基本介绍：

外部环境变化：1）原材料上涨：有同行价格上涨，志邦没有通过价格上涨直接转嫁给加盟商，而是通过内部管理和供应商共同分担。2）第二三季度地产环境变化，志邦工程业务占比达到30%，所以对很多订单进行了深入的梳理，对风险进行重新评估，风险管理的颗粒度提升到每一个项目中，降低了很多项目在过程中发生风险的可能3）当前的市场集中度不高，实践证明当前可以消化掉新房销售带来的波动4）存量市场逐渐释放，现在进入二次置换的高峰，一二线城市明显，三四线城市比例逐步提升。

 

业绩快报：全年营收超过预计目标，实现51.5亿，同比增长34%；净利润超过5亿，同比增长28%；毛利率36%，同比下降1%左右（原因：原材料上涨，工程业务渠道端变化，净利率降到8%左右）；净利率接近10%，基本持平。其中Q4营收增长25%，净利润增长4%，整体收入三四季度收入较高。 

 

收入结构：橱柜占60%，衣柜占36%，其余为木门；橱柜同比增长18%，衣柜同比增长54%，木门同比增长接近300%。渠道方面，大宗达到33+%（Q4订单端有一些收敛，控制风险，确认收入的订单都是前期已经执行、正在验收过程中的），大宗业务2021年增速40%，从2022年开始逐步放缓，不会因为风险完全放弃此板块，要寻找优质客户形成战略合作。

  

开店数量：橱柜净增加140家，年末总计1691家；衣柜（全屋）净增加253家，年末总计1600+家（衣柜店数量还会继续增加，2022年规划增加200+家，橱柜增加约几十家，因为衣柜业务在零售端）；木门净增加204家，年末总计407家，主要发力在工程业务端，做了1+亿，2022年会开200+家。

  

Q&A： 

未来规划： 

2022年收入和利润目标？

中长期规划：3年实现营收100亿，每年增速要达到26%，所以2022年目标在增长20%-30%的区间，实际目标希望实现25%+。利润方面，近两年在抢占市场规模，缩短与其他企业的差距，利润不是最主要的目标，净利率目标10%，加大系统性管理的投入。收入结构方面，工程业务的占比和增速放缓（降到整体收入的平均增长水平），衣柜业务增速40%+，希望长期看衣柜零售可以做到橱柜零售业务的两倍。

  

315活动： 

315营销策略？ 

315从节奏上来说保持较早开始。公司正月初五上班，销售团队等准备工作在春节前规划好。活动开展早，消费者资源抢占更进一步。今年2月底3月初全国疫情蔓延，公司提前抢占资源的优势可能会更明显一些。

 

志邦在全国橱衣木同商占到了80%，所以一个加盟商可以解决一个客户的装修。

  

渠道和流量方面： 

扩大品牌知名度方式和费用规划？ 

行业属于低关注度的大件消费，即在消费者没有需求的时候不太会关注。公司目前机场和高铁有高曝光率，以前在央视等主流媒体（主要为了招商），现在主要在机场高铁。由于低关注度且服务属性强，品牌建设还是要针对潜在目标人群，所以除了硬广，还要在卖场、社区做推广。此外，客户口碑也是重要的影响因素：公司品牌服务能力强，坚持每一年春节前对已经装修过的客户进行“微笑行动”，到客户家中进行上门维护和保养。近年来，品牌打造也会在新媒体新渠道（抖音小红书）等地方发布，打造有内容有温度的广告，这些需要策划和投入。近两年，品牌投入总体不会降低。 

 

哪些渠道流量增加多？门店自然流量情况？ 

当前行业自然流量低。公司成立创新渠道部（属于营销部门），在社区中打造样板间，进行社群营销。整装作为一个渠道：家装公司消费更高端，整装是刚需人

群居多，所以家装公司合作也是公司重要的合作板块。线上渠道主要是引流的作用，客流角度看占比约15%。

  

整装业务： 

2021年整装业务情况？ 

20年1亿左右，21年3+亿，增速200%左右，今年目标5亿。

  

公司和整装公司的合作模式？ 

合作80%是通过加盟商与当地整装公司合作，公司主要是帮助加盟商实现合作（提供专业产品、专门供价）。公司只跟全国性（有自己的安装销售团队的）整装公司直接签订合作。订制品服务属性强，加盟商响应速度快，安装等在不同城市等消费习惯不同。市场上，有很多城市以前跟品牌直接签代理的整装公司在前期合约到期后可能会转向与当地的定制家居供应商签合作。 

 

整装产品有没有开发新的系列？ 

整装产品是把原有互联网消费品牌IK的全线产品切换来的。IK原来就是独立品牌全线开发，所以现在整装渠道的产品线是比较丰富的。

  

整装渠道中橱柜和衣柜比例？ 

橱柜占六成左右，衣柜占4成左右。

 

 大宗业务： 

今年如何应对招标价格下行和主要客户是什么？ 

价格下行从去年就开始了，今年延续这个趋势，基本是维持这个状态。客户中第一是保利，还有绿地、新城、中南等也是前几大客户。前几大客户占比跟以前比降幅较大，以前有50%-60%，现在降到30%，公司对其依赖降低了很多，风险管理降低到项目级上。

 

原材料问题相关：

原材料价格上涨带来的影响及公司应对措施？ 

春节前就跟供应商做好了业务上的合作（针对315活动订单）。315的订单大约在5月份会下到工厂中，因此影响不会特别大。年初原材料开始上涨时，公司进行了识别，囤了一些基础原材料的货。同时，公司对供应商进行系统性梳理，把供应商将对集中到合理的范围内，以量换价，取得有一些成效。对于海外业务的订单，公司议价能力弱，采取了一些短期措施。去年工程业务招投标中，优质甲方普遍降价，影响工程毛利2-3个百分点，因此公司采取先拿下大客户订单，再倒逼成本优化。因为工程业务对产品的要求与一般产品不同，而志邦长期使用的C端模式对产品质量要求很高，所以在进行重新梳理后，工程业务的成本还有下降空间。原材料会在较长时间里处在较高位置。公司还进行了人才引入，从美的挖了一个供应链的高管，借鉴优秀企业的成功经验提升内部管理，成本更有竞争优势。 

 

其他： 

厨电和软体的比例？

家配业务2021年中厨电配套居多，占橱柜业务的22%-25%；衣柜中软体家具比例较低。今年家配成立专门的事业部，供应链打造、产品SKU完整度、销售渠道等方面有所表现。今年（第一年）主要是完成产品SKU提升。

  

家电和软体等配套业务情况？ 

公司去年的套餐都是含床和床垫，橱柜套餐含厨电。消费者不会只看价格便宜，而是会进行分析。公司为消费者提供更多的选择：搭配方式发生变化，但所有的品类都是已经有了的。公司的床垫跟喜临门和丝涟合作，但其实消费者重点关注的是自己想买的产品而不是配套品。

  

华南地区市场的规划？ 

华南市场现在占比是最低的，提升空间大，目前市场保有量很高。在广州设立全资子公司，去年实现1+亿收入，增速高。在清远有200亩地，建设生产基地，

将来南方地区产能将从这里提供，还会把研发、供应链、HR管理等放过去。公司对此会坚定地实现长期发展。

  

2021年资产减值情况？ 

按照财务口径正常计提，总计计提5000+万。