一、综述1.业务增长与策略交流乐歌股份的海外业务表现出色，特别是在跨境电商领域，10月和11月的单月增长率在25%~30%之间，预计全年将实现低两位数的增长。ODM业务也显示出显著的增长，10月同比增长接近50%,11月约为30%,预计全年增长约10%。公司积极开发新市场并推出高性价比产品以满足不同地区的消费需求，特别是在中东、东南亚和南美地区。公共海外仓业务呈现高速增长态势，10月同比增长达到150%,预计全年增幅将在90%~100%之间。为支撑业务发展，公司计划明年扩大仓库容量，预计新增面积将达到10~15万平方米。尽管内销业务增长未达预期，目前占总销售规模的约7%,但由于在自主品牌方面属于市场头部，品牌知名度高，仍具有增长潜力，但受到内需疲软的影响。2.汇兑及海外业务规划公司遵循汇率中性原则，通过锁定汇率来保护业绩。即使面临汇率波动，也已基本对冲了汇兑影响，对未来业绩影响不大。在美国市场，线上升降桌的市场渗透率与大盘持平，而北欧高达78%,美国和欧洲其他区域约为15-20%。线上渗透率对公司业务有积极影响。海外仓业务展现强劲增长，预计明年增长率将在50-100%之间。盈利能力预期与今年大致相当，销售利润率已提升至10%以上。仓库转让可带来额外利润，且公司拥有充足的土地储备，未来三年有有序扩张计划。3.仓储策略及盈利分析自建与租赁仓库的比例：目前大部分为租赁，预计到2025年，乐歌股份将拥有40万平租赁和20万平自建的仓库面积。自建仓库每年可节省成本达900万美金。毛利率趋势：2023年毛利率提升约6个百分点，预计2024年将进一步提升至约7个百分点。原材料和海运成本稳定，整体毛利率变化不大。市占率情况：自主品牌在亚马逊占有约10%的市场份额，在欧洲亚马逊则高达约20%。国内自主品牌市占率为五六十，贴牌业务约占营收的20%。线下经销商布局初期开店速度较慢，后期将加速扩展。线上主要平台包括京东、天猫、抖音。跨境电商业务通过海外仓节省仓储成本。4.投资交流纪要公司拥有越南生产基地，为美国区域提供80%的产能，并利用越南制造符合原产地规定享受关税优惠，实际关税影响仅为3-5%,远低于竞争对手的25%。公司在跨境电商领域优势明显，自营渠道占比已达37-38%,自营业务是第一大客户，能在物流成本上获得优势并提升盈利能力。面对高流量成本，公司通过亚洲平台减少广告运营费用，独立站流量成本可降至零。公司目标在未来2-3年内在跨境电商取得翻倍增长，并：将扩展新产品品类。5.跨境电商物流优势在跨境电商业务中，虽然使用亚马逊物流服务可以增加平台流量与排名，但主要还是以自营海外仓为主。自建海外仓相较于亚马逊显著节省物流成本，为品牌企业提供低成本高效率的运转。未来资金筹措有保障，包括自有资金、定增、银行融资等渠道，确保海外仓的建设和运营。6.业绩及战略展望升降桌业务盈利状况：升降桌业务的整体利润率波动较大，受宏观环境影响，2022年由于海运费上涨与汇率因素，公司跨境电商的利润率显著下滑。2023年情况有所改善，汇率和海运费均好转，公司盈利能力得到恢复。成本控制与简化功能：通过功能简化和成本优化，即使是低价款产品，公司的毛利率仍能保持在较高水平，对总体盈利能力影响不大。竞争优势与战略布局：乐歌股份在美国市场具有品牌影响力和物流成本优势；在中国市场，乐歌在多个环节都有优势，无直接的国内同行竞争。公司战略规划上不追求扩张新品类，而是依托于升降桌品类的领先优势，实现稳步增长和盈利能力提升。二、Q&AQ:公司目前的跨境电商业务状况如何?A:目前，跨境电商业务在乐歌股份的收入中约占一半左右。受益于年底的大促销活动，10月和11月的表现尤为突出，其中11月份的增长率约为25%至30%。我们对三四季度的整体预测是大约25%的增长，全年预计会有低两位数的增幅。跨境电商的亮点包括新产品的推出、新市场的开发，以及为了适应消费降级的需求推出的高性价比产品，这扩大了价格范围，有助于推动市场份额的增加。对于明年的增长预期，我们也预计会有低两位数的增长。Q:ODM贴牌业务的现状和未来预期是什么?A:自去年上半年完成去库存后，我们的ODM贴牌业务一直保持良好的增长势头。从四月份开始，同比增长已经转为正值，其中10月份和11月份的同比增长分别接近50%和30%。预计全年的增长率大约在10%左右，该业务约占总收入的20%。如果没有特殊情况，我们预计明年将保持两位数的增长。我们与一个主要客户的合作预计今年将带来1000万美金的收入，明年预计会有翻倍的增长。