一、基本情况：

2022年一季度，华特达因坚守发展战略，深度聚焦儿童用药和健康领域，围绕年度经营计划及目标，统筹推进各项业务，在达因药业的强力带动下，各项经营指标再创历史最好水平，实现高质量快速发展。一季度实现营业收入6.06亿元，实现归属于上市公司股东的净利润 1.56 亿元，同比分别增长23.74%、43.18%，其中达因药业实现收入5.34亿元、净利润2.86亿元，同比分别增长41.25%、41.83%。重点介绍市场和生产方面的工作：

1、在市场推广方面。1）达因药业继续对市场进行精耕细作。坚持核心营销策略，不断强化营销体系建设：坚持专业权威的学术推广，丰富科学的品类教育，以及系统化、全方位的品牌建设等市场建设工作不动摇，这些卓有成效的工作，厚积薄发，使达因药业的市场销售规模不断扩大。2）根据科学的循环医学证据，适时调整营销策略，将伊可新使用年龄从0-3岁扩展到0-6岁，市场空间进一步扩大。

2、生产方面，达因药业荣成工厂科学调度、统筹规划安排生产任务，春节期间一直加班加点，在发生疫情的特殊时期，在做好防控的同时，保持了正常生产，有效保障了产品的供应。

二、交流内容：1、今年全国疫情多点散发，对公司一季度和二季度的生产经营有没有影响？

二、交流内容：

1、今年全国疫情多点散发，对公司一季度和二季度的生产经营有没有影响？

答：一季度的生产经营基本没有影响，物流虽有小曲折，但也及时保证了渠道的配送，满足了市场需要。4月份局部地区有影响，东北、上海陆续有疫情，目前数据来看，没有影响年初计划的进度。全年来说，从需求端看维矿类营养补充剂的需求应该不受影响，但是如果疫情持续，物流、快递配送会有影响。疫情对退烧感冒止咳类药物销售肯定有影响。

2、今年50粒和60粒装再提价后的出货增长情况如何？较往年来说有没有提速，或者有没有受到提价影响。

答：整体伊可新Q1销售增长40%左右，非常好。我们做了归因分析，价格上调因素带来的收入增长影响轻微，以出货量的增长贡献为主。

3、主流品规30粒的规格的销售占比有无提升？因为没有提价，渠道是否进行囤货？

答：两个规格提价没有影响各类规格产品的销售。可喜的是，今年开始，粉色装销售额已经超过了绿色装，这是公司长久努力的方向。2022年基于循证医学证据开始增加了3-6岁人群应用的拓展，2021年12月已启动预热，一季度粉色装的增长非常明显，优于绿色装。未来我们期待粉色装有更好的表现。

4、今年起粉色装的适用年龄推广策略从1-3岁延长至了1-6岁，目前这个推广策略已经全国实施了吗？效果如何？能监控到终端情况吗？粉色装去年接近40%的增长，今年是否会加速？

答：推广是全国性的，主要是通过新媒体方式，如母垂和社媒。由于无法拿到处方，我们不掌握终端实际消费人群的年龄数据，但从粉色装的增长来看，这个效果已经显现。粉色装今年一季度也是40%左右的增长，保持了去年全年的增速。

5、我们查询到2021年样本医院伊可新的销售增速超过20%，猜测以绿色装为主。绿色装一季度实际销售增速如何，是否也超过了20%？

答：绿色装一季度实现两位数增长。目前伊可新医院的销售占比比较小，只能作为参考。

6、绿色装在院内和院外的占比如何？

答：粉色装和绿色装差不多，院内不到20%，院外80%以上，并且以零售药店为主。可能绿色装在院内的比例稍高一些，差距在个位数。

7、线上销售方面，去年底我们与阿里健康大药房签署了2022年1.5亿GMV战略合作协议，今年我们和各大线上平台如京东、拼多多的战略合作落地了吗？多大规模？阿里的战略合作协议未来还会续签吗？

