公司介绍
 公司使命是专业技术服务于人类健康，愿景是成为智慧药厂交付者，价值观是天道酬勤
 东富龙成立于1993年，总部位于上海;2011年创业板上市，目前整个公司的员工人数有
近 3000 人，希望发展成为一家系统化、国际化、数字化的制药装备行业领军者
 公司有近30年历史，客户已经遍布世界45个国家，客户总数超过2500家。到目前为止 已经销售超过了 1 万台/套的设备
 2000年涉足国际市场;2005年成立注射剂实验室，开发出第一台自动进出料，也跟日本 的艾瑞斯成立了东湖艾瑞斯合资公司;2010 年实现创业板上市，也跟日本拓普成立了东富 龙拓普合资公司。在欧洲成立研发中心，成立了原料药事业部;2015 年做了一些新的布 局，成立了生物工程事业部，固体制剂事业部，东富龙包装公司，东富龙智能;面向未来 细胞治疗、基因治疗成立了医疗装备子公司
 未来希望走M+E的模式，M=设备、仪器，E=工程
 全球布局:与日本的几家公司成立了不同的合资公司，比如东富龙艾瑞斯、上海共和、东
富龙拓普;公司在俄罗斯、印度有分公司，在美国、意大利、西班牙也设有一些部门
 目前服务的客户里面涵盖了很多世界500强，比如说BoehringerIngelheim、AZ;
 业务分为3大板块，第一块的话是制药板块，(生物工程事，固体制剂、注射剂、原料 药、检查包装)，基本上可以涵盖市面上的现有药物类型;针对未来药物的发展形势，我 们在医疗装备有细胞药物、精准医疗的布局;此外最后就是食品工程
 营收方面，上市初主要以单机设备为主，主要集中在冻干机跟冻干设备。2015年，公司有 新的事业部成立，到目前为止，这部分已经开始有贡献了;比如生物工程，同比比去年增 长了~200%，医疗装备同比增长~500%;
 运营模式是金字塔型，公司从最底层是做基础制造，上面有装备，再往上是全套系统;最 上面是做工程，然后最上面帮客户做一些工艺研究;
 公司在多项产线上(原料药、注射剂、BFS、Bio等，详见PPT)提供全套解决方案服 务。注射剂线，比如自动配液，灌装线、冻干机、进出料、隔离器，后端的清洗灭菌、检 查包装;BFS 主要是针对眼科用药、医美，生产原理是现场用塑料颗粒做出容器，同时灌 装封口;生物大分子，包括细胞培养罐、分离纯化系统一整个原液系统，以及后面的制 剂、包装(和注射剂线重合);以疫苗为例，从一开始病毒株的获取、扩张，到原液、冻 干，再后面配液、灌装、包装，涉及到的一整套设备，公司都可以提供
 工艺方面，公司做了很多研究，比如在注射剂工艺方面，有一个院士专家工作站;在固体 制剂工艺方面，公司也在全国配合客户在小试阶段做研究;研究是为了理解客户需求，从 而设计、生产出符合需求的设备
 净化工程:可以给客户提供交钥匙工程，涵盖“风水”(通风、净化水)两块;公司有专 门子公司在做
 信息化:公司在提供生产线设备的同时，会开发软件系统，比如内部系统，MES系统， 帮助客户做一些数据的管理

 验证服务，公司会帮助全球客户通过当地的法规验证。公司也有一个在线服务系统，可以 实时收集世界各地客户的仪器情况。客户当地仪器出现故障时，可以把相关数据上传到远 端服务网络上，公司的工程师可以实时提供解决方案
 药物的形式一直是在往前发展的，公司作为上游设备提供商也在实时的理解相关发展，比 如微球、脂质体、纳米晶、纳米乳、胶束等，包括相关的工艺;从传统小分子到现在的大 分子，包括未来的细胞药物、基因治疗、组织再生，公司希望在相关领域积极布局，满足 好下游产业需求
董事长发言
