储能小巨头盛弘股份交流概要-韭研公社

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储能小巨头盛弘股份交流概要

股市长牛

2021-04-22 10:26:24

1. 公司19年营收6.4亿，利润6000万，2020年营收和利润有增长，2021年惠州基地投产

后，营收较2019年翻倍，达10-12亿，净利率大约10-15%，净利润目标1.5-2亿。目标

2025年达40-50亿收入规模，利润6-7个亿。

2. 储能业务国内/海外销售占比为40%/60%，毛利率约50%，全球储能行业市场规模大约

200亿对应，公司市占率约10%，全球储能行业处于发展初期，市场成长空间较大。

3. 充电桩行业正在加速整合洗牌，公司主要面对海外优质客户，（补充：公司充电桩业务

大约年增速达20%左右）

4. 公司电能质量业务起家，低压电能质量做到国内第一。

5. 新能源动力电池检测，目前体量较小初期发展初期，主要订单来自动力电池实验室，ATL

CATL都是公司客户。

要点：

1） 2021年收入增长目标：内部电能质量传统业务大概做到3.5个亿，充电业务3个亿，储

能2.5亿，西安1亿，电池检测1.5亿，共11.5亿；

2）储能会发展的比较好，因为有一些客户去年只做了一段时间，今年可以做全年；

3）工业电源，合同都已经签完了，去年是0，亏损了1000万，今年可以实现1个亿的收

入；

4）充电桩不好说，因为目前正在选客户，不能盲目的接客户，需要分析整个市场的环境，目前预测的市场增长率、、、、、不大，海外充电桩市场需要在2022年才发展起来；

5）电能质量业务，去年招了很多销售，今年开始成熟了、有储备了，今年也会有所成长；

6）公司最大的优势是进入行业早，经验丰富，客户粘性高，提供差异化定制服务。

问答：

1.为什么公司业务有那么多种？会不会过于分散？

公司业务的核心技术是一样的，研发技术通用，并应用于不同领域。业务之间是有关联的，一共5种主要业务可分成两类：1）电源类业务-电能质量和工业电源 2）新能源-充电桩、电池检测、储能应用（PCS）。

2.为什么每个业务的业务量都不大？

电能质量的业务整个市场较小赛道小，虽然本公司已经做到龙头地位但是整体不超过1个

亿；其次，新业务做的是其中的细分，赛道也在成长期，比如储能。未来充电业务（充电

桩）和储能的销量会较大。3.公司目前体量较小，充电桩和储能未来如何与其他领先企业竞争？

宁德时代主要做电池，阳光是和我们的客户竞争，既有电池也有电气解决方案。

1）充电桩的优势：公司开始做的比较早，市场份额比特锐德和许继小一些，但是和其他供

应商相比销售量是远远超过他们的。在社会运营（非自营）厂商中排名第一。公司经验丰

富，目前有很多头部的客户在合作比如BP和壳牌。2022年不仅在国内有客户，在国外也逐

渐开始放量。并不是说充电桩进入壁垒低，而是充电桩领域目前还在整合中，坚持到最后才可以。

2）储能：目前在国内行业内排第二第三的水平，虽然销售额不大，但如果算上电池就比较大，储能一直在同比增长，预计2021年会增长较大。客户比较优质和稳定的，国内集中给

五大四小电力公司。除此之外还有光伏配储能的机会。

4.储能排名第二第三这个口径是怎么算的？是否包括电池？

2020年储能做到接近200兆瓦，因为储能现在还是很小的行业，目前活跃的厂家是阳光、

盛弘、上能、科华（目前转型了）。本公司储能不做电池，做的是整体解决方案。目前在给欧洲最大的储能集成商供工商业的解决方案（变流器），2021年和另一家全球巨头合作。目前很多能源公司也在进入储能领域。

