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21年报，收入21.34%，归母下降23%，扣非下降43%。细分项，传统业务+9%，其中软件产品+12.55%，硬件同比下降。互联网+191.61%。收款角度，销售商品、提供劳务收到的现金约25.19亿元，同比增长约26%（若扣除并表子公司沄钥科技带来的本年收款影响约3.73亿元和上年收款影响约0.41亿元，则同比增长约10%）；总体毛利率为46.35%，较上年减少7.73%，主要是并表子公司沄钥科技业务毛利率较低导致，扣除该业务后的毛利率为51.43%，较上年略有降低，未发生大幅变化。问答：1、 一季度收入、回款等表现不错，多少来自于之前的实施交付？客户需求产生订单，订单分为招投标，先行实施，先行实施一般是我们老用户且有持续项目，新客户都是要有招投标流程之后才能先行实施。大部分是新签合同。2、 如果是新签合同，是今年需求加速？原因和趋势判断？去年很多行业需求文件，去年到了国务院层级。疫情也暴露了我们很多短板，都会构成需求。2021年卫健委等也做过分析，目前医疗机构信息化投入占比很低，21年底全国电子病历平均也就是2+级，构成基本盘。20年订单下滑不是没有需求，而是后延。3、 winex今年超千万订单多，今年会规模化推广，收入预期？未来三年规划？去年我们做了专项，内部希望200家。最终我们超额完成，220多家。今年不会做专项，不会单设winex目标，理论上客户适合就会上。未来三年的预期就是主营业务的预期，我们很有信心。4、 去年+1000人，怎么考虑？人均指标变化不大，未来提效的规划？去年上半年平缓，下半年多。沄钥等也加大投入，也有影响。未来我们会逐步进入常态化，没有大幅人员增长，内部也会优化，进入最佳配比状态提升效率。但这个需要有个过程，winex用户还没有特别大的规模，后续占比持续提升会带来指标的优化。5、 展望Q2经营情况，收入利润订单指引？上海防疫不明朗，今年整体怎么预测？上海占比20年18%，21年16%，实际上海的业务占比有限；其次，我们虽然一部分人居家，业务很多人在客户现场，工作没有停止下来，受到的影响类似餐饮旅游。过去角度看，疫情期间，前端业务受影响最大，上海疫情数据上往下在走，后面再看。其他地区更多是点状的，封的时间短，目前影响不大。今年整体确实有很多不确定性，目前看，会分季度执行年度计划，主要指标我们分解到BU，来跟踪。Q1季度目标基本达成，目前看二季度也是能达成之前设定的目标，还是按照预期在走。上海去年占15%，今年占比比15%会低一点，即使上海受到20%的影响也就3个点，我不是特别担心，卫宁全国布局，我保持乐观信心，比去年同比增长。6、 量化，区间指引？今天交流会不能做预测，今天把剖开给大家看，方向上表达的很明确，我们管理层乐观预期。7、 研发资本化处理，未来无形资产摊销等等，未来研发策略等趋势？我们重视新产品研发，研发会继续。新产品部门是独立的，人员也是分开的，正常人数一半对一半，50%这样波动，去年略微高一点，因为钥世圈也做了新产品研发，加进来略高一些。比例可预见未来会维持。费用摊销已经进到营业成本里了，比如毛利率会变动，扣除因素毛利率会更高。刚才提到中标的3000万大单，新产品使老客户维护的更好。开源做的更好的话，成本是公司是可以接受的。8、3年以上应收款2.5亿，对应到项目数不低，主要是哪些项目和客户？订单里有订单会后续变更，实施中或实施前要去改变需要重新规划流程等，对原有合同关闭会造成影响。我们是产品型公司，但实际做的时候还是要服务陆续提供交付，前面交付就会产生合同资产就会有账龄，会延续。根据我们过去经验没有大额坏账和核销情况，说明款是可以收回的。之前合同里履约条件的限制等我们尽快做完，款是收的回来的，客户主要是公立医院，公立医院是资质不错的客户，不会出现坏账的影响，回收没有太大问题。客观业务不断迭代变化有影响，不是客户在恶化。9、 这几年公卫需求增长，政府付款拖得长？我们医院：公卫7:3，没有大的变化。公卫端这今年可能有大年的概念，增速可能更高，整个结构上还是医院为主，客户比较分散，不存在少数大客户依赖。公卫如果当年立项当年实施交付，当年付款比例会多。医院稍微复杂一点，医院IT收入本质是来自自有资金，要审批才能有额度，付款规范上可能比公卫灵活一些。这也是去年Q4会有付款承诺书的原因。也说明客户跟我们的粘性很高，阶段性相互理解在做事。10、互联网医疗去年毛利率10%以下，未来？目前毛利率较低的是沄钥的药品销售，常规药品销售毛利在个位数比较低，Q1已经提升到10%以上了；运营类的服务提升速度，纳里健康GMV提升很快，全年2倍以上增长预期。沄钥还是打基础的一年，跟保险公司合作的产品刚开始推，后续也会看到大的经营层面变化。整体今年都是大幅减亏的情况。去年一年整体业绩没达标，今年鼓足勇气，一季度当四季度干，Q1业绩达到了目标。作为行业龙头，如果往后两年收入平均25%的增长，2年后会做到40多亿。基于winex和营销再提升人效，人员降低500个800个，那么2-3年，净利润做到5-6亿，7-8亿，超过10亿是完全可以的。目前确实是低估，但随着措施上去加上回款的提升等，我们对未来充满信心。

