【公司情况】 公司2019年12月科创板上市，主要有两块业务， 云服务与计算设备核心固件业务。固件业务收入 逐年增长，公司整体业绩也比较稳定逐年增长。 1、艾普阳：上半年公告收购艾普阳，三季报并 表。IDE类似开发软件，搭建开发环境，对于在 研的低代码工具是比较看好的，业绩对赌有业绩 与在研产品研发投入的对赌。 艾普阳的协同：1）业务：IDE也是属于软件开 发工具，云服务的SaaS与PaaS也可以用到。2） 销售渠道：艾普阳的销售是在海外，销售网络与 销售渠道遍布全球，国内很少。但是公司很熟悉 国内市场与信创市场。IDE方面，欧美开发商比 较多，国内比较少。公司在销售网络与销售渠道 的共享是有些协同的。 2、固件业务：上半年比较稳定，但是信创市场 没有大的爆发，所以固件业务是相比往年有比较 稳定的增长。有比较稳定的增长趋势。 3、云服务：公司上半年进行了卓易文化的子公 司剥离，属于产品架构调整。剥离之后，对公司 整体业绩有比较好的影响，体现在半年报里面。 【Q&A】 【业绩情况】 Q：Intel收入毛利率是多少？与其他的客户毛利 率相近吗？ A：非信创业务的毛利率差一些，因为是直接与 国际厂商竞争，价格战也会打的。 Q：今年上半年毛利率增长原因？ A：近年毛利率会有一些波动，固件毛利率会高 于云服务。固件毛利率中，license的影响很大， 因为它毛利率超过90%，license收入占比多对于 毛利率影响会大一些。 Q：云服务的增速比较快，是项目制吗？未来空 间有多大？ A：云服务上半年收入同比增长幅度较大的原因 主要是上半年部分项目实施完成,达到收入确认条 件。整体而言云服务目前聚焦物联网云服务方向, 为客户提供SaaS级产品,挖掘部分垂直行业云服务 产品发展空间,保持平稳发展。云服务发展会稳定 一些，公司也不会大力去投入，希望它能保持现 状，即每年10-15%的增长。公司会大力投入固 件方面。 Q：公司最大客户Intel收入比例从50%下降的原 因？ A：占比波动是信创与非信创市场的波动，未来 信创好一些的话，占比会少一些。但是两部分逐 年都会上升的。 Q：固件的服务与产品占比？ A：近些年有波动，但是固件收入占比从16-17年 只有10%多，但是21-22年都是30-40%了。固件 产品的销售占比都是慢慢增长的。 Q：x86方面，公司已经获得授权，其他架构是 怎么做进去的？ A：其他六家国产芯片也是会给公司授权，公司 有基于授权做适配。 【固件】 Q：固件部分，目前产品端的客户情况？与华为 等国产厂商的合作情况与收入规模？ A：客户是报告里披露的计算设备厂商，华为、 联想、浪潮、新华三、超聚变等。 固件部分模式有两种：1）技术服务费：前端 开发是项目制，按照客户需求来，需要开发基础 功能，产生技术服务费。2）license：商业产品 会产生批量出货，会有卖标签的情况，计算设备 厂商的收入是根据客户对产品的规划和需求来下 订单。 基本上dada小小的计算设备厂商都是公司客 户，区别在于合作的产品的型号、款式等数量上 差异。这些场所都需要前期导入，得到客户认证 后才有更多的产品线来做。合作后，产品数量都 会增长，因为客户用了之后就不太会换了。 Q：固件中服务器与PC体量和结构情况？ A：一般不这么区分，PC占比较少。公司关注在 服务器上，因为单价的差异比较大，PC就是几块 到几十块，服务器是几百到上千，所以公司服务 器收入占比更多。公司关注固件技术服务与固件 产品服务，license阶段毛利率很高，成本都在前 面出掉了，所以这部分在近些年都是不断增长的 趋势。 Q：license具体是什么？ A：license也是软件。客户使用Intel、华为CPU 等产品时，公司会提供适配CPU、主板上硬件设 备的服务。在策划产品阶段，公司需要提供技术 服务，完成开发。这是项目制，一次性收取开发 费用。客户也会推到消费市场，卖多少台服务 器，每卖一台都会收取license费用，按照出货量 定期结算。 Q：BIOS在昇腾与鲲鹏的产品价值量区别？ A：1）鲲鹏：里面做的比较多的是传统服务器， 非信创市场BIOS、BMC均价是200-300元，但这 是根据客户的需要适配的功能不同会有波动，价 格可能会更低，也有700-800的高价。 2）昇腾：是AI服务器，需要加GPU等芯片， BIOS、BMC等的功能要求更高。