 公司的使命是用专业技术服务制药工业，业务都是围绕着药物制造平台展开;我们从早期 的单一产品，主要针对化学药、分包装、传统生物制品(疫苗、血制品、干扰素、融合蛋 白等)，走到现在的大分子、未来的细胞药、组织再生。生物制品是公司布局的重点，包 括原液、制剂、分包装。希望可以从卖装备，到卖系统，再到卖整体解决方案
 我们的产品分为两大类，一个是原料(化学原料、生物原液)，一个是制剂(注射液，口 服固体)。现在我们的生物制品部门发展非常快，是由于新冠疫苗、大分子药物推动;这 一块的装备涵盖上游的种子细胞、种子复苏、种子扩张、分离层析、制剂、分包装，也就 是我们叫“DS”到“DP”。我们做的越来越全，整体总包的项目也越来越多;化学原料 药也在增长，主要是做合成，技术上连续化、自动化，生产精细化。制剂主要分注射剂和 口服固体。口服固体部分，我们整体兼并了一家德资企业，预计今年会增长很快。我们有 一家子公司，负责药物环境装备(洁净室、供水)
 商业模式，我们逐步从设备到流水线(系统)，到工程总包M+E。未来我们还要做 (M+E)AI——就是药物制造赋能，我们有自动化、信息化和数字化方面的团队。
 未来的发展的方向(1)注射剂进入复杂注射剂(也叫改良型剂型)领域，可以提供成套 装备，这部分是从原来的配液系统上发展出来的前端设备，具有很强的工艺含金量。我们 也开发了很多新的设备，包括射流、微球分散、薄膜蒸发等(2)生物制药。现在这块是 成长最快的，主要推动因素是疫情需求和大分子药物。接下来，这个部门可能会形成一个 生命科学部门——朝细胞药物、精准医疗(干细胞、免疫细胞的制备分离)前进。这部分 的设备是仪器化的，会有很多一次性的工艺，带动耗材需求;具体装备研发方向，一个是 不锈钢大罐(类似贝朗、GE、PG)，一个是一次性技术和装备仪器化(类似赛多利斯、 赛默飞)。
 食品现在有对无菌技术的需求(乳制品)，和制药工艺相配套的特异食品也非常多，还有 像生物食品业发展很快。我们早期做前端装备，现在准备匹配到后面的灌装包装。生物食 品未来会用到我们的工艺，比如益生菌、维生素、人造奶、人造肉，都是会跟我们的生物 技术紧密结合
Q&A 今年后面几个季度我们新签订单、预收账款的大致状况

新签订单国内占大多数，海外增长比原来快;海外主要是一些新冠的项目，尤其是原液部分， 也包括有一些制剂;今年后面几个季度，包括明年，公司是有一个销售漏斗;一般来说，项目 前期工作至少要有半年时间，跟踪的时间越长的，拿到的可能性也越高;现在看来我们已经超 预期了，到半年我们的订单可能就要完成全年目标;在财务上统计了一下，新冠的订单占 25 - 30%，主要体现在生物工程。生物工程在新增订单到五月中旬占了 50%，其中大概~50%(整 体的 25%)是新冠订单。 到今年年底，合同负债相预期会稳步增长。因为从目前一季度，截 止到 5 月份，合同负债还是有持续在向上增加。
订单的交期
从原液到制剂的整个制造周期 6~8 个月不等。新冠压力下，要做到 3 个月。为了达到这个目 标，公司从去年开始就做“三备”——成品，半成品、战略物资，现在零部件也出现了一些紧 张。 新冠订单的制剂、灌装和生物大分子不一样，要求速度很快;大分子药物要求速度没那 么高，因为每次药的价格都非常贵;这其实促使我们的生产结构产生变化。
正常 6-8 个月不包括保护认证。质保款一般在 20%。确认收入和客户出 SAT 报告的时间点是相 挂钩的——有可能交货后，3-6 个月才会签报告。合同负债有是已经是交货的，这部分看，款 可能已经收到 90%了，但是还没确认。总体看，以前的确认周期会很长，最近的确认周期会很 短，出口的基本上是发货就确认。从下半年开始，我们有可能把确认改成法律意义的交付(验 收报告以后来做确认)
上游供应链部分部件供应商比较集中，结合原材料价格上涨，公司有没有压力?
