• 收入：1Q -5.17%，2Q +6.16%，3Q +11.53%
• 利润：1Q -2.59%，2Q +16.68%，3Q +0.12%；由于rmb快速升值，3Q20汇兑损失带来的财务费用5亿，去年同期4亿汇兑收益
• 国内业务3Q在2Q基础上恢复，三个BG都实现正增长：1）EBG增速保持领先，未来依然看好企业市场，头部企业数字化转型需求稳健；2）PBG在二季度开始恢复正增长，本季度继续回升，部分细分领域的政府投入有所恢复，一些持续耕耘的项目有所落地，虽然增速略低于年初预期，但整体向好；3）SMBG本季度企稳回正，期待渠道市场复苏后更好的表现
• 海外国家增长情况差异较大，疫情控制较好的国家和地区收入已经基本接近疫情前水平；而印度、非洲、拉美疫情情况依然严重；美国市场受到政治和疫情影响负增长，占比继续萎缩；后续需要关注疫情反复的影响
• 热成像3Q快速回落，回到常规场景的销售节奏，对公司业绩没有明显影响
• 创新业务3Q实现营收44亿，同比+50%，萤石分拆上市工作有序进行中

前三季度销售、管理、研发各项费用率下降趋势，主要因为人员增速放缓，以及疫情下差旅和市场活动减少

现金流

前三季度累计经营性现金流55.35亿，表现突出。去年同期备货产生大量支出，同比基数较低，同时3Q应收回款环比有所改善

存货

• 
  
• 受原材料备货影响，本季度存货保持较高水位
  
  
  预期
  2020年疫情、宏观经济、国际关系等带来的不确定性依然存在，公司不对全年做预期

  Q：业绩逐季度复苏，去年三季度高基数，所以今年三季度业绩不错，对4Q和明年有什么预期？尤其是EBG？

  • 对未来EBG发展空间看好。数字化转型、智能业务开拓刚刚开始，未来空间还很大。三个BG中，EBG增速最有机会保持较好。
  • PBG政府资金面、大项目落地等方面影响因素较多，很多细分的领域有明显复苏的迹象，过去负增长的大的细分领域已经收窄，希望4Q回正，PBG不如年初的预期，但整体向好，对未来谨慎乐观。
  • SMBG受到疫情冲击明显，目前3Q已经回正，如果宏观经济稳定复苏，SMBG会有反弹的空间，具体有待下一步落实。
  
  
  Q：3Q EBG增速和1H比怎么样？
  差不多。3Q整体增速和2Q相比有进一步向上，主要考虑另外两个BG有不错的表现。
  
  
  Q：目前的库存和供应链情况？
  希望华为能度过难关。海康从18年5月开始准备，到现在两年半的时间，早有准备。芯片和其他原材料领域，技术不是特别大门槛，关键是稳定、高性价比、为产业接受的方案，产品有时间周期，下一个比较突出的芯片方案过一段时间就会比较明朗了。
  目前国内芯片市场百花齐放的状态，相信会有众多的芯片解决方案出来。供应链稳定方面我们不担心，都找到了比较好的解决途径。
  
  
  Q：统一软件架构平台对效率的提升，人员增速未来什么状态？人效统计成果？
  • 人员增速和公司战略投入节奏有关系。人员增速放慢了，但还是在增长的。2015年是AI浪潮起步的节点，13-14年智能算法就有预研发，但产业层面的投入是15-16年起来的。这个投入也构成了我们现在竞争力的基础。公司在主动做人力投入的夯实工作，希望投入过后，能发挥效果，形成正向循环，这个20年来海康都是这么做的。2019年人员已经略有所收紧，2020年考虑到宏观因素，继续收紧一点。
  • 统一软件架构平台和人的投入是两个视角。最近三年已经完成了基础部分，底座已经基本成型，但是应用开发还是继续开展，还要继续去做。
  • 海康在人效方面的考量，和很多策略直接相关，我们会把重心侧重在末尾淘汰、人效指标的牵引。
  
  
  Q：过去两年AI赋能有进展，现在AI赋能业务相比过去什么方面的提升是最明显的？竞争对手有AI创业公司和互联网公司，相比一年前竞争优势有扩大么？
  • 算法不是一蹴而就的，碎片化市场对算法的需求也是个性化的，我们要把算法训练能力落到碎片化市场里面，所以有了AI开放平台。
  • 海康的AI开放平台相对来说比较实用和易用的。如果需要大量图片资源和技术资源的投入，就会让规模较小的行业用户很难去做这个赋能的学习了，这两项都是有门槛的。我们能做到易用和我们的累积学习有关系，后面用户是在已有算法的基础上，继续增加能力，算法不断迭代优化，大家会越来越好用。另外，生态来说，我们有很多生态伙伴用海康AI平台帮客户做AI算法训练，我们和用户近，也比较理解AI赋能中的细节。用得越多就越好用，接触面越大。
  • 和其他差距角度来讲，不是很了解其他公司的AI开放平台是什么状态。海康已经进入良性循环。EBG企事业用户中，AI开放平台已经得到比较好的推广。能给用户价值，就是要解决他的问题，这样才能做到易用和实用。
  
