长率占有率肯定是大幅度提升。 PLC也增长了百分之130%左右，我相信占有率也是大幅的提升，变频器可能增长的稍微弱一点，电梯上增速弱一点，但通用变频器增速还是比较快的，整体上的占有率我相信也会有提升也会提升，但是我现在因为这个数据我们没有全年的数据，我只能说从我们增速来推肯定是提升，但是到底多少我现在不知道。

汽车的毛利率：而今年的情况乘用车的量起来了，每台分摊的费用就降低了，所以毛利率也提升了。物流车和客车区域稳定了，毛利率降的已经差不多了，区域稳定了，所以毛利率稳持住了。还有一个原因就是内部的精细化，精细化管理，特别生产端，精细化管理对我们毛利率有提升，所以导致今年整个汽车板块的毛利率提升还是比较高的如果乘用车的量越来越大的，毛利率，我觉得还是有提升的空间。

 

Q：第三季度的订单情况，十月份订单趋势?三季度先进客户的留存情况？

A：从收入来看，7-9月订单增速很快，各个产品增速都很快，十月份的订单的话通用汽车机器人都比较好，特使是通用。疫情期间口罩机带了新增客户，新增了两三百家，后续也有订单落地，数据统计比较复杂，新增客户非口罩机贡献大概能有一个多亿。

 

Q：从下游的分布能讲一下大致的增长情况吗？工控板块的战略上来讲会进入海外布局吗？

新能源汽车的目标是什么?

A:从九月份来看，高端制造业和先进制造业都是普遍增长，下游很少有下滑的，大部分都是增长的。先进增长最快，汇川过亿的行业以及有五个，从印包到手机到锂电到硅晶到精密机床都增长七八十以上。高端以变频器为主过亿的了空压机、风电、塑料机械、技术制品、空调制冷，都有百分之三十以上的增长。起重和液晶增速也都是很快的增长，电液业务有百分之六十的增长。注塑机也是增速也是比较快的，整个注塑机行业增速也是达到百分之60以上。还有液压机、纺织这种业务我们也是增长也蛮快的。

公司级的战略规划，未来三年海外和软件要占公司很大的比重，初步决定利用事业部的行业线向外衍生，比如空调制冷等等。软件方面我们也提出了数字化的解决方案：第一个就是it的内部的数字化运营和变革流程相结合的，提升公司内部运营决策效率的一个数字化项目。第二个就是综合的工业控制软件，第一个子项目就是我们控制厂这些产品统一拉通，PLC、机器人、视觉机器人、控制器、视觉统一拉通，控制层的这种产品统一拉通，特别有利于我们的技术共享，特别有利于面向客户端的解决方案的规划。第二子项目就是全自动化的工程软件，把调试和监控工艺开发环境系统配置集合起来，我们现在还不完善。第三子项目就是数据总台。数据总台可能时间要久一点。

新能源汽车减亏力度大，定点我们明年的目标是去扩展A级客户，用电源和电控去做A1级车企，可达的车企除了上汽和比亚迪绝大部分都有合作。定点的目标比较艰巨。

 

Q：国产化进程比较快速的行业有哪些?CNC的产品会在什么时候推出

A：国营企业对国产化比较青睐，风电产品我们对其国产化替代速度很快，一个是供应安全，第二个国外确实有时候也交不到货。AC800产品也在很多行业都有所切入，大家也都给了国产品牌一些机会。

CNC去年就开始试机了，今年以及小批量销售，在大功率激光和雕刻机方面都有小规模销售。随着市场的拓展和我们的伺服捆绑起来，我相信对整个泛机床行业也是形成了一个比较好的这种拓展，这样产品的解决方案就全了。

 

Q：乘用车收入里面有没有可能能按动力总成，电控跟电源大致的一个比例的状况？产品板块的毛利率问题，绝对值怎么？

A：乘用车今年确实增长比较快，已经超过了汽车业务的50%以上了，其实它的现在主要的产品还是电控，有部分电机。因为今年起量的车型是18 、19年定点的，那时候我们主要是电控的产品，所以主要的绝大部分的销售额都是定控，可能有略有一点其他产品。动力总成确实会使整个的汽车行业成本降低，以及这种管理的简化，目前来看是一种趋势。

 

Q：细分下游情况可能在明年会比较好。某些行业有什么策略上调整?

A：通用自动化板块会有比较好的增长，国产替代，竞争力增强，下游先进和高端都会比较好。电梯应该会比较稳健，维持在百分之十的增长，利润的增长要大于收入的增长。汽车是快速增长的行业，因为我们定点了很多项目。综合来说会比较好。

目前没有放弃的行业，注塑机等目前增长势头不错，没有放弃的打算，只是深耕，有些需要进攻，有些需要价格防守。

 

Q：进口替代的空间和结构是怎么样的？IGBT原材料的储备怎样

A：自动化板块进口替代很大，变频器的占有率大概在百分之十五左右，伺服才10%左右， PLC占比就微乎其微。伺服和PLC是增量比较多的市场，对汇川来说还有存量替代，伺服行业不会低于百分之十的增长。变频器增量不多，主要是结构化的东西，可能会利用我们的定制化解决方案，利用我们的品牌，利用进口替代机会，所以我们的增速可能比行业增速快一些，整个行业的增速不会很快，这里面更多是存量的替代。

原材料供应环境比保供期间好很多了，我们采用了多品牌策略去储备，除了储备之外，还有一个就是国产化，我们也在IGBT方面采用了一些国产化的品牌，然后看到我们的原材料库存还是比较大的。