会议要点

1. 转型与增长潜力

• 松霖科技作为传统家居代工领域的龙头，目前正推进产品结构升级，新零售及医疗产品可能成为新的业绩增长点。

• 公司维持无品牌即OEM模式，并重点投入研发，以技术创新和知识产权保护来提供高附加值产品给合作伙伴，主要与头部品牌和渠道商合作，以实现稳健增长。

• 公司目前主要经营三大品类：厨卫健康、美容健康和智能健康产品，正在培育智能健康品类，未来将推出额外新品类以持续增长。

2. 年度运营变革

• 公司战略调整：剥离对公司硬件平台战略不匹配的TOC业务，亏损状态下进行了模式优化。将贝捷特公司并入，成为全资子公司，加快IDM模式推进，有望提升毛利率。

• IDM模式独特优势：技术创新前瞻性，产品方案和研发由公司先导，形成差异化竞争，毛利率较同行好。

• 海外市场需求中性，美国区域销售去库存已至位且恢复到同期状态，但欧洲市场恢复尚未达预期，订单有约10%偏差。

3. 市场竞争与发展展望

• 公司主要客户为智能马桶品牌商，包括店牌、电商品牌和工程端业务品牌，以内资头部品牌为主，客户集中度较高。

• 智能马桶业务面临激烈的价格战，影响毛利率；公司通过技术创新提升客单价应对市场压力，未来仍需通过持续技术创新维持竞争力。

• 美容健康类产品去年销量主要依靠美容花洒和美容仪器，但美容花洒营收占比呈下降趋势。外销为主，海外市场占比约90%，客户集中度未出现明显变化，前三大客户占三季度销售额四五成。

4. 产品分布与盈利趋势

• 美容健康产品类占比较大，约占总产品结构的一半左右，未来美容仪器比例可能增长较快。

• 海外订单增长拐点尚不清晰，客户对市场需求预判中性，节后会更了解市场，收到更多明年的增长目标需求信息。

• 美容健康毛利率高，保持在50%以上无忧，长期来看即使有下降，利润率中枢应至少保持40%以上。

5. 全球市场竞争态势

• 公司在厨卫领域有多个竞争对手，仍存在技术创新提升空间，需要持续的技术创新来维持行业领先地位。

• 在高端花洒市场的全球市占率较高，约占60-70%，主要合作伙伴为国际知名品牌。

• 未来战略聚焦厨卫健康品类的高毛利产品及新兴的智能健康品类，展现强大的竞争力和前瞻布局。

Q&A

Q：公司今年在业务经营方面有哪些重大变化？

A：今年，我们对苏宁家业务进行了剥离，因为其模式、内容以及客户群与我们的硬件平台战略差异较大，且该业务一直处于亏损状态，需要持续优化。此外，我们将贝捷特公司由控股子公司变为全资子公司，主要运营智能马桶盖板等产品，目的是加速推进IDM模式，将其从传统代工业转型为技术创新和提升毛利率的业务模式。整合后，公司的战略更为清晰，IDM模式和健康硬件平台的战略也更加可行。

Q：公司的IDM模式在行业中有无相似模式出现？与竞争对手相比，该模式有何优势？同时，在美容健康品类的竞争状况如何？

A：目前行业中没有其他企业采用与我们类似的IDM模式，我们的模式具有很明显的优势。我们的逻辑是提前进行前瞻性的技术平台研发和基础技术的打造，然后结合市场需求对客户提出产品方案。这使我们在技术创新上具有先发优势，并能够通过持续迭代加强我们的技术创新能力，这是一个很重要的差异化优势。相比其他企业，我们公司的毛利率也比较好。至于美容健康品类，目前我们的主要竞争对手并不多，因为专门做这类产品的企业规模普遍较小，市场格局较为零散，但我们通过近几年的布局，已经有客户在行业内认可我们，主动寻求业务合作。

Q：最近松霖科技的订单情况及海外客户库存状况如何？

A：目前，海外客户基本上已经完成库存去化，尤其是在欧洲和美国市场。美国市场已基本恢复到以往同期水平，但未来市场需求的乐观预期尚不充分，目前呈现中性状态。海外客户目前下单是基于对市场的预期，尚未出现补库状态。至于欧洲市场，虽然库存去化已到位，但终端市场尚未完全恢复，当前订单同比去年仍有大约10%的差距。关于智能马桶业务，目前主要集中在国内，贝捷特的业务在海外和国内均有分布，但智能马桶的主要营收来自中国市场。

Q：公司主要的客户群体有哪些？客户集中度高吗？

A：松霖科技的主要客户包括智能马桶内的家电品牌、电商品牌以及工程端业务的智能马桶品牌。目前，客户集中度相对较高，基本都是内资的一些头部品牌。

Q：近期公司的下单结构和下单节奏呈现怎样的变化？智能马桶价格战对公司的供货价格和毛利有何影响？针对未来市场的定位是如何的？

A：目前公司下单节奏有所下降，第四季度的下单量较第三季度和第二季度都有所减少。环比下降，但同比仍有增长。智能马桶终端价格战激烈，公司供货价格和毛利确实受到一定影响。展望未来，国内市场竞争激烈，公司将通过技术创新来提升客单价，并且强调智能马桶业务需要通过技术创新来逐步提升价值。

