先说批价，大家都知道今天应该是12月份，在上个月初的时候，其实是批价有过一个新低，一度时期内，其实在华东还相对好一点~920，外围的有一部分地方到了915，但这个也仅仅只有一周多的时间，伴随茅台涨价，五粮液同步有一些涨价的预期或消息出来之后，我们的批价确实有一定的修复。截止到这一刻，市场的一个啤酒主流批发价，我说主流也就是在930华东这个地方的930人能保得住的，当然缺乏外围的地方，大家如果要去看这种个案或者是特例的话，比如说你去河南的百荣也好，湖南的高桥也好，依旧有920或者是925的报价，这个也不足为奇。所以说我刚再三强调是一个主流批量，所以说对比于在前面的几个月，相对来说批价基本上是属于一个稳定状态。因为从去年的945下来之后，整个23年基本上就是在940930935，我刚刚讲说的有部分的一个时间点7月底的时候，以及上个月初的时候，这样子的有往下探，这是价格的一个确实从动销和库存概念上来讲，其实我们今年定的一个目标是相对来说比较高的，大家不论是从外围的消息也好或者什么也好，都是有的。大家都听到过说我们今年又其实给我们目标是20%多的一个增长。基于这个增长，其实在一定意义上我们没有百分百完成在这样的一个任务，甚至说是回款。从真实的进度上来讲，我们大致完成了全年的一个百分之85左右，这是全国的一个大数。华东来讲其实还是比较不错的，华东与浙江和江苏为代表的，包括上海上海，因为去年疫情影响特别严重，其实它去年基数是相对的比较低的，随着去年的低收入市场去做一个增长，最终的效果结果也不错的，江浙沪你可以理解为我们是完成了公司既定的这样的20%的一个增长的，但是全国来讲，刚刚讲可能只达到了我们预期目标的一个85的这样子，这个只是说我们正常去完成或者是说一个节奏，应该大家也听到过，我们也是做了另一部分，做了一些这样的平铺老酒，这些项目可能也有一定的生意的体量和占比，对我们今年23年的一个没有没未达成区域或者说未达成的一些指标的补充，可以理解为但是抛掉这部分的贫苦老酒，我们刚刚讲全国层面上的85%的这部分回款，至于这部分的回款，我们现在的正常的一个节奏是全国来讲平均公司客户已经打了款，公司还没有发货的这部分大概还有5个点左右，打款未发货，截止到这一刻还有5个点左右，但是这个货估计在12月份，基本上在1218前基本上就发完了。嘉宾6：对于经销商来讲。经销商的库房里面现在的一个库存是但是有吃了8个点，也就意味着我们这一刻的库存都从经销商角度来讲是两部分构成，一部分是打扫违法货，5个点，第二部分是它的库房里面的一个真实的库存，就是7~8个点，总共加起来会在12~13个点左右，这是一个库存的一个概念。对应的动销是说我们完成了85%的目标情况下，我们刚刚讲已经按85%，你减去12~13个点的这样的一个经销商层面的库存，剩下的72%左右的货，你可以理解为已经从经销商出库到了经销商的下游的环节，下游的环节就是我们指的传统的烟酒店，大致是支架和均衡存，大致是这样的一个节奏。嘉宾4：明白，非常清楚。我还想追问一下，其实这个年底下半年以来，宴席恢复的也比较不错，从您这边来看，整个华东地区的五粮液的真实动向情况大概是一个什么样的水平？嘉宾7：这么去讲。23年第一是我们的一个定的一个目标是相对比较高的，我刚刚讲全国20%多的一个增长，所以说今年的投放量是相对的大的。但同时我们整体22年也知道是这三年疫情，其实最严重的不是2021，反而是22。哪二年这个我们遗留下来的库存也是相对一个高位的库存，也就是基于22年度的一个计划，我们至少有20%的货是带到了我们23年来做消化的。我们刚刚讲今年动销达到了72%，是仅指23年本身的一个任务量，对应的一个动销量，其实这个里面还有我们去年带过了一部分库存，所以说基于这个我们对比于去年同期来讲，我们今年的其实真实动销情况是有比较明显的一个增长，至少从华东来讲，我们还是刚刚讲的，因为我们今年到20%的目标都完成，尽管中小可能稍微差一些的话，加上去年过去我们应该是有15%的一个动销的增长，不是回款增长，但是这样的一个比例，这个里面你刚刚的问题所讲，其实是有比较重要的一个因素。我们在23年春节的时候，大概有个短暂的10多天的一个高峰，春节结束之后的3~5月，会有一个这个地方一定要强调特别明显，厌食的一个回补。（节选）

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