以膜材为例，现在还是很紧张的;我们也在用国产来做替代，比如一个国内供应商(常州博 生，音译)，膜材便宜好用，做下来成本反而是降低的。应该说这方面的两年之内，我们国内 的供应链会配套起来，以前是没有、或者发展不好的。其他一些比如自控器件(西门子 PLC 等)也在做国产替代，国产供应链这两年发展的比较快。
其他上游零部件，比如阀门、管道，成本上涨的对我们目前的影响不大，因为可以和我们的价 格上涨打平。我们预计后面的订单还会增加，疫情相关产能还在投放。上游供应的紧张可能会 影响到我们的发货，尤其是一些需要手工加工的零部件，受疫情影响开工情况不好，所以我们 从供应链、备货角度做了两手准备。
国产产业链的整体的兴起
海外厂商的交期肯定是一个驱动力。拿赛多利斯的带子为例:现在订货都按照半年订，以前都 是每月订。很多带子要优先供应欧洲，货确实拿不到。另一方面，带子从辐射灭菌就开始算寿 命，以前都供应比较新鲜的，现在供应比较老的带子会涉及大分子的降解。多出钱有可能能拿 到好货，但是不是长久之策。就我们和海外厂商的交流看，疫情对他们的开工影响很大。另外 一方面，原来有很多都供应商是客户指定的，比如希望用西门子的部件，国产的大家还不太信 任。但是现在供应紧张了，公司在保证质量的基础上可以说服客户采用国产供应商，客户的接 受度也不错。总体来看，总体来说，未来内循环会对产业链有很大影响。
疫情后的客户黏性

要正视海外厂商的竞争力。如果国内厂商的价格、质量好，客户留存的意愿是会有的。这里提 一下一个重要的点，就是产品的原创/仿制属性。高端客户为什么要跟国际大公司合作?因为 合作带来的不仅是产品，更是工艺理念、前沿信息。仿制的产品在传统工艺上还有一定竞争 力，但是在研发阶段，或者一次性反应这样的领域就不行了。所以一些基础工艺的研究不能打 折扣。
复杂剂型现在这边跟哪些企业有合作，这一块之前的设备是不是都是进口?
进口的也没有完全成型的东西，早期是通过仿制，比如微射流只有美国一家能弄，我们逐步在 取代，我们很多年前就和客户合作开发，只是现在逐步产业化，量上来了。主要还是像丽珠、 齐鲁、绿叶、南京思科、石药，这样的企业经常做复杂剂型，但后面需要灌装。我们公司做工 艺装备做的比较多，后来我们转型去跟踪药学部分的后端。这一块我们的优势是什么呢?比如 说客户搞研发，时间都很长，如果一个设备需要改一些结构重新订制，可能传统的需要 3-4 个 月时间。我们可以做到几周，帮助客户缩短研发时间。之后从中期到放大，也有很多需要做 的。
耗材的战略布局和毛利
生物大分子 4 大耗材，膜包、填料、培养基、滤器。膜包主要是自主研发，包括跟国内的有一 些有技术储备的公司做开放式合作;培养基，也是自主研发+开放性合作;填料可能希望做投 并购和技术合作;滤器有可能通过参股或者合作的模式来进行拓展。我们希望在行业发展比较 高速的情况下，快速的切入领域。所以说整个布局的方式会结合自身研发加外部开放式的合 作，达到快速抢占市场的目标。
毛利方面，前期我们以商业布局为主，毛利有可能会有一些波动，很难说，因为跟我们的模式 有一定的关联性。但是在生物大分子原液这一块，国际友商的商业模式都是设备仪器加耗材， 这种模式下，客户的粘度、翻台率，来来都是息息相关的。
去年生物工程不包含耗材。医疗装备和耗材的 2.2 亿的耗材是一个聚乳酸的可吸收粘膜，每年 可能三四千万的收入体量，主要是用在术后修复，有个三类的医疗器械证，是我们之前投并购 的方式收了一家企业。
去年除了膜，耗材收入还有哪些大类，有多少钱?
只能订单体量，估计可能是在今年进行释放，目前的话这块的规模我们暂时不太方便透露。因 为有些是属于合作的这种方式，还有一些需要技术突破的点。
生物大分子在前期的生产成本里面，耗材占比多少，设备占比多少?
