会议要点

1、公司业绩与市场表现

· 公司在2023年面临行业压力，尤其在5月份后需求快速下降，但公司通过业务结构转型，实现了逆势增长，收入增长超过五个点。

· 公司进行了去地产化转型，地产集采收入下降至三十多亿，收入结构占比降至十个点出头。

· 零售业务增长强劲，2023年零售收入达到92亿，增速28%，其中民建集团达到81.8亿，增速35%。

· 公司在面临收入端压力的情况下，通过零售和新业务领域的增长，实现了利润的增长，尽管最终利润低于预期。

2、业务转型与新动能

· 公司通过零售优先、合伙人优先策略，以及新品类的业务发展，进行了去地产化转型。

· 去施工化过程中，施工收入下降超过26%，但公司整体实现了收入增长。

· 新增长动能主要来自零售端增长，尤其是民建集团的贡献，以及新品类如沙粉、密封胶、管业等的快速发展。

3、财务状况与风险管理

· 公司应收账款规模下降，2023年为95亿，较2022年的108亿有所减少。

· 公司通过谨慎的会计估计和减值准备，应对了资产减值风险，尽管这影响了利润表现。

· 现金流状况良好，2023年经营活动现金流净额达到21亿，较2022年的六个多亿有显著提升。

4、未来展望与策略

· 公司计划在2024年集中处理抵账资产，以改善现金流和财务状况，预计现金流将更好。

· 2024年的收入预算为360亿，净利率目标为10%，公司将重点控制费用增速低于收入增长。

· 公司对地产集采业务采取风控优先策略，不再设定强制性产值要求，以避免产生新的风险敞口。

· 公司将继续发展民建和沙粉业务，2024年民建预算为110亿，沙粉目标为800万吨销量，预计收入超过60亿。

5、分红政策与员工持股

· 2023年公司实施了较高的分红政策，分红率65%，未来分红比例将取决于公司现金流和资本开支需求。

· 员工持股计划正在陆续兑付，特别是对于中基层员工和离职员工，公司通过减持股份等方式进行资金筹措。

6、其他信息

· 公司对2024年的整体环境持谨慎态度，将专注于处理抵账资产和控制风险。

· 公司将继续优化员工结构，淘汰低效能人员，并侧重于零售和合伙人业务的销售人员。

Q：为什么公司不愿意从事施工业务，以及施工业务对公司毛利率的影响？

A：公司不愿意从事施工业务主要是因为施工项目周期长，通常超过一年，有时甚至两年，且利润较低。去年四季度，由于大量往年承接的施工业务集中竣工结算，出现了负毛利的施工项目，即便是盈利的项目，毛利率也很低，这直接影响了公司四季度的综合毛利率。相比之下，一季度施工业务下降，主要来源于去年承接的新项目，以材料销售为主而非施工，因此毛利率有所改善。

Q：公司现金流状况如何，以及业务模式转型对现金流的影响？

A：公司的现金流状况良好。去年，由于公司采取了零售优先和合伙优先的策略，更多业务通过C端和小B端进行，而非大B端。这种业务模式的转型带来了现金流的改善。去年全年的经营活动现金流净额达到了21亿，相比2022年的6亿多有显著提升。预计随着资金缴费占比的提高，2024年公司的经营现金流将有更好的表现。

Q：关于应收账款和减值损失的情况，以及未来的规划？

A：截至去年年底，公司的应收账款规模较前一年有所下降，从108亿降至95亿。公司正在减少商业票据的使用，更多关注应收账款。其他应收款中，履约保证金是一个重要因素，去年年底已有部分以现金或账面资产形式回收，剩余部分正在过户中，预计今年将完成过户，届时规模将下降。此外，其他应收款中还包括了与自由化市场有关的履约保证金，以及正常的项目履约保证金、投标保证金等，这些都属于正常范围。往来款中的16.5亿已经终止并转化为投资性资产，正在过户过程中。预计随着这些资产的过户完成，其他应收款的规模也将减少。

Q：公司去年四季度亏损的原因及对今年业绩预期的影响是什么？

A：去年四季度亏损主要是由于减值准备的计提，这是由于公司在前三季度通常会进行减值准备，而四季度是回款旺季，导致应收账款大量到期回收。去年公司预计利润可达30亿，但实际减值准备约为3亿，会计师在报告中采取了更为严格的计提方式，导致减值计提多出了7亿多，这直接影响了四季度的亏损。今年，公司将集中处理抵账资产，减少减值问题，但可能会因快速变现抵押资产而产生损失，具体损失无法预判。不过，去年已计提的减值准备余额将对今年的损失起到缓冲作用。

Q：公司2024年的业绩预期和目标是什么？

A：公司对2024年的收入预期为360亿，相比最初预算的382亿进行了调整，主要是出于对今年需求的谨慎判断以及公司计划快速处理底层资产以实现轻装上阵的考虑。公司计划在总裁的领导下，集中全集团资源力量，快速销售并变现底层资产，以确保公司在未来能够轻松上阵，特别是在转型成功后的2025年，预期会有非常好的发展。