21年报，收入21.34%，归母下降23%，扣非下降43%。细分项，传统业务+9%，其中软件产品+12.55%，硬件同比下降。互联网+191.61%。收款角度，销售商品、提供劳务收到的现金约25.19亿元，同比增长约26%（若扣除并表子公司沄钥科技带来的本年收款影响约3.73亿元和上年收款影响约0.41亿元，则同比增长约10%）；总体毛利率为46.35%，较上年减少7.73%，主要是并表子公司沄钥科技业务毛利率较低导致，扣除该业务后的毛利率为51.43%，较上年略有降低，未发生大幅变化。

问答：

1、 一季度收入、回款等表现不错，多少来自于之前的实施交付？

客户需求产生订单，订单分为招投标，先行实施，先行实施一般是我们老用户且有持续项目，新客户都是要有招投标流程之后才能先行实施。大部分是新签合同。

2、 如果是新签合同，是今年需求加速？原因和趋势判断？

去年很多行业需求文件，去年到了国务院层级。疫情也暴露了我们很多短板，都会构成需求。

2021年卫健委等也做过分析，目前医疗机构信息化投入占比很低，21年底全国电子病历平均也就是2+级，构成基本盘。20年订单下滑不是没有需求，而是后延。

3、 winex今年超千万订单多，今年会规模化推广，收入预期？未来三年规划？

去年我们做了专项，内部希望200家。最终我们超额完成，220多家。今年不会做专项，不会单设winex目标，理论上客户适合就会上。未来三年的预期就是主营业务的预期，我们很有信心。

4、 去年+1000人，怎么考虑？人均指标变化不大，未来提效的规划？

去年上半年平缓，下半年多。沄钥等也加大投入，也有影响。未来我们会逐步进入常态化，没有大幅人员增长，内部也会优化，进入最佳配比状态提升效率。但这个需要有个过程，winex用户还没有特别大的规模，后续占比持续提升会带来指标的优化。

5、 展望Q2经营情况，收入利润订单指引？上海防疫不明朗，今年整体怎么预测？

上海占比20年18%，21年16%，实际上海的业务占比有限；其次，我们虽然一部分人居家，业务很多人在客户现场，工作没有停止下来，受到的影响类似餐饮旅游。过去角度看，疫情期间，前端业务受影响最大，上海疫情数据上往下在走，后面再看。其他地区更多是点状的，封的时间短，目前影响不大。

今年整体确实有很多不确定性，目前看，会分季度执行年度计划，主要指标我们分解到BU，来跟踪。Q1季度目标基本达成，目前看二季度也是能达成之前设定的目标，还是按照预期在走。

上海去年占15%，今年占比比15%会低一点，即使上海受到20%的影响也就3个点，我不是特别担心，卫宁全国布局，我保持乐观信心，比去年同比增长。

6、 量化，区间指引？

今天交流会不能做预测，今天把剖开给大家看，方向上表达的很明确，我们管理层乐观预期。

7、 研发资本化处理，未来无形资产摊销等等，未来研发策略等趋势？

我们重视新产品研发，研发会继续。新产品部门是独立的，人员也是分开的，正常人数一半对一半，50%这样波动，去年略微高一点，因为钥世圈也做了新产品研发，加进来略高一些。比例可预见未来会维持。

费用摊销已经进到营业成本里了，比如毛利率会变动，扣除因素毛利率会更高。刚才提到中标的3000万大单，新产品使老客户维护的更好。开源做的更好的话，成本是公司是可以接受的。

8、3年以上应收款2.5亿，对应到项目数不低，主要是哪些项目和客户？

订单里有订单会后续变更，实施中或实施前要去改变需要重新规划流程等，对原有合同关闭会造成影响。

我们是产品型公司，但实际做的时候还是要服务陆续提供交付，前面交付就会产生合同资产就会有账龄，会延续。根据我们过去经验没有大额坏账和核销情况，说明款是可以收回的。之前合同里履约条件的限制等我们尽快做完，款是收的回来的，客户主要是公立医院，公立医院是资质不错的客户，不会出现坏账的影响，回收没有太大问题。客观业务不断迭代变化有影响，不是客户在恶化。

9、 这几年公卫需求增长，政府付款拖得长？

我们医院：公卫7:3，没有大的变化。公卫端这今年可能有大年的概念，增速可能更高，整个结构上还是医院为主，客户比较分散，不存在少数大客户依赖。公卫如果当年立项当年实施交付，当年付款比例会多。医院稍微复杂一点，医院IT收入本质是来自自有资金，要审批才能有额度，付款规范上可能比公卫灵活一些。这也是去年Q4会有付款承诺书的原因。也说明客户跟我们的粘性很高，阶段性相互理解在做事。

10、互联网医疗去年毛利率10%以下，未来？

目前毛利率较低的是沄钥的药品销售，常规药品销售毛利在个位数比较低，Q1已经提升到10%以上了；运营类的服务提升速度，纳里健康GMV提升很快，全年2倍以上增长预期。沄钥还是打基础的一年，跟保险公司合作的产品刚开始推，后续也会看到大的经营层面变化。

整体今年都是大幅减亏的情况。

去年一年整体业绩没达标，今年鼓足勇气，一季度当四季度干，Q1业绩达到了目标。作为行业龙头，如果往后两年收入平均25%的增长，2年后会做到40多亿。基于winex和营销再提升人效，人员降低500个800个，那么2-3年，净利润做到5-6亿，7-8亿，超过10亿是完全可以的。目前确实是低估，但随着措施上去加上回款的提升等，我们对未来充满信心。