总体来看，我们的ODM业务预计将优于行业整体趋势。Q:公司的公共海外仓业务增长情况如何?A:公共海外仓业务是我们增长速度最快的领域，10月份的同比增长达到了150%,而11月份也接近90%。该业务目前占总营收的20%,预计全年将达到25%左右。2022年，我们的海外仓处理的订单数量预计将从300万张增长到约500万张，库容利用率快速增长。海外仓收入主要来自配送服务(约占收入的80%),其次是仓储和操作费用。客户商品销售的加速对我们整体收入产生了积极影响。预计今年海外仓业务的收入将翻倍，达到9亿至10亿之间。为了维持增长，我们计划明年开设10至15万平方米的新仓库，这有望为业务带来50%至100%的增长。Q:公司的内销业务现状如何?A:在国内市场，乐歌股份主要销售升降桌产品，并享有较高的品牌知名度。然而，今年的增长并未达到预期，由于国内需求疲软以及升降桌渗透率较低，对销售造成了一定影响。内销业务占总销售规模的7%,对整体业绩的影响相对较小。Q:能否进一步解释一下海外终端需求和贴牌业务在第四季度的表现?A:跨境电商业务在上半年表现相对较弱，但下半年持续回暖，11月份已经显示出接近30%的同比增长。ODM业务由于前期去库存的影响，上半年表现较弱，但下半年的趋势已经恢复正常。在第四季度，我们看到客户开始补充库存，导致业务增速较高。美国的消费数据显示出强劲的消费能力，同时线下转向线上的趋势也支持了跨境电商的增长。预计这种线下转向线上趋势和消费习惯的变化将持续下去，线上零售的渗透率预期会不断上升，这对我们的业务发展是积极的。Q:今年货币汇率波动对乐歌股份的影响是怎样的?四季度的汇率走势及其可能对利润的影响是什么?A:在1至3季度，公司由于汇率波动遭受了一部分资金损失。然而，整体上，公司采取了汇率中性策略，并预计对明年一定比例的销售收入进行了锁汇操作。根据11月的数据，人民币兑美元的汇率波动为公司带来了一些财务收益，公允价值变动的收益达到了1600万。总体来看，今年的汇率对冲措施效果显著。目前，公司的头寸约占预计明年可收款金额的50%,因此即使未来人民币贬值，其对财务的影响也将有限，预计明年汇率对业绩的影响不会太大。Q:美国在线购物的渗透率大约是多少?升降桌市场的线上渗透率又是多少?A:当前，美国在线购物的整体渗透率大约在15%到20%之间。对于升降桌市场具体的线上渗透率尚未进行详细的评估，但可能与整体市场平均水平相似。在北欧四国，升降桌市场的渗透率非常高，达到78%,而在美国和欧洲其他地区则维持在15%到20%的水平。Q:海外仓和海外土地销售明年将如何影响乐歌股份的财报?海外仓业务的前景、竞争优势以及扩张计划是什么?A:海外仓业务正在持续增长，预计明年增长率将在50%至100%之间。乐歌在海外仓业务方面具有明显的竞争优势，规模已位居行业前列。目前，公司在海外拥有约28万平方米的仓储面积，并计划进一步扩大至35万平方米。在盈利能力方面，1至3季度的销售利润率已由6%-7%提升至10%以上，预计四季度将进一步提高。因此，明年海外仓的营业利润有望保持在今年平均水平或略有下降。关于仓库销售，公司计划适时出售一些非核心区域的仓库，以聚焦核心业务发展。我们已经公告了一个仓库的销售，该交易预计在明年一季度完成，将为公司带来约900万美金的税前转让收益。Q:公司2024年至2026年的海外仓扩张计划是什么?A:公司的海外仓扩张计划旨在强化全球布局。具体来说，2024年计划新租赁10至15万平方米的仓库，并同时开始建设美西和美东各20万平方米的仓库，预计这些新仓库将于2025年开始运营。到2026年，我们将继续根据业务需求进行新的扩建。目前，公司在全球拥有超过800英亩的土地储备，全面建成后可实现约150万平方米的海外仓容量。海外仓的扩张与市场需求紧密契合，公司将根据经营情况和市场动态逐步实施这一规划。Q:公司目前自建和租赁仓库的比例是多少?未来有何变化?自建仓库可以节省多少成本?A:目前，乐歌股份的大部分仓库为租赁，只有小部分为自建。到2025年，我们计划有20万平方米的自建仓库投入使用，届时将拥有总计40万平方米的租赁仓库和20万平方米的自有仓库。关于自建仓库的成本节省，以当前的仓库为例，租赁费用约为1500万美金一年。如果是自建，财务成本加上折旧，大约需要600万美金，可以节省900万美金的成本。自建与租赁之间的成本差异明显，未来将对利润产生重大贡献。Q:公司未来原材料成本或产品结构的变动会对毛利率产生何种影响?A:我们预测未来毛利率不会有显著变化。