会议要点

1. 业绩及策略交流

• 佛山照明2023年1-9月份收入26.18亿元，同比增长7.15%，毛利率提升3.05%，主要得益于材料价格下降和加强成本管控。

• LED封装及组件产品收入19.15亿元，同比略降1.2%，毛利率提升1.9个百分点；特种产品收入12.35亿元，同比降2.03%，毛利率降0.17个百分点。商家发现10月份起订单回升，对第四季度存储产品有信心。

• 国内销售业务实现收入52.71亿元，同比增长6.63%，毛利率提升0.67个百分点；国外收入15.25亿元，同比下降3%，毛利率提升0.57个百分点，受外部市场下滑、竞争加剧和条件不稳定影响。

2. 业务增长与创新布局

• 公司前三季度战略重点：多措并举抢订单，在中高端及新能源车灯市场新增7家客户，拓展包括长安在内的项目订单；稳定海外市场出口，新增45家客户，预计新增销售额5600万元。

• 产品研发成果丰富：截至九月底，佛山照明新开发500多项货物专利，获得200多项送货专利，创造销售额约8亿元；发布多项具有差异化功能的新产品，如智能车灯、全光谱台灯等。

• 对四季度市场预测保持谨慎，但预计受惠于国家内需促进政策和新能源汽车产业政策，车用照明、海洋照明及智慧路灯项目有较大增长空间，并计划高质量发展，优化市场布局和技术创新。

3. 毛利率提升与产能布局

• 毛利率逐渐提升，客户结构优化，向高毛利率方向发展，例如新的高端车型毛利率可达30%-40%；毛利率较低的客户比例将逐渐降低

• 公司拥有在手订单大约6亿元（截止至上半年），订单为滚动式下单，且未给出详细交货期和收入指引维持不变

• 车灯模组业务预计将有新增产能，若定向增发投资项目全部达成，毛利率较高，预计毛利可达五六个亿，净利润率约10%

4. 业绩及战略布局探讨

• 公司正在处理一项土地收储事项，目前已经通过了董事会，还需股东大会通过。具体计入报表的时间存在不确定性，因此对公司短期内业绩的贡献不明确。

• 佛山照明正在积极调整产品结构，转向高附加值产品，并强化研发以实现产品差异化和功能化，同时通过自动化和集体谈判降低成本，以应对房地产行业下行对传统照明业务的影响。

• 公司预期通用照明的利润率将稳步提升，近年来毛利率有所增长，未来的增长驱动力包括产品结构调整和成本降低措施。

• 公司章程中新增了医疗器械领域的经营范围，表示转型拓展新领域提升附加值，具体产品上市时间和毛利率水平尚不明确，但预期毛利率高于传统照明产品。

5. 收并购与业务展望

• 海洋照明业务：公司正在寻求收并购机会，已完成上海亚洲收购案，目前该业务处于爬坡期，去年收入约3-5000万，当前订单约5000万，毛利率高达30-50%。

• 客户和订单拓展：公司通过多种渠道拓展客户和订单，包括To B和ToC，具体细节未透露。

• 收入和业绩指引：当前没有对外发布具体的收入和业绩指引，公司认同天风证券发布的研报分析。

Q&A

Q：公司在前三季度都做了哪些工作？取得了怎样的成绩？

A：在前三季度，佛山照明主要执行了以下几项工作：首先，公司在中高端和新能源汽车照明市场进行了拓展，开发了7家新客户，并扩展了包括长安必达在内的项目订单。同时，通过举办新闻发布会和促销活动拉动消费增长。第二，面对海外市场挑战，公司开发了45家新客户，重点拓展项目包括与沃尔玛合作的项目，预计新增销售额为5600万元。第三，佛山照明坚持拓宽渠道，例如在西藏等地区开发了五金终端网点，新建了100多家家居门店。第四，公司加大了研发投入，推出了多款具有差异化功能的新产品，如人车交互车灯、智能护眼台灯等。至9月底，公司累计新开发了500多项货物专利，送货专利超过200项，创造约8亿元的销售额。

