还在考虑茅台提价问题?从当下茅台发展看,这个“痼疾”已经“没有意义”,或者说,并不是那么的重要了。
而就在此前刚刚闭幕的两会,全国政协委员、月星集团董事局主席丁佐宏,用重税打击“高价酒”背后资本无序扩张的建议,言犹在耳。
但“不重要”,是相对于提价难对业绩的影响。对此茅台早已寻找了替代方案,只是被大多数人低估了。
直销占比快速提升
众所周知,提价问题是茅台业绩增长第一大“拦路虎”。其影响因素十分复杂,茅台也深刻清楚这一点。
所以茅台大力推广直销目的在于:构建飞天提价以外的业绩增量。
2019年是茅台营销体制改革的关键之年。在这期间,茅台缩减经销商,成立集团营销公司,发展团购、商超、电商等社会渠道,逐渐为直销铺平道路。
这里需要说明一点:商超、苏宁天猫等渠道并非直销渠道。按照茅台自己的说法,直销仅指自营渠道。批发代理渠道是指经销商、商超、电商等,都是茅台的社会渠道商。
自营渠道就是由茅台自建渠道,主要包括线下自营店、茅台电商等。
茅台营销渠道改革思路也很清晰,就是一个配额分配问题。鉴于经销商渠道不能提价,因此在未来相当长时间内,将保持传统批发配额不变,将产量增量放到高利润的直销渠道上。
在2018年底的经销商大会上,时任茅台董事长的李保芳表示,坚持“不增不减”原则,今后不会再有对经销商环节的计划追加,也不会再新增经销商。并以2017年计划量为基数,和经销商签订2019年经销合同,总量为1.7万吨左右。
经过3年的发展,直销渠道已能够“挑大梁”。且重点不仅仅在增量上,价格才是关键。
虽然年报增速略显暗淡,但盈利指标数据却“暗藏玄机”。
财报显示,茅台酒类营销收入1060.6亿,同比增长11.9%。其中批发渠道收入820.3亿,仅增长了0.55%。而直销收入增长最快,收入240.3亿,同比增幅达81.5%。
从销量上也能看出来。批发渠道6.07万吨,与去年6.01万吨相比几乎没有增长。而直销渠道,自去年的3932.08吨增长到5735.7吨,同比增长达45.87%。
与近几年的数据对比更有说服力。自2017年至今,批发渠道配额由5.64万吨增长至6.07万吨,增幅仅为7.62%,收入则由691.89亿增长至820.3亿,增幅为18.56%。可以说增长几近停滞。
与此同时,直销渠道配额由3673.33吨增长至5735.7吨,增幅达56.14%,收入62.47亿增长至240.3亿,增幅达284.66%。
直销渠道占比也在快速提升,由2018年最低的5.95%提升到2021年的22.66%。要知道整个白酒行业直销占比还不超过10%。可以看出直销已经成为茅台的战略重心。
2022年业绩没问题
目前看茅台的直销已经取得成效。但问题在于,未来的空间有多大。
看增长空间还需要从量价着手。上面分析过茅台批发渠道,未来不会再有配额增量,因此增量都将来源于直销。
茅台酒的产销带有明显的周期性,从生产到成品销售需要5年时间。而基酒生产周期1年,所以报表上从产量到销量需要4年。
也就是说,每年销量的茅台酒对应的是4年前的产量。而2021年茅台酒销量为36261吨,占2017年基酒产量42829吨的84.7%。由于茅台每年会预留一部分储备老酒,一般这个比例在15%左右。
数据来源:茅台财报
而2018年茅台酒产量49672吨。如果按照85%比例计算,2022年的可售的茅台酒将达42221吨,相比2021年增加了5960吨。
如果这些全部用于直销渠道,则销量又将翻倍。
从价格方面来看,虽然茅台整体91.54%毛利率创出近7年新高,但直销渠道高达96.12%的毛利率,与批发渠道90.30%数据依然拉开了明显差距。
不要小看这将近6%的数值之差,利用简单的成本毛利率换算,对比销售均价就能知晓其中“厉害”。
其中直销渠道营业成本9.33亿。按照1吨=354箱(每箱6瓶)=2124瓶500ml普通茅台酒计算,每瓶成本81.71元,按96.12%的直销毛利率,则整体销售均价为81.71/(1-96.12%)≈2105.93元。
如果2022年增量的5960吨全部用于直销,且销售均价维持在2105.93元不变,则2022年业绩增量为266.59亿,还不包括财务公司等其它收入,仅这一项就能贡献24.35%的业绩增量。
一季度业绩也证明了这一点。预计总营收331亿元左右,同比增长18%左右;归母净利166亿元左右,同比增长19%左右。公告是预测,与24.35%的计算业绩增量出入不大。
问题在于,如果茅台没有扩产计划,5.65万吨就是当下的产能天花板了。即便有了6000吨直销增量,还是2025年4年之后的数据,能支撑未来三年茅台业绩增长吗?
1935是最大变量?
对于当下超2万亿市值的茅台,能否持续保持中高速增长始终是投资者关心的核心问题。
在遵义市十四五和二〇三五年发展规划中,就明确提出了支持茅台集团形成茅台酒、茅台系列酒、习酒各10万吨的产能规模。
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