我们在7月15日披露业绩预告，披露的是比去年同期下降。主要原因：1. 商超费用；2.新品投入、新渠道投入；3. 原材料涨价；4. 研发投入；5. 股份支付造成公司二季度业绩比大家预想的要低，其实比我们原来预想的也要低。公司在去年把中长期战略定为两多三全：多品牌多品类，全渠道全产业链未来全球化。今年上半年我们从三月开始行动，主动在后疫情时代做业务的转型调整，对社区团购的应对是主动积极的。首先我们积极尝试了商超渠道投放方式和效率（的变化），精准调整了商超中岛的投放方向和机制，加速了商超渠道的下沉；第二大力挖掘供应链潜力，聚焦核心品类；第三是加大研发力度，打磨产品力，散装称量产品协同定量装产品发展，不同产品覆盖全渠道。

从收入情况来看，二季度和去年大体打平，线下的增长比去年高基数略有增长，因为今年电商进行战略调整缩减了很多品类，去年同期7千万的收入，今年不到四千万，线下的基数比去年略有增长；第二虽然二季度业绩下降，但是收入端是增长的，上半年累计增长是12.54%。有自媒体、标题党的文章说商超渠道没有增长，给大家造成错觉，我们的商超渠道是在增长，因为我们商超渠道并未全国化覆盖，还有很多售点未覆盖到。虽然社区团购对上商超有分流的影响，但是我们依然可以通过点数增加和产品组合应对实现商超应有的增长

上半年的失误，在高收入期望值的情况下，我们按照收入增长30%，按照费效比去投放费用，在7月初去复盘，发现345月投放的费用没有在6月份产出，7月份开始应对，无效、低效的促销推广在7月份进行充分的整改，目前已经整改到位。

原材料涨价，部分通过锁价和控价的方式通过整改到位。

这些影响上半年毛利率、销售费用占比（的因素），我们在7、8月已经有效缓解。

【Q&A】

Q：公司在去年Q2高基数情况下，线下仍保持增长。公司过去几年经销渠道占比逐渐提升，今年上半年直销渠道占比比去年略有提升的原因？

A：提升不多，以后的趋势，经销渠道应该是占比扩大的。我们半年报的商超渠道是34.97%，去年全年是32.18%，后面的趋势直营商超占比越来越小，经销的占比还在继续扩大。电商上半年只占3.34%。线上电商做了战略调整，先做减法后面再做加法，从去年（占比）5.58%减少到3.34%，后期到调整到位，明年后面，占比会扩大；到时直营商超的占比还会减少一点。

Q：公司也提到过定量装产品做发展的重点，也选择深海零食作为重点品类突破，海味零食的占比还是在提升的，公司选择海味零食的考量？定量装的推进情况？

A：上半年休闲深海零食，我们到了1.64亿，占比15.46%，比去年同期14.83%有所上升，同比增长17.33%，这个增速还是满意的，新品的推广是从4月份开始的。我们现在的流通渠道：定量装、流通、2B 、社区团购几个新零售渠道，同比的增高都还比较理想，当然基数还不大，到今年应该会到比较好的基础，真正放量要到明年。今年已经推广的售点进行磨合，为明年奠定较好的基础。

Q：公司经销渠道也重点去提了社区团购，是放在公司的经销渠道，目前公司和社区团购的合作模式是什么样？这个渠道今年的销售目标是多少？产品是不是定制化？

A：社区团分两大块：兴盛优选和兴盛优选之外的社区团购。兴盛优选以烘焙为主；兴盛优选之外的以美团和多多买菜为主，通过各个地方的经销商和社区团购合作。品项上，在湖南这边和兴盛优选（合作），在外区主要卖鱼豆腐、魔芋、素毛肚、小肉枣、辣卤礼包。今年总的任务是在1亿左右。社区团购卖的产品和电商卖的产品卖的比较类似了，因为社区团购本身也是电商，社区电商，目前主要通过经销商和社区团购合作。

Q：高管增持计划：定期报告的前30天内不能增持，报告发布之后就可以增持？什么时候高管们可以开始买股票？

A：我们是在7月20日披露增持计划，因为深交所规范在定期报告披露前的30天，我们是不能买卖，所以8月20日披露半年报，7.20-8.20这段时间都不能买，理论上讲从今天开始就买，我们会在时间过半、金额过半的时候披露进展，增持完成后披露完成公告。

Q：定量装产品的渠道方面，渠道端的部分投入一部分是经销商的渠道建设，目前定量装的经销商是什么状态？定量装什么时候能给经销商批量发货？目前给经销商支持？

A：半年报我们把经销商的客户数量进行披露，去年880，到今年6月30日有1200多个，业务拓展和渠道下沉所增加的。定量装和流通装经销商增加得比较多，因为定量装全渠道都会有，流通装主要是小店这些批发渠道。目前产品已经定型，目前的产能是饱和的，只要订单过来我们能够完全供应，目前是正在渠道的拓展之中。

