1.‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍

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海澜之家子品牌的盈利情况和收入溘水平

公司将继续以较高的比例进行分红，并根据利润规模来确定分红金额。目前，海澜之家的子品牌中，obb和英式是盈利的，ovb正在减亏。英式品牌的盈亏平衡，而obb的收入水平为几个亿。

(2)

子品牌的运营状况和发展趋势

海澜之家的子品牌是独立运营的，与主品牌分开。英式品牌是通过并购获得的，他们有自己的团队，我们公司协助他们优化供应链。目前，英式等子品牌在培育阶段，有一些子品牌因疫情的影响而受到影响。

相对于其他品牌，英式品牌的受众收入较高，因此它的发展较好。

2.‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍

海德品牌和运营状况

海德是海澜之家进入运动赛道的一个尝试，目前已经开了几家店。海德是一个在网球和滑雪领域非常出色的品牌，我们可以开发一些通勤类的产品，并利用它的专业运动产品。海德是授权给我们在大中华区代理的。

海德的流水目前较小，因为它与滑雪相关，受季节波动影响较大。海德主要销售滑雪和网球相关的产品。

3.‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍

直营店和加盟店的情况

我们将继续扩大自营店的规模，并在购物中心开设更多的直营店。公司的主策略并未调整，未来开设的购物中心店直营占比会增加。

目前公司的直营店和加盟店的数量占比相差不大，因为它们通常在同一个商圈。

海澜之家的直营店单店模型的净利润大约在3万到4万之间，面积一般为100~150平方米。如果加盟店的流水不理想，公司会分析原因并采取相应的策略，如调整位置、更换员工或解决货品问题。如果调整后店铺仍然不理想，加盟商也不希望继续经营。

其中，我们有70%的货品可以退货，30%是买断的。

现在加盟商参与的是财务投资，初始投资额大概是首期房租。

不同位置的租金是不同的，我们对加盟店销售额的2/3作为我们的收入，剩下的1/3归加盟商，但他需要承担房租、人工工资和其他运营费用。

目前还有2000多位在排队的加盟商。

一个加盟商平均管理1.5家店铺，分布比较分散。

今天我们要开200家店，而且我们之前主要是在购物中心开店。

直营店占大头，但并不是所有购物中心都希望品牌直营，有些购物中心愿意让加盟商进去开店，所以具体还要看购物中心。到上半年为止，已经开了100多家店，第二季的具体数据我还不清楚。

如果现在做得很不好，他觉得收益已经足够了，他可以选择不继续开店。我们的收入分成是1/3给加盟商，2/3作为我们的确认收入。

供货商的选择已经比较成熟了，我们要求他们能提供稳定的质量和供货。

是的，原材料。根据新的加盟商模式，大部分城市都有比赛的限制。2/3收入中的1/3是供应商的收入，我们的采购倍率是2.5倍到3倍，所以2/3收入中的1/3是供应商的收入，我们的管理费

Q&A‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‍‍‍‍‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‌‍‌‌‌‌‍

Q：公司"的加盟模式是怎样的？

A：我们是类直营管理的，加盟商溘相当于是财务投资人，不用管店，也不用拿货。加盟店的存货是在我们这边，我们与供应商之间是按照卖完确认收入了才结算，我们拿货也不付钱。如果有卖不掉的货，我们会退回去，两季卖不掉退给供应商。加盟商的初始投资额大概是首期房租，而且加盟商需要承担房租、人工工资等运营店铺的费用。

Q：目前有多少加盟商在排队等待加盟？

A：目前排队的加盟商还有2000多位。

Q："海澜之家"的加盟商结构大概是怎样的？每家经销商平均管理多少家店？

A：一个加盟商平均管理1.5家店，比较分散。

Q：公司"在扩展时更多选择购物中心作为加盟店的位置，那么是不是所有加盟店都可以直营？

A：直营店肯定会占大头，但并不是所有购物中心都希望品牌直营，有些购物中心也愿意让加盟商进去开店，这主要还是要看购物中心的意愿。具体到上半年为止，开了100多家直营店，第二季度的具体数字我还不知道。

Q：加盟商的投资回报期大概是多久？

A：投资回报期不好确定，因为对于加盟商来说，房租只是一种费用化的支出，不算作投资回报期。我们过去三年排队的加盟商反而增加了，说明这个生意不错。至于具体的收益，我没有具体的数字，但至少会比投入的多4~5倍以上。