5.公司整体解决方案的核心是逆变器吗？

公司不仅仅做逆变器，还包括整个集装箱，电气控制系统等，除了电池之外的东西都做。

6.和派能有什么区别储能和应用环节不同存在家用储能、工商业储能、电网储能。我们做的是大的（工商业+电力系统），而派能更多是家用的电池和系统。很多家用的解决商也在往工商业变，如果变到工商业领域也会和我们合作。

7.具体在实施过程中是什么模式？卖产品然后下游客户去做集成吗？会和终端客户直接接触吗？是的，不会和终端客户直接接触。

8.派能为什么会成为客户？派能的客户就是我们的客户，但是派能也会做整套集成系统给客户。派能的客户也不仅想要电池，还想要解决方案，这时候就会问本公司买。

9.储能国外发展如何？国内储能发展为什么没有像光伏一样发展的那么快？

主要原因是电网体制不一样。德国是家用储能最大的市场、美国有很多电力系统。储能的核心是分布式微电网，没有微电网储能就没有意义。国内只有两个客户（国网）。销售额65% 来自海外。

10.储能发展和电的成本是否有关？

这主要和政策有关，这是中国发展储能最大的限制，但是未来这是一个趋势，新能源的介入越来越多，必然涉及储能。目前电网不会投资，因为这不是直接的输运电，目前由其他公司

（五大四小）来主导，更多的是配合新能源的发展。

11.公司为什么在国外做的很好？别人会赶超吗？

因为我们做的比较早，2013年就开始了，这是慢慢积累的。其实固德威，锦浪的技术也不

是很难，谁都可以加入行业，但是客户没有必要切换公司。我们公司也是一样的道理，给德国客户深度定制产品。

12.储能是偏标准化的需求，为什么要定制？

我指的定制是配合客户整体的需求，因为我们是他们解决方案的核心一环。

13.未来四五年都希望做的40%~50%的复合增长，为什么这么乐观？

因为团队打磨了很多年，慢慢积累起来的。每个业务的增长都是有逻辑的。

1）电能质量业务：传统业务，面向的是对用电的环境有很高要求的工厂，市值200亿一下

都不是我们的客户，对电压要求很高。随着变频器和自动化的大量使用，目前对这方面需求蛮多的。在这方面公司每年都在开发不同的产品，研发费用在10%以上，销售也在不断扩

展。

2）充电桩业务在优化客户结构，只做大的优质的头部客户，还在海外发力，比如BP、壳

牌。数据显示，ABB今年在海外占90%，ABB在海外的销售占2.5亿欧元，而海外电动汽车

还没有国内多，都有这么大的量，这样国内市场空间很大

3）储能未来每年50%的速度增长。客户一般要三年的时间发展。锦浪2016年只有2000万

的利润，2017年就突然飙升，这都是有一个规律的，客户本身也在不断的开拓和积累。

14.目前有300多个研发，这几个业务线能共用吗？哪些需要定制化的投入？

我们的研发平台等公共的东西，其他全部分给各个业务单元了。

15.业务线的人手有多少，和对手比如何？

大概有40~50个，和对手相比差不多。去年公司的增长主要来自储能和电池检测，电池检

测去年增加了一倍多。公司增长是有逻辑的，可以做的事情很多。

16.公司的业务情况是不是从年初开始就基本确定了？

可以这么讲。因为一般要提前一两年就开始规划未来的路线，否则根本来不及。这个行业做个认证都需要半年，还有大客户的维护都很谨慎。

17.从您的角度来看，2021年哪个业务发展快哪个发展慢？

1）储能会发展的比较好，因为有一些客户去年只做了一段时间，今年可以做全年；

2）工业电源，合同都已经签完了，去年是0，亏损了1000万，今年可以实现1个亿的收

入；

3）充电桩不好说，因为目前正在收缩，在选客户，不能盲目的接客户，需要分析整个市场的环境，目前预测的市场增长率不大，海外充电桩市场需要在2022年才发展起来；

