会议要点

1. 投资交流重磅观点

• 明年预期相对乐观：夏总表明相较于目前市场的谨慎态度，公司对明年的经营情况持初步乐观预期，受益于前两年库存的去化和市场铺垫。

• 费用投放策略：公司将根据销售节奏调整费用投入，增强品牌形象，阶段性业绩承压是可以接受的，为长远发展布局。

• 市场战略和产品推广：未来将中小城市和县市市场作为突破点，同时继续在宴席市场和商务环境上发力，尤其在元旦前加大品鉴活动和产品推广。

2. 产品策略及市场动销分析

• 公司主力产品将持续实行大单品策略，在市场营销上主要集中在品牌和产品宣传，不会转移至操作号等较小众产品。

• 公司各产品库存情况总体稳定，以核心产品库存为主，维持在两个月左右，高端产品通过搭赠礼品等策略进行市场动销。

• 公司各产品全年增速与公司整体增速基本保持一致，预计舍得酒业可以维持约50%的增长，T68产品增速接近翻倍，其他产品或维持去年水平或略有下滑。

3. 深耕市场与增长预期

• 公司实施的'首府战役'策略正持续推进，在若干重点城市深耕，并注意到乌鲁木齐表现突出。

• 营销策略上，舍得酒业强化招商力度和品牌宣传，注重打造与经销商的合作与快速周转，以突破市场并提升品牌影响力。

• 公司依托丰富的库存基酒和性价比优势，在竞争中形成独特的核心竞争力，长期培育市场有利于未来销量提升。

4. 区域发展与招商策略

• 重庆市场2019年体量大约一亿，其他市场如北京、天津、上海、江苏体量大约两亿。

• 重庆市场增长主要由经销商体量成长驱动，无特定产品占比显著提升。

• 招商是当下主要手段，目标是铺货及提升单商体量，但在当前市场环境下招商难度加大。

5. 明年战略规划

• 公司产品战略：锚定高端，聚焦品味和智慧产品；手机增速预期会放缓，资源集中在主力单品和智慧产品上

• 藏品10年动销初期有区域未全面上架，首年业绩贡献可能不显著；要从明年完成的会计年度更明确评估其业绩贡献

• 公司对藏品10年市场布局重点：维持签约价格，阶段性上量难实现，但注重维护价格体系，引导正向市场预期

6. 营销与渠道策略解析

• 藏品10年：采用圈层营销，面临量价平衡及千元以上价格维持的挑战。计划通过小物品赠送、红包等刺激消费者购买，保持品牌形象，控制量和质量，以维持价格稳定。

• 铺货进度与费用投放：铺货需要较长周期，受资金压力和经销渠道沟通影响。投入费用于品牌展示和促销活动，难度较大但对未来发展有准备。

• 沱牌系列产品占比：T68将持续推广，预计年内占比达20%。定制开发产品约三成，教龄和陶醉约占四成，表明公司持续关注产品结构调整。

7. 品牌与市场战略

• 公司主推产品为散酒班和提灵取酒，重点宣传口粮酒及舍得的品牌历史积淀，以实现区域化销售并逐步晋升为全国化产品。

• 陶醉和教龄等产品主要由于圈层化特性在特定区域内自然销售，将根据市场需求做未来规划，目前不强求全国化销售。

• 公司未能提供具体的业绩预测或指引，以避免误导投资者。

Q&A

Q：公司目前的库存情况如何？

A：公司9月底的库存情况相对偏高，10月和11月主要工作侧重于库存调整。

Q：对于2023年舍得酒业的业绩预期有何看法？

A：公司认为2023年可能会好于2022年。虽然这只是初步预判，实际情况还需要观察宏观经济环境。特别是中小型企业在宏观环境不佳时承受的压力很明显。仍然，公司对于2023年持谨慎乐观态度。