答：与京东有类似的合作，由于特殊原因，我们没有采用公开的战略合作形式，但合作未来可期。与阿里的合作，明年可能有新的目标或者新的合作方式持续进行。

8、2021年线上销售规模，以及未来能发展到多大体量？由于线上增长快，净利率高，是否会作为企业的重点渠道发力？

答：线上未来能做到多大，取决于流量和物流成本，以及线上业态的成熟度。B2C是跨区域销售，O2O在疫情期间显著提速，从我们企业角度希望有更多B2C增长。目前对于线上我们没有明确的预测和目标。对于各种销售渠道，我们讲求融合，电商不仅仅是销售平台，互联网更是展示宣传的窗口，对于这个渠道就不只是考虑销售规模增长，还要考虑传播的作用。我们追求医疗资源和零售市场的转化和融合、线上售卖和展示的融合。

9、公司维生素AD市占率超过60%，多年来引领着市场发展，目前这个品类也就是20亿左右的市场规模，不少投资者会觉得市场太小。那么我们自己判断，在0-6岁推广策略以及学术营销持续渗透下，维生素AD行业的远期空间有多大？我们能实现多大的销售峰值。

答：2021年的市场数据表明，伊可新在维生素AD行业市占率超过60%，是行业的头部品牌。市场规模方面，2011年我们做OTC广告投放的时候，这个市场盘子预估也就8个亿，但2021年伊可新的销售额（不是销售收入）已经接近20亿，整个市场盘子接近30亿。我个人认为近年来全社会对于免疫力的关注逐步提升，特别是维生素AD和D的多功能用途（促进生长发育、脑发育、免疫力等）正在被越来越多的人群认知和认可。学术界对于两个营养补充剂的研究也很活跃。此外随着维生素AD的适用年龄段从0-3拓展到0-6岁，目前的渗透率也不是很高，渗透率粉色装也就不到10%，绿色是20%+，未来维生素AD市场还有很大空间。

10、对于渗透率，我们判断粉色装和绿色装的渗透率峰值能到什么水平？

答：理论上，0-6岁的孩子应该每日服用，渗透率应该要达到100%。因为维生素AD是刚需性营养补充剂，和发病率无关，与出生率有关。但是从人群宣传覆盖以及依从性来看，无法实现100%的渗透。维生素AD的普及率是厚积薄发的效果。多年以来通过权威推荐和专业人士的宣传和科普，消费者越来越认可AD同补的理念。特别现在二胎家庭很多，二胎宝宝不再需要医生推荐，直接在院外购买，所以目前渗透率提升的速度会更快一些。

11、新产品的研发进度和入院计划？

答：按照十四五规划，每年1-2个新产品上市，预计2022年治疗多动症的产品托莫西汀口服溶液会上市，这个产品是十三五完成的重大专项。未来公司上市的品种将都是儿科治疗性药物，我们围绕15个疾病治疗领域，布局了40个品种，也会按照自身研发进度和市场以及临床需求做调整。

12、治疗类产品入院计划？

答：处方药要进院，首先选择专科医院，如儿童医院和妇幼保健院，往后才是综合医院。目前已上市的产品主要是儿童专科医院销售。

13、2022年上市的有口服补液盐散（Ⅲ），它是治疗腹泻、预防脱水的药物，这个品种现在公司已经完成了20多个省的挂网，还未进入实质销售。这个双跨产品的市场潜力如何？地氯雷他定这个产品呢？

答：口服补液盐散（Ⅲ）是低渗的，是WHO推荐的处方，没有原研。用于预防、治疗儿童腹泻脱水，相对比较安全。它是双跨的，但是主要销售场所还是在医院，儿童腹泻和类似疾病还是优先在医院就诊，特别是低龄的孩子，药店消费占比不大。挂网后需要按部就班做入院工作，才能实现销售。目前的疫情情况对进院开发有影响，入院进度会变慢。

14、地氯雷他定这个产品2021年4月获批上市，目前销售进展如何？这个产品是不是也是以院内市场为主导？

答：这款产品做了包装规格的调整，而液体制剂按照最新法规要求需要做稳定性考察，目前在做资料准备和申报上市工作。地氯雷他定院内院外都是不小的市场，是相对成熟的产品类型。不管是处方药还是非处方药，我们都会同时启动院内和零售市场，在医院端做更多学术工作，通过权威推荐，对零售市场的影响效果更好。

15、一季度由于环保资产的剥离，毛利率和各项费用率的变化较大，销售费用率大幅提高，管理费用率有所降低，请问销售费用增加的投向是什么，以及管理费用中有无计提中长期激励部分？

