【众望布艺】现场调研纪要211103

时间：11月3日14:00

地点：众望布艺公司

嘉宾：董事长 杨总；销售总监 陈总；证代 韩总

 

一、公司基本情况

l   1983年，我司董事长与其夫人开始从事布艺行业，原为余姚纺织厂织布工人。1987年后二人被外派到东北地区销售工厂生产的被面（如红白喜事之际赠送的绣有大牡丹图样的被面），该被面丝织产品供不应求，当时余杭地区都从事此类丝织业务，市面上花型和配色也极其类似。二人从东北返回厂区时，将工厂购置下来，开始创业之路。

l   1997年二人参加比利时展会时得到灵感和经验，不再将布匹按卷陈列和售卖，同年我司第一次参加上海中国家纺博览会时，吸取之前的经验，将柜台精装，将布匹按造型陈列，在全国一度名声大噪，打开了国内内销市场，同时吸引到了很多前来观展的外商。

l   2001年我司购置下这块土地，新建厂区，面积约为100多亩。

l   2003年我司第一次将一款面料销售至美国市场，自此正式打开美国市场。

l   2011年，由于我司极度看好美国市场的发展，故成立了美国分部公司，早前在2004年我司收购一化纤厂（距离此地约500米），因为我司设计布品需要从纤维（即原材料）开始，该厂配备一名专业纱线设计师，开发各色各类的纱线，我司纱线在市面上极为特殊、难产且具备独创性，该类纱线基本为自产自用，极少对外销售，像这类销售和设计团队均归属于我司旗下的美国公司，美国和中国公司都配有销售和设计团队，二者互为协作关系，但由于我司主要市场在美国，所以为其配备专门的销售和设计团队以便更贴合美国市场需求。

l   2016年我司启动上市，2020年我司上市成功。

l   募投项目建立在临平的余杭经济开发区（距离此地约15-20分钟车程，接近海宁），位于产业集群地区，产业链协作非常便利，去年十月份该厂房结顶，目前道路和电缆埋线依然在进行中。

 

二、问答环节

1.      三季度销售和利润下降是什么原因？

根本原因是越南疫情导致公司出货少。越南有两个15000人的工厂，但由于疫情原因，8月生产达到67%，9月份到50%，后来直接停产，越南生产到美国销售中间断了一环，对8、9月出货、交货造成了比较大的影响。目前已经恢复到70-80%，因此第四季度订单状况良好，自身产能不足，外协达到30%。原材料价格上涨20%左右、汇率变动同样是影响因素之一。

 

2.      停电对产量的影响如何？

此外，10月份工厂受限电影响，目前本区处于白名单之中，现在基本是停3开四，且晚上开工，化解了停电带来的压力。只要停电不再加剧，问题不是很大，主要对小厂产生影响。公司本计划购置发电机，但政府表示没有必要，因为成本太高（发电机成本1.4元，政府6毛）。

 

3.      产能释放何时到位？

按计划明年一季度投产，设备已到厂房等待安装。本可以更快，但由于反复疫情导致耽误两个月。产能释放后会对引领市场有重要帮助。

 

4.      外协成本比自产高多少？

外协比例不能高，去年最高达到40%，外协成本高20%左右，但质量稳定性、供货及时性没有自产号，所以需要将比例控制在合理的区间。

 

5.      越南和中国对美国的供应有什么区别？

公司工厂主要是在中国，越南主要沙发套生产，中国疫情控制稳定，供货问题小。

美国市场情况：虽然人少，但由于中产阶级较多，消费高，市场大。公司主要做沙发，在美国属于消费品，更换频率很快，消费量大。因此销售大的企业，美国是第一个市场，只要中国和美国没有大的摩擦，美国市场还是稳定的

其他市场：同时公司也在拓展欧洲和国内市场。国内与和顾家等在合作，也在努力拓展欧洲市场。

 

6.      公司对关税的敏感度如何？

公司60%是到美国以外的，例如越南出口到美国不需要关税的。还有40%关税是客户承担的，其一是因为我们有底气，产品不可替代性、粘性，其二如果我们承担，客户会认为我们利润过高。因此只有公司只为少数客户承担了3-5%的关税

 