Q：8月10日披露高管的副总裁聘任公告，主要负责那块业务，期望做到什么水平？

A：张总来了之后负责大营销和全渠道运营管理，（有人问）原来的兰总去哪里？我们供应链的力量更强了，散装的运营非常成熟了，定量装的运营我们经验还不太多，我们看中张总在定量装的运营管理。他是负责先从定量装入手，负责我们营销在全渠道的运营管理。其实很多公司在大营销大制造之间会碰到瓶颈，造成一定程度脱节和内耗，兰总在和张小三副总完成工作交接之后，主要精力会放在品牌推广和产品研发上面，在大营销和大制造方面做到无缝拼接。兰总一直在营销一线，协调大制造后端，满足前端营销、前端市场需求，我们叫沟通协调、润滑剂的作用，让我们的大制造大营销加上中间的品牌和研发做成无缝拼接的供应链大板块。

Q：兴盛优选主要是烘焙类，其他平台是另外的品类，请问对不同平台不同品类的考虑是什么？

A：是多种尝试，因为我们和兴盛优选的沟通多一点，我们和他共同确定哪一些品类适合，定制化更多，因为兴盛优选本来就在长沙。然后其他的美团、多多买菜主要是通过经销商和他们合作的，他们需要什么我们就给什么，没有特别的考虑。当然，一路下来我们也在用不同平台之间的数据去共享，比如这个产品在兴盛优品那边卖的好，那你这边是不是也会考虑；或者另一个产品在美团或多多买菜上卖的好，我们也会询问兴盛优选是不是要尝试，其实这更多的是一种逐渐磨合的过程。

Q：从目前融合过程来看，公司是多品类的供应，您认为社区团购平台对哪一个品类的需求是最大的？

A：目前来讲，这个是双向的。第一是订单的需求，第二是我们在多品类的情形下要进一步聚焦，逐渐提供重要的核心战略单品上去。比如，深海零食是我们第一个做成大单品的，那我们也在多推深海零食，这个是双向互动。

Q：公司和兴盛优选会选择烘焙类产品是出于什么考虑？

A：不是出于什么考虑，是他们的采购和我们的销售在一起共创出来的结果，他们有需求，我们有优势。

Q：社团渠道和传统商超渠道的群体是否有区隔？

A：有区隔，社区团购上面偏定制化一点或者说定量装，是适合他们卖的包装规格，产品的包装、重量和价格体系都和线下是有所区分的。

Q：毛利率的下滑，能不能拆分一下，有多少是成本的影响，有多少是推新品的影响？

A：业绩预告说1-6月份原材料价格上涨大概有一千多万，像这个就是价格的影响。新品的影响应该说是更多一些，像我们新推的，鱼丸鱼肠和蟹柳，因为他们刚推出来，量也没起来，相对的成本还是比较高的，主要还是新品推广的原因。当然，渠道结构也有影响，主要是这三个因素。

Q：说到渠道结构，公司上半年直营渠道是做的更好的，直营毛利率应该更高才对？

A：渠道结构的影响排在第三，影响不是主要的。我还补充一下，经销里面包含几个新渠道，比如定量装、流通、社区团购，这些新渠道刚开始投入，他推的产品的毛利相对低一点。

Q：请问6、7月份的收入同比增速具体是多少？今年去年以及未来两年还有希望达到股权激励的目标吗？

A：收入不知道，我只从出库的趋势来讲，跟踪了前面几个月出库的情况。在345月我们一方面在推新品，另一方面在砍掉部分老品sku，确实从出库的同比来讲没有太多的增长。其实在6月份这个趋势已经很明显了，在6月份我们有双位数的同期出货的增长，7月份出库的数据来讲，比6月份还要好一点点，我们已经度过了新旧转换的拐点，已经在往好的方向好转。

今年全年能不能达到股权激励的目标现在还不能讲，但是我们有一个原则，还是秉承我们之前的稳健风格，第一是规模和效益兼顾，第二是短期和长期效益兼顾。还是按照实业经营的规则和逻辑去做，按照正常的发展去做，该投入就投入，不该投入就不要投，不会拔苗助长，也不会故意停滞不前，还是着眼于公司的长远发展，稳步推进。

Q：原材料已经做了锁价，是预期下半年还会上行吗？有没有调价的计划？

A：暂时没有，因为通过原材料的锁价，也就意味着下半年市场涨价，我们就不会涨太多了，就已经把价格进行了锁定。锁定的逻辑就是我们稳定增长的订单和如期支付的能力和信用。

Q：能不能展望三四季度的毛利率和去年同期相比是不是还会有一定的下滑？

A：会有一点，首先是原材料涨价，虽然我们通过锁价锁住，但是同比去年是整个大面积的共性问题，我们只是把它控制了，怕有影响。第二是我们的新品肯定比去年推的多，新品在起量之前毛利率较低。另外定量渠道、流通渠道、社区团购等各种新渠道卖的产品的毛利率相对较低的。所以今年相对去年同期相比，毛利率会向下，但是下半年会比上半年要好。

