【长江医药】贝瑞基因策略会纪要  2020-09-10

（一）领导介绍肝癌早筛项目

对于肝癌来说，第一个市场是肝硬化患者，肝硬化患者最终会走到肝癌，肝硬化有一个年自然转癌率，所以肝硬化患者每6个月会去医院做一次检查，传统的B超和AFP筛查出来80%都是肝癌晚期，而肝癌晚期生存率是2%左右，中期生存率大概24%，早期和极早期五年生存率在60%以上，差异很大，所以需要有一个提早筛查出来的工具。如果B超和AFP筛查出来，公司产品对标做回顾性试验没有意义，因为80%都是晚期，公司产品要保证筛得更准，筛出来的人大部分都还处于早期甚至极早期。现在公司5000人试验队列里比例还不清楚，去年筛出来的8个肿瘤患者全部处于极早期，通过手术或者微创就切除了。肝硬化病人最后很大可能转癌，肝硬化患者希望能够早点筛查出来，虽然肝硬化并发症多，肝癌只是其中一个，但是癌症解决手段有限，是肝硬化患者首要关注的，同时肝硬化患者每6个月做B超和AFP是写在肝硬化临床指南里的。现在医院集中管理肝硬化患者，只要确诊肝硬化，医生就会把患者纳入肝硬化病人管理库，每6个月提醒做检查，所以未来公司可以直接找到负责肝硬化的医生推广公司早筛产品。

公司现在第一步是在20家三级医院临床中心直接转化，如果医院里的肝硬化病人始终检查不出来，又对健康很关心，之前错过公司入组的，公司可以帮助医院做病人的筛查。第二步是做成体量，每年有检测单量的产品，这种产品一定要通过自上而下的途径，要走医院的途径，最终实现在院内派驻定点的销售人员或者直接在院内抽血做，但是要有证才能入院，不过抽血检测是无创的也不会对后续产生多大影响，所以国家开了试点资格，医联体的试点医院可以开展院内检测。医联体的试点医院会有一个医联体系统，往下和周边辐射下属医院、周边医院以及二级医院，辐射范围的医院可以向医联体医院送样。

公司2010年开始做NIPT，2015年药监局才发证，之前公司也一直通过这种方式做推广，好的产品经过一年左右的临床教育，第二年第三年上量会非常快。2014、2015年大家都开始做NIPT，整个市场乱套，因此药监局直接叫停，要求NGS检测要拿证才能做。当时公司和湖南家辉医院的夏家辉院士合作，首先和学术上作发表学术成果，然后落地大的试点医院、有示范效应的三甲医院，在院内实现落地收样，向周边辐射，并且这个模式不断在北京、上海、广州、深圳复制，实现自上而下的、自单点向多点的推广。

早筛也会模仿NIPT的模式做，但是早筛早期会难一点，因为NIPT原理简单，而肿瘤原理非常复杂，肝癌早筛的原理也非常复杂，即使有大规模的临床试验验证筛查成功的几率，也需要对医生做很多临床教育。

今年公司工作重点不在于把原来的试验结果改进得多好，因为现有的试验结果已经证明了公司产品能够筛查出高危人群，这些人6个月到12个月大概有10%-20%的概率转癌，很多病人抽血筛查出来是高危，去做核磁就已经能看到小的肿瘤。但是公司试验入组要求的都是所有影像学筛查看不到肿瘤的。而真正商业落地的话，很多病人不会每年做几次核磁、加强CT，所以如果数值非常高，去做影像学筛查很有可能能看到。所以产品一方面是当下筛查就能发现，还有让患者3-6个月到医院做复查，之后想筛查就再做。

当然产品也存在假阳性。公司产品的定位是筛查，不是诊断，即使是国外公司在未来五到十年也做不到诊断的水平，只有病理才能作为金标准组织诊断。10年以后数据量累积得足够多，通过改善marker，能够向诊断靠拢，但是肿瘤太复杂，可能确实短期没办法通过抽一管血解决。公司现在已经完成肝硬化的商业化，需要半年时间看到产品成绩以及医生、患者对于产品的接受度。

 

（二）问答环节

 

Q：早筛产品定价几百块是不是比较难？

A：肝癌现在价格是3600元，但是如果渗透率达到，比如肝癌人群每年能做到几十万的检测量，完全可以将价格控制在1000元以内。和NIPT一样，公司现在每年NIPT检测量100万例左右，出厂价格大概是1000元，毛利率接近70%。如果产品真的做到几十万甚至百万的规模，早筛成本完全和NIPT差不多，价格可以降到几百元，只不过早期公司为了打开市场付出更多成本，包括病人教育、临床教育、每个样本重复做两三遍、病人后续检查，标准化之后这部分费用就不存在了。