  
  Q：这些年赋能创新业务，有一些3C产品的拓展，现在哪些场景机会更明显一些？
  • 创新是海康发展的根本动力，创新在各个业务中都很多。创新业务主要是核心员工跟头的业务，海康自己上市公司体系里也有很多创新孵化，比如教育装备展里有很多文教卫新产品的展出。海康本身是创新驱动的公司，孵化是随处能看到的。
  • 创新业务里面有8个业务，这个是要求不能和现有业务交叉。萤石从13年到现在7年时间，已经慢慢做大了，现在正在做分拆上市，未来智能家居有不错的空间。另外，工业自动化机器人的应用，未来的空间也是比较大的，工业自动化/智能化转型的需求是明确的。汽车电子业务，尽管这两年汽车产业不太景气，但长期来说大趋势大家是认同的。另外，智慧消防业务是这两年的新业务，新的商业模式发展对传统领域也有影响。我们也在做安检市场，和X光应用相关，把我们可见光、非可见光技术找到一个产品融合起来。创新产品孵化还是基于对感知技术的理解，和对未来感知业务的想象。
  
  
  Q：大家本来对海外市场的预期不是很高，往后看海外的盘子会更大，未来海外市场有重点突破的区域和方向么？
  • 海外是一个各个国家和地区发展不平衡的市场，地域角度比国内大很多，但因为不平衡会产生很多问题。
  • 海外业务还是产品销售为主的，而国内已经是更加靠近行业的个性化应用，因为中国市场的开放度和容纳创新是最好的，但西方市场还是偏保守，习惯于使用已经成熟的产品，也有些国家需要做一些整体规划。海外整体还是传统安防，少数国家对工业自动化、机器视觉、智能家居的方案开始感兴趣，我们在东南亚和中东北非开始有一些项目。三四年前我们对美国市场有比较大的期望，现在变化很快，我们的策略是顺应市场的变化及时调整。
  
  
  Q：3Q毛利率同比下降（汇兑/芯片成本/mix），费用率下降，具体的原因？
  • 费用率主要是人员投入放缓的影响。
  • 毛利率略有下降，和宏观经济格局有关系。因为宏观不景气，各家公司销售人员指标是确定的，竞争激烈；同时客户也会考虑收敛成本投入，会选择相对中低端的产品，来替换中高端的方案。收入端有压力的时候，我们也会考虑用比较少的钱，达到自己的目的。
  
  
  Q：安防行业的竞争结构现在发生了一些变化，就海康来看，过去一两个季度来看竞争环境是否有所改善？
  • 可能不足以对竞争环境下结论，一两个季度太短了。
  • 传统安防行业过去几年曾经说过，长尾厂商会退出，行业进一步集中，这个趋势还是在继续的。品牌厂商继续下探，组装/贴牌厂商的空间就很小了。
  • 头部厂商的竞争，目前也是非常激烈，前面几家都是上市公司，每家都希望在资本市场有好的表现，但经济不景气带来的压力是存在的，同时行业转型升级大家也达成了共识，过去卖产品的方式很难达到较好的发展。我们的智能化/创新业务/新型产品/引领行业发展产品（黑光/全彩）等领域，海康还是有位置和影响力的。我们更多关注我们自己，不是太好评价别人。
  
  
  Q：多传感器融合、黑光等传感器升级的趋势，对于未来的业务会有什么影响？
  • 多传感器融合是突破了我们在可见光领域的边界，过去摄像机主要是可见光成像技术，现在除了可见光的改善之外，更多是多传感器融合带来进步。可见光和雷达/热成像等组合，产业会发生很大的变化，不仅是图像录制的动作，而是可以展开很多新的应用。
  • EBG很多数字化的规划值得聊一聊。第一层ERP/OA等系统是解决企业信息化；第二层次是用感知设备将企业经营的设备、人力、应用场景联系起来，也就是智能物联网的概念；第三层是基于企业应用为中心的应用平台，物信融合，将认知智能的能力加上去，形成智能架构。多维感知的设备，不止解决安防的问题，而是会融入到个性化业务中的。
  
  
  Q：EBG是否拿到更多的市场份额？疫情关系国外供应商掉份额，海康在机器视觉/自动化方面应该会有份额提升？疫情之后，外资恢复后，份额是否能维持？
  • 我们没有特别关注市场份额是否来自国外供应商。
  • 这个趋势不是疫情带来的影响。中国厂商天然对本土厂商有支持，本土厂商对他们的问题能有比较好的交流理解。工厂产品的性能已经可以和国外厂商同台竞技，甚至有一些优势，比如智能化的机器视觉应用我们是走在前面的。所以不认为疫情前后会有什么影响。
  