7.      原材料、海运费、汇率成本对我们成本的影响？

疫情之下，运费、原材料均涨价，是在考验企业在市场的地位与议价能力。我们3、7月都涨价了，这两天由于原材料在涨价，我们也在涨价。我们要给客人涨7%左右，运费我们涨了3-7%，以保持较高毛利率。连涨三次价体现了市场对众望的认可。

 

我们对客人说增加了10-12%，正常是8%左右。汇率3-5%的涨价基本客人承担。运费涨价，以前4000+多，最高2.2W美元还拿不到。一个集装箱3万米不，涨了1.6万美金，每米涨0.5美元，我们给客人涨0.3美元，我们承担0.2美金。前段时间停电，货交不出来，运费不确定。运费涨价主要是美国卸货速度太慢，码头上停不下来的船要停到近海。

 

8.      限电执行是哪个部门沟通？

发改局和供电部门。发改来定，供电部门落实，有时会有一刀切的情况。所有大企业，全部拉闸。这种限电执行是短期，而不是长期的。长远看，未来安排并不确定。我们限电力度比江苏小，江苏高污染企业多。同时我们在行业里面是龙头，处于白名单当中。

 

9.      众望下游客户占比集中，5大客户占60%，下游客户的粘性为什么强？为什么选择我们众望？

集中是市场决定的，后面11家企业加起来规模没有Ashley大。同类产品，我们占它采购20%左右，还有很大市场空间，它的生意非常好。Lazyboy表现良好，今年增加50%。

我们有5个竞争力：

（1）引领市场的设计，全世界有20家设计公司为公司设计提供画法，做出产品拥有最新的时尚元素，产品做起来总是在人家前面。沙发框架是死的，主要是面料。

（2）公司提供的不仅仅是一块面料，而是配套的组合。

（3）完善的产业链，从纺纱开始、后整理、印染，品控比较好，不会忽上忽下。

（4）快速交期，公司交货最快15天，同行一般60天。同时公司有海外仓。

（5）与国际客户接触较多。尽管相较于国内企业价格稍微高一点，我们10块，人家8块，但是跟美国贸易公司我们还是有优势。因此客户认可我们的毛利率42%，净利率25%，并认为是共赢

 

10.    国内国外双循环，国内潜在客户进展？

我们企业基因就是外贸，定位国际市场，我们团队体系性格就是做国际市场的腔调。国内外理念不同，国外销售不用吃饭喝酒，我们靠产品、服务与品牌支撑；国内大部分诚信度较差：国外新客户我们可以调查欠款额度有多少，有保险，倒闭能拿到90%的钱，国内没保险，发货后有各种借口；他们做完小单子后，大单子找别家，认为我们研发费没多少，没有知识产权的意识，国外则认为我们发明的有专利。我们国内市场也在慢慢推进，但主要精力还是在国外，国外市场更大，我们不要把强项变成弱项。

 

11.    产能投产后，订单还能饱和吗？

今年户外面料利润较高，增速较快，公司重点推进。明年新项目推进，产能将会迎来释放，现在订单不宜接太多，因为一旦外协比例很高，意味着要吃苦头。同时，我们大量做的是平板布，靠垫是人家的再加工的。

 

12.    关于公司设备的具体情况

公司设备来自德国，平均一台80万，全世界唯一，可以做广告灯箱布、过滤网等，购置时间是去年4、5月份，德国受疫情影响，机器处于价格最低期，便宜了30%，目前涨价较多。新厂是100台，这里是176台，将近200台，设备实际寿命是12年，维护好40-50年都能用。

 

13.    疫情前后，买设备的便捷性有变化吗？

交付由于疫情时订单少交货时间快，尽管运输上耽误时间，1个多月到货。

 

14.    疫情时德国一直没停工？

没有，机器都在小镇上，所以我们订单对他们工厂意义深刻。

 

15.    国内其他厂商设备采购情况是什么样的呢？

购置提花设备100台以上的企业仅就我们一家，一般4、8台。做过滤网的有100多台，好的设备要做出高附加值产品。

 

16.    未来产能布局情况如何？

现在还没有确定。主要看中美关系，但核心技术在手中，无论在什么地方问题都不大。

 

17.    关税未来下降，对我们影响怎样？

关税取消，我们利润更高，不用承担3%的关税。如果关税长期取消的话，我们在越南工厂意义减小，因为成本中劳动力的因素很小，更多的是关税的因素。

 

