●时间：2021年10月8日

●调研对象：四川白酒大商李总

一、分产品国庆销售情况

国庆意料之中，四平八稳。整个中秋和国庆期间，跟去年相比，高端中五粮液和泸州老窖销量同比有5%以内的增长，次高端销量持平；整体比较稳定，单瓶利润是过去几年最高的，库存相比过去几年也在低位，发货节奏部分有所加速；美中不足的是，浓香型白酒的渠道利润没有酱香型白酒利润大。

▶ 分产品：

●茅台库存10-15天。目前价格维持在2800左右，判断未来价格维持在2700-2900元区间波动不会有太快的上涨和下跌。

●茅台价格稳住的话预计茅台价格的微回落对于五粮液和老窖的价格影响有限，因为价格差距已经拉开，茅台是普五价格的2.5倍左右，对于经典五粮液有压力但是压力不是很大，因为经典五粮液今年也就2000吨，达成80%的动销就比较良性，相对于茅台3万吨的量占比还很小。

●五粮液今年国庆动销和去年基本持平，整个中秋国庆动销比去年同期增长3%。发货目前完成全年任务的90%。批价在980-990（年初批价930），预计往后价格有可能站稳1000元，年初五粮液批价目标定在1100，现在调低了预期，明年预期五粮液的提价主要通过提升999的占比。库存1个月-1.5个月，终端库存低于经销商库存，一般提前1-2周备货的情况偏多。

●经销商今年计划内（869元/箱）拿货8000箱，计划外（999元/箱）拿货2000箱。经典五粮液，成本1700-1800，给到专卖店成本2000，终端2200-2300。回款9月底已经完成，发货80%左右，经销商库存1+月。动销基本在经销商的预期范围内，整体动销比普五慢一点，因为6月份才集中发货，所以实际动销和普五差不多。

●国窖全年打款已经完成（还没有打明年的款，预计11月份会出规划），发货量已经完成85%，库存1个月—1.5个月，批价在920-930元（年初批价880-890），预计未来稳中有升，但短期还是以跟随五粮液的价格为主。老窖特曲动销20%左右增长，60版特曲好于去年和前年，同比增长15%-20%。

●青花郎全年发货和打款都已经完成，批价920-930（年初880-890）；库存在4个月左右，库存比较大也正常是因为：①年初和厂家谈了新的计划，所以拿货就有30%的增量；②去年基数低，今年整体增量之后厂家发货节奏加快，全年的货都在经销商手里；批价在930元左右，预计未来稳中有升。红花郎酒在控货目的是把批价往上拉。

●剑南春终端动销中秋国庆整体和去年持平，国庆同比增长5个点；全年打款完成发货85%；库存1.5-2个月；批价395-400元，未来预计稳定。

二、厂商销售压力

厂商的压力有，但是不大，因为动销比去年都有增长。压力主要是三季度作为传统旺季，受到了疫情/河南水灾等影响，二季度比较平淡的情况下，三季度需求没有明显的爆发。经销商和厂商有一定的压力。但是高端白酒还是能够复合厂家的规划走的。（今年春节比较旺，相比之下中秋国庆弱一点）

▶ 分厂商：

●关于茅台中秋国庆期间的批价下行：正常，现在的价格是比较良性长远的。茅台每年中秋国庆前都会炒预期，经销商惜售的情况下，供给量减少，节中量就会放起来。

●五粮液某些区域经销商对于动销没有压力，主要担心批价和利润上不去，对于明年的价格预期和业绩指标完成有影响。

●国窖三季度末重心已经转移到了控价的角度。

●郎酒的压力相对大一些，经销商库存比茅五剑高，所以三季度厂商也在增加费用地产酒三季度压力很大，今年压力明显增加。

三、需求：国庆宴席需求情况

▶ 今年国庆需求主要来自于宴席市场的复苏，今年宴席市场特点。

●大规模宴席在减少，宴席的密度增加但是人数减少，以3-5桌为主。

●用酒价格带上移明显，一般的宴席用酒价格在400-600元，好一些用酒在600-1000元以上。四川成都区域宴席主要价格带在300-500，以名酒为主，eg红花郎、剑南春、水井和舍得；郊县泸州老窖的特曲，五粮液的特曲做得比较好。

四、市场费用投入情况

▶ 整体今年三季度的市场费用投入同比去年环比二季度都有明显的增加，国窖、五粮液、青花郎、剑南春都在增加市场费用。主要表现形式为回厂游、品鉴会、外出旅游。

●老窖费用分几块：1.主要的给到经销商的费用有限2.消费者反馈和培育费用根据片区的动销情况进行动态调整，厂家控制。

●老窖今年从返利转向顺价利润，经销商开始肯定不适应的，肯定更愿意看到批价上涨，但是受制于五粮液批价的压制和国窖前几年价格窜得比较快，抑制了国窖价格的上行，所以对于经销商来说价格是未达预期的。从厂商的角度，三季度开始重心放在新老板子的接替和经销商的熟悉，所以这两三个月还没有太多的行动。所以短期泸州老窖的价格策略是跟随五粮液，稳固基本盘。

●预计今年老窖会通过一些评先争优的形式，补贴到经销商利润，eg对标五粮液960元批价，915元拿货，40+元的利润。

●五粮液：三季度开始重心就放到了推经典五粮液，做业绩增量，保住普五的基本盘。

●经典五粮液：经销商大概组织了30多场经典五粮液的品鉴会，大家对经典五粮液酒质的评价很高，老酒比例很高，我们一般会在品鉴会上做盲测，跟普通五粮液和其他浓香型白酒相比，经典五粮液的评价最好；入口回甘醇厚，酒体品质很好，直接往下沉。

●经典五粮液的许多经销商是茅台经销商，因为客户确实有需求，所以有些茅台经销商会从平台商进货。