1、各个集成灶厂商给出的2021年的销售增速目标？

美大、火星人是50%，帅丰是60%，亿田是40%。

2、半年报来看，亿田增速相对美大、火星人、帅丰更加亮眼，为什么？

1）亿田电商做了比较大的改革，今年增长超过90%。

2）来源于换商，亿田目前一共有1400个经销商，其中有500个要更新，目前已经换掉了400个左右，这两年线下增速最大的来源是新经销商带来的。

3）多渠道运营，一个是家装渠道，第二个是工程渠道，第三个是新零售渠道。

3、亿田在线上如何跟销售强劲的火星人进行竞争？

亿田目前还是想先把自身的增长目标提上去，还没有考虑去跟火星人竞争。

电商渠道竞争的除了产品、售后，最核心的是价格，还有消费者对品牌的认知度。

亿田和火星人最终的目标有很大的区别，火星人未来应该是朝电商发展，线下基本上也是为线上服务的，这也是为什么他线下的经销商毛利这么低。亿田还是希望电商和线下共同发展。

4、亿田的渠道结构中，终端门店、电商、工程、家装、KA的占比？专卖店的收入占80%，电商15%，其他占到5%。

5、亿田未来的销售占比规划？

1）未来电商占比要达到40%，因为这个增量比较大。

2）集成灶这个品类相对来说家装公司是比较靠前的，在第一时间让消费者接触到也尤为重要，所以家装渠道非常关键。

3）新零售渠道今年下半年也开始逐渐重视起来，并且新零售渠道每个省都配备专业的工作人员来进行对接、拓展。

6、怎么看工程渠道的发展？

工程渠道意味着资金的占用和账期。虽然每个集成灶厂家都希望跟TOP级地产公司签协议，但是目前各个集成灶厂家销售规模有限，账面上的净利润也是有限的。在这种情况下，他们做不了风险太大或者占用资金数太多的工程，目前基本上还是以中小工程的单子为主。

7、亿田的经销商在线下各渠道的利润水平？

经销商主要涉及的还是专卖店渠道，零售利润是45%-60%。家装渠道有比较大的区别，在25%-30%。

8、亿田在一二线以及三四线城市的终端门店覆盖情况？

二线城市专卖店覆盖率在80%以上，三线城市也差不多，四线城市会低一些，基本在50%。

目前一共有1900家专卖店，其中二线城市有300家左右，一线城市120家左右，三线城市900家左右，其他的都是在四线城市。

9、亿田是怎么样开拓一二线城市的？开拓的进展？

二线城市开拓的已经差不多了，基本上是百分之百覆盖。一线城市有一定难度，因为一线城市的红星、居然门店费用较大，集成灶在一线城市也比较不受认可。

这种情况下，在一线城市主要地段的建材市场还是必须要有辐射，比如像北上广深，主要地段都有3-5家100平以上的专卖店覆盖，其他的地方只能先开网点或者多渠道来进行覆盖。

二线城市目前做的比较好的地方，建材市场的覆盖率都能达到80%，即便是赔钱也会进，公司会给经销商一定的补贴。

10、火星人对“双十一”线上销售的预期？

具体预期要等到16日天猫线下大会结束后，可能才会有比较准确的数据。

但去年是3万台，现在火星人定的目标是4万台。等到16日火星人把全国性天猫活动做完之后，如果很成功，可能他会把目标再往上调整。

11、亿田做了电商改革，和火星人会有怎样的竞争？

今年亿田在“双十一”也会有非常出色的表现，但他现在的表现不一定能达到火星人的高度。

亿田在电商改革之后，开始用的是火星人最开始涉足电商的动作。他把在线下卖得比较好的几款中低端机型同步到线上，让经销商只能通过线上进行下单，来给店铺刷流量、销量和好评。

但刷单给到经销商很大的资金压力，经销商必须在天猫上以原价买，安装之后公司才会把钱返还给经销商，而亿田的经销商资金没有这么雄厚。

12、经销商对进KA的积极性并不大，火星人的鼓励举措？

整个集成灶行业在KA上的推广都不是很明显，但火星人在KA方面给了经销商很大的折扣。

大型全国性连锁KA，像苏宁、国美这种，是由公司统一操盘的，给经销商的扣点大概是15个点左右，这是公司给经销商补贴的，而一般传统性的KA可能要扣21个点。

在进场费的支持上，在地方性KA流量大的情况下，火星人和经销商会五五对开，但流量比较小的情况下，公司可能会适当性的补贴一点。经销商进入KA的样品，火星人的折扣是行业最低的，并且根据店面大小经销商也有200-800元每平方的装修补贴。

13、工程和家装渠道，受房地产景气度的影响？

整个集成灶在工程行业都做的不怎么样。房地产巨头已经有了自己的采购方向和比较成熟的供应链，集成灶企业要介入很困难。集成灶的价位是硬伤，没办法在极短时间内进入工程项目里。近期火星人参与地产工程的投标，方太一整套油烟机和灶具以1000块钱供给了房地产商，而当时火星人集成灶最低的价格是3700块钱。现在火星人等集成灶品牌只能做一些本土品牌的小房地产。去年火星人在工程渠道做了1点多亿，今年对比去年可能只是略有增长。接下来火星人会更加注重家装，因为他在家装渠道确实做出了非常好的效果。

14、美的、格力、老板、方太都进入了集成灶行业，怎么判断行业未来的洗牌？

未来要看这些传统品牌能否全身心地投入大量人力、物力、财力来做集成灶。如果他们投入足够多的资源，加上他们的渠道很完善，集成灶行业是有可能会被这些品牌进行洗牌的。

15、火星人经销商里多大比例的是从传统烟机灶转过来的？

火星人大约有40%的经销商从传统转到集成灶来的，他已经吸引到了很多传统品牌里做的比较牛的经销商，像华帝、方太过千万级的经销商。

16、火星人的产品矩阵？

火星人未来的产品走向一定是智能化发展，从火星人8就已经很明显了。但是现阶段智能化仅仅只能作为标杆，还没有大量的投产。因为智能化的东

西价格很高，接受度可能会低一点。火星人现阶段主打还是以蒸烤一体为主，并且线上已经有趋势出几款中低端产品去抢占市场。

17、线上的布局和获客成本？

火星人现在在线上所投的任何东西都是比较精准的。

今日头条、抖音、小红书，是火星人现在主要的获客流量，到今年为止投了将近一点几亿，在线上获得了将近100多万个客户，当然并不是所有客户都成交了。

他今年也做了3场直播，投入费用不多。

近几年获客成本越来越低，三年前是400块钱一个客户，现在是100块钱一个客户，未来获客成本还可能再降低。