一年的耗材大概就等于一个设备。不锈钢主要是培养基、膜包、滤材，一次性还要加上带子。 假设我们 4 种耗材都做，量会很大。在单抗的整个的生产成本里面，然后这 4 大耗材差不多占 25%。未来叠加抗体降价、反应罐越来越大、耗材成本优化，占比还可能更高。不论不锈钢、 还是一次性，培养基、滤材、填料都和单抗的产量相关。比如一升培养基，现在卖几百块，就

会产生几克单抗。所以说这一块业务只要坚持就会做大。现在只要做的基本好用，都能够卖起 来，未来能不能持续的卖还要看基础研究。
耗材的销售模式
目前还是跟设备捆绑为主。以前没有的耗材，比如滤器，现在零星渗透一些我们存量的罐子。 带子也是搭配罐子卖，罐子相对更标准化一些。耗材如果想去撬动别家的存量，还需要进一步 加大投入。
金山厂项目
差不多 6 月底就能开工。主要是几种生物工程装备的产能——上游、中游、下游的设备都会放 在那里一起生产。另外金山本来就有基础制造能力(罐子)。建好以后，主要设备的产能应该 将来能满足 50-60 亿的生物工程装备。里面还有一个工艺研究所，因为生物工程装备需要验证 工艺，这个很重要。我们也希望这个厂可以在全世界范围排到前面，大概总建筑面积 5 万平 方，包括工艺研究所。我们在江苏那边也用了一块地方在建厂，以后那边的制造大罐的能力就 可以再进一步再提高。其实工艺加验证合在一起和 CDMO 就有点像了，现在一些国内做耗材 的厂家现在都有转型 CDMO。
装备发展的趋势:连续灌流和标准化
现在做设备基本上是反应罐放大，最大目前中国的可以放大到 2000L，ABEC 可能做到 4-5 千 升。未来如果不做大，就做连续灌流。连续灌流的 2000L 可以替代 8000L 的。一般现在国内 CDMO 在连续灌流都是 500L，相当于 4000L 大罐子。在后道这边，原来的大罐子产出之后需 要马上做大量的层析，通量上卡脖子;连续灌流之后，可以用小一点的层续柱。连续灌流目标 还是提高培养的细胞密度，提高原液滴度。现在 CDMO，包括药企扩大产能，越来越多的用 连续灌流，后面的填料，滤器可用一次性，耗材更换也方便，生产速度很快。
连续灌流我们已经开发了一些装备。连续灌流相当于加了一个“肾脏”和一个“肝脏”，一个 把病毒滤掉，把产物收起来，另一个把一些排泄的东西做出来，里面再加新的;还有一些直接 装在罐体内里面加一个膜，细胞就会留在里头，一些排泄物，还有一些抗体外分泌物就会抽出 来——这里面的方法论很多，需要很长时间的积累。积累包括各方面的技术和人才，还有最新 的信息，不可能一蹴而就。
现在还有一种思路是未来有可能设备越来越标准化，就是把工艺都融合到设备里面。把它做成 了标准化以后，CDMO 的 D 会减少，M 会增大。现在大家的钱都花在不断的开发、验证上， 以后可以花钱在建工厂上。
现在药厂投资装备要么做的很大，投资很大，但是收到的东西也很多。这个路径风险也是极大 的，比如 3 万升的那种装置，技术风险就很大。 连续灌流的高密度培养，因为无菌技术的提 高，时间可以放得很长。小型化之后，可以并行投入很多线。
产品标准化之后，新兴厂商会不会形成威胁

和 CDMO 的合作是很重要的。我们和 CDMA 合作，如果品种被批准，要做到到工厂级别(也 有可能 CDMO 自己扩大)，CDMO 对我们装备的推荐会很有分量。比如厂商如果早期用赛多 利斯的，基本上后面放大生产都是用赛多利斯。GE 也是同理。如果前期都能进去，后期就逐 步替代了，比如说像像恒瑞、圣地亚，他们下面再上一个车间的时候，可能会拿我们的产品去 试试看。
填料
填料非常片化学，我们的基本上是找一些合作。填料的本身需要很多基础的研究，比如成球成 的好不好?会不会放到柱子里碎掉? 亲和基团做得好不好?都是要解决的问题。做的比较强 的就是 GE，现在技术再扩散，一些国内厂家都慢慢都会做了。关键还是要勇于去实践。
未来耗材的用量会怎么变化
耗材使用的总量会减少，但是利用率会提高。未来竞争看成本和技术，关键还是在技术。技术 好，利用率高的产品虽然可能卖的少，其实赚的多。比如比较复杂的双抗，提取出来的过程中 还要保持活性。还有之前举例的大罐子，如果一次能做出来，就相当于提高了耗材利用率。