家具行业系列：金牌厨柜交流

会议时间：2021年12月27日15时

会议主讲人：陈总，李总

会议内容：受地产影响，估值处于底部，后续会有修复行情

Q：分享一下股权激励的情况

A：环境复杂，受材料上涨影响，限电影响，疫情影响等导致行业多灾多难，我们还算比较稳定。总体增长还过得去，符合市场预期。整个明年公司内部还是持续看好，零售板块橱柜经营的粗放一些，大区制管理经销商。现在我们会在各城市设立办事处，分支机构，会管两个左右的地级市。衣柜板块我们还有一部分还待开发，随着衣柜的零售也会有好的增长。工程板块，我们保有有限度的乐观，并不是没业务做是大家不敢做，回款、暴雷等情况，每个月都能听到大的房地产暴雷，所以大家焦虑情绪。但总体来说还是乐观的心态。海外业务我们会启动北美的工厂建设，我们会着重的投入希望有比较好的投资回报。基于这些因素我们对于明年业绩比较看好，对利润回报有信心。

从公司层面来讲，老板想做一定的利益分享，又不想分享给少数的核心成员，秉承小步快跑（每年都做股权激励），让中高管牢牢围绕公司发展。

Q：股权激励目标是利润端的增速，对收入端的目标，分板块的拆分

A : 我们内部对收入增长生死线30％ 40％是合格线 50％是优秀线，今年收入增长40％左右。

Q：我们利润端没有收入段增速快的原因是不是费用投放还是让利促销的方式加速获取市场份额

A：没有这两个考量因素。对利润端老板的期待值没有太高，主要是以分享为前提的股权激励。

Q：后续未来三年来看，橱柜衣柜和大宗一些海外业务分别给到什么增长目标

A：就这几年我们对橱柜的增长下了15％左右的增长的目标，但完成情况是小个位数的增长。现在已经设了十五六个办事处，已经在核心城市进行投产了。相信措施下了之后增长是可期的，今年我的目标是20大几，加快橱柜体系内部的招商，我的分区招商也会启动起来，橱柜可以带动衣柜的增长，希望达到百分之50-60的增长。对工程的要求比较高，怕明年上半年还会有一定的延续，所以目标是50％左右，海外端平均的增长都在80％-100％，明年的目标也是100％。木门去年做了3000w今年差不多破亿，明年目标2个亿。

Q：关于经销商管理的下沉，鼓励开店，具体经销商的挑选和考核还有淘汰方面和之前相比有没有变化？

A：我们很多城市一城一商，其实上县级市我们会分别招商，比如我们会跟老经销商说你在其他区还开不开店，你不开就用另外的经销商来布满。

第二块是有一些不好的商，他经营的不好，自己不思进取，那我们会让他下沉，原有的商变成分销商，会设立地区代理的角色

第三块我们不会淘汰，做的不好就做分销商，不同商场我会进行再招商，做进一步下沉，做到一城多商。

Q：新的分销商的制度跟地区的总代之间，分销商向总代提货的概念嘛

A：可以这么理解，这种分销商给他的利差不会太大，不然会影响当地销售，都是受总部控制的，以进货价的5-12个点吧。

Q：我们这样的改革布局到了多少经销商？

A：从去年九月到现在已经设立了十六个办事处了，涉及百来个城市。

Q：我们未来以什么地区为重

A：重点在东部和中部。

Q：四季度经营情况，三季度主要是疫情原因，收入确认再延后，四季度开店和收入增长情况

A：别的业务按照既定的规划去做的，唯一受影响的是工程。别的都和三季度差不多，橱柜个位数增长，海外七八十的增长。企业还是很稳定的。

Q：原材料上涨，价格进行调整，今年我们提价幅度是多少

A：提价在4-5个点左右，一块是原材料上涨，第二块是限电，对于一些高能耗企业受影响。板材最高峰上涨了10个点涨幅，现在已经有点回调了。今年我们调了两次价格，8月一次，11月一次，总体上没有把压力放在终端，我们只是消化了原材料的上涨，并没有额外加价

Q：今年整一个行业做深化整装的布局，介绍一下公司在整装业务有哪些模式

A：主模式跟欧派比较接近。   

Q：整装和家装渠道

A：我们现在比对手走的要慢，目前去年总共招的家装公司近50几家，开出来的店20几家，业绩还没表现出来，动作走的有些慢，相信我们对市场头部的加大，明年会成为一块增长点。

Q：智能家居的产品有哪些，怎么把智能家具进行融合

A：我们做的比较早，四年前就开始做，最初的想法是成为流量入口，但是做起来比较难，目前一些智能产品在我的平台上可以单一app控制，实现的东西是灯光控制，语音控制等，基本产品都有。我们是在给产品进行赋能，我们部分的优势还是挺强的比如我们的智能窗帘。去年销售量不大，近4000w的销售额，主要的还是做产品的赋能和配套，没有形成独立的销售。

Q：家具企业做智能家具的壁垒，优势和难点在哪里

A：跨行业的壁垒，最大的问题是技术壁垒，通用性的问题，适用面会窄一些。无法完全兼容外部的东西。好处在于，我们有大量的客户基础。

Q：公司在提升管理能力做了哪些努力

A：整装我们成立独立的公司，我们整装团队都是股东，解决人的责任感和使命感，团队占了30％的股份。

Q：四季度开店情况，门店新增多少

A：数据没有很完全，橱柜大概20-30家，衣柜有个50-60家，木门70-80家

Q：明后年开店规划

A：明年公司下的目标是600家左右。

Q：应收账款风险主要是代理商自己在承担是吗

A：是的，第一块直营店客户尾款的问题，30几个直营店，是很小额的，第二块经销商的应收账款是开店，短期资金比较困难，我们会给他一个授信。第三块对于工程代理商我们也有有偿款，责任风险都在代理商。法律的风险我们都有内部的风控在做的。我们基本没有出现过任何的坏账，我们对风险的把握度是没有问题的。

Q：客单价是多少，后续增长空间是多少

A：今年有略微下滑，公司毛利率没有变化，今年上半年推了一些高性价比的产品，其实客户数增长比订单增长要多的。衣柜这一两年的客单价是在上涨的，幅度在10％左右。