测序产品一般是这样，一万例是个标志也是个台阶，达到这个检测量说明已经有部分病人可以规模化看待这个产品，从一万例到十万例会非常快，十万例又是一个台阶，从十万往一百万例也会非常快。当从几十万例甚至到一百万例，整个成本压缩到千元以内，价格压缩到千元以内也没有问题。因为公司产品准确率比现有临床指南里的AFP就高百分之六七十，完全可以慢慢替代AFP形成临床指南类的东西，变成年筛查量可能千万例的产品，价格控制在几百元就更没问题了。现在医保对NGS检测都没有很开放，只有NIPT在个别像深圳这种地方纳入医保个人账户，要走到那一步可能还需要一段时间。

 

Q：2010年NIPT发展的时候，PCR肿瘤伴随诊断也开始发展，到2016年艾德盈利情况就非常不错，而大家盈利情况都没有那么好是什么原因？是NGS本身成本限制还是竞争格局的原因？

A：NGS的毛利和PCR差异肯定是非常大的，同时产科和肿瘤科客户支付意愿和发生的场景差异也非常大。肿瘤中晚期患者愿意花更多钱。对于NIPT产品，一线城市渗透率达到百分之六七十，北上广深超过一半的孕妇都会做，但是三四线或者乡镇渗透率可能只有百分之十几或者二十，而乡镇市场如果有人患肿瘤，到了医院之后该做必须得做，肿瘤产品需求更为刚性。

 

Q：早筛做到比较成熟时毛利大概也是70%吗？

A：现在不太清楚，产品太新了，和NIPT也不一样。一个不同点在于肝硬化或者高危人群总有一天要面对这个结果，做筛查早发现能有更多生存机会。另一个是PCR的产品临床医生用起来比较顺，而且是标准化的，做起来比较简单，而NGS比较复杂，没有办法完全标准化，同时还涉及到服务，公司、华大能做好也是因为公司比较大、支持能力强、资金门槛高，公司有实力大范围服务临床机构，小的公司可能只服务一个片区、几家医院。NGS产品存在项目上机操作、下机、数据解读等各种问题。NIPT比较简单能够标准化运作，因此有小企业的生存空间。做肿瘤业务的比如世和、燃石以及公司的销售人员都深具临床知识、临床解读能力和临床服务能力，解读报告比如TMB是什么、MSI是什么、要不要加MSI的项目、加MSI以及不加的后果是什么、有没有可能去进行靶向药或者免疫或者化学化疗等，最后测序成本能降得很低，但是毛利率可能没办法像PCR达到90%，因为需要服务，除非像在海外比如美国，医生水平很高，可以解决大部分的问题，公司服务可以无限压缩，测序报告两三页纸就足够。对于国内检测，公司出的肿瘤报告是一本书。美国集中了顶尖的医疗资源，更新速度很快，国内医生之间水平差异很大，很难把产品做成标准化的东西。

 

Q：七八月份NIPT、WES产品恢复到什么程度了？

A：今年受到疫情影响，整个NIPT市场都受到了影响，因为和孕妇产检频次有关，NIPT样本量增速达到20%可能比较难。WES因为没有证，主要靠销售人员推广，同时辅助诊断遗传病，不是急诊疾病，同时现在医院住院受影响，因此业绩有所下滑，而CNV比较刚性，收入略增。整体下来，今年上半年收入7.2亿元，还包括做的小几千万核酸，去年同期收入7.5亿元，去掉核酸部分今年NIPT业绩下滑了6000-8000万。现在疫情影响慢慢过去，下半年肯定不会像上半年下滑那么多，但是全年达到增速压力比较大，下半年寄希望于爆发性的需求恢复，而小孩这部分业务下半年比较难，明年可能有比较大的恢复。CNV、WES肯定在加速恢复，CNV恢复到正常50%以上的增速。因此，今年公司收入增速达到20%是有希望的。

 

Q：肝癌早筛接受度如何？价格怎么样？

A：医生接受度非常好。公司推广的20家医院已经和公司做了2年大规模前瞻项目，医生看到了公司产品筛查效果，对公司产品很有信心，病人手术预后非常好，手术台数的增加还能给医院或者医生创收，早筛产品也不存在不可逆损伤，所以医生非常欢迎。