  
  Q：美元贬值是中长期趋势，能不能拆分一下成本和收入？
  • 成本方面，有一些海外的采购，这些采购中美元交易多一些
  • 国外收入来说，这几年经历了一些变化。因为中美关系的问题，考虑到禁止美元交易的可能性，做了一些其他币种交易的安排。尽管有一些变动，但美元在海外市场影响力还是很多，所以海外收入还是美元结算最多。
  • 我们海外收入（30%）比海外采购多很多。美元应收的基数是很大的，rmb升值的趋势下，我们会降低应收，同时减少在手美元。财报角度每个公司都会管理，但没法完全把汇兑损益管理到位，这个变化太快了，超出了正常的举措投放的速度。汇兑损失3Q 5亿，去年汇兑收入4亿，差额9亿。
  
  
  Q：萤石收入能否分拆？同时销售渠道和SMBG的重合度/复用性如何？
  • 萤石在分拆上市，等到材料出来后能看到细节数据。确实萤石收入有产品型收入和服务型收入，服务型收入比较持续和稳定。
  • 萤石和SMBG两边的产品差异突出，SMBG是2B产品，产品的安装、应用来看，还是面向行业客户；萤石是典型2C产品，小巧美观、简单易用、APP连接使用习惯。重合主要是小商铺的应用，这个选择权在用户手里，如果用户觉得萤石就能解决需求，他会选择萤石，但如果有清晰度、多路摄像头融合等专业场景需求，就会选择SMBG产品。
  
  
  Q：萤石服务型收入和互联网厂商比有什么优势？
  萤石13年开始做，大家都在说互联网厂商会颠覆传统厂商，现在看到传统厂商走向互联网。互联网做智能家居/监控比较好的，不是太多，这是需要多年的投入的。萤石扎根市场，会用技术创新的能力，把智能家居的市场做好。智能家居市场足够大，能容纳很多玩家，萤石会是其中一家。
  
  
  Q：GPM下降红外下降/竞争格局哪个因素最大？展望如何？
  GPM 3Q是恢复到正常水平。1-2Q有红外影响，也有疫情对mix影响。3Q收入结构回到正常状态，GPM回到正常状态，这个是最重要的原因。其他因素影响可能不到1ppt，具体也算不清楚。GPM就是和收入结构息息相关。
  
  
  Q：EBG的应用很广，未来空间怎么看？哪些领域有比较快的增速？生活园区监控、工业自动化？
  • EBG市场很难研究。企业数字化转型的市场，我的理解，每家企业都有需求，但是每家的需求强度是不一样的，很难计算容量。整体看市场是很大的，没有任何一家公司在这个领域走得很前面，我们就一直向前走，让大家看到市场在不断变化和扩大的。我们认为我们走的这条路是不断得到验证的。
  • 我们分五个大的行业，工商业企业，聚焦头部，开拓腰部，疫情中大中型企业还是继续发展的，防疫和降本增效需求突出；文教卫行业，人很多，疫情产品/电子班牌/班班通等产品发展不错；金融行业，偏萎缩，但3Q也有不错的变化，和宏观环境联系紧密。对企业增强竞争力、降本增效带来帮助的，对客户就是非常商业化的决策，我们能做的就是帮助他们算清楚这是个划算的投入。我们把先行用户服务好，能带来不错的业绩。
  
  
  Q：机器人业务里面，AGV和工业相机哪个更多，还是解决方案？康耐视GPM较高，未来打法的差异？
  • 主要三块，机器视觉（工业相机）、AGV（移动机器人）、行业无人机，前面两个发展比较好。
  • 机器视觉对像素/帧率、稳定性等性能要求较高，过去主要是外资品牌，市场看起来也不大。我们进入这个市场后，发现这个是符合工业自动化趋势的，工业要降低人工、降本增效，感知的能力是不可或缺的。工业相机我们用在缺陷检测、扫描等领域，除了硬件性能突破外，把算法嵌入，可以和工厂自动化管理的目的结合起来，这一步是比海外公司走得更快的（开发速度、本地化、性价比）。
  • AGV有很多创业企业，也是说明了对工厂物流数字化的改造是比较大的。
  • 这是个前期开发和后期服务较多的行业，高费用行业就是高毛利的，同时碎片化和定制化要求是很高的。中国国内工业自动化用什么模式做，还有待进一步发展，目前还不能下定论。
  
  
  Q：EBG数字化转型是项目型的，哪些是可以持续收费的，云眸占比大概多少？
  • 租用付费模式发展较快，但当下一次性收入更多一些。海康的模式20年来做的更多是一次性的，但我们把产品做好，粘性还是很强的。碎片化市场其实稳定性是很强的，不至于丢一个项目影响就很大。
  • 云眸占比不高，发展很快。
  
  
  Q：多传感、AI会带来存量业务替换性需求的量多大？
  目前我们业务模式中没有标记新增收入中哪些是替换存量设备的。定性来看，存量市场使用需求只会多不会少，已经使用设备的不会就消失了；增量的密度和分布只会越来越多。