Q:公司目前的业务重点是什么?明年有哪些业务指引?A:启明星辰当前的业务重点是围绕四季度的目标。关于明年的业务指引,由于现处于交割期，公司将在春节后，即明年年初，提供针对经营目标、人员编制和费用等方面更清晰的指引。Q:能源行业和运营商行业的收入增长是由哪些因素推动的?具体是哪几个客户?A:在能源行业，主要客户包括南网和国网，两家客户均有大体量项目，几千万元级别。公司现在不依赖单一产品推动收入增长，而是依靠整体解决方案的能力,客户同时需要新场景解决方案、新的业务需求和合规产品。至于运营商，由于与中国移动和中国联通的合作，该行业的收入占比已超过10%。运营商的增长同样倚重于常规产品的集采及服务能力，技术和解决方案要求较高。Q:目前启明星辰在各个行业中的收入占比情况如何?今年的变化有哪些?A:政府行业仍是公司第一大客户，占到20%的收入比例。特殊行业、运营商和公安行业的收入占比分别约为15%、12%至13%和10%。从前三季度的情况来看，公安行业的占比在提升，政府行业有所下滑。此外，能源行业和央国企业客户的占比都在6%至8%之间;交通、医疗、教育行业的收入占比都在5%以下。金融行业由于网安需求释放不强，收入占比也有所下降。区域收入占比的具体数据目前无法提供，通常是年底才进行全年统计。Q:不同行业的客户对网络安全的需求有哪些差异?增速的差异又是由什么因素造成的?A:不同行业的客户在网络安全需求上确实存在差异，这主要是由下游预算、行业攻防需要以及合规要求等因素共同作用的结果。例如，金融、能源和运营商等行业，由于它们的技术水平较高，对标准化产品部署较为全面，并且有一定的自主预算和明确的建设规划，更加重视安全价值，并愿意尝试新产品。政府行业由于财政压力较大，虽然有建设需求，但面临资金解决问题，部分城市如江浙地区财政较为充足，而其他省份则可能会寻求厂商先行建设，后期依靠数据流通进行收益分成。生产制造行业由于担忧网络攻击可能导致停工停产的风险，尤其在5G专网场景下更为关心安全问题。另外，一些央企因国产化推进的需要，也会对安全产品有所采购，预计未来仍将是增速较快的一个领域。Q:公司在信创方面的进展如何?市场对于信创的需求和预算情况是怎样的?A:信创指的是信息技术创新，这涉及到用户现有网络与应用服务的全面替代，包括国产化的硬件支持。公司的信创推进速度快于IT整体，但仍较慢。安全产品的采购往往会滞后于服务器、数据库、操作系统和终端的部署。然而，随着信创进度的推进，即便是需求预算有限的情况下，客户在采购新产品时也越来越倾向于选择能够迁移到国产化平台上的产品。网络安全产品在整个IT预算中大约占比3%，这一比例在信创投入中也大致相当。因此，可以看出，市场对于信创相关的网络安全产品的需求正在逐渐增长。Q:公司在大模型方面有何最新进展?A:在大模型方面，目前公司的最新进展尚未在这次交流会详细透露。Q:公司在运营中心的应用场景中如何使用大模型?大模型的主要功能和目前的应用情况是怎样的?A:我们的大模型在运营中心得以应用，主要功能包括与客户的智能交互，以及为现场工程师提供对网络安全状态监控的专家级指导。它能够自动分类和分级安全日志，研判趋势，并指导工程师进行网络攻击线索的确认。此外，大模型还能自动生成报告，并对多个安全产品进行调度协调和任务执行的自动化处理。目前大模型已经开始在安全运营上赋能其他产品,例如，在数据安全方面帮助进行数据分类分级。同时，我们也在对大模型自身的安全性进行研究,未来将在平台类产品中整合针对大模型的安全功能。Q:公司在运营中心利用大模型是否采取了新的收费模式?A:目前我们并没有单独对大模型的功能向用户收费。利用大模型主要是为了降本增效，尤其体现在那些缺乏专业安全专家的地方运营中心。通过大模型，我们能为一些基础能力的运维人员提供专家级指导，帮助他们进行研判和处理，从而减少了对专家的依赖，并带来了成本节约。3 Q:关于客户订单情况和政府策购的趋势，请问最近有什么变化?A:订单方面，我们观察到特定行业的增长较为明显，比如能源电力、央国企和公安行业的订单增速比较高，特别是特殊行业目前是增速最快的。而金融行业则呈现出下滑的趋势。政府策购方面，中央政府相较于地方政府资金更充裕。—些地区如北上广、江浙、四川成都、贵州等，政府的资金情况相对较好，但其他区域由于各种财务负担可能还会面临—定困难。Q:公司在部署国产化硬件或基础软件上，有没有遇到性能问题?A:之前确实存在性能问题,特别是在高并发和高性能处理要求的场景中，比如运营商和金融行业的客户可能会考虑产品的稳定性和性能,并相应调整部署计划。我们选择先从办公网开始部署新创硬件，随着硬件性能的成熟，逐步替换到核心网业务网。整体上性能问题正在逐渐好转。Q:你们认为哪家的硬件或基础软件适配效果更好?A:这个问题没有固定答案，因为不同行业有不同的要求，会导致某些国产化硬件厂商在特定领域更受欢迎。我们支持各种主流芯片和操作系统，因为每个供应商都有自己的客户体系和需求。例如华为，他们的动作大家也有所耳闻,对于市场的所有主流产品我们都需要提供支持。Q:今年启明星辰的人员状况如何?明年的人员招聘展望是怎样的?A:今年上半年我们对人员进行了优化和调整，目前稳定在6500多人，预计年底达到6600人左右。明年的人员招聘计划还没有具体的数字，因4为通常我们会在春节后,根据公司整体规划来制定。但是从大方向上来说，我们会持续在技术领域进行招聘,因为一些新的业务发展方向需要不断投入，同时我们也在提升基础产品的竞争力。在研发方面会适时增加人员投入，同时优化销售人员配置，提升销售人效，做大项目，提高人均产出，这将是明年一个主要方向。至于具体的人数增长，目前无法给出清晰的指引。Q:人员的增加主要会投入到哪些方向?A:我们的研发费用不仅包含编程工作，还包括前场运营支持人员，如运营中心里的运营人员和售前工程师。实际上，尽管研发费用有所下滑，但真正进行编程的研发人员在增加。针对前场人员，我们在提升人效，相应减少了—些工程师和运维人员。未来的投入方向主要是两个:一是新技术方向的研发，如云数据安全、大模型和工业互联网等;二是基础品类产品的竞争力提升.我们会持续在新技术方向和核心产品上投入,布局新方向，提升公司技术和产品的竞争力（节选）

慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了1次或以上机构内部交流会；90天内共有21篇券商研报，机构给出评级21次，买入评级14家，增持评级3家，推荐评级3家，强烈推荐评级1家，机构目标均价为32.32元。90天内共135次机构调研，其中券商调研38次，基金31次，私募29次，资管16次。