 

Q：Grail那些人里有原来是谷歌的人吗？

A：也有。Grail本来是Illumina孵化的公司，但因为是上市公司，要孵化出产品需要很长的时间，出于财务考虑把它剥离出去了。

 

Q：美国类似的做这些的上市公司很多，他们主流的技术路径和公司差不多？

A：多组学技术在海外比较常用。Grail每次抽8管血，每个病人成本大概2万美元。之前Grail负责人曾就职于Illumina，公司的创始人周代星博士也曾是Illumina研发的负责人，后来负责亚太区销售。Grail做临床试验入组的时候，周代星博士和Grail谈过，多组学技术路径打泛癌种，可能要入组30万人，每人2万美元，这个试验可能是无底洞。Grail还处于试验室阶段，他们认为泛癌种的商业化落地可能需要10年。Grail想做大以后也想报证，所以想覆盖所有癌种，因为美国的医保支付跟国内不一样，全部保险买单，而国内只能针对一个癌种做出来去科室推广。Grail一开始预算非常充足，后来也承担不了，慢慢回归到类似甲基化的道路。

 

Q：公司研发团队是什么样的？

A：目前公司研发团队是几十人。公司创始人周代星、高扬都是专业出身，高扬原来在华大负责医学事业部，有非常多的临床研究基础和资源，而周代星原来在Illumina负责测序仪的研发，在测序上有很多资源，两个人无论是国内还是国外都是相对比较特殊的人才，两个人的结合推动测序产品的临床转化。他们两个深度参与肿瘤以及早筛业务。高扬主导临床试验的落地，周代星负责测序后台。

 

Q：公司今年激励目标能否达成？NIPT下半年恢复能力不强，那CNS和WES的恢复情况如何？

A：今年肯定恢复，恢复到去年同期或20%增长是有可能的，弥补不了上半年，但是不会差太多，上半年大概差了六七千万，现在没办法明确在这个阶段下半年的整体收入组成以及是否会有额外增量的调整。去年上半年收入7.5亿元，今年同期7.2亿元，NIPT压力比较大，其他的比如CNV、WES单品收入一亿多，加起来三亿左右，基础科研几个亿，基础科研和CNV、WES增速100%-200%，今年恢复起来增速不会太低。

 

Q：主业NIPT增长不起来，下半年如何追？

A：新产品基数不是太高，整个行业找不出NIPT体量匹配的业务。和瑞提前并入在筹划，本来预计今年，但是进度比预期慢一点，具体看管理层安排，有可能是明年初，如果今年核酸检测这部分可以弥补也可能不用并和瑞了。新冠检测和公司业务规划有一点冲突，试验室不能完全给到新冠，但是收入上如果刚需，不排除会有其他大的收入。

 

Q：股权激励行权条件是什么情况？

A：内部按照增速24%定的，三季报大家也能看到趋势。今年受疫情影响，明年没什么太大的压力，新产出建档情况、测试怀孕人数情况不错，明年预期还是可以的。

 

Q：二季度是不是最差的，三季度是否会有明显的收入端、利润端的复苏？

A：三季度没办法提前预判。远期情况大家不担心，现在市场变化很大，还受监管、科室、地域以及物价局的影响，所以三四季度情况也不好预估。

 

Q：受疫情影响很多公司二季度业绩恢复很多，而公司二季度比一季度差很多是什么原因？

A：没有什么特殊情况。一季度因为应急性核酸检测在福建做起来了，基础科研服务增量特别大，同时去年下半年有大量测序订单没做完，因此一季度业绩表现还不错。另外虽然科研高校不开门，样本在春节前送过来了，一直在大量上机消化，导致临床一季度被弥补了，而二季度对比情况单独拿出来显得很突出。在临床受影响的情况下，公司为了未来三年的CNV、WES，没办法开除员工，公司生信团队、遗传解读团队、临床服务团队都保留，因此储备的固定成本很多。虽然收入下滑了几千万，但是固定成本没办法同比例下降，放大利润端的收入下滑。之所以NIPT业务下滑这么多主要是因为NIPT Plus价格是普通NIPT的1.5倍，不受物价降价影响，去年做得非常好，而今年不能入院推广，所以转化率没有上去，只能做传统NIPT。现在NIPT Plus量逐渐恢复，而且比去年同期高，下半年能否弥补压力主要也在这个地方。

 