Q：公司对于明年的市场活动有哪些规划？

A：公司将加强费用投放，同时关注销售节奏来安排费用投入，不会为了阶段性业绩而影响未来发展。长期来看，公司坚持价格坚挺和品牌向上是关键。未来，公司还会持续关注用户付款，尤其是宴席场景和商务环节。

Q：关于元旦期间的销售和市场推广，公司有何计划？

A：针对元旦期间的销售，公司目前正在关注宴席市场并加大费用投放。尽管现在没有具体数据，公司正在抓住元旦集中运营的机会。同时，公司会增加品鉴活动，并在县城市场或新区域尝试做突破。

Q：品味舍得在宴席市场的表现如何？公司是否打算扩大其在宴席市场的份额？

A：品味舍得一直专注于商务场景，但对于宴席市场也十分关注。尽管宴席市场经过今年的释放将趋于平稳，公司仍计划在商务环节持续发力。未来几年，公司将重点放在商务环节的发展上，目前这方面因经济环境受压而有所提升。

Q：考虑到可能的行业变化，如商务场景和宴席需求的减少，公司打算如何应对？

A：公司会顺应行业发展变化，持续关注宴席市场。舍得酒业通过县城市场入手，同时考虑到品味舍得的基数较低，也看到宴席市场的持续发展空间。另一方面，公司将关注商务环节，尤其是商务需求端有所提升的情况。

Q：如果明年市场环境不好，舍得酒业会不会增加对于中低端产品如舍之道或T68的费用投放？

A：公司将继续执行大单品策略，将主要广告费用集中在品牌和主打产品上，不会将广告费用转移到中低端产品。中低端产品主要在县城流通，因此即使增加费用投放，影响也相对有限。我们依然会重点关注品牌和高端产品，这是我们未来的核心。

Q：目前各个产品的库存情况如何？

A：核心产品的库存自10月下旬以来基本上维持在两个月水平，我们希望核心产品库存保持稳定，这也是保证公司基本盘的关键。一些小众产品的库存可能略高，因此我们正在围绕库存去化做相应的市场动作。

Q：如何评价高端产品的销售手段和市场接受度？

A：高端产品属于圈层化产品，其品牌力相对较小，销售主要在特定圈子中进行，因此动销效果相对较慢。我们制定了一些政策，比如通过赠送高价值礼品来刺激购买。但整体而言，市场的动销效果要慢一些。

Q：公司的核心产品在下半年的销售情况如何？

A：自11月以来，公司产品在商务端的需求有所改善，但整体需求仍然比预期要弱。我们会持续关注这一点来推动销量。

Q：公司在宴席场景中的竞争力如何？

A：公司在宴席市场的竞争力来自品牌影响力和特定文化相结合的营销措施。比如与其他品牌如剑南春、水晶剑、红花郎相比，我们通过推出庆典系列产品、钦点红瓶产品等符合喜庆场合的策略，还有针对特定宴席如婚宴的推广活动。我们会继续推动品牌在宴席市场的认可度。

Q：各产品线包括品味舍得、水之道、T68等今年的增速情况如何？

A：品味舍得的增速与公司总体增速基本一致，预计能保持50%左右的增长；T68今年的增速可能接近翻倍；而其他产品的销售额可能与去年持平或略有下滑。这些情况显示出公司的整体业绩态势。

Q：可以预估四季度的业绩或来年的合同签订情况吗？

A：目前很难对四季度或来年的业绩做出准确预估。公司的原则是优先关注回款，并根据库存情况和明年的市场策略安排来确定。我们不能对市场做错误的预期引导。合同的签订一般在年底前逐步完成，直到那时我们才能有一个大概的业绩方案。

Q：公司在执行首府战役中，目前有没有观察到哪些城市表现特别突出，具体采用了哪些策略？

A：目前，公司在执行首府战役时，主要策略是增强招商力度、加大品鉴投入和费用投入，希望通过广告及宣传同步跟进来实现更大的市场突破。据观察，乌鲁木齐的表现较为突出，今年增速非常不错。然而总体而言，一些新策略及工作在短时间内难以有立即效果，市场教育和品牌建设还需要一定时间持续跟进。

