【Q&A】

A：零添加基本没有增长，增速在1%左右，非零添加产品增长比较多，这确实是今年比较明显的一个特点。酱油来看，零添加酱油占比48%，增速大概是1%，高鲜酱油占比22%，增速大概是8%，剩下30%是中低端酱油，增速比较快。这与今年的市场大环境情况相符，今年中高端不好做，特别是商超渠道的压力很大。醋和料酒来看也是零添加的增速低于非零添加的增速。今年主要的增量都来自于非零添加产品的贡献。

A：社区团购的业务由电商事业部在做，团队的总负责人、主要的领导，还有具体负责执行的人都是电商团队里原来的人。9月份的销售额做到了几百万，感觉还行，但是总体上还是维持之前的判断，就是今年社区团购这块业务基本上不会有什么量的贡献。

社区团购这块业务综合来讲确实还是有一定的难度，因为千禾过去很多年的品牌、战略、精力，以及整个团队的思想、心智都是聚焦在零添加中高端，聚焦在消费升级的结果。

总结一下，社区团购这块业务，从内部的管理来看已经经历了调整，给予了足够的重视，算是进入正轨了，但是这块业务本身从收入端考虑，可能明年是关键的一年，明年要从每个季度来看，这块业务到底做的怎么样。

A：千禾是眉山的一家酱油厂，在做酱油以前是做焦糖色的，焦糖色就是2B业务，之所以做酱油业务，是因为以前公司是酱油厂的供应商，所以后来才会做酱油、醋这些，也就是说其实很多年前公司是有餐饮业务的。餐饮业务确实很难做，在之前以及当下，甚至未来很多年以内，都不是公司的战略重点，但是公司也不会随便放弃。

过去三四年，餐饮事业部每年的收入大概都是30%-40%的增长，2020年的收入是1.05亿，同比增长是40%，今年前三季度收入是1.15亿，同比增长69%，如果说四季度还能做三四千万，全年增速应该还是有40%-50%。

餐饮这块业务肯定是要做的，但是在当下甚至包括未来几年不是战略重点。公司的战略重点依然在零添加中高端，在家庭端，但是餐饮这块业务也确实不敢放弃。餐饮占调味品的收入，之前每年最多只能占7%，今年看有可能全年能占10%。

A：截止到目前公司都没有关于提价的计划。公司的规划是：先做好当下，就是先做好当前的消费旺季的销售。如果后面有关于提价的消息，公司也会第一时间和市场沟通。

A：现在也没有决定不提价。成本这一块目前还好，成本也确实是在涨，但是好像还能承受。

A：最近几年来行业的竞争一直都在加剧，从目前来看，竞争还会进一步的加剧，行业的集中度也还会持续提升，估计这个趋势还是延续。

A：从目前来看呢，越来越多的企业都在提价，如果行业里的主流厂家都提价的话，那么消费者不得不接受。调味品，特别是酱油、醋，属于基础调味品或者叫必须调味品，如果大家都提价的话，消费者也只有接受。

A：上交所还没有接到这样的通知。当然从目前来看，前有安琪、海天，后有李锦记、恒顺，都在提价，整体氛围确实会让人恐慌，这种恐慌是全社会的，甚至我们自己都觉得慌，就是因为现在酱油里面只有千禾和中矩还没有决策，到底要不要提价，其他主流的厂商好像都已经提了，而且其他消费品行业的龙头公司都已经发了提价函。

我们目前为止是没有接到上交所的任何通知的，不管是口头的还是微信、电话，但是有可能交易所确实已经在评估这个事情。至于物价局，包括政府其他部门来调查或者是来阻挠企业提价，我觉得都很难，确实成本压力巨大。

A：我们主要考虑的是如何能够更好的开拓市场，更好的进军家庭端，不管是提价还是不提价，都应该是为这个战略目标服务的。如果提价能够保障公司持续发展的能力，那可能就倾向于提价，如果提价可能会损害公司获取市场份额的动力，或者因为产品价格高阶段性的损失市场份额，或者在市场上面临其他的困难，那可能就会倾向于不提价。提不提价要看压力到底是长期的还是阶段性的。