答：管理费用中已包含中长期激励的预提部分，我们根据预算以及完成情况进行预提。销售费用率的提高主要是市场推广费用增长，另一方面是伴随销售额的增长计提的销售折扣也在增长。

16、应交税费大幅增加的原因什么？是不是因为返利有增值税导致？

答：销售额的增加带来增值税大幅增长，同时，由于这个科目是用一季度末和今年年初比较的，应交的企业所得税较高，所以增幅较大。

17、公司历史上业绩季度间波动较大，未来是否还会发生？

答：每份财报反映的是公司真实的经营情况。2021年董事会换届后，我们也更加重视与投资者的交流，我们争取在费用处理上尽量平滑。2021Q4业绩有波动，与计提中长期激励有关，方案是11月份才批准下来，只能12月计提。2022年这部分已按照季度计提，此外经销商的销售折让和销售人员的奖金虽然没有支付，但也在当期预提，使得业绩和费用匹配的会更好。

18、一季度的高增长是不是包含了去年底控货积压的量？这种高增长能不能持续？

答：一季度应该有一点上年积压的量，销售人员在年底完成任务后可能会控制节奏。高增长能否持续取决于市场，2021年达因药业业绩同比30%以上增长，今年一季度继续高增，也与我们的0-6岁新推广策略有关，伊可新的利润绝对值贡献是最大的，特别是粉色装的，这是厚积薄发的效果。今年全年我们的推广策略会延续，但由于有疫情部分地区可能会受到影响。我们会努力按照年初制定的目标，争取持续增长。

19、一季度末有9200万存货，比往年的一季度末都低很多，目前存货剩几个月？是不是新的策略，保持不饱和营销？

答：没有更改库存管理策略，根据市场需求来做生产计划。疫情期间有静止期，一部分员工静止在厂区，大部分员工进不去，车间没有满负荷生产，使得库存有些减少。荣成基地目前已经恢复到正常的生产状态。

20、销售费用率和管理费用率较往年相比维持在什么水平？

答：往年有不可比的因素，2021年转让了环保股权。达因药业的销售费用率会保持平稳，不会有大幅变化。

21、管理费用率一季度有下降，估计与环保资产剥离和人员剥离有关，未来管理费用率是否处于持续下降态势。

答：一季度费用率是稳定的，管理费用支出不像销售费用率那么稳定，较难预估具体的数值区间。

22、关于产能和成本方面，目前我们的产能可以支撑达因药业多大的销售规模体量？产能利用率有多高？

答：目前产能是充足的，如果市场拓展的更好，随时可以新购设备来满足需求。

兴业组织的一场1、销售收入高速增长的驱动因素以及核心产品的收入规模和增长情况

兴业组织的一场

1、销售收入高速增长的驱动因素以及核心产品的收入规模和增长情况

答：一季度达因药业销售收入增速40%+，超过华特达因合并报表的水平。从产品拆分上，营收占比第一的是核心产品伊可新，今年一季度实现了非常好的增长，主要是因为营销策略调整，扩大了使用人群范围；伊可新粉色装的增长超过绿色装的增长，一季度粉色装的销售额已超过绿色装，一方面体现了公司核心营销策略厚积薄发的作用，另一方面验证了公司推广策略调整的有效性。排在第二的是伊D新，去年是第一个完整销售年的新上市产品，品类比较成熟，因此增长比较好。第三是和伊D新增长差不多的盖笛欣（复方碳酸钙泡腾颗粒），这是一个独家品种，是碳酸钙和维生素D3的复方制剂。另外还有一些产品增幅大但是基数小，包括伊佳欣（右旋糖酐铁颗粒剂），今年一季度销售非常好。