Q：公司如何在市场中突出自身的差异性和优势，尤其是面对全国名酒及当地竞争品牌？

A：舍得酒业的核心优势在于一直以来积累的库存基酒，这是行业内其他企业难以复制的。目前我们的产品在次高端市场、甚至整个白酒市场里的性价比非常强。我们认为，依靠在营收体量增加时品牌力的持续提升及性价比的基础上，未来能慢慢走出来。

Q：对于首府战役策略，从产品导入到招商，再到动销的状态，公司预计的时间周期是多久？

A：不同城市的情况有所差异，但从公司层面来看，我们预计半年到一年的时间进行市场培育。在1至2年内，会进入一个快速增长期。到第三年时，那些原本属于弱市场或新兴市场的城市，将会有一定的市场基础，并且还在快速增长阶段。

Q：现在舍得酒业在次新市场的重点区域有哪些？这些市场的体量如何？

A：舍得酒业在次新市场的重点区域包括北京、天津、上海、江苏以及重庆，这些市场增速较快。体量方面，重庆市场今年的销售可能达到一个亿左右，其他市场基本都在两个亿左右。

Q：重庆市场的增长主要是由哪些因素推动的？产品结构和经销商的情况如何？

A：重庆市场的增长主要得益于经销商体量的成长。由于川渝地区消费习惯类似，且舍得酒业在重庆具有一定的品牌基础，因此市场增长更为集中和容易。至于具体产品的占比情况，公司并没有给到大区分得这么细，而是关注整体的产品结构。在渠道增长方面，主要还是来自于现有经销商规模的提升，而不是不断招募新经销商，因为每个区域的经销商数量基本固定。

Q：关于招商策略，公司今年的工作重点是什么？招商过程中遇到了哪些挑战？

A：公司今年的工作重点依然是完成招商，通过招商来铺货并产生动销。对于招商，我们会根据招到的经销商数量来开始进行铺货或是提升单一经销商的体量。当前市场环境下，经销商的招募意愿并不强烈，相较于过去，招商难度有所提升，尤其是在整体消费市场相对疲弱的背景下。尽管如此，公司对未来还是持相对乐观 的态度，因为我们的经销商数量也在持续增加。

Q：夜郎谷长期规划和当前进展情况如何？

A：夜郎谷是与舍得酒业合作的品牌，公司正在持续性地对夜郎谷酒庄公司进行管理和赋能。例如，我们调整了营销公司的负责人，并向夜郎谷推荐经销商资源，同时也优化了公司间的沟通。对于产品方面，我们希望将夜郎谷的大金奖作为拳头产品持续做大，同时控制定制开发品的数量。由于市场的压力及对合作股东的考虑，产品战略会做动态调整，而不是采取一刀切的方式。过去半年，夜郎谷贡献了7,500万元的营收，预计全年销售体量会有所提升。

Q：公司的未来产品战略有何规划？大金奖和酱系列的占比有明确目标吗？

A：舍得酒业未来会继续聚焦于做dada金奖等拳头产品，同时将逐步控制定制开发品的数量。具体的产品占比和规划具有一定的不确定性，受到市场需求和三四线品牌销售压力的影响，公司将根据实际情况做出动态调整。

Q：公司明年整体的产品战略是什么？目前关于收入和利润端的目标已经确定吗？

A：目前，公司还没有定下具体的收入和利润目标，这主要是因为目标的制定需要根据经销商反馈、大区、事业部以及营销公司的综合规划来制定，以便提供准确的指引和参考。目标的设定与营销公司的考核也有直接联系。至于产品战略，我们会锚定高端市场不动摇，聚焦于品味和智慧产品。尽管目前智能手机增速迅猛，但预计未来增速会随着市场份额的扩大而放缓。因此，我们的资源将继续集中在主力单品上，希望这些产品能够逐步占领市场份额和消费者心智。