公司既没有决定提，也没有决定不提。至少观察到春节后吧，因为春节前的11月呀、12月还有整个1月太重要了，是每年销售最旺最火爆的三个月，是消费旺季。而且当前提价确实面临很大的困难，特别是商超端对提价其实是有比较大的阻力的，目前在西南以外的市场，商超又是一个很重要的渠道。还有提价难就难在终端价的执行到位，出厂价好提，但是终端价如果不能够执行到位，那就等于又把经销商的利润空间给吃掉了，本来今年经销商就特别困难，好多经销商，特别是商超渠道的经销商压力很大，有些经销商现金流都已经断了。所以我们可能还是先观察，先做好当下的事情。

A：应该是一种短期的现象，但是从目前来看，这个短期可能也不会太短。今年春节以后，不光是酱油、醋、料酒，大部分消费品行业都出现业绩同比下滑，或者是同比增速放缓的现象。一方面，社区团购确实是对原有渠道有一个明显的冲击，而且社区团购放了很大的量，销售的产品主要是中低端的产品。另一方面，2月份春节前，整个市场上堆了很多的库存，春节后的去库存也确实让消费品的销售承受了很大的压力。去库存可能是阶段性的，社区团购的影响至少会边际递减。从这个角度，对于千禾来讲，中低端增速更快的情况可能是阶段性的，整个市场进入良性状态以后，公司的战略依然还是聚焦零添加、聚焦中高端产品，如果线上渠道、商超渠道都恢复良好增长以后，可能还是零添加的增速要快一点，非零添加的增速可能还是要慢一点。但是有可能这样的现象也会持续更长一点，因为社区团购可能明年也会值得期待，现在也马上要做西南以外全国的流通市场，这两个市场，社区团购肯定是卖大包装便宜货，流通渠道卖的产品肯定比商超卖的便宜、中低端一些。如果从这两个渠道来考虑，可能未来有好几年，中高端产品的占比就保持不变了，往下走可能不会太多，往上走几乎也很难，这两个渠道新增的量有可能很多都是中低端的。

A：流通市场现在所处的阶段：第一是要选产品，第二是要选市场，董事长定的原则是先易后难，当初做商超是盯着上海、北京，是因为有一个树立品牌形象的品牌诉求在里面，但是做流通市场就没有品牌诉求了，变成了：产品要精准，要放量，打过去就能爆量，能够形成自然动销。先易后难：郑州、武汉、长沙就很好打，比北京、上海好打的多，因为在这些地方，当地没有大型企业，没有知名企业，也没有强大的地头蛇，我们的产品和团队推过去还是能够打得动的。产品选了，市场选了，下一步就是要招商，招商就开始铺货，全国很大，流通渠道估计也得铺个三四年才能基本上把全国铺下来。

A：虽然没有具体的数据，但是可以猜一猜。京东和天猫这两个平台的复购率应该是往下走的，拼多多和抖音的复购率应该是往上走，总体上复购率应该是维持稳定的状态。

整体上，线上的表现比线下还是要好的多，去年线上同比增长110%，今年前三季度线上同比增长40%，是因为二季度京东的收入直接下滑了2000万。这个2000万的影响很大，去年线上总共才收入2.6亿，这里面京东大概就占个大几千万，今年二季度京东下滑2000万，所以今年前三季度电商同比增长就只有40%。单三季度电商增长了80%。前三季度海天电商是增长了50%，比我们还快，我们线上应该还是有比较大的空间，今年确实二季度遇到一些困难，进入三季度以后就进入了正常状态。

A：现在千禾的库存是比较低的，估计各家企业可能差不多，应该都比上半年要好一点。但是有些企业在提价，提价本身可能也会导致行业的库存再一次增加。

A：还没有计划。

A：没有调整，签的是十年的合同。

年度目标估计不会变，因为涉及到很多经销商，不能为了某一个经销商就把整个公司的目标大张旗鼓地改变。

A：用现有的品牌和品类，用的是不同的规格。

A：都上，美团之类的都有，主要看经销商。

A：现在还没有放量，所以没有优势区域。