2、拓年龄段具体的举措和成效答：首先，拓年龄段最核心的依据还是循证医学的证据，达因药业做儿童药物一定是基于临床需求。2019年国内开展了一项包含一百多万例6个月-14岁儿童血清维生素A和E血样的大样本调查，发现受试者存在明显的维生素缺乏，特别是0-6岁年龄段的儿童，缺乏率超过50%，年龄越小缺乏率越高，而且和喂养方式没有关系。第二是公司在婴幼儿体系里不仅做专业的学术推广，也做专业的品类教育。两者目标人群不一样，学术推广是针对专业人士，品类教育是针对消费者，达因药业经过持续多年的市场培育，具备扩年龄段的条件。第三是具体的举措。医生的教育，这方面工作相对比较简单，因为他们是专业人士，有专业的研究，特别是近几年维生素A的研究非常活跃。更重要的是对消费者的推广，这个工作公司多年来持续在做，策略调整后公司把教育理念推广的目标人群变得更精准，随着互联网算法的发展，找到目标人群并不困难，关键是花多大成本找到，找到后内容是不是能吸引到他，这恰恰是达因药业多年来专业的品类教育和科普形成的丰富经验可以做到的。达因药业可以运用多种形式，如短视频、母婴垂直社区、幼儿园等方式把专业信息提供给妈妈们。

2、拓年龄段具体的举措和成效

答：首先，拓年龄段最核心的依据还是循证医学的证据，达因药业做儿童药物一定是基于临床需求。2019年国内开展了一项包含一百多万例6个月-14岁儿童血清维生素A和E血样的大样本调查，发现受试者存在明显的维生素缺乏，特别是0-6岁年龄段的儿童，缺乏率超过50%，年龄越小缺乏率越高，而且和喂养方式没有关系。

第二是公司在婴幼儿体系里不仅做专业的学术推广，也做专业的品类教育。两者目标人群不一样，学术推广是针对专业人士，品类教育是针对消费者，达因药业经过持续多年的市场培育，具备扩年龄段的条件。第三是具体的举措。医生的教育，这方面工作相对比较简单，因为他们是专业人士，有专业的研究，特别是近几年维生素A的研究非常活跃。更重要的是对消费者的推广，这个工作公司多年来持续在做，策略调整后公司把教育理念推广的目标人群变得更精准，随着互联网算法的发展，找到目标人群并不困难，关键是花多大成本找到，找到后内容是不是能吸引到他，这恰恰是达因药业多年来专业的品类教育和科普形成的丰富经验可以做到的。达因药业可以运用多种形式，如短视频、母婴垂直社区、幼儿园等方式把专业信息提供给妈妈们。

第四是成果，一季度业绩、特别是粉色装的快速增长也验证了这个策略的正确和执行的有效。

3、不同规格伊可新增速区间

答：粉色装在40%左右，绿色装双位数增长。粉色装的增长是公司长期教育和推广策略调整的结果。绿色装的增长更让公司欣慰，因为在出生率下降的情况下绿色装还能实现这么好的增长，更是可喜。

4、伊D新销售策略和品牌运营上的规划

答：从品牌策略上来说还是用达因的品牌和资源，推广方式会有一些不同，主要是由代理商来做推广。因为达因药业是专业做儿童用药的企业，所以达因的队伍推广重点一定是儿科和儿童群体。维生素D儿童可以用，但是对于低年龄儿童，从循证医学角度和临床指南共识，要维生素AD同补。而伊D新是单纯的维生素D，公司对伊D新产品的规划主要还是用于成人和高年龄段儿童，或者维生素D非常不足的低年龄儿童。因为伊可新的维生素A和维生素D是固定配比，维生素D更不足的儿童也可以两个产品一起用。因此，推广还是根据具体的市场情况，由第三方团队重点做成人和大龄儿童市场。

5、销售费用投入和销售策略规划

答：公司的销售费用基本和产品销量同步。当然不同产品费用率不一样，因为不同产品的生命周期不一样，成熟产品费用率会低，导入期的产品费用率高，一方面前期推广费用高，一方面销售规模小，对应的费率会相对更高。公司一季度销售费用合理，和销售收入和产品增长匹配。全年的销售费用规模在可控范围内支出。

6、线上渠道的规划和目前贡献

答：线上渠道是线下的补充，还不是主流，有B2C以及O2O渠道建设，O2O是解决消费者送货上门的问题，是同城的，是新零售的一部分。公司对线上销量没有特别的规划，但互联网营销不单单是售卖的终端，非常重要的作用还包括它是展示和宣传的平台。因此公司的考量分两部分，一方面是销量，但不是绝对的，另一方面就是宣传作用。现在的年轻人，以及一部分年龄大的人也都将碎片化的时间花在互联网上，包括抖音、小红书等平台，这些平台不仅是媒体，也是电商平台，公司通过这些平台要完成产品的宣传。目前线上销售占比不大，医疗机构以外的产出主要还是在线下。