Q：公司接下来的计划和市场预期是怎样的？

A：对于第四季度而言，尽管国内外照明市场预计不会有太大改观，佛山照明对未来持谨慎乐观态度。公司将利用国家促进内需消费和稳定增长政策，尤其是在国产替代战略和新能源汽车产业等方面的政策支持下，开拓车用照明、海洋照明和智慧路灯市场，预计这些领域将有较大的增长空间。公司将围绕高质量发展方针，加速海外市场布局，深耕通用照明领域，加快渠道建设，积极开拓大客户和大项目，并提升资产占有率。在车用照明领域，公司将加速拓展新能源和中高端分销资产，提升盈利水平。海洋照明方面将利用海洋牧场建设机遇，攻坚海洋养殖业务，并通过收购上海亮洲等举措实现国内和东南亚市场的全覆盖。此外，公司还将推出与医疗器械相关的新产品，并加强跨领域合作，提出灯光加声音的集成创新解决方案。

Q：截止到11月份，佛山照明在车灯业务拓展方面的进展如何？

A：截止到11月份，公司在车灯业务上已有一些进展，现有的主要客户包括通用五菱、怀玉、长安和东风日产等。公司目前不便透露新开拓的客户信息，但公众可以关注公司的公告和公众号获取相关信息。另外，公司在新能源车领域的收入占比已经由之前的4成增加到6成，形成了4:6的比例。而公司前5大客户中，通用五菱的营收占比从过去的50%-60%下降到了今年上半年的40%，其他如重庆长安占比从10%上升到30%，汽车品牌赛利斯也从5%上涨到了10%左右。

Q：公司的毛利率趋势如何？在高毛利率客户结构方面有哪些举措？

A：毛利率是逐渐提升的一个态势。在客户结构的调整上，我们致力于朝着高毛利率的方向发展。高端车型的毛利率可以达到30%至40%。目前毛利率较低的客户，如通用五菱，占比将逐渐下降，而毛利率较高的客户，如萨利斯、长安以及新能源汽车客户等，占比会逐渐提升。

Q：目前佛山照明在手订单的情况如何？

A：具体数据目前我没有手头的数据。但是根据我们上半年回顾深交所的时候，截止到上半年的在手订单情况，大概是将近6亿左右。这个订单是滚动式的，不是一次性完成的。

Q：公司有没有发布关于经营预计收入的指引？

A：关于收入指引，我们之前已经有过说明。我们的指引没有变化，单独车灯这一块之前的指引依然有效。

Q：今年华为的车型可能为佛山照明贡献多少收入？

A：具体数字不是太确定，因为它会根据华为车型的销量而定。假设华为车型M7的销售良好，因为前灯位的产品都是我们提供的，客单价下来会按照车型的3%~5%的比例计算。但大头的收入贡献可能会在明年。

Q：公司的新产能预计何时投产？当前产能分布情况如何？

A：关于新产能，我们有一个定向增发项目关于车灯模组的投资，预计两三年内可以实现。至于产能分配的情况，目前并不是很均衡。比如，重庆基地目前已经是满产，而青岛基地因为地理位置原因，产能暂时还足够。但产能分布确实存在不均的问题。

Q：整个车灯业务行业的竞争趋势如何？

A：车灯行业竞争非常激烈。目前，产业分为几个梯队，如华玉、金源、外资厂商等处于第一梯队；瞭望、佳丽、大茂等国内厂商则是第二梯队；更小的厂商属于第三梯队。竞争的焦点是在车灯的智能化和电动化上，这也是整个行业的发展趋势。

Q：车灯模组业务未来的规划和利润提升空间如何？

A：车灯模组业务中，我们预计新增产能会带来约五六亿左右的投入。去年这一块的收入是2.5亿，净利润大约是2000万，净利率大概在10%左右。假设定向增发募投项目全部达成且模组业务达产，预计可以实现五六亿的投入，这会相应带来新增的五六千万利润。