Q：藏品10年在市场的动销和业绩贡献情况如何？明年这一产品会有怎样的表现？

A：关于藏品10年的市场表现，目前看来动销在一些区域还没有完全展开，例如终端店铺可能还未真正开始销售。第一年的业绩贡献可能不会太明显，主要是因为新产品的导入和老款产品的替换需要一个逐步调整的过程。我们可以期待从明年的会计年度开始，整体效果会更加明确。

Q：下一步对于藏品10年来说，公司在渠道终端和市场布局方面有哪些工作重点？

A：在渠道终端和市场布局方面，公司的原则是坚持价格稳定。我们要确保最低成交价保持在1100元左右，以维持千元级别产品的市场定位。虽然短期内大量上量有一定难度，但是我们需要维护价格，为市场提供正向导向，真正实施千元价格策略。

Q：目前舍得酒业在销售藏品10年时，如何在扩大流通渠道的同时确保量价平衡？您如何看待短期内的销售量目标和品牌形象间的关系？

A：对于藏品10年来说，要保持千元以上的价位，将产品放入更多的流通渠道确实具有一定的挑战。公司整体的规划强调在扩展渠道的同时保持量价平衡，特别是要稳定价格，通过品质提升和市场措施，确保品牌形象不受价格策略影响。在实际操作中，我们会适度控制销售量，确保产品的质量和价格稳定。另外，在费用投放方面，我们将侧重于一些有助于提高消费者对品牌的认识和好感的活动，例如通过小礼品搭赠或扫码送红包等方式来吸引消费者，而不是直接通过降低价格。

Q：目前舍得酒业的铺货进度是怎样的，全国性的铺货计划预计需要多长时间？

A：当前，虽然部分区域已经初步铺货，但要实现全国性的快速铺开，还是需要相对较长的周期。很难给出具体的铺货预判，因为这涉及到各个营销公司、平台公司、经销商甚至是终端店之间的沟通。此外，铺货过程中涉及的资金压力也需要有人承担。公司对经销商的铺货速度有一定的容忍度，不会急于要求快速铺货，因为我们已经认识到这本身是一件相对困难的任务。尽管市场环境可能不佳，但我们认为为未来的发展做准备是必要的。

Q：沱牌在餐饮渠道的推广情况如何？

A：对于沱牌的T68来说，目前已经在大量的餐饮门店进行推广，尤其是在大众化餐饮店内比较常见。到三季度末的时候，沱牌业务部的目标是在全年打造3万家网红店，而这个目标已经接近完成了一万家。T68的销售分布上，很大比例是通过餐饮渠道实现的，但也有一部分在其他终端店面上架。在费用投放和产品陈列上，我们主要是针对各种餐饮场景来进行规划，确保性价比的同时也在市场上独立出比波feng更高的品质定位，尽管价格略高，但实质的品质和性价比是突出的。

Q：沱牌的产品线结构分布？

A：目前，T68在沱牌整体系列中的占比大概是20%左右。至于整个沱牌事业部的产品结构，主要包括沱牌曲酒、陶醉以及光瓶酒和少量的定制开发品。定制开发品占比今年可能接近30%，因为与一些合作较好的客户之间的持续业务需要维护。教龄和陶醉产品的占比大约是40%左右。头牌曲酒的部分相对稍难，但依旧有一定占比。今年的策略是继续扩大T68的中低价格带市场，希望它能够像波峰一样成为公司产品结构中的重要核心单品。

Q：公司在推广品牌时重点关注哪些产品？

A：舍得酒业当前的重点推广产品是记录班和他来取酒。这两款产品分别属于口粮酒和具有舍得基因的历史沉淀酒，目前是公司推广的主要产品。其他如教龄和陶醉这样的圈层化产品，在某些区域内会得到自然的市场动销。企业认为，这些产品很难像记录班和他来取酒那样迅速成为全国性产品，因此将区域内逐步推进，未来再做新的规划。总的来说，公司的战略是适应市场需求，并在此基础上进行品牌推广和产品规划。