18.    疫情下中小企业是什么情况？

中小企业日子很难过，他们发展较为困难，只有努力生存下来。停电等外部环境进一步压缩中小企业生存环境，未来行业会像国外一样垄断。

 

19.    社保减费对利润影响大吗？

不大，18万一个月，政府只是给一种信心。

 

20.    在没有展览之后，未来美国市场其他发展方式？

美国的展览基本已经恢复正常，疫情对我们拓展市场影响较小。

 

21.    我们对产业工人要求有改变吗？

要求会越来越高，公司要做未来工厂，对今后的员工将考虑电脑操作等能力。

 

22.    如何看待制造业企业招工难？

要让工人看的到未来，保证工人的住宿水平，用新的思维去做，加之自动化人比例越来越少，工人不存在问题。

 

23.    这个布料能不能拓展其他下游应用？沙发的布料和其他布料，最大区别体现在什么方面？

窗帘对垂感、手感有一定要求，不能太厚，但质量要求没那么高；沙发布对质量要求很高，包括拉力、耐磨、起球等。量上，沙发布量更大，窗帘美国较为简单，因而我们窗帘起家的，后来利润越来越低就放弃。未来还是以沙发布料为主流，包括功能性的面料，户外的，特别是医疗布料美国市场很大，对抗菌等能力要求较高，此外还有环保、再生纤维，功能性面料市场。

 

24.    面料目前以什么为主？

目前以涤纶为主，户外是亚克力，棉麻以前用得很多，因为手感好，后整理技术提升，也能做到类似手感且更环保，因此基本都是涤纶，棉的用得越来越少。选择涤纶的原因包括：成本低，工艺方便，供应很稳定，量大，方便打理。

 

25.    再生纤维上进展如何？

这种市场要培育的过程，需要用2-3年来接受，毕竟成本高了，买单时会考虑。作为头部企业，众望要在走在行业的前列。

 

26.    公司有多少个员工？

650个员工。

 

27.    公司目前瓶颈是产能吗？

产能是一个因素，并不是全部。由于公司做中高端，产能外协比例太高，会有很大影响，未来产能释放后能做更多客人。

 

28.    产能未来规划是什么样的？

目前还不能确定。中国沙发布就我们一家上市公司，要看看如何又要发展又不能风险很大。公司血脉里面是稳健的，不会出现暴雷，并不是为了圈钱，家族不缺钱，没必要造假。

 

29.    人才的基本构成是什么样的呢？

美国市场的人都是05-08年跟美国最大的纺织企业做代工的，07年9月扩产。总部的人主要靠内部培养加引进，但空降不会特别多，因为空降太多会水土不服。

 

30.    接班人具体是什么情况呢？

在培养接班人，一个人不行，在培养团队。

 

31.    公司在共同富裕中有承担什么责任吗？

公司更多是把企业做好，保障员工待遇，务实。

 

32.    能介绍一下新工厂的情况嘛？

新工厂在这附近，位于国家级开发区。新工厂想做一个标杆一样的工厂，建设期很长，投资很大，当作百年工厂来建。

33.    设备维护和改造的工程师，有没有沉淀？因为有些工厂通过自己的改造，设备产能潜能还能挖掘。

这方面正在储备，大概有半年以上，未来会有一些提高。

 

34.    产能全部释放能达到多少？实际产出要到什么时候？

募投1500万米。去年加上外协平均每个月200万米，外协占到40%。实际产出时间难说，要看市场的订单。

 

35.    对供应链风险有什么看法？

越南供应链方面，政府的不作为要纳入考虑的范围。我们与供应商共同发展，一同涨价，是多年合作的朋友关系。交付周期拉长公司现金流压力不大。

 

36.    疫情造成了交货周期拉长大概多久？

20-30天左右，问题不大，目前已经恢复。

 

37.    单价下滑具体是什么原因呢？未来对单价有什么展望？

单价下滑不代表利率下滑，可能是产品销出占比的原因，毛利率不会下降。之后单价户外面料价格加高，价格已经触底不会再下降。

 

38.    越南工厂现状如何？会承担越南工人的疫苗费用吗？

自己工厂恢复60%左右，其他工厂恢复60-70%左右，已经逐步恢复正常。不会涉及疫苗。

 

39.    是否有收购计划？

目前收购比较难，我们会更多地考虑风险。