Q:  公司在建筑市场中门窗五金细分领域的市占率是多少？   

A:  公司在门窗五金领域占据中高端的定位，在价值百亿的成熟市场中公司市占率超过百分之三十。对于中西部新兴市场，尽管公司正在进行渠道下沉，但是该类市场主要偏好小品牌的廉价产品。公司对于市场的评估主要基于地产开发量，因此，除了商品房以外，公司认为仍然存在许多大建筑项目，例如：公共建筑，机场，商业建筑，协调医院，自建建筑（办公楼，厂区改造，农民房）。

 

Q:  公司如何看待门窗行业的增长？

A:  门窗行业中产业客户高度集中，而其中又被细分为公装和家装两个领域，目前国内家装门窗市场存在较多国外产品。公装和家装两个领域具有明显的市场壁垒和差异，其体现在产品价格的差别上：公装的断桥铝工程架的价格在五百元一平方，而家装工程架的价格每平方在一千至四千元。因为市场差异，公司在家装市场的收入只达到几千万元。公司认为公装市场目前仍在发展并进入平台期，而由于早期的商品房逐渐开始二次装修，其中更换门窗是常见的情况，因此家装市场也在不断增长。

 

Q:  公装和家装对门窗五金的需求有什么区别？

A:  目前市场中家装的需求量少于公装的需求量。但是根据国外的情况，当行业总体到了存量阶段就会逐渐以家装业务为主。公司认为目前国内的家装市场分散，成熟度不足，C端消费者对门窗五金也没有充分了解。

 

Q:  公司计划如何增加对C端消费者的影响力？

A:  公司认为只要增加对B端的影响力，之后自然能够影响到C端的消费者。

 

Q:  公司对自身业务有设立什么跟踪指标？

A:  公司对收入进行分类，其中包括工程类，门窗类，家居和其它类。根据收入分类，公司也在关注自身市场率的具体变化。目前公司的家居和其他类收入规模已经到9亿元，在未来，公司可能会从家居和其他类收入中单列出增长迅速且超出十亿收入规模的板块。目前，公司的家居类产品包含精装修（如：挂件，机械锁），智慧小区（如：停车道闸，可视对角，园林景观，路面），智能家居（如：指纹锁，智能开关）和卫浴。

 

Q:  公司是如何决定将产品品类从100种扩张到400种呢？

A:  公司认为，开拓新品类的过程伴随着对细分产品业务的了解过程，因此开拓初期公司将进行少量的尝试，并且试探市场和合作伙伴的反应。对于公司所开拓的品类，公司将实现产品和一站式服务，同时，公司将积极发现客户类型缺失和需求缺失，进行边际扩张并降低边际成本。目前，公司认为线上销售的成本在引流部分占比最大。

 

Q:  公司的云采平台为公司新增多少客户？带来哪些收益？

A:  云采平台一年为公司新增两千多个客户，相比公司目前已有的几万个客户并不算很多。但是，云采平台能够有效引导中小企业老板亲自关注掌握采购费用：过去公司和中小企业的采购人员对接，老板的管理空间受限，而如今云采平台打通了采购渠道，解决了中小企业采购管理不透明的问题，提升了管理效率，降低了管理成本，并且能够保障长期服务，这些优势使云采平台在中小开发商和投资商中优势明显。

 

Q:  公司在招聘和网点扩张方面有什么计划？

A:  公司在招聘方面未定强制标准而是倾向取公司整体增长的中位数作为人员增长的参考数据。公司考核销售人员根据客户增量（新老客户比例）和人均产出，而非网点扩张，因此，公司在考核方面具有细节化和底层思维的特点。

 

Q:  公司在县城的收入和市场占比有什么目标？

A:  目前公司所进入的县级市市场不到十分之一，公司计划在县城市场中每年增速达到50%。理论上，未来公司能够实现30%的整体市占率，也会全面覆盖所有县城市场。

 

Q:  如果来自大城市的客户委托县城的小施工企业，这对公司的市场规模会有什么影响？

A:  这种情况在县级市中普遍存在，而通常开发商也不了解县城市场的具体情况。在以前，相关产品由经销商代理，行业中便宜且有利可图的产品受到施工方青睐，但是这通常会引起开发商和设计院对价格和产品质量的不满意。目前，公司强调多方协同的策略，强调同时合作开发商，施工方，设计院三方，满足其利益。此外，公司也会在大城市帮客户设计好项目，且在意相关参与方的提成分配。

 

Q:  公司是否有考虑只在县级市设点？

A:  公司认为这不利于进一步的市场扩张，目前伴随着大开发商的市场下沉，地方开发商感受到了竞争压力且具备了提升自身竞争力的动力，而此时公司只有通过进一步的实现市场下沉才能让地方开发商意识到其采购竞争力的提升渠道。此外，尽管开发项目是一次性的，但是项目会需要形象维护等后期工程，而公司只有下沉到细分市场才能够说服当地企业接受从开发到后期维护的一系列服务。

 

Q:  公司对县城市场扩张过程中的费用收益比例如何？

A:  从传统角度来看，建筑行业的收入源于初期的一次性投入。但是现在建筑业务的相关概念范畴在扩大，以连锁快捷酒店为例，这类酒店入驻县城需要一些当地供应商无法提供的特色装饰和建材，而如果酒店选择长途运输则会带来高成本。而公司通过市场下沉，有效实现了对此类项目的持续跟进，能够为这类酒店进行个性化定制，多配少补，并且提供持续维护和更新的服务。除了服务优势，公司产品和县城中同档次的产品相比也具备一定的价格竞争优势。

