公司总体业绩情况：2021年，公司实现营业收入671亿元，同比增长3%，归属于母公司净利润62.7亿元，同比下降13.9%。公司的营业收入呈现出两大结构变化，一是境外的销售收入57.9亿，比上年增长超过50%，境外销售收入在公司的结构中间占比从6%提升到了接近9%，新兴板块的产品收入66亿元，同比增长接近90%，在公司的结构中占比从5.35%提升到接近10%。2021年公司抓住了上半年的市场行情，在下半年行情下行的情况下稳健经营，公司各板块的销售收入全面实现增长。

Q&A

Q：2022年公司整体的净利目标是多少？各个业务板块的详细目标和规划？

A：从去年下半年到今年一季度，整个工程机械行业的景气度不是很好，公司认为从大的宏观层面来看，国家5.5%的GDP增长，一定少不了对基建的投入，特别是在今年的春节之后，其实各地开工的大型项目其实是非常多，有很多项目开工了之后的施工力度和节奏是比较慢的，所以体现出对设备的需求不是特别多。但是今年三月份，特别是三月的上旬，前期开工的项目都进入了建设期。如果不是因为疫情的打断，整个三月的恢复还是非常快的。

公司认为二季度本身就是行业的传统的旺季，加上前面受疫情压制的需求和施工会快速的反弹，全年的角度上来看，公司的观点是三个传统业务，混凝土、工起和建起全年有望保持持平，或有一定增幅，增幅大小取决于后面的基础建设施工的力度和节奏。传统的产品在海外市场的增长速度不确定，从一季度来看公司海外市场的增速仍然是非常高的，所以公司认为海外市场也会对冲国内市场的波动。

新兴业务方面，高机70亿元的目标来看压力并不是很大，三月份当月就实现了10亿元，已经基本向公司的三大业务部的规模靠齐了。在疫情的影响下，仍然保持这么高的一个增长，说明这个产品对比欧美国家来讲，刚好处在快速增长期。加上公司在这方面的准备也很充裕，公司今年高机是70-80亿元的目标，甚至如果市场好的话，冲击100亿元的这种可能性都是存在的。

挖机方面，因为挖机的历史保有量比较大，所以全行业内判断今年挖机有一定的下滑，但是公司的挖机基数小，在公司整体业务占比现在仍然比较低，然后公司更多的是聚焦在中大挖的市场，公司因为去年一季度还有一部分的小挖是去库存，那么从去年的二季度、三季度和四季度之后，公司销售都是在重大挖的这个产品线上面，公司今年一季度如果去除小挖，仍然出现了20-30%增长，所以公司对中大挖的产品竞争力还是比较有信心的。所以全年我们认为即便在挖机行业20-30%的降幅的情况下，公司的挖机仍然能够实现正增长。

农机和新材方面，新材铺开的速度与工厂的建设是高度相关的，公司现在首个工厂已经在建设，在2022年会通过自建工厂和并购的方式，来实现快速的上量，当然公司觉得新材最主要的增速应该会体现在后年，因为明年实际上的重点还是工厂的建设期。农机因为整个国家的农业政策和国家对农业的重视，公司更多的是要做产品结构的调整，以及智能化和智慧农业方面的突破。所以公司对农机今年的预算是要保持一个小幅的增长。

Q：公司今年怎么去平衡市场份额和风险控制？付款模式和拨备政策有没有变化？

A：公司在上一轮的下行周期有很多的经验，整个的风控体系的建设非常有成效，我们始终把逾期率控制在1.5%以下。公司将风险管理体系分成了三个环节，一是合同签前的风险评估，二是合同履约过程中的管理，三是客户经营出现波动的时候，公司有没有兜底的手段。

公司现在有一个比较大的特点，就是客户的重复购买率，公司业务有80-90%在老客户身上，所以我们对客户的经营情况和历史履约情况都建立起了数据模型，可以非常精准的去判断客户的履约能力。另外一方面，公司在合同中是制定了非常严格的首付要求，可以从源头上把好关，其次在过程管理中间，首先公司所有的业务、对账和支付都是企业与客户之间直接发生，中间绕过了渠道或者业务人员，所以客户的经营情况结合公司大数据设备的使用，公司在后台就能够对每个客户的风险和经营能力做到实时的监控，同时公司把这些各方面的大数据形成一个智能模型，通过这个算法会每天把哪些客户作为要关注的重点，把它寻找出来，在早期阶段公司就可以及时进行风险的化解，就不会拖到风险比较大的程度再去处置。

公司总部一旦判定某个客户的风险程度需要升级处理的时候，公司会直接指派专业的力量去做风险处置。经过端对端的体系、信息化的运用和自动化管理手段的落地，公司的回款管理是可以精准到每一台设备、每一个业务人员和每一个客户，每一个风控的管控都能得到闭环的管理。目前经营分析来看，公司增量业务的质量是非常稳定的，公司对风险的控制是非常成功的。

Q：以四季度的毛利率对比来看，今年的毛利率是否有下行的压力？产品价格是否会有提升？更多纪要关注：深圳财富club

Q：俄乌冲突对公司今年的出口业务有什么影响？

Q：公司今年海外增长目标是50%，结构性比如出口和CIFA的增速是多少？增长较快的目标市场是哪里？

Q：公司发行了资产证券化项目，这一次100亿元发行额度的进展是什么？今年的发行规模是多少？对现金流有什么影响？

A：公司三年发行了95亿元，今年申请的资产证券化100亿元项目的有效期是在36个月之内，所以公司不一定是在2022年就完成这100亿的发行。过往发行的95亿中有40亿会在2022年到期。

对现金流来讲，加速了回款，提升了现金流的表现。一季度来看，企业自身的现金流情况还比较好，而现在发行的ABS，成本是3.5的话，企业的收益是3.7左右，相差比较小，所以公司一季度没有考虑发行，后续根据销售增长和市场情况来决定什么时候发行。

Q：海外的盈利性情况怎么样？能不能拆分一下各个产品毛利率和净利率？

A：2021年海外产品的毛利率较国内低2%，主要是海运费异常；2021年以前各个产品海外市场的定价和国内不一样，综合来看是超过国内毛利率的。

Q：原材料成本的影响以及能否传递到下游？

A：材料成本目前已经回落并且保持稳定，公司是钢材大户，现在加大了集采的力度，通过数量来获得最优的钢材价格。公司在钢材耗用量大，运输成本高的地方，就近采购钢材避免运输成本。随着智慧城、高机和土方的投产对钢材利用率的提升和成本下降有非常明显的效果，新产品的材料利用率的提升是10%左右，成本下降也是10%。

Q：高机今年的毛利率大概是什么水平？毛利率提升幅度会有多少？

A：2021年四季度来看，高机的毛利率和净利率都是高于公司产品的平均水平，净利高了3%左右，入园以后会有进一步成本下降的空间。

高机上量非常快，由前年的7-8亿增长到2021年30亿，增长了300%多。2022年大概要超70亿。采购成本也是随着上量下降，入园以后，公司极大提高标准化操作，以及自制率，成本下降在10%以上，盈利能力是比目前的成熟产品是高很多的。

高机的市场空间在快速增长，公司的目标不仅是销售收入的翻番，公司对市场地位也有比较明确的要求，希望能从国内的三强做到最强，再到全球数一数二的位置。所以在整个智能化的投入，新品的推出，包括电动化，包括降本等方面都会做一个综合权衡，在获得比较舒适的毛利水平的空间下，还是要实现市场地位的极大突破，为后续应该说成为公司更支柱性的事业板块去提升空间。

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