Q：公司在处理地产资产方面有哪些策略和考量？

A：公司在处理地产资产方面，首先强调风控是第一位，不再产生新的应收账款，即不再增加新的风险敞口。对于地产集采业务，公司不设定具体的产值要求，而是根据实际情况灵活处理，优先考虑现款现货的交易方式，对于央企客户，月结方式也可以考虑。公司之前对地产业务的预算是20亿，但考虑到风险，最终公布的收入要求是360亿。对于一体化公司，公司鼓励其继续发展非地产业务，包括零售和新品类。公司的目标是集中处理资产，快速变现抵账资产，与过去的负担告别，尽管这可能会产生一次性损失，但公司会尽量减少损失。

Q：公司今年的现金流状况如何？

A：公司今年的现金流状况预计是不错的。一方面，正常业务的现金流以小B模式为主，现金流状况良好；另一方面，公司今年计划处理资产，即使打折扣，资金回笼也将相当可观。因此，公司的资金状况预计将会非常好。

Q：公司在民建和沙粉两块业务的收入增长规划是怎样的？

A：民建业务今年的预算是110亿，冲刺目标是120亿，基础增速为30%。沙粉业务去年销量为五百多万吨，收入42亿，今年计划冲击800万吨的销量，预计收入将超过60亿。公司已经是全国最大的砂粉集团，但目前市占率还较低，因此还有很大的增长空间。

Q：公司砂粉业务的市占率情况如何？

A：虽然公司已经是全国最大的砂粉集团，但由于市场规模巨大，公司认为目前谈论市占率还为时过早。砂粉市场品类繁多，复杂度高，市场规模是防水市场的3到4倍，因此公司目前的市占率还很低。但这也意味着公司有很大的增长空间。

Q：公司产品的价格趋势如何？

A：2022年由于疫情影响，库存成本上升，尤其是从二季度开始，三四季度更是如此。虽然2022年沥青价格有所下降，但公司认为下降幅度并不大。公司每年都会有东土的利息，这可能会对价格产生一定影响。

Q：关于东方雨虹2022年的库存成本和沥青价格情况是怎样的？

A：2022年东方雨虹的冬储价格大约在3000元左右，具体价格为2900元。由于库存成本与财务挂钩，而非现货采购价格，因此2022年的库存成本大约在4100元左右。上半年的库存成本较低，不到4000元，而下半年则超过四千元，大约在三四百元的水平。相比2021年，2022年的沥青价格确实有所上涨，导致库存成本压力增大，因为沥青占公司成本的30%左右。2023年与2022年相比，沥青库存成本有所下降，但变化不大。

Q：公司在费用率管控方面的表现如何？

A：公司去年的费用率管控表现亮眼，管理费用因股权激励而有所下降，财务费用也下降了几千万。财务费用下降的主要原因是负债率降低和短期借款规模减少，随着现金流的改善，借款规模减少，财务支出相应减少。公司希望控制费用规模，要求费用增速低于收入增长，员工人数控制在12000出头，且员工结构将有所调整，淘汰低效能人员，优化职能人员，提高效率。

Q：公司在销售结构上有哪些变化？

A：公司在销售结构上有所侧重，更加关注零售业务，同时发展合伙人和一体化公司的销售人员。由于地产集采的下降，公司对地产集采的要求并不高。公司将优化掉一些职能人员，提高效率，并通过信息化提升淘汰重复工作的人员。销售部门的人员分布也会因业务转型而发生变化。

Q：公司的股息率和分红率情况如何？

A：公司去年的股息率和分红率非常高，分红率为65%。公司计划进行现金分红，预计分红金额接近15亿，基于去年净利润达到30亿的规模。公司没有太多资本开支诉求，除非遇到特别好的并购机会。如果没有大的并购需求，公司会提高分红比例。目前，公司的现金流状况良好，随着小B模式的转变，现金流也在改善。

Q：公司未来的资本开支计划是怎样的？

A：公司未来的资本开支将保持在较高水平，主要用于支持新项目建设和长远发展。公司主要关注海外的并购机会，但并购是可遇不可求的，不会为了并购而并购。除非遇到特别好的标的，否则公司没有太高的资本开支诉求。目前，公司的现金流状况良好，没有迫切的资本开支需求。

Q：关于东方雨虹员工持股计划的具体情况是怎样的？

A：公司的员工持股计划主要由董事副总裁张颖总负责。目前，已经陆续对离职员工进行了兑付。对于总监级以上的员工，由于他们在公司的时间较长，对公司有较高的忠诚度和信任，因此他们愿意与公司共同承担风险。中基层员工和一些离职员工的持股计划也在陆续兑付中。

Q：公司在密封胶业务方面的收入体量和今年的预期如何？

A：公司的密封胶业务主要通过自身的防水渠道进行销售。2022年，密封胶业务的收入约为一个多亿，但由于规模较小，毛利率较低。2023年，公司通过自身的渠道，尤其是C端市场，实现了约五个亿的销售额，并计划今年销售额翻倍。公司认为，提供优质的产品和服务以及强大的渠道能力是业务成长和盈利的关键。