 

Q:  目前的幕墙公司存在不少的落后产能，公司如何看待这类公司中的五金业务？

A:  公司认为幕墙企业经过多年的发展，尽管存在充分的市场竞争，但是具有长期转型的可能。从长远角度来看，幕墙会经历产品创新，如过去主要以独立幕墙为主，但是现在已经有玻璃，陶瓷，以及不锈钢板的雕花幕墙。公司愿意和这类幕墙企业共同合作研发新产品。

 

Q:  为什么去年公司点支承玻璃幕墙构配件的业务收入有所下降？

A:  去年由于疫情导致工程延期，所以相关业务收入有所下降。但是今年公司一季度相关工程量迅速上升，且整个相关行业需求也在回振。

 

Q:  为什么公司点支承玻璃幕墙构配件的市占率较低？

A:  公司认为这个特定行业没有较高标准，具体标准的执行程度也差。而公司自身不断坚持高标准，因此才会收获迪拜塔，北京保利塔等高规格要求的订单。纵观这个行业，越低端的项目越无法体现公司产品和廉价产品的材料差异，加工差异，因此相关采购方只要求产品廉价可用，而公司在这部分市场中没有优势。但是对于高规格的标志性建筑，公司能够满足其高规格的要求，从而拿到相关订单。

 

Q: 公司智能锁业务的净利率如何实现从前年的4%提升到去年15%？

A：智能锁的市场发展迅速。数据显示2019年，海贝斯是工程市场第一名，市场占有率超过20%。第二名约在7%；2020年海贝斯在工程市场市占率在21%左右，第三名占有率6%。 数据表明公司产品在行业里的规模不断提升，所带来的规模效应非常可观。智能锁规模较小时能力差，因为原材料、生产效力、安装、售后服务整个链条成本都不低。只有到一定的经济规模后，成本才会稳定。

 

Q：公司目前指纹锁的规模如何？

A：指纹锁总体发展空间大。公司指纹锁去年交付70多万把，今年预计交付100多万把，增长速度快。这个增速得益于整个指纹锁行业的发展。目前指纹锁价格整体下降，越来越多的客户在装修房子的时候会选择这类产品。

 

Q：公司新风系统的收入/利润如何？新风系统售价和什么有关？

A：新风系统目前还没达到规模效益。公司去年收入2000多万，今年预计更高。新风系统体量小，去年属于亏损状态。公司新风系统产品很好，但是没有自主销售团队，属于OEM贴牌。公司利润受贸易战影响大，不少订单被取消。

安装新风系统需要考虑主机、进出风口的位置、风管道路和具体施工。价格主要和主机、管道和施工费相关。 如果一套50-60平的房子安装新风系统，总体安装费较低。如果房子面积大，如一套160-200平，4-5个卧室的房子安装一套中央热交换新风系统价格则会高很多。新风系统目前还在投入期，市场体量还不够大。现在新风系统的市场有待进一步细分。

 

Q：指纹锁交付流程和周期是什么样的？公司对安装人员有何安排计划？

A：指纹锁交付周期长，且细节繁琐。首先门厂安装门，锁体需预先安装在门上。公司还需安装简易面板供装修人员进出。交付之前，公司需要更换面板并调试。 公司目前处于快速发展阶段，安装人员去年有300余人，今年预计增加到500多人。除了指纹锁，公司还有许多其他产品需要安装。

 

Q：子公司新安东的胶条收入/利润如何？客户有哪些？

A: 公司胶条去年目标收入2亿，受疫情影响，实际收入1.8亿。即使这样，公司已经是行业冠军了。公司去年利润接近2000万。未来随着规模扩大，利润增长空间也会更大。

公司客户主要为门窗厂家。胶条主要安装在铝合金和玻璃之间，或是安装在窗户开关之间起密封作用。

 

Q:  密封条的净利率有可能进一步上升吗？

A:  这类产品的利润率又进一步提升的空间，产业规模大，市场理想。公司计划让新安东进一步建设分厂开辟市场，目前公司对新安东的收入目标定为10亿。

 

Q:  公司对于未来规划品牌的收入有什么目标？

A:  公司未来预计拥有品牌数将达到400-500个，平均每个品牌贡献2.5亿元的收入，其中门窗品牌收入目标为30-50亿元，智能锁未来收入目标为10亿。

 

Q:  公司在存货管理系统上和客户的协同效果如何？

A:  在存货方面，公司系统实现了和客户系统的信息化传递。目前，公司系统能够自动生成订单，基于插件，通过映射功能将相关信息传递给客户的系统，这样能够帮助客户省去内部的审批环节，减少录入的时间。这是公司的延伸服务之一，因此费用主要以公司为主。总而言之，公司着眼精细化管理，努力实现和客户的共赢。

 

Q:  公司在1-4月的云采出库额是多少？

A:  目前占比超过30%，且公司预期今年全年的比例会有提升。

目前公司主要是操作基本配置，还有2/3以上的工程未开发。公司预计下半年开发完成之后可以进行操作，相关占比也将提升，许多线下工作也将简化并转移至线上。