Q：美容健康业务的品类结构及客户区域结构如何？近期的库存情况及下单节奏有何变化？

A：美容健康的品类结构最近几年发生了很大的变化。目前，美容花洒的营收占比正在下降，而其他品类的占比不断增加，导致内部产品结构占比发生较大变化。美容健康业务以外销为主，目前大约占比90%。对于库存和下单节奏，由于健康美容市场规模非常大，公司认为对业务的影响不大，美容健康业务的发展没有受到特别大的影响。客户集中度方面，四季度与之前相比没有大的变化，前三大客户维持着大约四五十的占比状态。

Q：公司在各业务领域的市场份额及未来增长空间如何？

A：在厨卫花洒这一传统业务领域内，公司在特定客户中的市场份额占比较高。而在其他细分品类，如淋浴或龙头产品方面，市场份额相对较小。特别是在智能马桶领域，目前市场份额非常小，表明有很大的增长空间。公司的未来增长策略依赖于与老客户建立更多的新项目合作，以及通过技术创新吸引新型品牌客户。

Q：公司股权激励的目标定得积极，背后的原因是什么？

A：公司的股权激励计划是根据各个业务领域的发展状况制定的。公司在相关硬件平台战略上已经非常清晰，并通过之前的布局取得了成效。公司认为当前的发展路线是可行的，并有望在2025年及2026年期间为公司提供显著的贡献，同时正在培育新的业务方向。这些因素共同导致公司设定了一个相对积极的目标。

Q：美容健康品类的美容花洒、口腔护理、头皮护理在产品结构中的占比有多少？以及美容仪器在未来的占比发展趋势如何？

A：美容健康品类中，目前美容方面的产品占比是最大的，大约占到总体的一半左右。口腔和妇女护理产品是阶段性的需求，会随着市场变化而波动。未来，美容仪器的占比有望逐渐提升，增长速度将会更快，而其它品类的增速可能就没有美容仪器那么快。我们正持续进行多点开发，每个产品类型都有所涉猎。

Q：预计何时能看到海外订单增长的拐点？

A：目前对海外订单的增长拐点还不是很清晰。由于市场需求的预判目前比较中性，可能需要等到过年前后，届时客户将给出新的指引，我们才能对市场有更清晰的了解和预判。

Q：预计今年全年厨卫和美容健康的增速情况如何？

A：厨卫领域预计与去年同比会有所下降，而美容健康领域预期能够保持1~9月份的增长势头。

Q：随着公司规模的扩大，美容健康领域的毛利率与净利率会出现怎样的变化趋势？

A：美容健康领域的毛利率随着规模的扩大可能会有所下降，但长期来看，毛利率至少能够保持在40%以上，这一点我觉得应该不成问题。在净利率方面，美容健康比起整体来看，至少高出三四个百分点，而贝杰特品牌的净利率相对于公司现有的平均水平来说比较低，但我们认为未来它的净利率有上升的趋势。

Q：国内外市场在三四季度的业绩变化趋势如何？

A：国外市场在三四季度无论是环比还是同比都有所进展，但整年来看仍然是下滑的状态。国内市场整年来看有所增长，尽管增长率不是很大。

Q：公司有没有计划与集合型卖场这种新型渠道合作？

A：我们已经在与包括一些集合型卖场在内的多种渠道进行合作。例如，在日本，我们与家居类的大型零售综合体合作，实现了智能睡眠产品与他们产品的良好结合。对于传统品牌方的合作，它的利润率相对会高些。

Q：贝杰特品牌是否在拓展外资客户，以及外资客户会对均价产生何种影响？

A：在未来，我们计划引导高端客户向贝杰特拓展，目前贝杰特大约有50%的出口份额，但我们认为其客户结构尚有提升空间。我们将引导科勒、蒙恩等高端客户，并匹配所需的技术创新和研发投入。在过去两年中，我们已经在智能马桶的技术研发上投入了不少，建立了专门的研究院，并进行了相应的课题研究。未来，我们的目标是将这些研发迅速转化为客户项目。外资客户通常意味着更高的产品均价。

Q：公司在厨卫领域是否已经达到了极致水平，基本上没有竞争对手？

A：我们并不认为自己已经达到了极致水平，我们认为还有发展空间。在不同的品类上，仍然存在竞争对手。我们会持续推动技术创新，以保持领先地位，这一点非常重要。

Q：在美容健康领域内，竞争压力和外资IDM厂商情况如何？

A：美容健康领域中，不同的品类都有不同的竞争对手。关键在于技术方案是否有显著的差异化。我们向客户提供创新性的产品方案，从而获得合作机会。差异化是美容健康领域中我们长期坚持追求的策略。

Q：公司在高端花洒市场的市占率是多少？

A：在高端客户市场中，我们的市占率相当高，大约在60-70%左右，这是以全球的口径来看的。我们的主要客户包括知名的国外品牌，如摩恩、托科勒等。

Q：公司的客户集中度如何？

A：我们主要与知名品牌客户合作，客户关系十分密切。

Q：公司未来有计划拓展新的产品类别吗？

A：是的，我们已经在厨房用水系统方面做了整合化和系统化的产品和技术方案，这不仅能提升客单价，也使产品更集成化。我们的客户不再局限于卫浴品牌，也涵盖了水槽进水等其他类型的品牌。

Q：能否描述一下松霖科技厨卫事业部的产品结构？

A：厨卫事业部的产品结构中，花洒的占比大约是50%，龙头占据了剩余的比例。

Q：对于公司整体的未来规划及股权激励计划有何看法？

A：公司整个的战略和战术都非常清晰，对于公司的发展我们非常有信心。关于股权激励，我们设定的利润目标也表明我们相信能够完成它。