4）电能质量业务，去年招了很多销售，今年开始成熟了、有储备了，今年也会有所成长；

18.今年目标是做到1.5~2亿吗？

对。明年应该有1.8

19.由于资金的问题，公司不太愿意帮客户购买电池吗？在派能上市和固德威逆变器等企

业，后续会越来越倾向于提供一体化的产品，在这样的趋势下会给公司带来竞争劣势吗？

公司也没有说肯定不做，目前公司也有一些微电网的客户，这些客户要求公司配套电池、软件系统等一体式。公司准备在非洲采取这种一体化方案。只不过公司目前的一些大客户（德国、法国、美国）要求自己采购电池。

20.刚刚提到的这些德法美客户后续的集成是谁来做？

有些是自己有能力做，有些是安排本公司帮他们做。

21.和固德威交流后发现户用市场未来会比较激烈，工商业市场的渠道和户用相比是跟强还是更弱？

我们不做户用，只聚焦到工商业，我们也不会和客户竞争。未来一些户用企业也会向工商业扩展，未来也许变成我们的客户。有一个客户在国内家储排第二，仅次于派能，他的逆变器和固德威合作，工商业的部分和我们合作。

22.一个电池企业想在工商业市场和我们公司竞争，是否有壁垒？

很难。中国大部分电池企业还是想卖电池，并不想加入别的行业；我们行业的团队比较专业也有经验，如果别的公司加入，可能无法适应。我们公司是一个个项目积累起来的，和客户交流起来比较方便。

23.不同的客户会有不同方案，具体差异在哪里？不同客户的区别是什么？

对于我们的产品解决方案来说其实没有太大区别。因为储能有不同种的应用，比如客户在功率端的选择不同、有些客户是用储能备电等。还是需要一些解决方案的，不像光伏逆变器拿过去就能用。

24.工商业市场价格竞争很激烈吗？过去两三年同样的产品的价格是如何变化的？

目前还好，储能的毛利率能做到50%。我们产品价格都是一直维持住的，我们还有差异化定价，因为海外的信用体质会好一点，他们会接受ROE的回报，但是国内的就更加急功近利一些，想短期就能收回来。因此国外对价格没有那么敏感。国内2021年的策略是“价格跟

随”，主要保证销售量和市场占有率；海外继续通过差异化的服务保持较好毛利率。这样在

价格和毛利率中追求一个平衡，归根结底追求利润和市场占有率。因为电力电子的价格很有弹性，这是一个消耗战。

25.美国的户用市场爆发比较确定了，欧洲的工商业市场这两年是由什么驱动的？是光伏还

是储能？

有部分是因为储能逐渐被接受，还有就是电池的价格下降比较快。

26.欧洲工商业一套储能系统的投资回收期是多久？他们能接受多长时间？

目前回收周期是5年，以前是7~8年。但是总体来说电池价格还是很大程度上驱动类储能发

展。户用没有什么收益，是刚需，类似家用充电宝。

27.利用电池价格下降把销售量提上去了吗？最小级别的储能是类似充电宝；更普及的是300W~500W的大型充电宝，销售额约200亿，国内的好几家都超过十几亿，还有一家要上市了；家用储能；工商业。因此还有很多想象空间

了，围绕着电池能做很多事情。

28.固德威那种户用逆变器和你们工商业逆变器技术上有什么区别吗？

工艺上会有差异，布局散热等都有不同。根本上更多的是应用场景不同，家储的应用场景更的是自己使用，自带运行逻辑，自带场景；而工商业包括各种应用场景，包括配套，有些做虚拟电站、分布式调频、分布式运用、分布式电网调度，所有的软件和电网的兼容性上和家储逆变器的产品差异还是很多。实际上家储的是针对负载问题，而工商业更多的是需要和电网互动，需要跟随电网策略、稳定性与时俱进，电网也具有更多的要求。工商业从技术上来说还是有一定技术门槛的。