7、疫情对公司影响答：从一季度来看，销售端几乎没有影响，生产端因为物流等原因有一点影响，但是很快恢复正常，最终没有影响到业绩。

7、疫情对公司影响

答：从一季度来看，销售端几乎没有影响，生产端因为物流等原因有一点影响，但是很快恢复正常，最终没有影响到业绩。

从公司发货来看基本正常，下一步要看终端动销情况。如果疫情缓解，动销正常，影响就会逐渐化解。如果持续封闭，动销不了就会有影响。从消费者的需求端来看，近几年对维生素、矿物质的认知越来越高，特别是维生素A和D，本来就被称为抗感染维生素，对免疫力的提升有作用。疫情这几年，公司主打产品增长基本没受影响，增长得非常好。当然一些和呼吸、发热有关的药物有影响，对达因药业来说有影响的就是一个代理品种，但是这个产品占比不大，因此对总体影响有限。

8、一季度的增长中提价的贡献和销量增长的贡献

答：提价只有一个产品的两个规格。一季度的增长中，提价贡献非常小，增长主要来自于销量增长。这也符合公司预期，公司提价绝不是为提高销售收入，销量增长是公司希望看到的。

9、一季度库存余额有所下降和动销的关系

答：一方面与一季度生产有关系，公司春节没有停工，但三月份有一段时间威海受到疫情影响，车间没有满负荷生产。另一方面是因为动销好，库存非常健康，也是安全的。

10、公司对产品规划，研发管线中潜力产品答：达因药业专业做儿童药，管线设计按照临床需求设计，关注量身定制。儿童用药量最大的是呼吸、消化、皮肤等，公司产品布局、研发布局会考虑常见病，但最重要的是根据儿童疾病谱的变化和临床需求，三大领域虽然用量很大，但是儿童药并不缺、甚至部分存在过剩。从量身定制的角度来看，有的药品未必合适儿童，比如口感不好，但是按照过去观念生产的产品确实很多。公司在布局的时候更多关注临床有需求、而未被满足的产品，比如精神类布局数量最多。公司在15个领域都做了布局，随着疾病谱的变化，对精神类关注越来越多，但恰恰这部分没有企业专门量身定制儿童产品，公司会考虑布局一些未满足的需求。

10、公司对产品规划，研发管线中潜力产品

答：达因药业专业做儿童药，管线设计按照临床需求设计，关注量身定制。儿童用药量最大的是呼吸、消化、皮肤等，公司产品布局、研发布局会考虑常见病，但最重要的是根据儿童疾病谱的变化和临床需求，三大领域虽然用量很大，但是儿童药并不缺、甚至部分存在过剩。从量身定制的角度来看，有的药品未必合适儿童，比如口感不好，但是按照过去观念生产的产品确实很多。公司在布局的时候更多关注临床有需求、而未被满足的产品，比如精神类布局数量最多。公司在15个领域都做了布局，随着疾病谱的变化，对精神类关注越来越多，但恰恰这部分没有企业专门量身定制儿童产品，公司会考虑布局一些未满足的需求。

公司规划每年会有1-2个产品上市。维生素和矿物质的产品布局已经完成，维生素AD、维生素D、钙、铁、锌等都已上市。未来会把治疗类药物作为研发上市的重点，逐步形成以伊可新等维矿类产品为优势，布局完整的儿童用药体系。

11、拓展年龄段后销售团队的调整和目前结构答：伊可新年龄放开对终端销售队伍的要求没有影响，因为售卖的场所是一样的。绿色装的销售在医院会多一些，零售渠道少一些，粉色装在零售、特别是电商会多一些。但无论哪个年龄段，销售终端没有变化，因此销售人员没有大的变化。

11、拓展年龄段后销售团队的调整和目前结构

答：伊可新年龄放开对终端销售队伍的要求没有影响，因为售卖的场所是一样的。绿色装的销售在医院会多一些，零售渠道少一些，粉色装在零售、特别是电商会多一些。但无论哪个年龄段，销售终端没有变化，因此销售人员没有大的变化。