Q：公司有关于土地收储的公告，请问这个事项的进展情况如何？比如说何时能够贡献到公司业绩？

A：关于土地收储的事项，目前已经通过董事会审议，下一步还需要股东大会的通过。一旦通过后，才能签订正式协议，并进行土地平整后交给政府挂账，随后通过政府的拍卖程序。具体的时间和何时能够对业绩产生贡献存在不确定性，但过程正在稳步推进。

Q：鉴于明年对地产数据不乐观的情况，佛山照明在传统照明业务方面的变化和应对策略是什么？公司对此有什么预期？

A：自从2020年开始，我们就察觉到传统照明行业增速放缓的迹象。为应对这种变化，公司采取几项策略：调整产品结构，逐渐转向高毛利率产品；加强产品研发，推动产品差异化和功能化；降低生产成本，通过引进自动化智能化设备来降低人工成本。此外，公司将积极寻求新的业务增长点。

Q：公司对通用照明产品的利润率趋势有何判断？利润率提升的驱动力是什么？

A：公司预计通用照明产品的利润率将稳步逐渐提升。过去几年中，通用照明产品的毛利率已经有所提高。利润率提升的驱动力主要来自两个方面：一是产品结构调整到高附加值产品；二是降本增效，即通过自动化智能化设备降低生产成本，以及通过集体谈判降低采购成本。

Q：展望明年对国新情况的看法，以及有哪些改进措施提升国新的盈利能力？

A：由于国兴是独立上市公司，我们无法对他们的情况作出具体回答。关于国兴的具体信息需要由铂金光电的董秘来回复。

Q：公司章程新增了第二类医疗器械的销售与生产，公司是否有相关产品储备，或将进入相关领域？

A：公司确实有此项新增业务，正在研发相应的技术和产品，部分产品已经有了雏形或已研发完成。具体的上市时间尚不确定，请关注公司后续的产品发布情况。

Q：新增的医疗器械产品预计的毛利率水平如何？

A：由于这些是新产品，他们的毛利率预计会比一般的传统照明产品高很多。具体到多少，目前还无法给出答案，因为产品尚未上市。

Q：公司拓展医疗器械等新业务领域的原因是什么？此类产品在市场的竞争优势如何？

A：公司选择拓展新业务领域是为了开发高附加值产品，并且持续提升技术实力。这与公司之前的业务策略一致，即持续提升技术并开拓更高附加值的产品。至于新产品在市场上的竞争优势，目前尚难以给出具体答复。我们会在产品正式发布后详细介绍其市场竞争力。

Q：公司在海洋照明领域的未来收并购方向和目前手头订单的情况如何？

A：关于海洋照明，我们上个月发布了收购上海亚洲的公告，上海大学主要做的是船舶照明，属于海洋照明的一部分。海洋照明作为公司的新业务方向，目前还在成长期。去年收入约为三到五千万，现有订单约为五千万，尽管订单额不大，仍处于孕育期，但毛利率相对较高，在30%以上。

Q：您如何看待未来传统照明业务的收并购规划？

A：关于传统照明业务的收并购，目前没有可披露的信息。

Q：树墩业务今年可能会有怎样的收入贡献？

A：由于刚刚募集到资金并投入使用，树墩业务今年可能尚未能有收入贡献。

Q：能否详细介绍海洋照明业务拓展新客户和订单的策略？

A：为了拓展海洋照明业务的新客户和订单，我们采用了多种渠道，包括但不限于B2B和B2C。由于业务范围较广，具体拓展策略不太好详细介绍，我们主要是采用结合B2B和B2C的方式。

Q：目前公司有何关于收入和业绩指引的预测？

A：关于收入和业绩的预测，我们认同天风证券的一些分析和判断。

Q：公司预计未来哪些业务板块会对利润做出较大贡献？

A：目前不太好具体指出哪一块业务，但我们期待全部业务板块都能发力并取得更好的成绩。

Q：未来新能源汽车与传统汽车企业的客户比例目标是多少？

A：我们没有设定新能源汽车和传统汽车企业的客户比例目标。客户数量由市场决定，我们不能完全主动控制这一点。