Q："海澜之家"为什么选择将加盟商分散经营，而不集中在某一家？

A：这是出于意愿，我们不希望让某一家成为独大，无论是上游供应商还是下游加盟商。

Q：我了解到加盟商只需要进行财务投资，不用管店铺运营，那么加盟商的收益是固定的吗？

A：加盟商没有固定的收益部分，只能被动地享受投资收益，如果做得不好，他可以选择关店。我们的加盟店的续电率非常高，能够让出名额的机会很少，所以才会有这么多加盟商在排队等待。

Q："海澜之家"的供应商选择标准是什么？

A：供应商选择标准主要是能够满足我们的需求，包括供应数量和产品质量。我们对供应商有一些要求，比如客诉率必须达到一定标准，产品质量不合格的话要下架。供应商还需要具备产品开发能力，如果产品开发不好，无法销售，就要承担库存风险。我们也鼓励供应商与其他品牌合作，但不能低于我们的品牌。

Q：公司的会员体系有何特点？是否会打扰顾客？

A：我们的会员体系相对较新，还需要时间进行沉淀。我们不希望过多打扰顾客，因此不会过分关注会员体系。但我们会收集一些数据，并进行分析，比如我们发现目前会员中女性占比较高，这对我们有一定的价值。

Q：公司门店在不同城市的分布比例如何？

A：我们的门店在一二线城市相对较少，因为一线城市有限，我们也开设在三四线商圈。例如在上海，我们有188家门店，但在核心商圈中能够看到的相对较少。与优衣库相比，我们的门店数量超过了它，但由于我们的门店位置相对偏远，所以可见度不如优衣库高。

Q：公司在全国的门店数量如何？

A：全国范围内，优衣库的门店数量不到900家，而海澜之家的门店数量超过5900家。下沉市场是我们的主要战场，但我们也认为一线城市中的三四线人群是我们的市场。因此，市场划分并不是非常清晰。我们进行了类似的调查，得出了一个用户画像，即25~45岁的男性是我们最主要的客群。

Q：公司的男性客群对着装的要求如何？

A：30岁左右的男性正处于职业上升通道中，他们对自己的着装要求更高，希望看起来专业成熟。我们发现男性顾客更倾向于一次性购买整套衣服，他们在试衣间尝试后通常会直接购买。店员也希望顾客到店，这样他们可以为顾客搭配整套衣服。由于经过了疫情的冲击，男性能够选择的品牌变得更少，所以只要有需求，他们会到店购买。

Q：公司在营销方面有哪些策略？

A：目前我们更注重产品的功能性营销。比如我们最近推出的夏季产品，像汤总今天没有来，但他经常穿我们公司的弹性、舒适的衣服。我们的产品力正在发生显著变化。在过去几年，我们的营销更多地依赖代言人，而现在我们更注重产品本身的投放，让目标受众的消费者能够看到我们产品的变化，自然而然地选择我们。

Q：公司的门店是否有等级划分？

A：我们只区分购物中心店和街边店，没有其他的等级划分。平均来说，每5年我们会进行一次装修。我们的门店基本上都是类直营。

Q：公司的库存管理情况如何？

A：我们每周平均配货两次，去年有一些库存，但基本没有太大的压力。去年11、12月份羽绒服销售状况不佳，但1月份天气寒冷，我们又将销量追回来了。所以目前库存压力基本上没有，我们在历史上做得不错。首单量降低了，现在有7成是首单，还有3成是补单。女装不太会有这种情况。

Q：公司在补货方面有何策略？

A：补货的周期取决于品类，像T恤这样的衣服一般一周左右就可以补齐。而羽绒服因为工艺较为复杂，补货周期会比较长。补货量也取决于销售情况，去年冬天羽绒服销售不佳，所以补货量较少。上半年的销售收入明显下降。

Q：海澜之

Q：门店的总量的增加，未来是怎么规划这个部分？

A：去年董事长提到要新增1000家购物中心门店，目前的规划可能会超额完成。从我们自己的角度来讲，外延式增长已经不是我们主要的增长动力，更多的是同店增长，这一两年是修复的阶段。

Q：在不同的城市里面，对门店的力度有什么控制要求？

A：门店的密度没有具体的要求，我们会选择核心位置。好的位置大家都会盯着，只要有好的位置出来，我们肯定会拿下来。比如去年因为疫情，很多品牌撤离了一些位置，我们就会先拿下来。