公司在技术方 面没有问题，需要适配的硬件更多，需要研发的 难度和复杂程度会更高。AI服务器价值量会20- 30%增长与普通服务器，AI服务器价值量高一 点，需求高、时间要求紧迫，也会增加竞争力。 Q：公司在华为的份额高吗？ A：公司在华为的具体占比没有披露，但是华为 也有自研固件，第三方合作方面，与公司合作很 全面，涉及到的产品型号也很多。 Q：一些服务器厂商会自己做BIOS、BMC固 件，比如浪潮、海光、Intel、华为，公司如何看 待？ A：1）软件方面：会做开发，大的计算设备厂商 都会养自己的固件团队，从自己的产品策略出 发，但是这个部分很底层，安全性、稳定性很关 键，设备厂商希望自己掌握一部分。 2）商业化产品：讲求利润率，但不会讲求全 部自己做，各厂商还是会选择专业固件工程商， 毕竟华为养个工程师与公司养个固件工程师的效 率没有办法比。BMC自研一般是自己用，会需要 第三方厂商进行适配。 Q：市占率方面？华为、浪潮自研后，会不会有 压力？ A：市占率没有明确数据。公司基于前两年状况 来看，党政军市场中，计算设备厂商自己做一部 分，剩下就是公司与昆仑。前几年，党政军市场 中，公司难以进入军市场，党政市场因为公司没 有相关背景，也比较难以进去。行业市场、商业 竞争方面，公司会比较有信心。在行业市场成熟 之后，进入正常的消费市场，公司还是比较有信 心的。 Q：Intel授权是集中在什么产品层面？ A：x86结构的授权。基于这个授权，Intel的所有 的x86的芯片，都会把代码同等给所有授权厂 商。所以对于每一代芯片，公司都会最快完成初 始研发，进行服务提供。 【非信创市场】 Q：非信创市场、通用市场的占比变化了吗？ A：固件就是两部分，信创与非信创都是逐步增 长。在信创市场之前，公司基于Intel授权，做国 际市场、x86市场业务，从无到有。现在非信创 市场的占比也不高，因为国际市场上美国AMI、 Phoenix的占比很大、提前发展了很多年。现在 公司基数很少，信创与非信创业务都在增长。 Q：今年非信创、通用部分的国产化趋势强吗？ A：现在这部分没有限制，而且国际市场方面， 公司属于Intel四家授权的固件厂商之一（美国 AMI、Phoenix、中国台湾Insyde、以及本公 司）。公司也与他们共同竞争，前面进展比较 慢，这涉及到业务特殊性。普通软件是直接给客 户试用，但是固件比较底层，对于安全性、稳定 性要求比较高，装到笔记本、服务器里面卖出 去，不能在消费者手里出问题。客户没有切换动 力，公司导入客户里面通常需要2-4年。 公司开始进入设备厂商，需要证明有相应技术 能力。开始，客户需要测试稳定性，检测公司产 品性能，得到客户认可的时间比较久。得到认可 之后，厂商才会把批量产品线给公司做。公司的 客户也是从无到有，从小客户到联想、华为、浪 潮、新华三等大客户，这些厂商在国际的计算设 备厂商上也都是有一定排名的。未来公司会更多 地拓展客户，导入商用产品线。 Q：导入客户，未来放量的时间点？ A：现在已经有了放量，未来会有更多部分。现 在公司已经有一些适配，未来客户中标后供货 时，才会给公司提出需求。未来的趋势是不端增 长的，但很难定量描述。未来信创爆发也是会对 公司有利好的。 Q：如果信创没爆发，通用部分会起来吗？ A：公司在客户的导入过程也是需要2-4年，排除 信创爆发，固件部分可以保持从前每年的10- 20%的增长。信创爆发的话，可以更好的。 Q：竞争格局与降价压力？ A：1）国际：就是四家授权厂商，竞争格局成型 比较久了。在行业内，全球的固件市场不是很 大，现在还有4家。如果有变化就是会减少厂 商，不会新增。AMI是最大的，Phoenix方面， 原来联想是它的最大客户，现在因为中美关系有 所减少。 2）信创：除了设备厂商有自研团队，比较大 的就是公司与中电下面的昆仑。国内信创市场方 面，公司是有信心，因为信创之前公司是在国际 市场与AMI、Phoenix、Insyde竞争，公司在销 售流程等方面比较成熟，有较强竞争力。 价格方面：信创刚出来为了呈现扶持效果，价 格比常用的商用市场高。后面随着量起来了，价 格可能会下降。党政市场，量会很多，价格还 好。行业信创市场，出货量增长会带来单价下 降，但是总体的收入还是会增长的。