Q：定量装渠道的产品的利润率是不是和KA的差不多，只是毛利率不同？

A：他有一个拐点，越过盈亏平衡点之后，毛利率较低，净利率较高。因为它渠道费用少一些，但是在前面推广阶段越过拐点之前会相对影响毛利和净利。

Q：那这个拐点大约是多大的体量？

A：比如社区团购，今年是我们出库1个亿左右，其实我们预设的拐点是2个亿。

Q：21年二季度毛利率下降的比较厉害，按您的意思，是说今年的三四季度比今年的二季度毛利率会稍微改善一些？

A：可以这样讲，但是我补充一下，季度要做窗口，因为季度之间的波动要放到2-3个季度上去看，更客观一些。

Q：上半年的股权激励费用大约有三千四百万，下半年的话是不是还有六千多万要确认的？

A：是的，因为我们今年的股份支付费用有两部分构成。第一部分是我们2019年的股权激励计划，在今年税前是2400万左右，然后第二部分是2021年的现金股票激励计划股份支付，是从5月份开始计提，在下半年一个月会有一千万（税前）左右。

Q：目前公司在产品方面的推广，除了深海零食，还有其他品类的规划吗？

A：有的，我们今年是以深海零食为主，像烘焙、薯片，也在储备定量装的品类，也是一样的在推。只是说这段时间不是全面开花，先以深海零食为先行军。

Q：今年还是以深海零食， 其他的品类是要往后放一放？

A：也不是往后放一放，除了深海零食， 像卤毛豆、素毛肚等等都是同步在推，只是深海零食是全渠道覆盖，其他品类是部分渠道覆盖。

Q：之前大力发展的KA直营渠道今后占比是否会下降，之前中岛模式的投入有多少，未来的规划是什么样？

A：其实这段时间的有些媒体报道，取了我们定期报告的数据，只看到直营KA的占比在下降就得到推论，商超模式在萎缩。其实理解我们公司商超的产品，要站在更大的高度来看，要结合产品的包装形式，我们的散装产品卖了多少。我们在KA是直接把散装产品卖给消费者，但是在BC商超我们是把散装产品卖给经销商，经销商卖给商超，商超卖给消费者，其实商超渠道的体量通过两种方式实现销售。最近一段时间，有些媒体报道说盐津铺子的商超在萎缩，其实不是这样的，应该更多的看我们散装产品卖了多少出去了，才知道商超到底在增加还是减少。

我们今年第一，尝试了商超渠道的费用投放方式和效率；第二，我们精准地调整了商超中岛的投放方向和频次，去年以前我们投入的中岛都是高配版的，无论大小都有两个屏，其实屏幕的价值比较高，所以整个中岛的价值比较贵。前一段时间有一个报道，他根本没有了解到我们的中岛是什么样子的，用了一个普通的专柜，说那个只要三十多块钱，我们中岛要1万多块钱，其实他没有经过充分的调研。今年我们的方针是大店、好店还是投放高配版的中岛，在下沉的BC商超，我们投放的是去掉显示屏的中岛，也叫低配版的中岛。

从半年报的固定资产可以看到，中岛陈列工具今年的购置金额是2100万，但是我们整体的中岛的金额并没有增加。我们1月1号是1.89亿的净值，期末是1.87亿的净值。之前我们有5千个中岛的投放计划，目前为止已经基本上投放完毕，但是我们陈列工具的费用大幅下降。费用下降的同时，因为点数的增加，其实还是带动我们商超渠道，经销里面一部分的增长其实是BC商超的增长，所以我们的中岛模式还是在增长的，经过验证还是有效的。只是说我们在后疫情时代，尤其是社区团购的影响之下，我们的费用投放更加务实，更加接地气了。

Q：结合利息支出费用和带息负债，年化利率还不到4%，为什么公司借债的融资成本这么低？

A：你看我们公司的一系列公告，我们的信用额度是很够的，有上十亿，用了大概一半左右。我们的融资成本，第一是确实不高；第二，今年的财务费用的增加，主要是去年我们有回购2.5亿，我们其实是用自筹资金进行回购，增加了一部分贷款；第三，我们的信用额度是用于错峰的调剂，我们公司的结算方式，商超是滚动对汇款，平均45-60天账期，经销商是款到发货，货款先打到账上再发货，电商也是款到发货，所以公司的现金流非常好。我们平时在回款高峰有钱就还，在回款一般情况下或货款结算高峰，我们就随时提款下来，及时用款。资产负债表上货币资金的余额其实是不高的，之前有投资者问你们的流动比例不高，是不是不正常？他们没有了解公司的资本情况。其实公司的现金管理是非常好的，信用也非常好，银行也非常愿意合作 ，信用额度也给的很多。