Q：未来的同店增长目标和动力选择是怎样的？

A：同店增长的目标是有的，主要是通过提升产品力和营销推广来实现。男生对舒适度的要求高，所以我们会设计和生产适合他们的衣服，比如有弹性的裤子和免熨烫的面料。营销方面，我们会做一些系列产品的地推和其他方面的营销。对店员的激励也很重要，我们提供较高的超额激励，让店员有动力去推销我们的产品。

Q：连带率方面会有具体目标吗？

A：连带率方面有具体目标，但对外不会公开给出预期。市场会一直拔高预期，我们只对内有要求。我们会披露一些项目的数据，比如去年终端销售收入。终端流水和报表可能会有差别，具体数字可以参考去年q一的披露。

Q：今年q一的制有披露过吗？终端的收入能披露一下吗？

A：q一的制有披露过，终端收入可以通过将约4000家加盟店的收入加上1/3来计算。具体数字可以参考我们的线上数据。我们之前也提到要在3~5年内做百个线上项目，目标是30%的增长。至于今年q二的趋势，我不太清楚。

Q：今年电商增速是否会比去年更高？

A：今年电商增速目标是30%以上，可以实现。

Q：是否考虑向其他领域进行拓展？

A：是的，我们会使用其他品牌来做一些女性产品，但数量不会很多，主要是为了增加连带销售。

Q：除了帽子和包，是否还会有其他品类？

A：鞋子、内衣和袜子一直都有，除此之外还有T恤衫、情侣款、亲子款、卫衣等。

Q：是否考虑向户外休闲领域拓展？

A：我们主品牌的男性服装产品已经满足了大部分需求，但面向低线城市的消费者可能需求不那么多。

Q：是否会扩大海外市场的开店规模？

A：目前海外市场的开店规模不会太大，主要是用来与招商总合作，提高品牌的认知度。

Q：是否会考虑在购物中心开店？

A：购物中心对我们不太友好，因为我们不打折且价格较低，其他品牌在购物中心开店会比较困难。

Q：多品牌运营是通过招聘外部团队还是培养内部人才？

A：多品牌运营中的子品牌一般是独立的，与主品牌没有太大关系，有些子品牌会有股权激励。

Q：目前海外市场的开店情况如何？

A：海外市场有盈利的门店，也有亏损的门店，今年会在非洲和中东开店。

Q：在海外市场与当地品牌的竞争如何？

A：在海外市场与竞争对手的品牌难以完全对标，但在核心商圈的核心位置我们的表现比较好。

Q：海外市场的定价是否比国内高？

A：海外市场的定价比国内贵10%~15%，因为考虑了运费和税费。

Q：公司在东南亚市场有哪些特点？

A：对东南亚市场是有15%的产品是为当地做定制的，因为它有一些民族风俗跟我们是不太一样的，有一些图腾的东西是我们没有的，所以有15%的是为他当地开发的，剩下的其实跟我们国内的货品是一样的，然后东南亚的跟我们完全不同的是它只有夏季的货品，它没有秋冬这些的产品。

Q：公司在东南亚的价格是如何定价的？

A：因为根据当地的消费水平，价格会有所差异，比如新加坡的价格会比吉隆坡的价格贵，就像优衣库在新加坡卖的也比马来西亚贵。

Q：公司在东南亚的店铺有哪些特点？

A：我之前去新加坡和马来西亚的店铺，发现新加坡的店铺位于一个比较大的购物中心附近，而且与优衣库等品牌相邻，相对来说不像国内的购物中心，其他品牌都在3楼4楼，海澜之家的店面也比较好看。在马来西亚，最好的商场是叫阳光广场。马来西亚的商场基本上是很复制型的，每一个商场的品牌都是差不多的，与中国不太一样。

Q：公司在东南亚的消费者结构如何？

A：华人占20%，印度人占10%，马来人占65%，剩下的是一些国际游客。所以华人买家并不是最多的，而是当地人和马来人。而且海澜之家的店员也有很多马来人和穆斯林。

Q：公司在国内市场如何提升形象？

A：海澜之家开始将店铺开在购物中心，因为购物中心能让更多人看到，而且符合人们的购物习惯。此外，海澜之家在营销方面也有所改变，最近的代言人张松文受到了大家的认可度。

Q：开店后，海澜之家需要多长时间达到一个较好的销售状态？

A：平均需要12个月左右。

Q：大型购物中心会要求海澜之家开设直营店吗？

A：大型购物中心更倾向于与品牌开设直营店，而不太喜欢个体加盟商。