Q：公司2023年的业绩预告情况？A：根据公司发布的2023年度业绩预告，公司目前在处理一宗重大和解案件，双方已基本达成一致，尽管还需走完向法院撤诉的程序，并以法院裁定为准。但由于和解意向明确，预期之前三个案件的赔偿金额会在2023年冲回，具体时间节点希望能在年前完成，这将视法院进度而定。关于2023年Q4业绩，受市场突变和春节时间较晚等因素影响，以及公司在营销板块的改革动作较大，导致销售双位数下滑，影响了经销商士气。综合来看，全年营收和利润预计大致持平，最终数据以审计结果为准。Q：公司对2024年业绩有何展望？A：进入2024年后，公司经过2023年7月至10月的一系列改革，预计改革措施将在2024年第一季度基本完成。我们希望2024年第一季度能实现双位数或高个位数的增长，并将集中精力实现年度任务目标，期望2024年能够超越2023年的业绩。此外，第一季度我们可能还会明确确定公司的战略目标方案。公司层面的战略将在年度董事会时确认，我们仍然希望实现双位数的增长率。Q：改革完成后，24年的营销人员变动和其他工作有哪些？A：2024年是我们蓄力的一年，我们会持续在销售费用投放、成本优化管理以及采购端管理方面持续优化。同时，我们计划在第一季度推进股权激励计划，希望能尽快落实，以调动员工积极性。Q：对工作人员的考核方式和激励机制有哪些调整？A：我们目前正在制定薪酬方案，初步计划以业绩考核为主，未来还会优化现金激励方案，并结合股权激励计划，以充分调动员工积极性。Q：股权激励计划覆盖的人员范围有多大？A：当前股权激励方案仍在调整中，我们希望此次激励范围可以更广泛，覆盖更多员工，相较于过去更偏向高层和营销人员的方案，此次将更普及。Q：关于公司未来几年的利润前景，特别是回到疫情前水平的可能性，能否进行展望？A：从原材料成本的角度来看，我们预计到2024年这部分成本将会比较平稳或向下趋势。在成本端相对稳定的情况下，我们将进一步降低管理费用和生产成本。尽管今年我们可能会增加销售费用，但具体增幅目前仍在确认中。因此，对于未来几年的利润，可以期待的是缓慢提升；可能不会短时间内大幅提高。Q：目前公司的主销产品有哪些，以及他们的产能体量？A：公司的主销产品目前数量相对较少。主要有特级生抽，即1.3氨基酸态氮的酱油。近期我们推出了30%减盐的产品，其当前产能相对较少，大概是两三万吨左右。未来，我们会持续增加对这些产品的生产投入，并基于酱油的不同细分功能和性质，研发更多主要产品。Q：今年公司计划主推哪些产品？A：我们将持续关注和推广近两年增长较快的产品，如基础酱油产品。此外，还有蚝油、料酒、和醋等产品，我们希望能够推动它们的发展。针对这些产品，我们没有特别的排他性优先级，我们希望它们都能成为重要的品类。基金基本品类因为市场增速快，竞争对手相对较少，我们有一定优势，所以这部分表现不错。而蚝油有很大的市场空间，当前仍处于口味培养和成长期，我们希望推广它，提高市场份额。醋和料酒等产品，我们会根据它们的地域性，有所投入。食用油因为毛利较低，我们可能会控制量，而重点推广利润率更高的产品。Q：公司在渠道扩张方面的计划是什么？当前市场的扩张空间如何？面对成熟市场的挑战，公司有哪些策略？A：根据我们的调研数据，调味品行业已经趋向于存量竞争。我们在中西部还有许多空白区域可以铺设，目前县级覆盖率超过70%，但终端网点还比较少。因此，中西部地区存在较大空间进行渠道下沉和全国化布局。相对而言，北方区域是我们的弱项，我们打算采用差异化策略，根据市场需求推动不同的产品，争取市场份额。至于沿海成熟市场，增速不会太快，我们将进一步巩固，维护并优化升级,可能会引入新的单品来提升价值。同时，我们会在餐饮端加大力度扩大市场，并提前布局预制菜和定制调味品市场，因为这也是有较大空间的方向。Q：考虑到行业有大量的空白市场，公司和其他调味品企业相比，有什么策略来吸引新经销商和推广产品？A：确实很多调味品企业都存在大量空白市场。以我们公司为例，过去我们主要考核经销商的数量，但在深入调研管理层面后发现需要改变。未来我们将实施一户一策的经销商改革，完善经销商的准入筛选和退出机制。此外，我们打算不仅侧重数量上的要求，还会加强过程管理，提高经销商的质量，在大商支持下推动公司发展。我们希望和经销商共同成长，在提供更多利润的同时，也会为他们设定更多的考核要求，以确保双方都能在合作中实现发展。Q：公司在新产品开发方面有何计划？特别是对于近年流行的"零添加"潮流，公司是如何应对？A：在新产品开发方面，目前公司并不打算简单跟风做“零添加”类的产品。我们的产品策略可能会更加专注于类似于检验等方向的细分品类。这一方向不是跟随风口，而是基于我们对产品和市场趋势的理解，我们选择的产品路线会反映出我们对未来发展方向的考量和投入。Q：公司选择做减盐产品的原因是什么？当前和未来对于零添加产品的推广计划如何？A：公司选择做减盐产品是因为这个品类能提供给消费者健康的选择，减少心脑血管疾病的风险。我们看重的是产品的调味功能以及对健康的益处。零添加产品虽然在市场上有较高端的定位，且过去几年增长良好，但我们也注意到了消费降级的趋势。未来，我们会加大零添加产品的推广力度，希望能将其销售额提升到几千万的规模。同时，我们也在计划推广更细分、功能性的酱油产品，加大品牌宣传和产品研发的投入，以推出更多符合市场需求的爆款产品，支持公司未来的业绩增长。Q：今年一季度的业绩展望如何？相对于去年的业绩调整和人事变动，管理层对一季度业绩有何预期？A：去年四季度的确实施了一些重大改革措施，对销售产生了影响。我们的目标是在二三年内完成重大调整，以便2024年能以更轻松的态势进行运营。对于今年一季度，我们希望尽快恢复正常的经营状态。我们设定的增速目标相当挑战性，需要在一季度迅速取得成效，否则完成全年的高目标将非常困难。目前来看，1月份的销售情况不错，我们对整个一季度保持高增速有信心，至少期望达到高个位数，或者更优的情况是实现双位数的增长。一季度应该会是一个增速相对较高的季度。Q：请分析公司的主销产品的吨价和毛利情况如何？A：公司的主要产品吨价目前呈现下降趋势，这主要是由产品分化导致的。然而，对比2022年，2023年的毛利还是实现了一定的增长。这主要得益于从去年开始的原材料成本下降，有助于毛利率提升。(节选）

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