Q：NIPT量大概是多少？

A：NIPT去年做了100万例，今年上半年没有做到50万例。

 

Q：公司NIPT收入下滑了多少？

A：NIPT下滑了六七千万。一个是量有所下滑，另一个是NIPT Plus有毛利的部分检测占比下降，相当于利润空间被挤掉了，而固定成本不能同比例下降导致利润冲击很大。

 

Q：NIPT产品价格上半年有降价是吗？

A：价格每年都在下降，但是无法预知。样本量每年20%增长很稳定，降价是阶段性的。根据公司测算，按1200或1400万的出生人口，如果渗透率做到100%大概每年检测量1000多万例，就算价格降到500元出厂价，行业还是在向前发展，因为这1000多万例里很大的转换空间来源于NIPT Plus。今年规划30%来源于NIPT Plus，未来如果人人做NIPT，大概一半的人会做NIPT Plus，对于这部分人来说检测价格刚性，市场还有上升区间，呈现缓慢螺旋往上走。

 

Q：新冠检测产品有出口吗？

A：没有，产品也没有拿证，更多是和政府合作走量。二季度新冠检测这一块没怎么做主要是因为二季度疫情恢复差不多，公司启动了报证包括CNV和液体活检小panel，而报证对试验室要求比较高，不能做传染病业务。

 

Q：公司早筛产品今年目标是一万人次吗？

A：预期大概是几千人到一万人。做检测产品，一万的检测量是一个台阶，从一万到十万会非常快，十万会停留一段时间，再往一百万走也会非常快。公司所有产品包括CNV、NIPT都是这个趋势。现在产品上市两周，完全没有先例，需要大概半年的时间才能知道情况。公司对这个产品很有信心，早筛产品是差异化品种，大家技术路径相差很大，公司算法、marker保密，产品验证需要拿几千万甚至上亿元，很难被别人复制。

 

Q：定增主要用于回购吗？

A：明年年底第一次回购，那么从现在到明年年底中间一年投的8亿元年化收益30%要放弃掉，所以要和股东协商。如果通过增资的方式提高持股比例实现控制，就不损害他们这一部分了，所以只要资金到位时间安排也行开个股东会就能解决。主要难度是要不要提前回购，这要看股东协商情况。

 

Q：公司想控股，持股比例到50%要出十个亿左右了吧？

A：不一定要50%，拿一点实现控制更好，因为后续要收，拿多少钱出来都是商誉，一旦实现控制，同一控制下的吸收合并进来的这部分都不会做成商誉，就不存在每年做商誉减值测试，所以资金需求量比较小，不一定非要等到定增。

 

Q：定增的资金到位大概要到什么时候？

A：快的话明年年初，现在大概三个月就能审完，明年上半年完成是大概率事件。

 

Q：报证的时间节点？

A：理论上医疗器械新产品的证比如大panel的产品，可能要两三年，但是因为公司是国家十三五重大专项，在卫生部、药监局都挂了号，项目启动会以及临床试验启动时药监局都派专员参加和全程跟进，公司每6个月做阶段性汇报，预计可以走1个绿色通道，但是绿色通道走得多快也不确定，2-3年的报证时间是缩到1年、1.5年还是2年也是要协商的。

 

Q：会考虑泛癌种吗？

A：未来会考虑。公司现在先做肝癌再做肺癌，发现肺癌有一些marker可以通用，包括核小体分布、DNA片段化呈现的表征，在不同的肿瘤之间可能会通用。肺癌现在做了1000人左右的回顾性试验，未来如果肺癌进入到大规模前瞻试验阶段，公司会做妇科肿瘤比如卵巢癌并不断加癌种，做出可以多癌种早筛的产品。

 

Q：中晚期产品同质化比较严重，和艾德产品比较呢？

A：艾德用的是PCR技术，公司使用的是NGS，不做PCR。药监局几年前开始批小panel，当时药不多也没有免疫治疗不流行大panel。PCR的公司做NGS或者NGS公司做PCR都不是很好做，因为需要人才梯队和技术积淀，医院推广和学术推广方向PCR和NGS是相悖的。肿瘤市场未来会分开，该做PCR的做PCR，该做NGS的做NGS，不是因为价格导致的，是临床导致的，由癌种、病程进展、临床医生判断、可用药的选择共同决定。

 

Q：公司股价最近情况不好又很多人在减持，公司是否会召开交流会？

A：公司两周左右会开一个大型说明会，方便的话线下+线上，不行就线上。