今年我们的毛利率已增长约6个百分点，预计明年将再增长7个百分点左右。这主要是因为我们计划推出一些高性价比的产品。目前，海运费和原材料成本保持稳定，没有大的波动。我们认为当前面临的挑战是短期性的，而原材料成本在可预见的未来预计将保持稳定，从而维持大约7个百分点的毛利率。Q:公司自主品牌和代工业务在国内外市场的占有率是多少?A:在跨境电商领域，我们的线上自主品牌在亚马逊美国市场的份额约为10%,而在亚马逊欧洲市场的份额更高，达到20%。在国内市场，我们在升降桌领域的自主品牌由于经营时间较长，市场占有率大约在50%-60%之间。至于代工业务，这部分业务对公司的营收贡献相当大，约20%的营收来自为海外商超提供的代工业务。Q:关于乐歌股份的内销发展规划，线下门店未来的开店计划和节奏是怎样的?线上主要会聚焦哪些平台?A:对于线下渠道，乐歌自去年开始布局经销商渠道，今年已有三四十家门店陆续开业，主要集中在宁波和其他一些发达城市。由于需要验证商业模式的盈利性，前期开店速度相对较慢。在初期阶段，特别是在开设前100家门店时，可能需要两到三年的时间。但从100家扩展到500家时，速度会加快，预计500家到1000家的增长可能在一年内完成。目前，我们仍处于模式验证阶段。在线上渠道方面，我们主要关注京东、天猫和抖音等平台，其中线上渠道销售收入占据了内销的主要部分。Q:跨境电商业务与海外仓的联动效果如何?海外仓带来了哪些成本节省或优势?A:在跨境电商方面，海外仓为我们带来了主要的成本优势在于仓储管理效率的提升和成本的节约。虽然具体节省的成本未在回答中详细说明，但通过高效管理库存和物流，我们能够与竞争对手相比获得一定的成本优势。Q:公司在跨境电商方面的成本构成是什么?有何竞争优势?A:跨境电商的成本主要包括产品成本、物流成本和流量成本。在产品方面，乐歌股份在越南设立了生产基地，为美国提供了80%的产能，这既符合原产地规定，又能享受关税优惠。相较于竞争对手需承担25%的关税，我们只需承担3~5%的关税影响。在流量成本方面，我们在亚马逊平台上支付约15%的流量成本，但由于我们的独立站占比已达到约37-38%,这部分成本实际上可以忽略不计。在物流方面，由于我们的海外仓运营效率高，我们能够获得更具竞争力的物流成本，这大、大提升了公司的盈利能力。此外，我们的自营业务作为最大的客户，能够享受到大部分的折扣，这也是我们的一个重要竞争优势。Q:跨境电商增长的核心趋势驱动因素是什么?A:跨境电商增长的核心趋势驱动包括消费者习惯的转变和在线购物渗透率的增加。预计到2027年至2030年，欧美线上渗透率会从现在的15%增长到25%。这表明，跨境电商的市场将持续扩大，并有望保持高于零售总增长率的速度。但同时，从个体的角度来看，公司需要在品牌、流量成本、物流成本以及产品平均价值等多个维度上与同行竞争。乐歌股份的自营产品已经占据行业领先位置，并计划在未来2至3年实现翻倍增长，主要是通过扩展新的产品类别来驱动增长。比如，我们已经开始模仿安科学习扩展产品类别，并计划推出电动双方椅等产品。我们的品类扩张能力强，已经在学习和模拟其他成功的品牌。预售流程已于今年四季度完成，明年将对业绩做出积极贡献。Q:在美国出售海外仓所得的税前利润如何处理?是否存在不同于主营业务的税务处理方式?A:美国的税务规定下，假设有900万美元的税前利润，若未重新投资，则大约要缴纳28.9%的所得税给联邦政府。如果采用1031交易规程，将1500万美元的资金用于新项目投资，那么所得税可实行递延。这样，公司的现金流可以保持不受影响。但若在未来出售这些新投资的资产，就必须考虑之前节约的所得税。核心在于通过1031规程进行操作的话，可以达到现金流的递延税务效应。Q:库存和销售策略以及未来的存货减持风险?A:尽管今年整体看来，高价值电子产品的销售增长可能不如预期，但这主要是关乎整体市场和不同价位产品的表现。乐歌股份销售的是中高价位的产品，并且即便在中低价位的产品市场，我们也会根据自身竞争优势进行调整。从大盘的角度来说，中低价位产品可能更符合市场趋势，但这需要根据竞争情况具体分析。至于库存问题，乐歌股份今年并没有出现库存增加的情况，库存维持在健康的状态，所以不存在高价值存货减持的风险。总的来说，公司在定价和库存管理上保持谨慎和有效的策略，应对市场变化。（节选）

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